Oracle Cloud ayuda a Panasonic Toughbooks a dominar
Panasonic Business utiliza Oracle CX Cloud para gestionar mejor su cartera de ventas, ejecutar campañas de marketing, convertir oportunidades potenciales y para ofrecer un servicio excepcional.
“Desde que integramos las aplicaciones Oracle Sales, Marketing y Service, no solo hemos sido capaces de cerrar un número mayor de operaciones totalmente nuevas, sino que nuestra cartera de ofertas de alta probabilidad es la más alta hasta ahora.”
Desafíos del negocio
La marca Toughbook de la división Soluciones Móviles de Panasonic Europe domina los sectores de portátiles y tabletas resistentes en Europa. Sin embargo, las alternativas más baratas para el consumidor, equipadas con accesorios resistentes del mercado de accesorios, siguen siendo una amenaza para esa posición de liderazgo. Cuando Panasonic Business buscó defender y ampliar su base de clientes, sabía que tenía que hacer algo más que lanzar campañas de sensibilización. Lo que se necesitaba era un enfoque más integrado del marketing, las ventas y el servicio al cliente.
Por qué Panasonic Business eligió a Oracle
Panasonic Business eligió el conjunto de aplicaciones de marketing, ventas y atención al cliente de Oracle CX para consolidar sus cuatro sistemas de CRM fragmentados (incluido uno de Salesforce.com) en una plataforma de fácil acceso. La escalabilidad y flexibilidad globales también influyeron en la decisión de la empresa, ya que su plataforma abarca 12 idiomas diferentes en ocho países.
Resultados
Gracias a las herramientas de puntuación y los mapas de calor de clientes potenciales de la herramienta de marketing Oracle Eloqua Marketing Automation, Panasonic Business puede examinar la parte de la cartera de ventas que se encuentra en fase inicial e invitar a esos clientes potenciales a seminarios web específicos del sector y, a medida que se desarrolla la relación o el cliente potencial se convierte en un cliente de pago, programar una demostración del producto o adjuntar un paquete de servicios a una nueva oferta de producto. “Ahora es muy fácil saber a quién dirigirse, qué ofrecerle y cuándo hacerlo”, afirma el Director de marketing, Jan Kaempfer.
Desde la integración de Oracle Eloqua con Oracle Sales, los equipos de marketing y ventas de Panasonic pueden compartir los mismos perfiles de clientes, previsiones de ventas y pedidos de compra. “Ahora puedo ver exactamente cuántos proyectos creamos, cuántos proyectos convertimos en ganancias y cuál fue el valor total de esas ventas”, dice Kaempfer, quien señala que la plataforma integrada ha ayudado a aumentar el porcentaje de ventas “asistidas por el marketing” en un 50 %.
La integración de Oracle Eloqua y Oracle Service permite que los ejecutivos de la empresa vean exactamente cómo se está apoyando la cartera de proyectos, dónde se está gastando el dinero y qué se está haciendo para convertir las cuentas nuevas mientras se aumenta la base existente. En el pasado, el 60 % de las ventas de dispositivos resistentes de Panasonic procedían de clientes existentes y el 40 % restante de nuevas cuentas. Hoy en día, es aproximadamente al revés.
Y con la incorporación de Oracle Service a la plataforma, los representantes de ventas ahora pueden ver qué clientes informan de daños excesivos en sus dispositivos o tienen garantías que están por caducar.
Aliados
Panasonic Toughbook Europe también utiliza Oracle Partner Relationship Management para que los distribuidores y minoristas puedan solicitar apoyo de marketing, compartir clientes potenciales y registrar acuerdos.Los socios también pueden utilizar la plataforma para inscribirse en la Toughbook University, un programa de formación exhaustivo y personalizado sobre cómo utilizar, comercializar y vender dispositivos Toughbook.
“Este tipo de formación solía tardar meses en administrarse”, dice Rhiannon Ainge, gerente sénior de servicio al cliente y sistemas empresariales. “Ahora nuestros distribuidores pueden certificarse en todos nuestros últimos productos y empezar a generar ingresos con ellos inmediatamente”.