CPQ para tus ventas de canal
Tus socios quieren vender más, vender rápido y conseguir ventas más sustanciosas. En las empresas, esto plantea desafíos a las personas encargadas de ampliar la función de ventas a distintos canales. Los socios de canal son muy selectivos a la hora de decidir con quién quieren colaborar. La competencia es feroz, y para ellos es fácil pasarse al mejor postor, aquel que les ayude a realizar más beneficios más rápido.
Los socios demandan disponer de acceso privilegiado a los mismos recursos que los vendedores internos, incluidas las herramientas para la automatización del proceso de ventas, desde la fase de oportunidad potencial hasta la generación de ofertas y la satisfacción de los pedidos. Además, quieren poder acceder a ellas desde sus dispositivos móviles, en todo momento.
En las ventas de canal, la valiosa relación con el cliente final debe ser la gran protagonista. Por ello, es fundamental que proporciones a tus socios soluciones integrales de ventas y servicio al cliente, al igual que herramientas de administración de cuentas y gestión de conocimiento, que te permitirán incrementar tus ventas y fortalecer la lealtad de tus clientes.
Los socios también desean que su relación contigo sea fuente de valor para ellos, y poder extraer el máximo beneficio rápidamente. Si eres capaz de ofrecerles una experiencia consistente y de calidad superior, te granjearás su lealtad.
Oracle CPQ: Una solución potente para tus socios de canal de ventas
CPQ comienza la optimización del proceso de ventas desde el momento mismo en que el revendedor o distribuidor selecciona el producto más adecuado. A continuación, el vendedor puede configurar la oferta final para que se adapte perfectamente a las necesidades específicas de su cliente y generar una oferta pormenorizada. Una solución robusta de CPQ puede generar de forma automática una propuesta detallada con apenas esfuerzo por parte del socio de canal. Los datos pasan directamente al sistema de pedidos y ejecución de órdenes y por último, al de generación de informes, con el fin de que la organización al completo tenga visibilidad de las ventas realizadas.
Funciones clave de Oracle Configure, Price, Quote (CPQ)
- Ventas guiadas
- Configurador de productos
- Fijación de precios y generación de ofertas
- Generador de propuestas
- Aprobaciones de flujos de trabajo
- Generación de informes
- Gestión de canales
- Ejecución de contratos
- Ejecución de pedidos
Ventajas de Oracle CPQ para las ventas de canal
De la mano de Oracle CPQ, empresas de cualquier tamaño pueden optimizar su proceso de ventas de principio a fin, desde la oferta hasta el pedido, sin importar lo complejos o configurables que sean sus productos. Si lo necesitan, pueden además crear un proceso de aprobación para casos en los que la fijación de precios, la configuración o el cierre de acuerdos plantean desafíos específicos. Asimismo, los socios tienen la posibilidad de generar documentos de oferta profesionales y de marca compartida, que les permitirán presentar sus presupuestos con total confianza a los clientes.
Integración de Oracle CPQ y Oracle Partner Relationship Management
La alianza de una excelente herramienta de CPQ y un sistema de gestión de las relaciones con los socios (PRM, por sus siglas en inglés) da grandes resultados. La mitad de las compañías líderes de la clasificación elaborada por los analistas de Aberdeen utilizan soluciones de PRM como complemento a su infraestructura de ventas. Por el contrario, tan solo lo hacen el 22 por ciento de las empresas rezagadas de la lista.
El despliegue de sistemas de PRM óptimos, que permiten a los socios de canal de ventas y clientes generar ellos mismos sus ofertas automáticamente, proporciona a las compañías una gran ventaja competitiva. Al automatizar este aspecto crucial del embudo de ventas y reducir las ineficiencias en el proceso de aprobación, ayudarás a tus socios de ventas a cerrar más acuerdos, más rápido. De este modo, ampliarás tu radio de acción comercial. Todo el mundo sale ganando.
Ventajas principales de Oracle Configure, Price, Quote (CPQ)
Acuerdos más rentables
Define parámetros de precios y niveles de descuento para maximizar tus márgenes.
Aprobaciones más sencillas
Evita automáticamente procesos de aprobación estableciendo restricciones predeterminadas para la generación de ofertas y parámetros que desencadenan la solicitud de aprobaciones por parte de la gerencia.
Contratos estandarizados
Fusiona contratos, comprueba las diferencias entre dos versiones de un mismo contrato y guarda tus contratos en la cuenta apropiada.
Crece con tu negocio
Da a conocer tus nuevos productos y servicios de forma sencilla en cuanto salen al mercado.
Menos tiempo dedicado a las tareas administrativas
Tu equipo de ventas podrá centrarse en vender, en lugar de dedicarse a buscar información sobre productos o a intentar conseguir aprobaciones.
Compatible con modelos de precios de suscripción
Crea fácilmente suscripciones o contratos de ingresos recurrentes que se integran de forma fluida a cualquier ciclo de ingresos recurrentes, como pueden ser acuerdos de servicio, garantías, consumibles y servicios de consultoría facturables.
Casos de éxito de CPQ
Una empresa líder en venta de sistemas de manipulación de fluidos para aplicaciones industriales redujo entre un 50 y un 70 por ciento su tiempo de generación de ofertas y su utilización de recursos de ingeniería de aplicaciones, al tiempo que conseguía generar ofertas 100 % exactas. La compañía deseaba impulsar la realización de pedidos online, por lo que empezó a utilizar las capacidades de gestión de canal de su solución de ventas optimizada. Ahora, recibe más del 80 por ciento de sus pedidos de canal a través de su web, y sus representantes de ventas pueden configurar productos, fijar precios, generar ofertas y pedir mezcladores y piezas de repuesto integralmente online. Estos pedidos llegan directamente a los sistemas de gestión interna de la compañía y a la planta de producción sin ninguna intervención manual.
Un proveedor global de seguridad de red sustituye su herramienta de generación de ofertas y configuración de soluciones creada internamente por una plataforma de ventas robusta y basada en la web. Ahora, sus equipos de ventas y socios de canal tienen la posibilidad de generar ofertas y renovaciones de contratos de servicio, gestionar las configuraciones de productos y enviar pedidos. Antes de adoptar Oracle CPQ, la compañía identificó que en su proceso de generación de ofertas, fijación de precios y configuración de productos intervenían 20 soluciones. De la mano de Oracle CPQ, todas esas herramientas clave se integraron en un único sistema. Esta solución optimizada permite al equipo de ventas presentar ofertas de renovación, productos y servicios en un mismo documento, lo que a su vez genera oportunidades de cross sell y upsell.
Resultados de clientes de Oracle CPQ
Clientes de todo el mundo nos comunican haber logrado grandes resultados tras la implementación de Oracle CPQ.
- Número de ofertas por mes multiplicado por 10
- Reducción de la duración de un proceso de entre 3 y 7 días a apenas 30 minutos
- Incremento del 117 % en los ingresos
- Márgenes hasta un 1,5 % mayores
- Reducción del tiempo de generación de propuestas de gran volumen de días a segundos
- Tasa de error del 0 % (anteriormente del 70 %)
- Aumento de ventas del 400 % (con un incremento del soporte de tan solo un 50 %)
- Reducción del tiempo de procesamiento en un 93 %
- Cuota de mercado ampliada un 3 % el primer año
Más información sobre Oracle Configure, Price, Quote.
* Magic Quadrant™ de Gartner® en la categoría de ERP en la nube para empresas de servicios, 4 de noviembre de 2024. Robert Anderson, Denis Torii, Sam Grinter, Naveen Mahendra, Tomas Kienast y Johan Jartelius.
* Magic Quadrant™ de Gartner® en la categoría de ERP en la nube para empresas de productos. Fecha de publicación: 3 de octubre de 2023. Greg Leiter, Robert Anderson, Dixie John, Tomas Kiensat y David Penny
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