BMC Software trekt topaccounts met behulp van Oracle Eloqua
Het softwarebedrijf werkte samen met Oracle Customer Experience aan een robuuste ABM-strategie aan de hand waarvan het topaccounts kon trekken en converteren.
“Oracle Eloqua sprong eruit omdat we daar veel aanpassingen in konden aanbrengen. Onze huidige workflows voor leadscoring en -routering zijn volledig aangepast aan onze zakelijke vereisten. Dankzij Eloqua verloopt dit complexe proces eenvoudig en effectief.”
Zakelijke uitdagingen
BMC werd 40 jaar geleden opgericht en heeft een ongeëvenaarde expertise op het gebied van IT-beheer. Het bedrijf ondersteunt 92 van de Forbes Global 100 en bedient meer dan 10.000 zakelijke klanten wereldwijd. BMC levert schaalbare en modulaire oplossingen te leveren voor complexe IT-problemen en helpt klanten zo hun bedrijf te runnen en herontdekken.
Begin 2019 zag het marketingteam van BMC in dat de marketingprogramma's moesten worden geoptimaliseerd. Het team luisterde naar de verzoeken van het verkoopteam om meer aandacht voor doelaccounts en een betere verkooppijplijn. Om successen te behalen, moest er een verandering in denkwijze, strategie en processen in de hele organisatie plaatsvinden waarbij meer aandacht werd besteed aan de topaccounts.
BMC ging op zoek naar een platform dat de bedrijfsbehoeften vertaalde naar technologie waarmee het bedrijf zijn doelaccounts effectief kon prioriteren, segmenteren, begrijpen en betrekken.
Wij houden niet van leveranciersrelaties. Wij houden van samenwerkingsverbanden en onze relatie met Oracle is absoluut een samenwerkingsverband.
Waarom BMC Software voor Oracle heeft gekozen
BMC Software heeft gekozen voor Oracle Eloqua Marketing Automation – onderdeel van de Oracle Marketing suite met applicaties – voor het implementeren en uitvoeren van de accountgebaseerde marketing-strategie van het bedrijf. Oracle Eloqua vormt de kern van de ABM-strategie van het bedrijf omdat het BMC de mogelijkheid heeft geboden om eerstelijns data, intentiedata van derden, demografische data van responsdata van accounts en gedragsdata op één centrale locatie met elkaar te verbinden.
BMC koos daarnaast voor Oracle Eloqua omdat het bedrijf hiermee eenvoudig het succes van programma's kon meten, iets dat bij accountgebaseerde marketing van groot belang is. Zo kreeg de organisatie bijvoorbeeld inzicht in de doelgroep, het aantal betrokken accounts en het aantal mensen binnen die accounts en kon men nagaan of de juiste personen werden benaderd.
Resultaten
Sinds BMC voor de activiteiten op het gebied van accountgebaseerde marketing gebruikmaakt van Oracle Eloqua, is 81% van de accounts van het bedrijf betrokken, terwijl bij 82% van de ABM-accounts nieuwe contacten zijn gegenereerd. Daarnaast steeg het totale aantal gerealiseerde verkoopkansen bij BMC Software met 14% ten opzichte van het voorgaande jaar en nam de totale waarde van de pijplijn met 34% toe ten opzichte van het jaar ervoor.