Wat is sales enablement?
Sales enablement is de reeks tools en content die uw verkoopteam heeft om slimmer en meer te kunnen verkopen. Maar ook omvat het de processen die marketeers volgen om verkoopmedewerkers te helpen producten en diensten te verkopen. Dit betreft alles wat wordt gedaan om leads te genereren, de leads te beheren en ze vervolgens door te geven aan het verkoopteam.
Waarom is sales enablement belangrijk?
Eenvoudig gezegd moeten bedrijven hun goederen en diensten verkopen om te overleven en te groeien. Hun verkoopteams moeten daarom beschikken over de juiste boodschappen, content en het juiste CRM-systeem om de leads te beheren die hun collega's van marketing hen zenden en waaraan de goederen of diensten kunnen worden verkocht.
De rol van marketeers is om content te maken (of verkoop te helpen content te maken) die resoneert, betrokkenheid bevordert en leads ontwikkelt. En die uiteindelijk mensen ertoe overhaalt het product of de dienst aan te schaffen.
Met effectieve processen en tools voor sales enablement kan uw marketingteam meer doen dan content creëren om hoogwaardige leads in de verkooppijplijn te leiden zodat die vol, voorspelbaarder en stabiel blijft. Dit levert uiteindelijk meer afgesloten deals op. Als marketing en verkoop sterk op elkaar zijn afgestemd, heeft dat een positief effect op het investeringsrendement van zowel marketing als CRM.
Hoe werkt sales enablement?
Verkoopmedewerkers hebben niet alle tijd van de wereld. Met sales enablement kunnen ze de beschikbare tijd verstandig en productief gebruiken. Als marketing gekwalificeerde verkoopleads kan leveren aan de verkoopmedewerkers (dankzij effectief leadbeheer, data-activering en dergelijke), kunnen verkopers zich concentreren op verkoopkansen die een goede kans op een uiteindelijke deal bieden.
Als uw medewerkers gekwalificeerde leads en nauwkeurige, op data gebaseerde inzichten voor die leads krijgen, kunnen ze beter met prospects spreken en zich in hen inleven. En dat betekent dat ze een betere kans hebben om hen naar het sluiten van een deal te leiden.
Een strategie voor sales enablement opzetten
U start sales enablement door uw verkoop- en marketingorganisaties op elkaar af te stemmen. Door uw omzetdoelen, strategie voor marktintroductie en bijbehorende verkoopprogramma's (ondersteund door gerichte marketingcampagnes) af te stemmen, versterkt u sales enablement en verbetert u de effectiviteit van uw verkoop.
Om verkoopdeals sneller tot stand te laten komen, moet u uw verkopers zicht bieden op het traject van de klant door middel van salesforce-automatisering en andere soorten CRM-systemen. Deze systemen ondersteunen uw doelen voor klantdatabeheer. Dat zorgt er dan weer voor dat uw verkopers de juiste klantinformatie krijgen om leads en prospects op de juiste manier aan te spreken. Als u uw contentmarketingactiviteiten toegankelijk maakt en de content openstelt voor de verkopers, helpt u de een consistente boodschap uit te dragen.
Hoe rolt u dan een strategie voor sales enablement tactisch uit? Stel uzelf allereerst twee vragen.
1. Met welke systemen en tools werken uw verkoopmedewerkers nu? Een CRM-systeem? Een oplossing voor contactpersoonbeheer? Mobiele apparaten? Spreadsheets?
2. Welke systemen gebruiken andere teams waarmee zij samenwerken, zoals marketing? Systemen voor marketingautomatisering? Contentmanagementsystemen?
De weg voorwaarts wordt duidelijk wanneer u deze twee vragen beantwoordt. Behandel uw verkoopteam zoals zij hun prospects behandelen. Automatiseer processen om marketingcontent en verkoopinformatie naar het team door te sturen.
Het belang van het afstemmen van verkoop en marketing
Om deals af te kunnen sluiten, moeten verkoop en marketing op elkaar zijn afgestemd. Deze afstemming is essentieel voor effectieve activiteiten om vraag te genereren, zoals reclame- en marketingcampagnes en contentcreatie. Zonder een goede implementatie van sales enablement glippen veelbelovende leads door de mazen. Organisaties missen zo kansen om inkomsten te genereren.
Interactieve demo: Maak kennis met oplossingen van Oracle voor marketing en verkoop
Best practices voor sales enablement
Bedrijven die aan de slag gaan met het concept en praktijken voor sales enablement invoeren in al hun activiteiten (niet alleen de verkoop), kunnen meer afzet en dus meer omzet boeken. Een betere afstemming van verkoop en marketing levert veel voordeel op.
Leiders in verkooporganisaties moeten hun verkoopmedewerkers en de omgevingen waarin deze verkopen continu observeren, evalueren en begrijpen.
Marketing moet ook betrokken zijn bij verkoop, zodat iedereen het erover eens is wat een gekwalificeerde verkooplead is. Ook moet marketing bij alles betrokken blijven, zodat men de juiste marketingcontent kan maken die aansluit op vereisten van de verkooptrechter.
Een juiste aanpak van sales enablement levert verkopers het volgende op:
- Een lijst in het CRM-systeem met prospects die blijkens hun gedrag en acties zeer geïnteresseerd en betrokken zijn
- Gespreksonderwerpen waarmee ze relevante discussies met hoge waarde kunnen stimuleren
- Tools, technieken en beste volgende acties waarmee ze prospects en klanten door de relevante cycli voor aankoop en verkoop kunnen leiden
- Informatie die de afdeling verkoop snel kan verkrijgen, aanpassen en verzenden naar prospects om deze door het aankoopproces te leiden
Bedrijven die sales enablement op een goede manier hebben geïmplementeerd, zagen de volgende resultaten:
49%slaging voor verwachte deals
60% betere klantenbinding
84% realisatie voor verkoopquota's
14% grotere deals
Technologieën en tools voor sales enablement
Om sales enablement optimaal te laten functioneren in uw organisatie, moet u uw verkoop- en marketingteams toegang geven tot een centraal sales enablement-systeem.
U kunt hierin tools opnemen voor de volgende aspecten:
- Salesforce-automatisering
- CRM (Customer Relationship Management)
- Informatie, planning en prognoses voor verkoop
- Marketingautomatisering (e-mailmarketing en leads genereren)
- Contentmanagement
Bij het beoordelen van tools en technologieën voor sales enablement draait alles om waarde. De systemen moeten niet alleen gebruiksvriendelijk zijn voor uw teams, maar hen ook duidelijk waarde bieden. Ze moeten inzien dat de nieuwe processen en tools verkoopteams efficiënter, productiever en winstgevender laten werken. Dat houdt ook in dat ze erop vertrouwen dat de data volledig en juist is en kan dienen als basis voor actie. Als u optimaal wilt profiteren van uw sales enablement-strategieën, moet u een systeem hebben met functionaliteit voor klantdatabeheer (Customer Data Management ofwel CDM). Daarmee kunt u klantdata opslaan en onderhouden en ze daarheen leiden waar ze het meest nodig zijn: in de handen van uw verkoopteam.
Het gebruik van data in een sales enablement-strategie
Marketeers en verkopers verzamelen continu data. Ze volgen iedere handeling van een prospect: inschrijven, registreren, abonnementen nemen, enquêtes invullen en gedane aankopen. Dat geeft hen beter inzicht in de doelgroep waarop ze zich moeten richten. Hoe meer gegevens, des te meer inzicht. Aan de hand van die data kunnen verkoop- en marketingteams zien wie hun potentiële klanten zijn en deze ontwikkelen in het verkoopproces, door content op hen af te stemmen en ze op het juiste moment te benaderen.
Ze kunnen de data ook activeren om hun inzichten om te zetten in actie. Data-activering is het proces waarin u de waarde in uw data ontsluit om de klantervaring (Customer Experience, CX) in de verkooplevenscyclus aan te drijven. Maar u moet meer doen dan alleen data verzamelen. U moet er gebruik van maken, het activeren om uw marketingcampagnes te voeden. De juiste klantdata geven u inzicht in de volgende aspecten van uw klanten:
- Zakelijke problemen
- Voorkeuren op het gebied van content
- Volgende actie
- Interesse voor en betrokkenheid bij uw merk
- Kans dat de klant een aankoop doet
Rapportage en analyse voor sales enablement
U moet uw sales enablement-strategie van tijd tot tijd bijstellen om deze optimaal te houden. Dit betekent dat u na invoering van de strategie u de effectiviteit van de verkoop moet meten aan de hand van gegevens, rapporten en analyses, om te zien of de strategie nog even effectief is. Vanuit het perspectief van verkoop moet u een gestandaardiseerd rapport hebben waarin teamstatistieken worden bekeken, zoals:
- Afsluitpercentages
- Activiteiten van verkoopmedewerkers
- Wel of niet binnengehaalde deals
- Gemiddelde verkoopprijs
- Gegenereerde leads ten opzichte van verkoopleads waaraan is gewerkt
- Lengte van de verkoopcyclus
Vanuit het oogpunt van marketing moet u ook rapporten en statistieken hebben over hoe vaak de advertenties zijn weergegeven en gedeeld, het aantal downloads, de gemiddelde tijd die klanten eraan besteden, maar ook over hoe uw marketingcontent heeft bijgedragen aan het acquireren en omzetten van nieuwe klanten.
Sales enablement versus verkoopeffectiviteit
Bij verkoopeffectiviteit onderzoekt u oplossingen en processen voor verkoop om verkoopcycli te verkorten, de gemiddelde verkoopprijs of waarde van jaarcontracten te verhogen en meer deals te sluiten. Als u uw verkoopmedewerkers inzicht in het gedrag van kopers geeft, de tools verschaft om efficiënter te werken en ondersteunt met de juiste training, kunt u het team in het algeheel effectiever laten werken en meer omzet genereren.
Het verschil tussen sales enablement en sales operations
Sales enablement geeft uw verkoopteams de systemen en content in handen waarmee zij efficiënt en effectief prospects en klanten kunnen aanspreken tijdens hun aankooptraject.
Sales operations zorgt ervoor dat uw verkoopmedewerkers zijn toegewezen aan de juiste verkooprayons en werken met quota die juist zijn ingesteld. Sales enablement stelt verkopers in staat om de doelen te bereiken die het sales operations-team heeft gesteld.