¿Qué es la gestión del rendimiento de ventas (SPM)? Beneficios, cómo hacerlo y tips

¿Qué diferencia a un vendedor mediocre de una superestrella? La verdad es que no hay una fórmula mágica para crear representantes de ventas excepcionales. Sin embargo, gracias a las tecnologías en evolución y al uso más inteligente de los datos, las organizaciones de ventas están adoptando un enfoque más estratégico en su desempeño, logrando una mayor comprensión de sus procesos de ventas y las formas de impulsar el éxito, equilibrar los territorios y mejorar las eficiencias operativas. Este artículo profundizará en algunas de las preguntas clave que tienen los líderes sobre la gestión del rendimiento de ventas.

¿Qué es el rendimiento de ventas?

El rendimiento de ventas es una medida de qué tan efectivamente un equipo de ventas cumple con sus objetivos de ingresos asignados. No solo se refiere a los resultados individuales de cada representante de ventas, sino también a qué tan bien la dirección de ventas planifica, pronostica, establece objetivos y realiza un seguimiento de los resultados para toda la organización de ventas en los territorios. El rendimiento de ventas también mide qué tan bien el equipo cumple con los objetivos establecidos por la dirección, como la relación de cotización a cierre, la duración promedio del ciclo de ventas, la retención de clientes y la tasa de rotación, y el valor del tiempo de vida del cliente.

¿Qué es la gestión del rendimiento de ventas (SPM)?

La gestión del rendimiento de ventas (SPM) es el proceso de obtener visibilidad y control sobre las acciones principales que realiza una organización de ventas. Esto incluye pronósticos, planificación, implementación, monitoreo y recompensa del desempeño de ventas. Históricamente, muchos de estos procesos se han hecho manualmente. Ahora, las organizaciones de ventas exitosas están adoptando herramientas digitales avanzadas para gestionar de manera más efectiva funciones esenciales, como la gestión de cuotas, la gestión de territorios y la planificación de compensación por incentivos. Estas herramientas digitales se conocen como software de gestión del rendimiento de ventas o SPM, por sus siglas en inglés. Estos sistemas ahora pueden utilizar datos empresariales y aprendizaje automático de formas cada vez más sofisticadas, lo que permite a los líderes de ventas alinear mejor una amplia estrategia de ventas y empresarial con los objetivos y acciones de ventas individuales, ayudando así a las organizaciones a aumentar sus ingresos.

Conclusiones clave

• Las organizaciones utilizan estrategias de gestión del rendimiento de ventas para aumentar sus ingresos y ayudar a las organizaciones de ventas a planificar, gestionar, compensar, analizar y pronosticar mejor.
• El SPM ayuda a las empresas a alinear los objetivos de ventas y los incentivos con unos objetivos empresariales más generales, más allá de simplemente cerrar acuerdos, como la satisfacción y retención del cliente, el valor del cliente durante todo su ciclo de vida y la rotación de los representantes de ventas.
• La tecnología SPM evolucionó para ayudar a las empresas a manejar los procesos de soporte de ventas que estaban demasiado desconectados de las operaciones más generales principalmente gestionados en hojas de cálculo o tecnología heredada que no estaba diseñada para la gestión de ventas.
• Las mejores aplicaciones de SPM pueden integrarse en los sistemas empresariales principales y aprovechar el aprendizaje automático y la inteligencia artificial.

La gestión del rendimiento de ventas en detalle

¿Cómo divides tus territorios de ventas? ¿Alineas a los representantes por geografía? ¿Por producto? ¿Por sector? ¿Cuánto deberían vender tus representantes? ¿Cómo deberían ser recompensados? ¿Cómo respondes a un cambio repentino en tu entorno empresarial? Estos son los tipos de preguntas para las que se diseñó la gestión del rendimiento de ventas. La gestión del rendimiento de ventas implica la estrategia, tácticas y análisis necesarios para monitorear y mejorar todos los elementos que impulsan los esfuerzos de ventas de una empresa. A un nivel más alto, la estrategia de SPM comienza con los objetivos de toda la empresa en torno al crecimiento, la satisfacción del cliente y otros factores. Las tácticas de SPM se refieren a cómo asegurar que cada vendedor pueda lograr sus objetivos y alcanzar su máximo potencial a través de funciones como la compensación, la fijación de cuotas, la capacitación y la optimización del pipeline de ventas. El software de SPM proporciona los análisis para rastrear y aplicar estas métricas.

Las soluciones de gestión del rendimiento de ventas evolucionaron a partir de una larga historia de intentos de optimizar la producción laboral de las personas. El concepto de gestión del rendimiento ha existido durante más de un siglo, desde los principios de la gestión científica de Frederick Winslow Taylor. Aplicar análisis científico a los flujos de trabajo sobre juicios de "regla empírica", por ejemplo, o reducir el desacuerdo estableciendo un objetivo común para los trabajadores y líderes, son principios que aún se pueden ver en los sistemas modernos de gestión del rendimiento.

La necesidad de identificar y medir los impulsores más importantes para lograr los objetivos organizativos es constante en la gestión del rendimiento. Sin embargo, la tecnología para hacerlo ha cambiado significativamente con el tiempo. Con el surgimiento del software empresarial en la década de 1990, esta funcionalidad se automatizó mediante módulos de gestión de compensación por incentivos dentro de los sistemas ERP. Esta tecnología básica evolucionó hacia sistemas más sofisticados a medida que las organizaciones de ventas tenían más datos disponibles y los líderes de ventas buscaban lograr una mayor eficiencia operativa.

¿Por qué es importante la gestión del rendimiento de ventas?

Una empresa podría ser capaz de dirigir sus organizaciones de ventas con mapas de territorios simples y planes de incentivos basados en hojas de cálculo durante un tiempo, pero este enfoque no es escalable a largo plazo. Datos recientes de Sales Insight Lab muestran que el 61 % de los vendedores consideran que vender es más difícil o mucho más difícil que hace solo cinco años. A medida que las operaciones de ventas se vuelven más sofisticadas y las expectativas de los clientes se hacen más complejas, las prácticas sólidas de gestión del rendimiento de ventas son esenciales.

Aquí hay algunos de los resultados más beneficiosos del SPM.

• Alinear la estrategia de ventas con la acción de ventas: con el tiempo, los vendedores han adquirido mala reputación por preocuparse solo por perseguir comisiones y bonificaciones. Si bien la compensación es importante para los representantes de ventas, el cálculo simplista de "cerrar acuerdos, ganar dinero" no encaja del todo con una organización de ventas moderna. La estrategia de ventas cada vez más considera factores como la satisfacción del cliente, las tasas de renovación, la rotación de representantes y los planes de habilitación de ventas. Tener un proceso eficaz de gestión del rendimiento de ventas captura esta imagen más matizada y detallada. Esto, a su vez, aumenta la transparencia de cuotas y compensaciones y permite a las organizaciones de ventas alinear (y recompensar) mejor las acciones de su fuerza de ventas con las estrategias más generales de la empresa.
• Proporcionar visibilidad en los indicadores clave de rendimiento (KPI): además de alinear la estrategia y la acción de ventas, una gestión efectiva del rendimiento de ventas también realiza un seguimiento de los KPI para las organizaciones de ventas. Estos KPI a menudo cubren las complejas relaciones entre el rendimiento de los representantes, la gestión de territorios, la satisfacción del cliente, el costo de la venta y otros factores. Monitorear estos KPI brinda a los líderes de ventas una vista más holística del rendimiento de sus equipos, proporcionando ideas cruciales en áreas como el crecimiento de ventas mensuales, el valor promedio de compra, la velocidad del pipeline de ventas y el porcentaje de clientes potenciales.
• Proporcionar mejores pronósticos para el negocio: tener una mayor comprensión del rendimiento de ventas no solo beneficia a la organización de ventas. Dado que las ventas son el alma de cada empresa, una comprensión más profunda de su rendimiento facilita que el resto del negocio pronostique y elabore presupuestos.

¿Cuáles son los componentes de la gestión del rendimiento de ventas?

Los componentes de la gestión del rendimiento de ventas incluyen dos elementos distintos: las partes y el proceso. Veamos ambos.

En esencia, un sistema de gestión del rendimiento de ventas se compone de tres partes:

1. La gestión de territorios permite a las organizaciones de ventas crear territorios equilibrados y optimizados basados en geografía, unidades de negocio, líneas de productos, sectores, cuentas específicas y otros factores.
2. La gestión de cuotas permite a las organizaciones alinear las cuotas de ventas con los objetivos de la empresa, los objetivos individuales de los vendedores y los criterios de rendimiento. También les permite establecer objetivos equitativos y alcanzables en función del potencial de ingresos total de sus territorios.
3. La compensación por incentivos ayuda a las organizaciones a crear procesos de compensación por ventas precisos y sofisticados, incluidos incentivos monetarios y no monetarios, aprovechando datos de clientes unificados y sistemas centrales de back-office.

El proceso de gestión del rendimiento de ventas se compone de cinco etapas cíclicas:

1. Planificación de las responsabilidades, expectativas y objetivos que se alinean con los objetivos de ventas y de la empresa
2. Gestión y monitoreo continuos del rendimiento de la organización de ventas frente a los estándares y expectativas establecidos
3. Recompensar a los miembros del equipo en función del rendimiento, tanto individual como grupal
4. Análisis del rendimiento frente a los objetivos y metas utilizando datos de clientes, sistemas empresariales centrales y análisis comparativos del sector/competencia
5. Pronóstico de resultados y rendimiento para ayudar a establecer expectativas para el próximo ciclo de rendimiento de ventas

Una estrategia y sistema de SPM completos tienen en cuenta tanto las partes como el proceso de gestión del rendimiento de ventas, aprovechando los datos a través de analíticas avanzadas y aprendizaje automático para gestionar cada elemento.

Beneficios de la gestión del rendimiento de ventas

Existen numerosos beneficios de la gestión del rendimiento de ventas en todos los niveles de una organización. Estos incluyen lo siguiente:

• Beneficios para las empresas: a nivel de la empresa, la gestión del rendimiento de ventas proporciona una visibilidad mucho mayor de las previsiones de ingresos, lo que facilita y optimiza la planificación y la elaboración del presupuesto.
• Beneficios para las organizaciones de ventas: aquí, la gestión del rendimiento de ventas proporciona una visión mucho más completa y detallada del territorio, las cuotas y los incentivos. Cuanto mejor pueda una empresa mapear sus territorios y cuotas, mejores serán las posibilidades de que los representantes alcancen sus números, se mantengan motivados y cumplan los objetivos de ingresos. La gestión del rendimiento de ventas también puede ayudar a las organizaciones de ventas a desarrollar una estrategia sofisticada para que los recursos disponibles puedan operar de manera más eficiente.
• Beneficios para los líderes de ventas: la gestión del rendimiento de ventas proporciona a los líderes de ventas una vista en tiempo real de cómo están desempeñándose sus representantes, permitiéndoles entrenar y apoyar a sus equipos hacia el éxito. También ayuda a los líderes a establecer objetivos realistas y medibles para sus equipos.
• Ventajas para los representantes de ventas: la gestión del rendimiento de ventas permite a los representantes de ventas aprovechar sus puntos fuertes, asignándoles territorios o cuotas más específicos que sean realistas para su nivel de aptitudes y cuentas asignadas. También proporciona a los representantes una idea más clara de cómo serán recompensados y cómo pueden invertir mejor su tiempo para ser más efectivos.

Desafíos de la gestión del rendimiento de ventas

Aunque los beneficios potenciales de la gestión del rendimiento de ventas son claros, hay varios desafíos que pueden obstaculizar la efectividad de una estrategia en este sentido. Estos incluyen lo siguiente:

• Falta de visión clara: con cualquier buen sistema, lo que se mide es lo que importa. Para ser efectiva, la gestión del rendimiento de ventas depende de tener una comprensión clara de lo que la organización quiere lograr. Si no hay una visión o estrategia clara, los líderes de ventas no sabrán qué medir o qué recompensar.
• Falta de datos correctos: como siempre, basura entra, basura sale. Si una organización no puede compartir datos precisos y completos de sus sistemas comerciales centrales, o si acceder a esos datos requiere demasiada intervención manual, su sistema de gestión del rendimiento de ventas se usará poco y con frecuencia estará desactualizado. Como resultado, la estrategia de gestión del rendimiento de ventas se verá impactada
• Falta de vínculo motivacional: si una estrategia de gestión del rendimiento de ventas no motiva al equipo, es un fracaso. Un plan de gestión del rendimiento de ventas debe alinear las cuotas, los territorios y los objetivos de manera que mantengan a los representantes motivados y con un alto rendimiento.
• Falta de capacitación en habilitación de ventas: aunque los sistemas de gestión del rendimiento de ventas se han vuelto mucho más intuitivos y fáciles de usar, los líderes de ventas y los vendedores aún necesitan cierta capacitación para alcanzar la máxima efectividad. La capacitación dirigida en torno a una iniciativa de gestión del rendimiento de ventas puede brindar a los líderes de ventas el conocimiento y las herramientas necesarias para medir, entrenar y recompensar de manera efectiva. También puede dar a los representantes de ventas una mejor idea de cómo funciona el sistema, lo que les permite pasar menos tiempo navegándolo y más tiempo obteniendo valor de él.

Cómo implementar un proceso de gestión del rendimiento de ventas

En este punto, deberías tener una idea clara de qué es la gestión del rendimiento de ventas, por qué es importante y los beneficios y desafíos que presenta. Ahora, echaremos un vistazo a los pasos involucrados en la implementación del proceso.

Cómo medir el rendimiento de ventas

Como se mencionó anteriormente, la gestión del rendimiento de ventas ofrece beneficios para todos los niveles de una organización de ventas. Por eso es importante medir el rendimiento de ventas en todos los niveles. ¿Cómo trabajan tus representantes de ventas? ¿Qué tan bien han podido los líderes de ventas monitorear, administrar y entrenar a sus equipos? ¿Cómo has podido ejecutar tu estrategia de ventas y cómo se alineó esa estrategia con los objetivos más generales de la empresa? Para responder estas preguntas de manera precisa, debes crear los KPI adecuados y medirlos utilizando los sistemas y datos correctos.

Elección de software de gestión del rendimiento de ventas

Cualquier software de gestión del rendimiento de ventas debería poder rastrear y monitorear el rendimiento de ventas para representantes individuales y equipos. También debería contar con componentes de gestión de territorios, gestión de cuotas y compensación por incentivos. Un sistema más robusto irá más allá de estos elementos básicos, integrándose perfectamente con tus sistemas comerciales centrales y aprovechando el aprendizaje automático y la inteligencia artificial para obtener insights más profundos. Para obtener los mayores beneficios, debes buscar un software que sea completo, intuitivo y claramente construido pensando en los usuarios finales. Después de todo, si tu sistema de gestión del rendimiento de ventas no es fácil de usar, tus vendedores pueden perder ciclos valiosos capacitándose y navegándolo en lugar de cerrar tratos y servir a los clientes.

Aumenta los ingresos con la gestión del rendimiento de ventas de Oracle

Si estás buscando una solución de SPM que pueda ayudarte a aumentar los ingresos y alcanzar los objetivos más amplios de tu empresa, Oracle Sales Performance Management ofrece herramientas avanzadas para la entrega de incentivos, la gestión de cuotas, la gestión de territorios y otras funciones clave. Respaldada por una sólida base de datos y capacidades de aprendizaje automático, la solución te ayuda a aumentar los ingresos al alinear los objetivos individuales de ventas con la estrategia de ventas de tu empresa.

Preguntas frecuentes sobre la gestión del rendimiento de ventas

¿Cuáles son las cinco etapas de la gestión del rendimiento?
Las cinco etapas de la gestión del rendimiento son la planificación, la gestión, la recompensa, el análisis y la previsión.

¿Cuáles son los tres tipos de gestión del rendimiento?
Los tres tipos más comunes de gestión del rendimiento son el cuadro de mando integral, la gestión por objetivos y los planes de negocio impulsados por presupuestos. Los tres componentes más comunes del software de gestión del rendimiento de ventas son la gestión de territorios, la gestión de cuotas y la compensación de incentivos.

¿Cómo se mide el rendimiento en ventas?
Para medir el rendimiento, debes crear y monitorear indicadores clave de rendimiento (KPI) que se alineen con la estrategia de ventas y de negocio de tu empresa. Estos KPI a menudo abarcan las complejas relaciones entre el rendimiento del representante, la gestión de territorios, la satisfacción del cliente, el costo de venta y otras variables. La gestión del rendimiento de ventas ayuda a equilibrar estos diversos factores.