Optimización de territorio de ventas definida

Para la mayoría de las empresas, el término "territorio de ventas" describe un área geográfica que es responsabilidad de un representante de ventas en particular. Un ejemplo podría ser un representante de ventas de automóviles cuyo territorio cubre un grupo de estados de EE. UU., mientras que una empresa global podría dividir territorios según continentes, países o una combinación regional.

La optimización de territorios de ventas analiza cómo las empresas deben dividir un área, o en algunos casos, una lista de cuentas, entre los representantes de ventas para maximizar el potencial de éxito de cada uno. Considera factores como la cercanía a clientes actuales, el volumen de clientes objetivo de alto valor y la calidad de los prospectos que ya están familiarizados con la marca. En última instancia, el objetivo es lograr una cobertura máxima, asegurándose de que cada representante tenga objetivos alcanzables y desplazamientos manejables a sus áreas asignadas.

¿Qué es la optimización de territorios de ventas?

La optimización de territorios de ventas implica dividir los territorios para que cada uno genere la máxima cantidad de ingresos para la empresa. Las áreas con alta densidad poblacional, como las grandes ciudades, pueden generar más ingresos que las regiones rurales, pero a menudo requieren más cobertura por parte de los equipos de ventas. El clima puede influir en qué productos se venden en cada lugar; es más probable que los paneles solares se vendan en una región desértica, mientras que las estufas se venderán más en climas fríos. Muchos otros factores pueden afectar las oportunidades de ventas en un territorio, incluido el sector industrial de una empresa, las necesidades del cliente, el tamaño de cada cuenta, el número de representantes de ventas disponibles y más.

Cuando optimizas los territorios de ventas, tienes en cuenta todos estos factores. El objetivo es asignar los representantes adecuados a las regiones y cuentas correctas para que cada territorio genere la mayor cantidad de ingresos posible.

Conclusiones clave

• La optimización de territorios de ventas es una forma de dividir los territorios para que cada uno de ellos genere la cantidad máxima de ingresos para la empresa.
• Aparte de la geografía, hay muchos factores que podrían afectar la generación de ingresos, incluida la experiencia del representante, las demandas del mercado, los clientes actuales y varios atributos de la cuenta (tamaño, ingresos, sector, etc.).
• Las empresas pueden analizar estos atributos y modelar diferentes escenarios para identificar las mejores formas de asignar y dividir los territorios.
• Las empresas que establecen objetivos de ventas alcanzables para cada territorio tienen más probabilidades de cumplir sus metas de ingresos generales para el mes, el trimestre o el año.

¿Por qué es importante la optimización del territorio de ventas?

La optimización de territorios de ventas te ayuda a asignar a los representantes adecuados a las cuentas correctas en los territorios de ventas mientras estableces cuotas realistas y motivadoras para que los representantes alcancen sus metas. Es una parte importante de la estrategia de ventas general de una empresa y, cuando se hace correctamente, crea eficiencias en muchas áreas, incluidas:

1. Pronóstico: la optimización de territorios de ventas hace más probable que una empresa alcance sus objetivos de ingresos al asignar los territorios correctos a los representantes adecuados y asegurarse de que cada uno sea bien recompensado por alcanzar sus metas. Cuando la empresa tiene más probabilidades de alcanzar sus objetivos de ingresos, el equipo financiero puede producir pronósticos más precisos y aumentar la confianza de los inversores.
2. Establecimiento de objetivos: ayuda a dividir justamente los territorios para que las cuotas de cada representante sean realistas y alcanzables. Establecer metas realistas e incentivos financieros es importante para mantener motivado al equipo de ventas y evitar el incumplimiento de objetivos.
3. Gestión de costos: al centrarse en las regiones que probablemente generen ganancias, la optimización de territorios de ventas puede reducir los gastos de desplazamiento de tus representantes y ayudarte a obtener el mejor rendimiento de tu inversión en ventas.
4. Rendimiento de ventas: las empresas pueden medir continuamente el rendimiento de cada territorio y realizar cambios según lo que funcione bien y lo que no.

Beneficios de la optimización de territorios

El objetivo final de la optimización de territorios de ventas es ayudar a la empresa a alcanzar o superar los objetivos de ingresos, pero hay varios otros beneficios de hacer de la optimización de territorios una parte de tu estrategia de ventas:

• Mejora la retención de la fuerza de ventas y reduce los costos de rotación al garantizar que los representantes tengan territorios y oportunidades equitativas.
• Mejora la satisfacción del cliente al asegurar que cada cuenta reciba el apoyo y la atención de ventas ideales según las necesidades del cliente, la complejidad y la rentabilidad.
• Permite a los líderes de ventas reasignar rápidamente recursos o cambiar estrategias según la analítica sobre el rendimiento y los atributos de cada territorio.
• Reduce la carga de trabajo de los líderes de ventas, que pueden dedicar menos tiempo a la planificación, reasignaciones, cambios en la gestión de cuentas y explicaciones a la dirección sobre por qué el equipo de ventas no alcanzó sus cuotas.

Desafíos de la optimización de territorios

El desafío más común de la optimización de territorios de ventas es la falta de conocimiento sobre lo que funciona y por qué. Las empresas a menudo tienen toneladas de datos sobre cada representante de ventas, territorio y cuenta, pero esta información a menudo existe en hojas de cálculo o sistemas aislados, como los sistemas de gestión de relaciones con el cliente (CRM), lo que dificulta el acceso y el análisis. Como resultado:

• Las empresas con frecuencia carecen de la capacidad para modelar cambios potenciales en sus territorios de ventas. La capacidad de ejecutar escenarios de simulación es esencial para identificar las mejores formas de aprovechar al máximo cada territorio.
• Puede ser difícil configurar un proceso confiable que ayude a los líderes a realizar los cambios correctos para optimizar las ganancias de cada territorio. Las aplicaciones de planificación de ventas y cuentas pueden ayudar a formalizar este proceso y hacerlo escalable. Por ejemplo, el software adecuado puede ayudarte a predecir volúmenes de ventas y los ingresos correspondientes basados en métodos estadísticos de pronóstico en segmentos de clientes, grupos de productos o canales.
• Si las empresas realizan demasiados cambios en un territorio particular, los clientes pueden comenzar a preguntarse si el equipo de ventas de la empresa está velando por sus intereses. Una gestión eficaz de los territorios puede reducir la frecuencia de reasignaciones y la rotación en la fuerza de ventas, brindando a los representantes más tiempo para construir una relación de confianza con sus clientes y aumentar las oportunidades de venta adicional.

¿Quién utiliza la optimización de territorios?

Fabricantes, retailers, empresas de logística, distribuidores de alimentos y empresas farmacéuticas son solo algunas de las industrias que utilizan la optimización de territorios; sin embargo, cualquier empresa o sector que dependa de ventas internas o externas puede utilizarla para ayudar a maximizar los ingresos.

La optimización de territorios también puede ayudar a las empresas en rápido crecimiento. Tanto las empresas pequeñas como las grandes la están utilizando para identificar mejoras potenciales y aumentar los ingresos, pero las organizaciones que experimentan un crecimiento rápido podrían descubrir que necesitan reequilibrar rápidamente la carga de trabajo o contratar más representantes de ventas. La optimización de territorios ayuda a las empresas a reequilibrar rápidamente las cuentas entre el personal de ventas existente y/o asignar nuevos representantes a las cuentas adecuadas.

Dentro de una empresa, hay varios roles que podrían beneficiarse de la adopción de la optimización de territorios. Los líderes de ventas, por ejemplo, pueden crear planes estratégicos para sus equipos y optimizar su desempeño en territorios clave; si el líder ve que un territorio importante tiene bajo rendimiento porque hay demasiadas cuentas grandes, podría dividirlo y agregar un segundo representante de ventas. Otros usuarios de ventas incluyen gerentes de cuentas, equipos de ventas directas y especialistas en productos. La optimización de territorios también ayuda a los líderes de ventas y finanzas a determinar cuándo necesitan contratar más representantes de ventas para ayudar a expandir el negocio y cuándo reducir costos cuando cambian las demandas del mercado. Los directores financieros (CFO) y otros líderes financieros generalmente revisan los planes de ventas y los incluyen en sus pronósticos, lo que puede ayudarles a proporcionar orientación más precisa a los inversionistas.

5 consejos y mejores prácticas para la optimización de territorios

1. Establece objetivos alcanzables para cada representante y territorio. Si los representantes no pueden alcanzar sus objetivos de ventas según sus habilidades y las características del territorio, no podrán obtener una comisión competitiva. Corres el riesgo de perderlos ante un competidor, lo que conducirá al no cumplimiento de los objetivos de ingresos.
2. Utiliza la planificación de escenarios para ejecutar modelos simulados; puedes modelar planes basados en cualquier número de variables, como el número de cuentas, el tamaño del territorio, las tendencias históricas de ingresos y más. El modelado puede ayudarte a identificar los resultados más probables y a decidir cuál es el mejor enfoque para optimizar territorios.
3. Si estás utilizando hojas de cálculo para optimizar territorios, considera actualizar a una aplicación en la nube diseñada específicamente para ese propósito. Si ya estás buscando o utilizando software, aprovecha la inteligencia artificial, el aprendizaje automático y los sistemas de información geográfica (GIS) para mapear y equilibrar territorios de ventas, utilizando dimensiones de datos avanzadas, como puntajes de cuentas.
4. Proporciona visibilidad continua de los territorios y los datos de rendimiento a los líderes y equipos de operaciones de tu empresa. Los informes semanales o mensuales son estándar entre los equipos de ventas, pero un tablero en tiempo real puede ayudar a los equipos de liderazgo a reaccionar más rápidamente cuando sea necesario.
5. Establece un proceso consistente para realizar cambios de territorio cuando sea necesario y comunicarlos a tus clientes.

Aumenta los ingresos con la optimización de territorios

No importa cuántos factores utilices para definir territorios de ventas, tu empresa tendrá una ventaja cuando pueda ejecutar fácilmente asignaciones de territorios con un potente análisis de simulaciones. El software de planificación de escenarios con inteligencia artificial y aprendizaje automático incorporado puede ayudarte a modelar cambios potenciales en tus territorios de ventas existentes, para que puedas aprovechar al máximo cada uno. El software de gestión del rendimiento de ventas puede proporcionar herramientas avanzadas para ayudar con la compensación de incentivos y la gestión de territorios y cuotas. Cuando se integran y se utilizan juntas, estas aplicaciones te ayudan a aumentar los ingresos al alinear la cobertura de ventas con la estrategia de ventas de tu empresa.

La optimización de territorios de ventas ayuda a los líderes empresariales a dividir territorios y cuentas de manera que aumente el potencial de éxito de cada representante. Puede ayudar a tu empresa a obtener la máxima cobertura, garantizando que cada representante tenga objetivos alcanzables que contribuyan al resultado final de la empresa.

Preguntas frecuentes sobre la optimización de territorios de ventas

¿Cómo se gestiona eficazmente un territorio de ventas?
Para gestionar eficazmente un territorio de ventas, debes desarrollar un plan de acción, dividir los territorios, asignar representantes de ventas a las áreas adecuadas, evaluar regularmente los resultados y realizar cambios para optimizar las ventas en cada territorio.

¿Cómo se aumentan las ventas en un territorio?
Para aumentar las ventas en un determinado territorio, puedes identificar los factores que contribuyen al éxito (o fracaso) de un representante en ese territorio y hacer cambios para mejorar el rendimiento de ventas.

¿Qué es el mapeo de territorios de ventas?
El mapeo de territorios de ventas es el proceso de determinar una región geográfica con límites específicos y designarla a un representante de ventas o equipo.

¿Cuáles son los métodos para diseñar los territorios de ventas?
Diseñar los territorios de ventas implica reunir y analizar datos que pueden influir, incluido el tamaño de la región, la rentabilidad de la cuenta, la adecuación del producto a una región en particular, el poder adquisitivo de los clientes potenciales dentro de la región, las puntuaciones de la cuenta, la experiencia de los representantes y mucho más.