Co to jest zwrot z inwestycji w marketing? Jest to zwrot z inwestycji (ROI) marketingowych w ujęciu ilościowym — wskaźnik ten pokazuje, w jaki sposób programy i kampanie marketingowe generują przychody dla firmy.
ROI (return on investment) to skrót od terminu „zwrot z inwestycji”. W tym przypadku jest to zestawienie wydatków Twojej firmy na kampanie marketingowe z przychodami, jakie te kampanie generują.
Przed rozpoczęciem każdej nowej kampanii ważne jest, by zrozumieć liczby. Na początku mogą to być szacunki, ale nawet one pomogą Ci wyznaczyć cel, który pozwoli zmierzyć skuteczność Twojej kampanii. Dzisiejszy marketing nie ogranicza się jedynie do „generowania ruchu”. To złożony proces z wielopłaszczyznowymi strategiami obejmującymi platformy cyfrowe i tradycyjne.
Aby podejmować świadome decyzje o tym, na co poświęcić swój czas i budżet, musisz znać koszty poszczególnych strategii. Po zrozumieniu swoich kosztów marketingowych możesz podejmować lepsze decyzje i tworzyć strumienie przychodów, które sprawią, że Twoja działalność będzie bardziej dochodowa.
Istnieje kilka rodzajów zwrotu z inwestycji w marketing:
Ważne jest, by znać różnice między poszczególnymi rodzajami. Na przykład przychody / wartość portfela zamówień mierzy się albo jako sprzedaż netto, albo jako wartość portfela zamówień. Współczynnik CPA jest natomiast mierzony w namiarach sprzedażowych lub marketingowych. Niezależnie od tego, jaki wskaźnik zwrotu z inwestycji zdecydujesz się śledzić, większość z nich oblicza się w ten sam sposób.
Możesz też śledzić zwrot z inwestycji w marketing, analizując wskaźnik kosztów (lub efektywności). Ta formuła pozwala obliczyć, ile pieniędzy generuje każdy dolar wydany na marketing.
Wskaźnik kosztów = wygenerowany przychód: dolary wydane na marketing
Efektywna kampania marketingowa może mieć wskaźnik kosztów na poziomie 5:1, czyli 5 dolarów wygenerowanych za każdego wydanego dolara — prosty zwrot z inwestycji w marketing wynosi 400%. W przypadku doskonałej kampanii marketingowej wskaźnik kosztów może wynosić 10:1 (10 dolarów wygenerowanych za każdego wydanego dolara); wówczas prosty zwrot z inwestycji w marketing wynosi 900%.
UWAGA: prosty zwrot z inwestycji = (sprzedaż - koszt marketingu)/koszt marketingu
Większość marketerów mierzy zwrot z inwestycji w programy marketingowe poprzez bezpośrednie lub pośrednie przypisywanie przychodów. W przypadku bezpośredniego przypisywania wszystkie przychody ze sprzedaży są przypisywane tylko do jednego punktu kontaktu marketingowego. W powyższym przykładzie większość marketerów przypisałaby przychody do ostatniego punktu kontaktu przed dokonaniem zakupu przez potencjalnego klienta. W przypadku przypisywania pośredniego przychód ze sprzedaży jest rozdzielany równomiernie pomiędzy wszystkie punkty kontaktu.
Marketerzy powinni przestać wybierać przypisywanie bezpośrednie zamiast pośredniego i zamiast tego korzystać z obu tych metod. W ten sposób mogą oni porównać programy, które były najskuteczniejsze w nakłanianiu potencjalnych klientów do zakupu, z tymi, które miały wpływ na wiele sprzedaży. Dzięki temu zwrot z inwestycji w marketing staje się kluczowym elementem strategii zarządzania efektywnością przychodów przedsiębiorstwa.
Składanie ofert na zakup słów kluczowych. Zlecanie przygotowania zawartości. Sponsorowanie wydarzeń. Umieszczanie logo na pojazdach NASCAR. Dążąc do osiągnięcia swoich celów, marketerzy podejmują setki decyzji zakupowych. Skąd jednak możesz mieć pewność, że Twoje inwestycje naprawdę się zwracają? Jak możesz je nieustannie ulepszać? Jeśli chcesz zrozumieć, jak podejmowane przez Ciebie decyzje zakupowe wpływają na ogólny rozwój Twojej organizacji i jej cele związane z przychodami, skup się na obliczaniu zwrotu z inwestycji w marketing.
Wydaje się, że obliczanie zwrotu z inwestycji w marketing powinno być łatwe — zwłaszcza biorąc pod uwagę fakt, że obecnie marketerzy mają dostęp do potężnych narzędzi do raportowania i śledzenia, takich jak analizy WWW, systemy zarządzania relacjami z klientami (CRM) czy analizy marketingu międzykanałowego. Marketerzy mogą używać tych narzędzi do monitorowania środków wydawanych na programy marketingowe, które generują sprzedaż i przychody. Jak trudne może być połączenie wszystkich punktów?
Niestety czasem trudno jest przypisać zwrot z inwestycji w marketing do jednego programu czy jednej kampanii. Oto dlaczego: załóżmy, że Twoja organizacja wydaje dużo pieniędzy na media społecznościowe. Konkretny tweet prowadzi potencjalną klientkę na Twoją stronę internetową (co można łatwo sprawdzić za pomocą analizy WWW), gdzie zamawia ona subskrypcję Twojego newslettera (co można łatwo sprawdzić za pomocą systemu automatyzacji marketingu). Jak dotąd wszystko idzie dobrze.
Co jednak zrobić, jeśli potencjalna klientka przez kilka miesięcy nie kupi niczego od Twojej firmy? W tym czasie cztery razy odwiedza witrynę internetową Twojej organizacji, przegląda trzy artykuły z newslettera marketingowego, pobiera informacje oraz bierze udział w wydarzeniu.
Do którego z tych punktów kontaktu należy przypisać przychód? Czy powinien być to pierwszy z nich — początkowy tweet? A może powinien to być newsletter, który najwyraźniej zainteresował potencjalną klientkę, ponieważ otworzyła każde wydanie, a nawet kliknęła trzy artykuły? Czy jednak wydarzenie, które było ostatnim punktem, zanim potencjalna klientka wreszcie dokonała zakupu?
Wartość cyklu życia klienta to całkowita wartość jego transakcji przez cały czas trwania jego relacji z Twoją firmą. Jest to ważny wskaźnik, ponieważ uzyskanie większych wpływów od obecnego klienta kosztuje mniej niż pozyskanie nowego, więc skupienie działań marketingowych na obecnych klientach jest świetnym sposobem na stymulowanie wzrostu.
Wartość cyklu życia klienta — czyli CLV (ang. customer lifetime value) — idzie w parze z innym kluczowym wskaźnikiem, który już omówiliśmy: kosztem pozyskania klienta. Koszt pozyskania klienta to pieniądze, które inwestujesz, by skłonić nowego klienta do zakupu produktu lub usługi Twojej firmy. Obejmuje on m.in. wydatki na reklamę i marketing czy oferty specjalne. Przy analizie kosztów pozyskania klienta należy pamiętać o wartości zakupów dokonywanych przez niego w całym cyklu życia.
Załóżmy, że pozyskanie nowego klienta kosztuje Cię 15 USD. Całkowita wartość sprzedaży, jakiej możesz się spodziewać w przeliczeniu na klienta, to średnia wartość zamówienia podzielona przez jeden minus wskaźnik ponownych zakupów (50% + 1% = 0,1% = 55,56 USD). Odejmij koszty pozyskania klienta, a otrzymasz wartość cyklu życia klienta wynoszącą 40,56 USD. Odejmij koszty zakupu, aby określić pełną wartość cyklu życia klienta.
Przeanalizujmy, jak oblicza się wartość cyklu życia klienta. Innymi słowy, aby obliczyć CLV, musisz obliczyć średnią wartość zamówienia i pomnożyć ją przez wskaźnik ponownych zakupów klienta. Możesz określić wskaźnik ponownych zakupów klienta, sprawdzając dane organizacji — należy ustalić, jaki przychód przyniosły jego zakupy w danym okresie (np. roku) oraz ile zakupów zostało dokonanych w tym okresie.
Lojalność wobec marki to kolejny ważny czynnik w kontekście wartości klienta na przestrzeni czasu. Klienci, którzy są lojalni wobec Twojej marki, będą wracać i dokonywać kolejnych zakupów. Jeśli klient nie jest lojalny wobec Twojej marki, konkurencja może go zwabić do siebie — a wtedy Twoja inwestycja przepadnie. Dlatego tak ważne jest, by nadal inwestować w swoich obecnych klientów poprzez programy lojalnościowe, wiadomości e-mail z nowymi informacjami i inne działania marketingowe, dzięki czemu będą oni generować kolejne przychody.
Rozważasz zakup?
Zadzwoń do działu sprzedażyCzat z działem sprzedażyProblemy dotyczące kont, subskrypcji i promocji
Zacznij rozmowęPotrzebujesz asysty technicznej lub innego rodzaju pomocy?
Zobacz opcje pomocy