Jak zwiększyć sprzedaż dzięki CPQ?
Wyzwania związane ze sprzedażą
- Dłuższe cykle sprzedaży wynikające z większej złożoności produktów i cen, luki w systemach CRM i wewnętrznych oraz niedoświadczeni przedstawiciele wydłużają proces sprzedaży.
- Mniej czasu poświęconego na bezpośrednią obsługę klienta ze względu na ręczną konfigurację i wycenę ofert, zatory w procesie zatwierdzania, duża rotacja przedstawicieli handlowych, rozproszone dane sprzedażowe rozrzucone po niepołączonych ze sobą systemach oraz złożone procesy wewnętrzne prowadzą do dramatycznego spadku wydajności sprzedaży.
- Niezrealizowane cele ilościowe, rosnący wskaźnik błędów w ofertach cenowych i niedokładne zamówienia wynikające z braku informacji o cenach i zapasach w czasie rzeczywistym, prowadzące do większej liczby ponownych zamówień i zwrotów produktów.
- Spadek marż spowodowany niespójnymi cenami, brakiem kontroli nad rabatami, większą złożonością umów i zatwierdzeń oraz mniejszym rozmiarem/wolumenem transakcji.
Klienci chcą dziś dokonywać zakupów szybko, dokładnie i wygodnie. W trakcie całego procesu zakupu zdobywają informacje wysokiej jakości, co oznacza, że zanim nawiążą kontakt z przedstawicielem handlowym, mogą już podjąć decyzję o zakupie.
Oprócz tych działań edukacyjnych i rosnących oczekiwań klientów, specjaliści ds. sprzedaży stają w obliczu coraz bardziej złożonego i wielowarstwowego procesu „od oferty do zapłaty”. Różne segmenty klientów — duże przedsiębiorstwa, agencje rządowe, małe i średnie firmy — wymagają różnych podejść do wyceny, konfiguracji i ofertowania, a także składania zamówień zakupu, widoczności i fakturowania. Kanały sprzedaży uległy zwielokrotnieniu oraz obejmują obecnie sklepy internetowe oraz dystrybutorów, partnerów, resellerów i dystrybutorów typu VAR z coraz bardziej złożonymi programami partnerskimi.
Szybkość reagowania na potrzeby klienta może zaważyć na losach każdej transakcji. Zapewniaj szybką, najwyższej jakości i spójną obsługę klienta we wszystkich kanałach, a zyskasz lojalnych klientów. A jeśli proces jest długi, skomplikowany i niepołączony, stracisz klientów na rzecz konkurencji.
CRM i CPQ
Organizacje zainwestowały czas i pieniądze w rozwiązania CRM, aby sprostać tym nowym wymaganiom. CRM doskonale nadaje się do śledzenia działań, które powodują przejście okazji przez cykl sprzedaży, oraz do zarządzania relacjami z klientami po sfinalizowaniu transakcji. Jednak samo rozwiązanie CRM nie wystarczy, ponieważ zespoły sprzedażowe nadal borykają się z klasycznymi wyzwaniami związanymi ze sprzedażą, tj. długimi cyklami sprzedaży, niższymi współczynnikami sprzedaży, niezrealizowanymi celami ilościowymi, krótszym czasem spędzanym z klientami i malejącymi marżami.
Rozwiązanie CPQ pomaga zwiększyć sprzedaż
Rozwiązania typu skonfiguruj, wycen, przygotuj ofertę (CPQ) zaczynają się tam, gdzie kończy się CRM, budując bardzo potrzebny pomost do systemów wewnętrznych firmy i krytycznych systemów firm trzecich. Rozwiązanie CPQ centralizuje i automatyzuje dane klientów, ceny produktów i rabaty, odnawianie umów oraz reguły biznesowe; udostępnia dane o produktach w czasie rzeczywistym, dzięki czemu przedstawiciele handlowi mają wszystko pod ręką i mogą szybko reagować na potrzeby klientów. Dzięki rozwiązaniu CPQ zespoły sprzedaży mogą osiągać lepsze wyniki, sprzedawać więcej i odzyskać kontrolę dzięki zmniejszeniu tarć w cyklu sprzedaży i wyeliminowaniu błędów.
Transakcje są o 105% większe, gdy korzysta się z rozwiązania CPQ
Przygotowanie oferty w systemie CPQ zajmuje o 27% mniej czasu
W przypadku korzystania z rozwiązania CPQ produktywność zapytań ofertowych wzrasta o 33%.
Źródło: Przewodnik po CPQ: proces, wdrożenie, korzyści, często zadawane pytania (FAQ)
CPQ pomaga zwiększyć efektywność sprzedawców
W realnym świecie większość przedstawicieli handlowych poświęca na sprzedaż zaledwie jedną trzecią swojego czasu. Pozostałe dwie trzecie czasu poświęcają na zadania administracyjne, wyszukiwanie informacji o sprzedaży w arkuszach kalkulacyjnych oraz konfigurowanie i wycenianie produktów za pomocą arkuszy kalkulacyjnych lub poczty elektronicznej.
Jeśli 50% transakcji trafia do tego, kto pierwszy zareaguje, działania niesprzedażowe nie tylko marnują czas, ale i kosztują pieniądze. Aby zyskać przewagę nad konkurencją, należy dostarczać dokładne wyceny w czasie podróży, wykorzystywać potencjał w zakresie sprzedaży dodatkowej i tworzyć nowe możliwości.
Skoro 86% klientów jest skłonnych zapłacić więcej za wspaniałą obsługę klienta, niezwykle ważne jest również stworzenie i utrzymanie autentycznej, emocjonalnej więzi z klientami. W przeszłości przedstawiciele handlowi polegali wyłącznie na budowaniu relacji i konkurencyjnych ofertach. Dziś trzeba pomagać klientom w zaspokajaniu potrzeb i rozwiązywaniu problemów. W rezultacie przedstawiciele handlowi, zwłaszcza w środowiskach sprzedaży B2B, przekształcili się w konsultantów ds. sprzedaży, którzy mogą automatycznie sugerować właściwe produkty bez konieczności odrywania się od interakcji z klientem w celu odbycia intensywnego szkolenia produktowego.
W jaki sposób CPQ pomaga sprzedawcom zwiększyć ich skuteczność?
Technologia CPQ (Configure, Price, Quote) może eliminować procesy ręczne. Dzięki wyeliminowaniu konieczności ręcznego aktualizowania arkuszy kalkulacyjnych i łączenia niepołączonych systemów CRM i ERP, przedstawiciele handlowi mogą dostarczać dokładne i dostosowane do potrzeb klienta oferty w ciągu kilku minut (a nie dni). Dzięki sprzedaży kierowanej (PDF) przedstawiciele handlowi mogą szybko przekształcić się w konsultantów ds. sprzedaży i wyceniać typowe konfiguracje produktów przy niewielkich lub żadnych wskazówkach ze strony ekspertów ds. produktów.
Dzięki możliwościom mobilnym i integracji z systemami automatyzacji sprzedaży przedstawiciele handlowi nie są już uwięzieni przy biurku. Dysponują teraz solidnym, mobilnym narzędziem CPQ, które pomaga im opracowywać spersonalizowane oferty i propozycje wspólnie z klientem, tworząc prawdziwie zespołowy, w 100 procentach dokładny proces od oferty do zamówienia.
W jaki sposób CPQ pomaga zwiększyć zyski?
Czy strach przed nieosiągnięciem założonego celu nie daje Ci spać po nocach? Wiele osób ma ten sam problem. Około sześciu na dziesięciu przedstawicieli handlowych osiąga swoje cele sprzedażowe, ale tylko 14% z nich jest przekonanych, że je osiągnie. Niepołączone kanały sprzedaży, błędy w ustalaniu cen i ofert oraz nieuczciwe rabaty zagrażają praktykom sprzedażowym firm. Aby wyróżnić się na rynku i zwiększyć rentowność, zespoły sprzedaży muszą znaleźć nowe sposoby zwiększania ogólnej sprzedaży, finalizowania większych transakcji z wyższymi marżami, szybszego reagowania na potrzeby klientów i przekraczania oczekiwań zainteresowanych stron.
Eliminowanie błędów w sporządzanych ofertach
Wycena złożonej transakcji wymaga zdobycia danych z wielu źródeł i kanałów, co zwiększa prawdopodobieństwo wystąpienia błędów. Wyeliminuj cenniki i arkusze kalkulacyjne oraz zautomatyzuj proces dzięki rozwiązaniu CPQ, aby przepływy pracy były bardziej systematyczne. Generuj dokładne zamówienia, zwiększaj współczynnik sprzedaży i osiągaj cele sprzedażowe.
Wykorzystuj wszystkie szanse
Klienci, którzy zdecydowali się na sprzedaż, dokonują innych zakupów w ostatniej chwili, gdy pojawia się taka możliwość. Dzięki rozwiązaniu CPQ sprzedawcy mogą natychmiast wykorzystać wszystkie możliwości związane ze sprzedażą dodatkową i wiązaną. Oprogramowanie śledzi poprzednie zamówienia i wydaje zalecenia dotyczące dodatkowych zakupów. Gdy przedstawiciele handlowi potrafią właściwie zarekomendować produkt lub usługę, mogą zawierać większe transakcje przy wyższych marżach.
Kontrola samodzielnego ustalania rabatów
Ze względu na różne zasady biznesowe dotyczące udzielania rabatów większość firm utrzymuje wiele cenników w zależności od lokalizacji, ilości lub kanału, co komplikuje proces ustalania cen. Dzięki CPQ najlepsze zespoły sprzedaży mogą wdrożyć kontrolę cen, eliminując błędy cenowe, przez co nie tracą przychodów ani klientów.
W jaki sposób CPQ pomaga firmom odzyskać kontrolę?
Zmniejszenie tarć i błędów w celu skalowania i szybszego rozwoju
Przedstawiciele handlowi muszą nie tylko spełniać oczekiwania klientów, ale także realizować wyższe cele sprzedażowe. Mogą zmieniać ceny ze względu na konkurencję lub oferować rabaty na podstawie przeczucia lub przestarzałych danych. Jeśli dodać do tego nowe modele wyceny subskrypcji, partnerów handlowych i niewielką widoczność transakcji, praktyki sprzedażowe stają się niezwykle złożone. Złożoność drenuje zasoby i naraża firmy na ryzyko. Zespoły sprzedaży nie mogą pozostawiać rentowności i produktywności przypadkowi, dlatego przejmują kontrolę, wdrażając rozwiązanie CPQ.
Eliminacja elementu zgadywania z procesu sprzedaży
Bycie na bieżąco z przepisami i ich wpływem na konfiguracje produktów może być trudne. Rozwiązanie CPQ pomaga zespołom sprzedaży właściwie działać już za pierwszym razem, zapewniając przestrzeganie zasad i procedur dotyczących produktów, cen, rabatów i ofert. Oznacza to, że wszyscy użytkownicy w kanałach sprzedaży zachowują zgodność z przepisami zarówno na szczeblu danego przedsiębiorstwa, jak i krajowym, a wyjątki od standardów są regulowane i podlegają kontroli. Taki poziom przejrzystości nie tylko zapewnia sprzedawcom spokój ducha, ale także zmniejsza ryzyko roszczeń i kar finansowych w przypadku kwestii spornych.
Powielanie sukcesu osób osiągających najlepsze wyniki
Średnia rotacja sprzedawców wynosi 35% i jest wyższa niż średnia dla wszystkich innych branż wynosząca 13%. Średni staż pracy przedstawiciela handlowego wynosi zaledwie 18 miesięcy, co oznacza, że najlepsi sprzedawcy opuszczają firmę, zanim osiągną najlepsze wyniki. Powielanie sukcesów osób osiągających najlepsze wyniki może być trudne, jeśli nie dysponuje się narzędziami pozwalającymi obiektywnie ocenić, które z najskuteczniejszych zachowań są warte powielenia. Dzięki CPQ najlepsze w swojej klasie organizacje mają o 90% większe szanse na powielenie swoich najlepszych graczy poprzez udokumentowanie informacji, które przyczyniły się do ich sukcesu. Udostępnienie całemu zespołowi rozmów, propozycji i skonfigurowanych ofert, które zostały finalizowane, skraca czas wdrożenia przedstawicieli handlowych, zwiększa zaangażowanie pracowników i sprawia, że przestrzegają oni procedur, które pozwolą im zachować zgodność z celami danego przedsiębiorstwa.
Minimalizowanie niepewności i zmian jest trudne przy rosnących wymaganiach i nasilających się czynnikach konkurencyjnych. Jednak odpowiednie rozwiązanie CPQ ułatwia kształtowanie właściwych zachowań sprzedażowych, zmniejsza ryzyko i pozwala odzyskać kontrolę.
10 niezbędnych elementów rozwiązania CPQ
- 1. Konfiguracje sieci i namiarów
- 2. Prosta automatyczna administracja
- 3. Funkcjonalności samoobsługi, handlu internetowego i kanałów sprzedaży pośredniej
- 4. Rozwiązanie bazujące na jednej platformie
- 5. Możliwości błyskawicznego globalnego wdrożenia
- 6. Obsługa umów i cen subskrypcji
- 7. Możliwość dostosowywania możliwości negocjowania umów
- 8. Kreatory sprzedaży kierowanej
- 9. Integracja systemów CRM, SFA (Sales Force Automation) i ERP
- 10. Specjalistyczna wiedza branżowa i szablony
Zrób kolejny krok, aby konkurować i wygrywać
Niezależnie od tego, czy prowadzisz sprzedaż za pośrednictwem zespołów sprzedaży bezpośredniej, partnerów sprzedaży pośredniej, czy sklepów internetowych, procesy sprzedaży stają się coraz bardziej złożone, ponieważ klienci mają coraz większe wymagania. System CRM pomoże Ci pozostać w grze, ale aby konkurować i wygrywać, potrzebujesz dodatkowych możliwości, jakie daje zaawansowane rozwiązanie CPQ.
Oracle Configure, Price, Quote jest jedynym kompleksowym rozwiązaniem CPQ, które daje zespołowi nowe możliwości i pozwala mu osiągnąć najwyższą wydajność sprzedaży. Dzięki Oracle CPQ możesz w ciągu kilku minut generować dokładne zamówienia, skracać cykle sprzedaży, wydłużać czas pracy przedstawicieli handlowych i osiągać wyższe marże, a wszystko to w ramach usprawnionego procesu, z którym konkurencja nie może się równać. Tylko rozwiązanie Oracle CPQ bezproblemowo łączy systemy CRM, SFA i ERP, dodatkowo zwiększając efektywność, marże zysku i finalizację sprzedaży.
Dowiedz się więcej o rozwiązaniu Oracle CPQ (Configure, Price, Quote).