Czym jest automatyzacja działań sprzedażowych?
Proces sprzedaży jest pełen powtarzających się zadań administracyjnych, od wprowadzania danych po zarządzanie zadaniami. Oprogramowanie do automatyzacji działań sprzedażowych (SFA) automatyzuje wiele z tych zadań, dzięki czemu sprzedawcy mogą krócej zajmować się klikaniem w systemie CRM i więcej czasu przeznaczać na kontakty z klientami.
Szukasz oprogramowania do automatyzacji działań sprzedażowych?
Rozpocznij swoją przygodę z Oracle Sales Force Automation.
Dlaczego przedsiębiorstwa automatyzują działania sprzedażowe?
Automatyzacja działań sprzedażowych zwiększa efektywność procesu sprzedaży, aby można było sprzedawać więcej i szybciej. Najlepsze systemy SFA korzystają z mechanizmów sztucznej inteligencji i ujednoliconych danych o klientach, aby podpowiadać sprzedawcom najbardziej odpowiednie w danym momencie działania.
Korzyści z wdrożenia efektywnych systemów SFA obejmują m.in:
- Zwiększenie produktywności sprzedawców. Gdy sprzedawcy poświęcają mniej czasu na obsługę systemu, mogą bardziej skupić się na właściwych działaniach sprzedażowych, aby szybciej zawierać transakcje.
- Zwiększenie efektywności sprzedaży. Dzięki narzędziom SFA sprzedawcy mogą przeznaczyć więcej czasu na zadania istotne (rozmowy z potencjalnymi klientami, umawianie spotkań itp.), a mniej — na ręczne wprowadzanie danych.
- Przyjazna obsługa. Sprzedawcy powinni chcieć korzystać z systemów SFA. Odpowiedni system oferuje zatem proaktywne, oparte na mechanizmach sztucznej inteligencji porady dla sprzedawców bez względu na używane przez nich urządzenia.
- Zintegrowana obsługa klienta. Zintegrowane z systemem SFA mechanizmy analizy danych o kliencie dają sprzedawcą pełną widoczność każdej interakcji sprzedażowej.
- Kolejne możliwości generowania przychodów. O ile człowiek może zapomnieć o podjęciu dalszych działań, o tyle system SFA może inteligentnie śledzić profile klientów i sugerować sprzedawcom takie kolejne działania.
Zasady automatyzacji działań sprzedażowych
Oprogramowanie SFA usprawnia proces sprzedaży na każdym jego etapie. Od śledzenia aktywności po raportowanie sprzedaży, przedstawiamy poniżej zasady automatyzacji działań sprzedażowych.
- Zarządzanie działaniami i szansami sprzedaży. Nadawaj priorytety potencjalnym klientom, analizuj prawdopodobieństwo zawarcia transakcji w miarę postępów procesu sprzedaży i proponuj zalecane przez mechanizmy sztucznej inteligencji kolejne działania, aby wspomagać działania sprzedażowe.
- Zarządzanie kontami i danymi kontaktowymi. Powiadamiaj sprzedawców, gdy coś wymaga ich uwagi. Zapewnij sprzedawcom pełny, ujednolicony obraz każdego klienta, aby mieli dostęp do informacji o każdej interakcji, transakcji sprzedaży i aktywności. Sprzedawcy mogą korzystać z systemu SFA, aby aktualizować terminy spotkań i zadania, szybko uzupełniać rejestry połączeń, przypisywać dalsze działania i dodawać dane kontaktowe.
- Zarządzanie subskrypcjami. Wsparcie sprzedaży opartej na subskrypcjach. Zintegruj cały cykl życia subskrypcji, w tym kwestie finansowe (rozpoznawanie przychodów), kwestie operacyjne i kwestie związane z obsługą klienta i odnawianiem subskrypcji.
- Planowanie i mierzenie wyników sprzedaży. Automatycznie oceniaj skuteczność działań sprzedażowych, powiadamiaj sprzedawców i menedżerów o transakcjach wymagających uwagi oraz korzystaj z opartych na mechanizmach sztucznej inteligencji rekomendacji w celu zawarcia kolejnych transakcji z danym klientem.
- Funkcje mobilne. Łatwo wykonuj zadania i szybciej zawieraj transakcje. Korzystaj z mobilnego asystenta cyfrowego, który reaguje na głos lub tekst, aby szybko i sprawnie wprowadzać dane klientów do systemu.
Wady i zalety automatyzacji działań sprzedażowych
System SFA przede wszystkim pozwala sprzedawcom sprzedawać więcej w krótszym czasie, ponieważ oferuje:
Zwiększenie produktywności
Współczesne narzędzia SFA zapewniają sprzedawcom pojedynczy, spersonalizowany widok klientów, szans sprzedaży, potencjalnych klientów i danych kontaktowych, które można przeglądać za pomocą zaawansowanych funkcji wyszukiwania.
Trafne sugestie sprzedażowe
Mechanizmy sztucznej inteligencji zbierają i analizują czyste, kompleksowe dane o klientach, aby generować konkretne zalecenia dotyczące sprzedaży.
Łatwy dostęp do informacji o kliencie
Uzupełnienie danych klientów danymi pochodzącymi z systemów zarządzania relacjami z klientem i systemów zaplecza, wzbogacanymi o zweryfikowane dane sprzedażowe ze źródeł zewnętrznych.
Inteligentne funkcje planowania i raportowania.
Im łatwiejsze w użyciu są systemy, tym bardziej przydatne dane i praktyczne informacje sprzedawcy mogą z nich uzyskać. Na potrzeby lepszego zrozumienia procesów zakupowych, szans sprzedaży i krytycznych mierników sprzedaży można wykorzystać zaawansowane mechanizmy analityki biznesowej.
Wdrożenie systemu SFA może wiązać się z kilkoma wyzwaniami.
Opanowanie nowych procesów
Dla sprzedawców przyzwyczajonych do tradycyjnego sposobu działania, wdrożenie nowego systemu może oznaczać trudności w opanowaniu nowych procesów.
Mniej osobista obsługa klienta.
W wyniku automatyzacji procesu odpowiadania na wiadomości e-mail i kontaktów z klientami obsługa klienta może stać się dla sprzedawców mniej osobista.
Utrzymanie systemu.
Uaktualnienie systemu SFA może wymagać dodatkowej pomocy technicznej i dodatkowych nakładów pracy.
Bariery wdrożenia
Integracja systemu SFA z istniejącymi systemami może być kosztowna i chwilowo utrudnić zawieranie transakcji.
Różnica między CRM a SFA
Jaka jest zatem różnica między systemem SFA a systemem CRM? Oba te systemy są ze sobą ściśle zintegrowane, ale nie pełnią tych samych funkcji, chociaż można się zetknąć z ich zamiennym stosowaniem ich nazw. Co do zasady zadaniem systemu SFA jest zwiększenie sprzedaży. System ten wspomaga sprzedaż produktów lub usług, aby poprawić efektywność całego procesu sprzedaży.
System CRM służy natomiast do zarządzania relacjami z klientem, a jego celem jest poprawa ogólnych stosunków sprzedawców z klientami.
Automatyzacja działań sprzedażowych
Dzięki oferowanym przez system SFA sugestiom kolejnych działań, które są generowane przez mechanizmy samouczenia się maszyn na podstawie kompleksowych danych o kliencie, sprzedawcy mogą podejmować trafne decyzje. Ponadto system SFA automatyzuje i upraszcza wprowadzanie danych oraz obsługuje interakcje za pośrednictwem urządzeń mobilnych, dzięki czemu sprzedawcy mają więcej czasu na kontakty z klientami, w tym z potencjalnymi klientami.
Zarządzanie relacjami z klientem
Oprogramowanie CRM wspomaga zarządzanie relacjami z klientem, ale nie jest jedynym rozwiązaniem służącym do tego celu. Aby efektywnie zarządzać relacjami z klientem, oraz je analizować i rozwijać, potrzebny jest kompleksowy system wspomagający każdy etap procesu zakupowego. Taki kompleksowy system powinien obejmować rozwiązanie sprzedażowe (obejmujące funkcje automatyzacji działań sprzedażowych, zarządzanie relacjami z partnerem, zarządzania wynagrodzeniami motywacyjnymi i prognozowanie sprzedaży), rozwiązanie do obsługi klienta, rozwiązanie do automatyzacji działań marketingowych oraz wykorzystującą mechanizmy sztucznej inteligencji platformę skupiającą dane klientów (CDP), która łączy w sobie dane pochodzące ze źródeł online, źródeł offline i źródeł zewnętrznych, aby zapewnić pełny, dynamiczny obraz klienta.
Najlepsze oprogramowanie do automatyzacji działań sprzedażowych
Najlepsze oprogramowanie do automatyzacji działań sprzedażowych zmniejsza bariery wejścia na rynek, jest przyjazne dla sprzedawców oraz zwiększa efektywność sprzedaży. Rozwiązanie takie powinno mieć następujące cechy:
- Zaawansowane mechanizmy sztucznej inteligencji wspomagające sprzedaż, które zbierają i analizują czyste, kompleksowe dane o klientach, aby generować konkretne zalecenia dotyczące sprzedaży. Rozwiązania takie pomagają skupić się na najbardziej obiecujących potencjalnych klientach oraz zapewniają sprzedawcom informacje pozwalające na zwiększenie efektywności sprzedaży w dłuższej perspektywie.
- Funkcje automatyzacji i upraszczania czynności administracyjnych, takich jak wprowadzanie danych do systemu i zarządzanie zadaniami, aby sprzedawcy mogli przeznaczyć więcej czasu na kontakty z klientami.
- Funkcje wyszukiwania adaptacyjnego i responsywnego, możliwość integracji z innymi programami, asystent sprzedaży oraz aplikacja mobilna odpowiadająca aplikacji desktopowej.
- Łatwy w użyciu interfejs zapewniający responsywne i nowoczesne procesy usprawniające i upraszczające proces sprzedaży.
Poznaj rozwiązania Oracle w zakresie sprzedaży