تعريف ‏تحسين منطقة المبيعات

بالنسبة إلى معظم الشركات، يصف مصطلح "منطقة المبيعات" منطقة جغرافية يتحمل مندوب مبيعات معين مسؤوليتها. على سبيل المثال، قد يكون مندوب مبيعات سيارات تغطي منطقته مجموعة من الولايات الأمريكية، في حين قد تقسِّم شركة عالمية المناطق وفقًا إلى القارات أو البلدان أو مزيج إقليمي.

يبحث تحسين منطقة المبيعات في طريقة تقسيم الشركات منطقة—أو في بعض الحالات، قائمة بالحسابات—من بين مندوبي المبيعات حتى تتمكن من زيادة إمكانات نجاح كل مندوب. يأخذ هذا في الاعتبار العوامل، مثل القرب من العملاء الحاليين، وحجم العملاء المستهدفين ذوي القيمة العالية، وجودة العملاء المحتملين الذين هم على دراية بالفعل بعلامة الشركة التجارية. في نهاية المطاف، يتمثل الهدف في تحقيق أقصى قدر من التغطية مع التأكد من أن كل مندوب لديه أهداف قابلة للتحقيق وسفر يمكن إدارته إلى المناطق المُخصصة إليه.

ما المقصود بتحسين منطقة المبيعات؟

يتضمن تحسين منطقة المبيعات تقسيم المناطق بحيث تنشئ كل منطقة الحد الأقصى للإيرادات للشركة. قد تحقق المناطق ذات الكثافة السكانية العالية مثل المدن الكبيرة، إيرادات أكثر من المناطق الريفية، لكنها تتطلب غالبًا تغطية أكبر من فِرق المبيعات. يمكن أن يؤثر المناخ على المنتجات التي يتم بيعها في أي مكان؛ من المرجح أن تبيع الألواح الشمسية في منطقة صحراوية، في حين أن الأفران من المرجح بيعها في المناخات الباردة. يمكن أن تؤثر العديد من العوامل الأخرى على فُرص المبيعات في منطقة معينة، بما في ذلك الصناعة التي تعمل بها الشركة واحتياجات العملاء وحجم كل حساب وعدد مندوبي المبيعات المتاحين والمزيد.

عندما تحسِّن مناطق المبيعات، ينبغي أن تأخذ كل هذه العوامل ذات الصلة في الاعتبار. يكمن الهدف في تخصيص المندوبين المناسبين للمناطق والحسابات المناسبة بحيث تنشئ كل منطقة أكبر قدر ممكن من الإيرادات.

النقاط الرئيسة

• يُعد تحسين منطقة المبيعات طريقة لتقسيم مناطق المبيعات بحيث تنشئ كل منطقة الحد الأقصى لمبلغ الإيرادات للشركة.
• بصرف النظر عن المنطقة الجغرافية، توجد العديد من العوامل التي قد تؤثر على توليد الإيرادات، بما في ذلك خبرة المندوب، ومتطلبات السوق، والعملاء الحاليين، وسمات الحساب المختلفة (الحجم، والإيرادات، والصناعة، وما إلى ذلك).
• يمكن للشركات تحليل هذه السمات ونمذجة سيناريوهات مُختلفة لتحديد أفضل الطرق لتعيين المناطق وتقسيمها.
• من المرجح أن تحقق الشركات التي تحدد أهداف مبيعات قابلة للتحقيق لكل منطقة أهداف إيراداتها الإجمالية للشهر أو ربع السنة أو السنة.

لماذا يعد تحسين منطقة المبيعات هامًا؟

يساعدك تحسين منطقة المبيعات على تعيين المندوبين المناسبين للحسابات المناسبة عبر مناطق المبيعات مع تعيين حصص واقعية ومُحفزة للمندوبين لتحقيق أهداف مبيعاتهم. وهو جزء مهم من استراتيجية المبيعات الشاملة للشركة، وعندما يتم بشكل صحيح، فإنه ينشئ الكفاءات في العديد من الجوانب بما في ذلك ما يلي:

1. التقدير: يزيد تحسين منطقة المبيعات من احتمال أن تحقق الشركة أهداف إيراداتها من خلال تعيين المناطق المناسبة للمندوبين المناسبين وضمان تعويض كل مندوب بشكل جيد عن تحقيق أهدافه. عندما تكون الشركة أكثر احتمالاً لتحقيق أهداف إيراداتها، يمكن للفريق المالي إنتاج تقديرات أدق وزيادة ثقة المستثمرين.
2. وضع الأهداف: يساعد على تقسيم المناطق إلى حد ما بحيث تكون الحصص لكل مندوب واقعية وقابلة للتحقيق. من المهم وضع أهداف واقعية وحوافز مالية للحفاظ على تحفيز قوة المبيعات ومنع فقدان الأهداف.
3. إدارة التكاليف: من خلال التركيز على المناطق التي من المرجح أن تحقق أرباحًا، يمكن لتحسين منطقة المبيعات تقليل نفقات سفر مندوبيك ومساعدتك في الحصول على أفضل عائد على استثمار مبيعاتك.
4. أداء المبيعات: يمكن للشركات قياس الأداء باستمرار من كل منطقة وإجراء تغييرات بناءً على ما يعمل بشكل جيد وما لا يعمل.

مزايا تحسين المنطقة

يكمن الهدف النهائي من تحسين منطقة المبيعات في مساعدة الشركة على تحقيق أهداف الإيرادات أو تجاوزها، لكن توجد العديد من المزايا الأخرى لجعل تحسين المنطقة جزءًا من استراتيجية المبيعات لديك:

• يعمل على تحسين الاحتفاظ بقوة المبيعات وتقليل تكاليف الدوران من خلال المساعدة في ضمان حصول المندوبين على مناطق وفُرص عادلة.
• يعمل على تحسين رضا العملاء من خلال ضمان حصول كل حساب على المبلغ المناسب من دعم المبيعات والاهتمام بناءً على احتياجات العملاء والتعقيد والربحية.
• يمكِّن مديري المبيعات من إعادة تعيين الموارد بسرعة أو تغيير الاستراتيجيات حسب الحاجة، استنادًا إلى تحليلات حول أداء وسمات كل منطقة.
• يقلل من حمل عمل مديري المبيعات، الذين يمكنهم قضاء وقت أقل في تخطيط المبيعات وإعادة التخصيص وتغييرات إدارة الحسابات—مما يوضح للمديرين التنفيذيين سبب عدم تحقيق فريق المبيعات حصصه.

تحديات تحسين المنطقة

يظهر التحدي الأكثر شيوعًا لتحسين منطقة المبيعات في عدم وجود رؤية حول ما المناسب وسبب ذلك. يكون غالبًا لدى الشركات مجموعات من البيانات حول كل مندوب مبيعات ومنطقة وحساب، لكن غالبًا ما توجد هذه المعلومات في جداول البيانات أو الأنظمة المعزولة—مثل أنظمة إدارة علاقات العملاء (CRM)—مما يجعل من الصعب الوصول إليها وتحليلها. نتيجة إلى ذلك:

• تفتقر الشركات غالبًا إلى القدرة على نمذجة التغييرات المحتملة في مناطق مبيعاتها. إن القدرة على تشغيل سيناريوهات "ماذا لو" ضرورية لتحديد أفضل الطرق للتحقيق أقصى استفادة من كل منطقة.
• قد يكون من الصعب إعداد عملية موثوقة تساعد المديرين على إجراء التغييرات الصحيحة لتحسين الإيرادات من كل منطقة. يمكن أن تساعد تطبيقات تخطيط المبيعات والحسابات في إضفاء الطابع الرسمي على هذه العملية وجعلها قابلة للتوسع. على سبيل المثال، يمكن أن يساعدك البرنامج المناسب على التنبؤ بأحجام المبيعات والإيرادات المقابلة استنادًا إلى أساليب التقدير الإحصائية عبر قطاعات العملاء أو مجموعات المنتجات أو القنوات.
• إذا أجرت الشركات العديد من التغييرات على منطقة معينة، فيمكن للعملاء البدء في التساؤل عما إذا كانت قوة مبيعات الشركة تبحث عن مصالحها الفضلى. يمكن أن تقلل الإدارة الفعَّالة للمناطق من تكرار عمليات إعادة التخصيص ومعدل الدوران في قوة المبيعات، مما يمنح المندوبين المزيد من الوقت لبناء علاقة موثوقة مع عملائهم وزيادة فرص البيع الرأسي.

مَن يستخدم تحسين المنطقة؟

تمثل الشركات المصنعة وتجار التجزئة وشركات الخدمات اللوجستية وموزعي الأغذية والمستحضرات الصيدلانية مجرد عدد قليل من الصناعات التي تستخدم تحسين المنطقة؛ مع ذلك، يمكن لأي شركة أو صناعة تعتمد على المبيعات الداخلية أو الخارجية استخدامها للمساعدة في زيادة الإيرادات إلى أقصى حد.

كما يمكن أن يساعد تحسين المناطق الشركات سريعة النمو. إذ تستخدمه كل من الشركات الصغيرة والكبيرة لتحديد التحسينات المحتملة وزيادة الإيرادات، لكن الشركات التي تشهد نموًا سريعًا قد تجد أنها بحاجة إلى إعادة موازنة حمل العمل بسرعة أو توظيف المزيد من مندوبي المبيعات. يساعد تحسين المنطقة الشركة على إعادة موازنة الحسابات بسرعة بين موظفي المبيعات الحاليين و/أو تعيين مندوبين جدد للحسابات المناسبة.

داخل الشركة، توجد العديد من الأدوار التي يمكن أن تحقق فائدة من اعتماد تحسين منطقة المبيعات. على سبيل المثال، يمكن لمديري المبيعات تعيين خطط استراتيجية لفِرقهم وتحسين أدائهم في المناطق الرئيسة؛ إذا رأى المدير أن أداء منطقة هامة أقل من الأداء نظرًا إلى وجود عدد كبير جدًا من الحسابات، فيمكن للمدير تقسيم المنطقة وإضافة مندوب مبيعات ثانٍ. يأتي من بين مستخدمي المبيعات الآخرين مديري الحسابات وفِرق المبيعات المباشرة ومتخصصي المنتجات. يساعد تحسين المنطقة أيضًا قادة المبيعات والإدارة المالية على تحديد الوقت الذي يحتاجون فيه إلى توظيف المزيد من من مندوبي المبيعات للمساعدة في توسيع الأعمال ومتى يتم خفض التكاليف عند تغير متطلبات السوق. يراجع كبار المسؤولين الماليين (المديرين الماليين) وغيرهم من قادة الإدارة المالية عادةً خطط المبيعات ويدمجونها في تقديراتهم، مما يمكن أن يساعدهم على توفير إرشادات أدق للمستثمرين.

5 نصائح وأفضل الممارسات لتحسين المنطقة

1. وضع أهداف قابلة للتحقيق لكل مندوب ومنطقة. إذا لم يتمكن المندوبون من تحقيق أهداف المبيعات الخاصة بهم على أساس مهاراتهم وسمات المنطقة، فلن يتمكنوا من تحقيق عمولة تنافسية. أنت تخاطر بفقدها إلى منافس لك—مما يؤدي إلى فقدان أهداف الإيرادات.
2. استخدم تخطيط السيناريو لتشغيل نماذج "ماذا لو"؛ يمكنك إنشاء نماذج للخطط استنادًا إلى أي عدد من المتغيرات، مثل عدد الحسابات وحجم المنطقة واتجاهات الإيرادات القديمة والمزيد. يمكن أن تساعدك النمذجة على تحديد النتائج الأكثر احتمالاً وتحديد أفضل نهج لتحسين المناطق.
3. إذا كنت تستخدم جداول البيانات لتحسين المناطق، ففكر في الترقية إلى تطبيق سحابي مُصمم لغرض معين. إذا كنت تبحث بالفعل عن البرامج أو تستخدمها، فاستفد من الذكاء الاصطناعي والتعلم الآلي وأنظمة المعلومات الجغرافية (GIS) لتخطيط مناطق المبيعات وموازنتها باستخدام أبعاد البيانات المُتقدمة، مثل مجموع نقاط الحساب.
4. قم بتوفير رؤية مستمرة للمناطق وبيانات الأداء لفِرق القيادة والعمليات في شركتك. تُعد التقارير الأسبوعية أو الشهرية قياسية بين فِرق المبيعات، لكن يمكن أن تساعد لوحة المعلومات في الوقت الفعلي فِرق القيادة على التفاعل بسرعة أكبر عند الضرورة.
5. قم بإنشاء عملية مُتسقة لإجراء تغييرات على المنطقة عند الضرورة وإبلاغ عملائك بهذه التغييرات.

زيادة الإيرادات من خلال تحسين المنطقة

بغض النظر عن عدد العوامل التي تستخدمها لتحديد مناطق المبيعات، يصبح لشركتك ميزة عندما يمكنك تشغيل تخصيصات المناطق بسهولة من خلال تحليل "ماذا لو" القوي. يمكن أن تساعدك برامج تخطيط السيناريوهات مع الذكاء الاصطناعي المُدمج والتعلم الآلي على نمذجة التغييرات المحتملة في مناطق المبيعات الحالية، حتى تتمكن من تحقيق أقصى استفادة من كل منها. يمكن أن توفر برامج إدارة أداء المبيعات أدوات مُتقدمة للمساعدة في إدارة الحوافز التشجيعات والمناطق والحصص. عند الدمج والاستخدام معًا، تساعدك هذه التطبيقات على زيادة الإيرادات من خلال توافق تغطية المبيعات مع استراتيجية مبيعات شركتك.

يساعد تحسين منطقة المبيعات قادة الشركة على تقسيم المناطق والحسابات بطريقة تزيد من احتمال نجاح كل مندوب. يمكن أن تساعد شركتك في الحصول على أقصى تغطية مع التأكد من أن كل مندوب فردي لديه أهداف قابلة للتحقيق تسهم في المحصلة النهائية للشركة.

الأسئلة الشائعة حول تحسين منطقة المبيعات

كيف تدير منطقة مبيعات بفعالية؟
لإدارة منطقة المبيعات بفعالية، يجب تطوير خطة عمل وتقسيم المناطق وتعيين مندوبي المبيعات إلى المناطق المناسبة وتقييم النتائج بانتظام وإجراء تغييرات لتحسين المبيعات في كل منطقة.

كيف تزيد المبيعات في منطقة ما؟
لزيادة المبيعات في منطقة معينة، يمكنك تحديد العوامل التي تساهم في نجاح (أو فشل) مندوب المبيعات في تلك المنطقة وإجراء تغييرات لتحسين أداء المبيعات.

ما المقصود بتعيين منطقة المبيعات؟
يمثل تعيين منطقة المبيعات عملية تحديد منطقة جغرافية ذات حدود محددة وتعيينها إلى مندوب مبيعات أو فريق.

ما هي طرق تصميم مناطق المبيعات؟
يتضمن تصميم مناطق المبيعات تجميع البيانات وتحليلها التي يمكن أن تؤثر على المبيعات، بما في ذلك حجم المنطقة، وربحية الحساب، وملاءمة المنتج لمنطقة معينة، والقوة الشرائية للعملاء المحتملين داخل المنطقة، ومجموع نقاط الحساب، وخبرة المندوب، والمزيد.