استراتيجيات تسعير الموضة وأساليبه

يجيب المبلغ بالدولار المرفق بأي منتج استهلاكي على بعض الأسئلة الواضحة: هل يمكنني تحمله؟ هل هي صفقة جيدة؟ هل يستحق التكلفة؟ لكن مع الملابس والملحقات، تقول العلامة شيئًا أكثر. عندما تقرر العلامات التجارية للموضة ما تحصل عليه مقابل سروال من الجينز أو حزام أو بلوزة أو سترة، فإنها تنقل رسالة حول طريقة رغبتها في أن ينظر المتسوقون إلى ذلك المنتج—وكيف يعتقدون نظر عملائهم إلى ذلك بأنفسهم.

على الرغم من هذه التعقيدات، استخدم العديد من تجار التجزئة منذ فترة طويلة أساليب مُبسطة لتحديد أسعار منتجات الموضة، مع الاعتماد على مبالغ مضافة مطبقة عالميًا عبر خطوط المنتجات. تحفز الضغوط التضخمية الآن استراتيجيات أكثر تطورًا للحفاظ على هوامش الربح. يستخدم الموردون وتجار التجزئة البرامج، بما في ذلك منصات تحليلات البيانات المتقدمة المشبعة بالذكاء الاصطناعي، لتعيين مبالغ مضافة على البيع بالجملة والتجزئة بدقة بالإضافة إلى العروض الترويجية والخصومات على العناصر الفردية.

ما المقصود بالتسعير؟

يمثل التسعير طريقة تحديد الشركة ما يجب فرضه مقابل سلعة أو خدمة. يبدو الأمر بسيطًا بما فيه الكفاية، لكن يمكن للعملية التي تنتهي بتثبيت مبلغ بالدولار لمنتج معين أن تنطوي على حسابات دقيقة وأحيانًا موازنة المخاوف المتزايدة. تعد قرارات التسعير من بين أكثر القرارات تأثيرًا في زيادة المبيعات وصياغة تصور للعلامة التجارية.

تحدث هذه القرارات في مراحل مختلفة عبر قناة التوزيع. تحدد الشركة المنتجة سعر الجملة لبيع بضائعها بكميات كبيرة مباشرةً إلى بائعي التجزئة (أو إلى موزع يعمل بصفته وسيط). ثم يحتاج بائع التجزئة إلى تحديد—وغالبًا ما يعدل—سعر الملصق النهائي المقدم إلى المستهلكين.

لتحقيق أقصى قدر من الأرباح، تحلل الشركات المنتجة وبائعو التجزئة ديناميكيات العرض والطلب في أسواقها الخاصة، مستعينين بالعديد من نقاط البيانات من المنافسين واستطلاعات السوق. كما تستخدم أساليب تشمل تحليل التعادل، إذ تجدول التكاليف الثابتة والمتغيرة لتحديد مقدار المخزون الذي يجب بيعه لتجنب حدوث خسارة؛ ومرونة الطلبات المتبقية، لتقدير مدى تأثير الأسعار المختلفة على الكمية المباعة؛ والتحليل المشترك لفهم طريقة تقييم العملاء لمكونات أو ميزات مختلفة للمنتجات.

من المهم أن نتذكر أن الأسعار ليست ثابتة—إذ تتغير غالبًا طوال دورة المبيعات. يمكن لصنف جديد يثير اهتمام المستهلك أن يفرض سعرًا أعلى للبيع بالجملة والتجزئة، لكن عندما يتلاشى الاتجاه أو ينتهي الموسم، تكون عمليات تخفيض السعر أمرًا لا مفر منه.

ما المقصود باستراتيجية تسعير الموضة؟

تنفذ الشركات استراتيجية لتحديد أسعار منتجاتها التي تتضمن أهدافها المالية وتعكس الوضع المقصود لكل منتج كما هو موضح في خطة التسويق. تتضمن استراتيجية التسعير هذه العديد من الاعتبارات، وتتضمن العديد من نقاط البيانات المستمدة من تحليل التسعير، ويمكنها تطبيق مختلف المنهجيات المصاغة.

تحاول الشركات في نهاية المطاف تحقيق أقصى قدر من الأرباح، لكن يمكنها أن تفعل ذلك بطرق تنطوي على نُهج مختلفة على المدى القصير. يمكنهم التركيز على شحن معظم السلع، أو وضع علامتهم التجارية بشكل فريد في سوق متخصصة، أو أخذ حصة سوقية من المنافس. تساهم كل تلك الأهداف في وضع استراتيجية التسعير الشاملة.

يجب أن تقيّم استراتيجيات تسعير الموضة جميع الأهداف المالية وأهداف وضع السوق وتوازنها مع مراعاة حساسية طريقة تغذية السعر في شعور المستهلك بهوية العلامة التجارية والهوية الذاتية. يجب أن تأخذ الاستراتيجية في الاعتبار دورة حياة المنتج بأكملها لأن أصناف الموضة تميل إلى الخروج من النمط أو الموسم أسرع من المنتجات متعددة الاستخدامات.

النقاط الرئيسة

• يحدد التسعير المبلغ الذي يجب على المستهلكين دفعه مقابل السلع والخدمات. يبدو ذلك بسيطًا، لكنه عادةً عملية مُعقدة ترجح العديد من العوامل وتكون غالبًا متنافسة.
• تعكس مشتريات الملابس والملحقات غالبًا سمات مُخصصة مرتبطة بهوية المتسوق مما يزيد من تعقيد تسعير الموضة.
• تنقل شركات الموضة صفات معينة حول علامتها التجارية ومنتجاتها من خلال علامة السعر. تضع الأسعار العلامات التجارية في قطاعات معينة من سوق الموضة العام: الميزانية على الجانب الأدنى من نطاق النفقات، والرفاهية على الجانب الأعلى، والقيمة في مكان ما بينهما.

شرح تسعير الموضة

يتم تحديد أسعار الموضة من كل من العلامات التجارية التي تصمم الملابس وتصنعها وتسوقها وتجار التجزئة الذين يبيعونها. يمكن أن تختلف العلاقة بين هذين الكيانين. تبيع بعض العلامات التجارية حصريًا من خلال منافذ البيع بالتجزئة الخاصة بها، بينما يطلب بعض بائعي التجزئة العلامات التجارية الخاصة من الشركات المصنعة المتعاقدة. تبيع معظم العلامات التجارية من خلال بائعي التجزئة المستقلين المحددين.

بالنسبة الشركات المنتجة، تتمتع العلامات التجارية للموضةبأكبر تأثير على الأسعار. تبيع منتجاتها عادةً بكميات كبيرة لبائعي التجزئة بأسعار الجملة، على الرغم من أن الموزعين في بعض الحالات يعملون بصفتهم وسطاء، ويشتريون مباشرةً من علامة تجارية بسعر الشركة المصنعة ويبيعون بسعر أعلى بالجملة لبائعي التجزئة. توفر العلامات التجارية للموضة أيضًا للبائعين عبر الإنترنت وبمتاجر بموقع فعلي سعرًا مقترحًا للبيع بالتجزئة، والذي يكون عادةً قريبًا مما ينتهي به الأمر على الملصق. لكن يحدد بائعو التجزئة السعر النهائي من خلال تطبيق مبالغ مضافة مرغوب بها، كذلك أي عروض ترويجية وخصومات لاحقة لضمان بيعها عبر مخزوناتهم.

تسعى استراتيجيات تسعير العلامة التجارية للموضة وتجار التجزئة إلى زيادة الأرباح من خلال مزيج مثالي من حجم المبيعات وهوامش الربح المرغوبة. تهدف هذه الشركات إلى تقديم أسعار تتوافق مع قطاع السوق الذي ترغب في وضع خط الإنتاج فيه. يحد استهداف قطاع معين من نطاق الأسعار—ويشكل تصورات المستهلك.

بالنسبة لكل من العلامات التجارية للموضة وبائعي التجزئة، يتضمن تعيين الأسعار في القطاعات المستهدفة حساب تكاليف الوحدة والمصروفات الإضافية وتقدير المبيعات بنقاط أسعار مختلفة—بالإضافة إلى الخسائر المحتملة من المخزون المخفّض بشكل كبير أو غير المباع—عبر جميع قنوات البيع بالتجزئة. كما يستخدمون تقنيات مثل التحليل المشترك لتقييم ما يكون العملاء المحتملين على استعداد لدفعه، وتحليل التعادل لتحديد السعر الذي يغطي جميع النفقات، وتقييم المرونة عبر الأسعار التي تحفز العملاء على التبديل إلى المنافسين أو منهم.

في سوق الموضة، تأخذ قرارات التسعير أيضًا في الاعتبار حقيقة أن المنتجات أكثر عرضة لتأثير الاتجاهات والفترات الموسمية، بغرض تقصير الفترة لتعزيز المبيعات. يمكن أن يمثل خط الجينز أو سترة جلدية أحدث موضة اليوم، لكن يصبح موضة قديمة بحلول نهاية العام وتنتهي بتصفية.

لماذا استراتيجية تسعير الموضة مهمة؟

تعد قرارات التسعير هامة لنجاح خط الأزياء. يمكن أن يؤدي إرفاق المبلغ بالدولار المناسب بمنتج معين في مرحلة معينة من دورة المبيعات إلى إحداث فَرق بين تحقيق أهداف المبيعات أو عدم تحقيقها أو تحقيق الأرباح أو تكبد خسائر أو إرضاء العملاء أو إحباطهم.

لكن العلامات التجارية للأزياء وبائعو التجزئة الذين يدعمون ملابسهم وملحقاتهم يكافحون غالبًا من أجل تحديد الأسعار باستمرار التي تمنحهم أفضل فرصة لتحقيق أهداف أعمالهم. توجّه استراتيجية التسعير هذه القرارات من خلال دمج المتطلبات المالية وخطط التسويق والبيانات حول اتجاهات المستهلك في قطاع معين من سوق الموضة.

تجعل استراتيجية التسعير الصحيحة، التي يتم تنفيذها بشكل صحيح من المرجح أن تزيد هذه الشركات من أرباحها إلى أقصى حد وتوضح المخزون مع إضفاء شعور بالقيمة إلى عملائها. تسمح الاستراتيجية الخاطئة، أو عدم وجود أي استراتيجية، بخسارة المال ويمكن أن تضر بصورة العلامة التجارية وبائع التجزئة وتقوض ولاء العملاء.

كيف يعمل تسعير الموضة؟

تحسب العلامات التجارية للأزياء تكاليفها لكل وحدة، بدايةً من التصميم إلى الإنتاج حتى الشحن، بالإضافة إلى إجمالي التكاليف التي تشمل نفقات مثل التسويق والحفاظ على استمرارية العمل. إن هذه الحسابات صعبة، وهي مجرد نقطة انطلاق. تقيّم العلامات التجارية أيضًا قدراتها الإنتاجية حتى تتمكن من تحديد أهداف الإيرادات وفقًا إلى عدد الوحدات التي تأمل في بيعها عبر القنوات—في المتاجر التقليدية والتجارة الإلكترونية والمباشرة إلى المستهلك.

تراعي فِرق مديري المنتجات والتجار ومحللي الأسعار هذه التكاليف وأحجام المبيعات المحتملة وهوامش الربح المطلوبة. كما تراعي في طلب المستهلك وصورة العلامة التجارية قبل اختيار استراتيجية التسعير. بناءً على هذه الاستراتيجية، تحدد العلامة التجارية للموضة سعر الجملة الذي تبيع به البضائع بكميات كبيرة لتجار التجزئة أو الوسطاء أو تتفاوض عليه.

تشير العلامات التجارية للموضة إلى تجار التجزئة بسعر مستهدف لوضع سلعهم بشكل تنافسي في المتاجر—يلزم أن تكون العلامات التجارية حساسة بشكل خاص لطريقة تأثير سعر الملصق على تصور المستهلك لمنتجاتها. قد يؤدي التسعير المرتفع جدًا إلى انخفاض المبيعات، لكن يمكن لتخفيض التسعير أن يضر بسمعة المصمم المشهور.

في حين يشترك بائعي التجزئة في هذه المخاوف، ونظرًا إلى أن نجاحهم يتماشى بشكل وثيق مع نجاح العلامات التجارية التي توفر منتجاتهم، تصبح لديهم متطلبات أعمال فريدة تقودهم نحو اختيار استراتيجيات التسعير الخاصة بهم، وأكثر تنوعًا. يبدأ بائعو التجزئة من سعر الجملة وحسب الحجم الذي يشترون به منتجات من الشركة المصنعة، أو في بعض الحالات موزع، كما يراعون سعر التجزئة المقترح. لكنهم يطبقوا عادةً مبالغ مضافة ديناميكية تحددها استراتيجية السعر الكامل للمرحلة الأولية من دورة المبيعات، واستراتيجية ترويجية لتحفيز المبيعات بخصومات انتقائية، واستراتيجية تصفية لتجنب الاحتفاظ ببضائع غير مباعة.

نظرًا إلى أوجود العديد من المتغيرات والطوارئ التي تؤثر على مبيعات الجملة والتجزئة، فمن المهم للعلامات التجارية وبائعي التجزئة تقدير الخسائر المحتملة إذا فشلت خطوط المنتجات في الوصول إلى اجتذاب أو تغير ظروف السوق.

أنواع استراتيجيات تسعير الموضة

يتحول الكثير من الحساب والتحليل والحدس إلى تحديد السعر على الملصق. يعتمد تجار الموضة على استراتيجيات مختبرة زمنيًا للتنافس في أسواقهم التنافسية للغاية.

1. تسعير معاكس. إنها استراتيجية تسعير بسيطة، لكنها فعّالة في تحديد الأسعار حول ما يعتقد أن العملاء يكونوا على استعداد لدفع ثمن المنتج. يمكن أن ينبع هذا التحديد من الدراسات الاستقصائية للمستهلكين، وأسعار المنتجات المتنافسة الناجحة في نفس الفئة، والتقييمات الإحصائية التي تراعي خصائص وميزات محددة للمنتج. بعد ذلك؛ تأتي عملية العمل بالتسعير المعاكس—حساب تكاليف الإنتاج والنفقات العامة بعناية للتأكد من أن المنتج الذي يتم بيعه بالسعر المحدد من خلال تقييم طلب المشتري يترك هوامش الربح بما يتماشى مع أهداف عمل المنتج وتاجر التجزئة. إذا لم يتمكن السعر من تحقيق الهوامش المطلوبة، فيجب على المنتج خفض التكاليف عن طريق تقليل النفقات أو التفاوض على هوامش البيع بالتجزئة، أو التخلي عن ذلك المنتج. قد يحاول بائعو التجزئة الذين يشاركون في التسعير المعاكس أيضًا التفاوض على الأسعار المخفضة مع مورد أو اتخاذ قرار بعدم تخزين المنتج.

2. من الناحية النفسية. يعتمد الموردون أحيانًا استراتيجية تسعير تحاول اللعب على سيكولوجية العملاء المحتملين. يظهر ذلك غالبًا على أنه سعر "أقل" على العلامة، مثل سعر ينتهي بـ 99 سنتًا، إذ يميل المستهلكون إلى الانتباه إلى الأرقام المتبقية من النقطة العشرية بدلاً من التقريب. شكل آخر من أشكال ما يطلق عليه المطلعون على الصناعة "تسعير ساحر" ينطوي على تحديد مبالغ بالفلس على يمين النقطة العشرية التي تنقل تخفيضات الأسعار وأسعار المبيعات، مما يزرع فكرة "صفقة جيدة" في ذهن العميل. تقود استراتيجيات التسعير النفسي الأخرى الشركات إلى رفع سعر العنصر لتعزيز الشعور بالهيبة والاستثمار في شكل جودة عالية، أو عرض خصم من سعر بائع التجزئة المقترح على علامة متجر، أو التسبب في شعور بالإلحاح من خلال إرسال رسالة ذات قيد موقتة، مثل "يوم البيع الواحد فقط". يمكن لهذه الاستراتيجيات النفسية أن تحفز المبيعات وتوجه المشترين إلى العناصر ذات الأولوية، لكنها تخاطر أيضًا بالظهور مخادعة.

3. من الناحية التنافسية. حدد بعض تجار التجزئة أسعارهم من خلال النظر أولاً فيما يقوم به الآخرون الذين يبيعون منتجات مماثلة. تعطي استراتيجية التسعير هذه الأولوية لبعض الأهداف التنافسية: تقويض المنافسين لإنشاء خط جديد في السوق—يسمى "تسعير الاختراق"؛ لمطابقة متوسط أسعارهم أثناء محاولة التمييز بين المنتج القائم على الجودة أو الميزات؛ أو تجاوز أسعار المنافسين مع لفت الانتباه إلى القيمة المضافة المقدمة في بيئة فريدة من نوعها، مثل متجر متخصص يقدم الخدمات التفاعلية المتقدمة والاستشارات الشخصية. يمكن لاستراتيجية التسعير التنافسية بناء حصة السوق أو الحفاظ عليها، أو يمكن أن تعزز هوامش الربح من خلال غرس الثقة في رفع الأسعار. لكنها تخاطر باتباع المنافسين لقرارات تسعير سيئة.

4. تسعير مع الخصومات. قد تكون هذه أبسط استراتيجية تسعير—بشكل أساس، رفع سعر بمقدار ضعفين للتكاليف. لطالما استخدم تجار التجزئة تسعير مع الخصومات بسبب بساطته، لكنه لا يؤثر على الطلب في السوق أو ضغوط الأسعار الفريدة للمنتجات الفردية. يفضل متخصصو التسعير استخدام الرؤى والخبرات لديهم لتحديد الأسعار التي تزيد من الطلب والأرباح لمنتجات محددة، مما يمكّن تجار التجزئة من تقديم صفقات أفضل بشكل عام مع الاستمرار في تحقيق أهداف أعمالهم. تجعل تطبيقات البرامج التي تستخدم أدوات البيانات المتقدمة لاقتراح علامات دقيقة تسعير مع الخصومات قديمًا.

5. توزيع عبء المصروفات الإضافية. تتضمن استراتيجية التسعير هذه—التي تسمى أحيانًا "التكلفة الكاملة"—حساب جميع التكاليف الثابتة والمتغيرة التي تدخل في إدخال خط منتجات إلى السوق: المواد والشحن والمعدات والمرافق وما إلى ذلك. تحدد فيما بعد الشركة السعر الذي يصل إلى هامش الربح المطلوب. يتناقض هذا مع استراتيجية "تحديد التكاليف المتغيرة"، التي توفر، بتجاهل التكاليف العامة الثابتة، صورة أقل اكتمالاً للتكلفة الفعلية لكل وحدة، مما قد يؤدي إلى هوامش ربح أقل مما كان متوقعًا. يمثل ضَعف تسعير توزيع عبء المصروفات الإضافية الفشل في التعامل مع ضغوط السوق التنافسية أو طلب العملاء. من خلال تجاهل هذه العوامل، قد ينتهي الأمر بالشركات التي تتبنى هذه الاستراتيجية إلى فرض رسوم أكثر من اللازم أو أقل من اللازم—في كلتا الحالتين خسارة الأرباح.

تسعير سوق الموضة

تقع منتجات الموضة في العديد من قطاعات السوق والمنافذ بناءً على تكلفتها وجودتها واستهداف العملاء. هذه هي الفئات الثلاث الرئيسة.

1. الميزانية. تهدف العلامات التجارية للموضة وتجار التجزئة في الميزانية إلى جذب المتسوقين الواعين بالأسعار. على الرغم من أنها تقدم ملابس السوق المجمع في الطرف الأدنى من طيف التسعير، إلا أن الميزانية لا تعني ذلك—ويجب على البائعين عدم نقل الجودة المنخفضة. في حين أن تسعير الميزانية يعزز تصور القدرة على تحمل التكاليف، تنجح العلامات التجارية في الميزانية عندما تظهر التزامًا بتقديم منتجات قوية بنقاط سعر أقل.

نظرًا إلى أن العلامات التجارية ذات الميزانية تبيع عادةً بأسعار منخفضة، ويجب على هؤلاء الموردين نقل المخزون بكميات كبيرة لتحقيق إيرادات كافية لتغطية التكاليف الثابتة.

2. المنتجات الفاخرة. تجذب العلامات التجارية الفاخرة المتسوقين الذين يهتمون بالجودة والهيبة أكثر من السعر. في هذا الجزء من سوق الموضة، يمكنك أن تجد منتجات متميزة، بما في ذلك الأزياء الراقية التي يمكن أن يؤدي شحن المزيد إلى زيادة المبيعات. تلك هي النظرية التي تقف وراء التسعير "ذو الهيبة"—تنقل الأسعار المتزايدة الخصوصية والجودة المتمايزة وحالة لتميز. لكن لا تنجح العلامات التجارية الفاخرة من خلال كونها مكلفة فحسب. معظم العناصر الفاخرة تحمل سمات فريدة من نوعها: فهي مصنوعة بأعداد قليلة، وأحيانًا باليد تمامًا، من حرفيين ماهرين باستخدام مواد غير شائعة. ويكون لديها غالبًا شعار أو تصميم يربطها بدار موضة، أو مصمم محدد صاحب سمعة مشهورة.

تُعد المنتجات الفاخرة مكلفة في الإنتاج بسبب استخدام مواد ذات جودة عالية والمهارة الفنية. يتم رفع التكاليف أكثر لأنها لا تُنتج على نطاق واسع. بسبب الكميات المنخفضة، يتطلب الموردون الفاخرون هوامش ربح أعلى لكل صنف.

3. القيمة. تحقق العديد من العلامات التجارية للموضة التوازن بين السعر والجودة. كما تتضمن مواد عالية الجودة والحرفية، مما يضيف ذلك على تكاليف التصنيع. لكن لا تزال هذه العناصر بحاجة إلى تسعير حتى يمكن بيعها بأعداد كبيرة نسبيًا.

يناشد تسعير القيمة المتسوقين الراغبين في دفع المزيد مقابل منتج عالي الجودة. قد لا يهتم هؤلاء المستهلكون كثيرًا بالهيبة التي ينقلها شعار المصمم، لكنهم يريدون أن يعرفوا أن ملابسهم وملحقاتهم تم تصنيعها للأداء بشكل جيد والاحتفاظ بها تحت الاستخدام المتكرر.

أمثلة على استراتيجية تسعير الموضة

تتحدى صناعة الموضة متخصصي التسعير بديناميكياتها النفسية الفريدة ودورات المبيعات متعددة المراحل والاتجاهات المتطورة بسرعة. فيما يلي بعض الأمثلة على طريقة اتخاذ العلامات التجارية للموضة وتجار التجزئة قرارات التسعير.

• تجري العلامة التجارية ذات القيمة الرياضية تحليل مشترك وتخلص إلى أن المستهلكين يدفعون 65 دولارًا مقابل بدلة الاستحمام الجديدة، لكن يتحول ذلك الطلب إلى سعر أعلى. تختار الشركة استراتيجية تسعير متخلفة من خلال احتساب تكاليف وحدتها وتحليل عوامل أكبر علامة قد يفرضها بعض تجار التجزئة للوفاء بمتطلبات أعمالهم الخاصة. تدرك العلامة التجارية أنها تحتاج إلى خفض تكاليف الوحدة للحفاظ على هامش مقبول مع ضمان عدم قيام أي بائع تجزئة ببيع المنتج بسعر أعلى من 65 دولارًا. تقرر خفض ميزانية التسويق، لكن بطريقة أخرى تجلب المنتج إلى السوق كما هو مخطط له.
• تريد شركة الملابس الفاخرة إدخال خط جديد من الجينز. في حين يتقاضى المنافسين عادةً ما لا يزيد عن 350 دولارًا لفئة المنتج هذه، تحدد الشركة مصمم الجينز المعروف والقصة الأنيقة، مما يعزز صورة العلامة التجارية للتفرد والأسلوب الرائد بأن يسمح لها بسعر أعلى. لذلك؛ تحدد سعر التجزئة المقترح 525 دولارًا.
• يعتمد بائع التجزئة للرجال منذ فترة طويلة على استراتيجية تسعير مع الخصومات، إذ يضاعف سعر الجملة على جميع الملابس والملحقات التي يتم نقلها في متاجره. في حين أن هذه الاستراتيجية سهلة التنفيذ، يدرك بائع التجزئة أن هامش الربج الموحد يفشل في تحقيق أقصى قدر من الأرباح، إذ يمكن لبعض العناصر تحقيق سعر أعلى بينما، يبقى البعض الآخر على الرفوف لفترة طويلة جدًا. ويرفع الاقتصاد التضخمي الحالي أسعار الجملة بشكل أسرع من الزيادات المتواضعة في الأسعار التي يبدو أن العملاء على استعداد لقبولها، مما يمثل تهديدًا للأعمال التجارية التي تحفز بائع التجزئة على محاولة اتباع نهج أكثر تطورًا للتسعير.

يتطلع بائع التجزئة إلى التحول إلى استراتيجية تسعير ديناميكية يرفع فيها الأسعار أو يخفضها على منتجات محددة بناءً على توقعات الطلب وتغييرات تسعير المنافسين. للمساعدة في تحديد هذه التغييرات الدقيقة في الأسعار وتنفيذها بسرعة، يعتمد بائع التجزئة تطبيق تحسين الأسعار والتسويق.

اختيار استراتيجية التسعير المناسبة

عند طرح منتجات الموضة والملابس الجديدة في السوق، تجذب استراتيجية التسعير المثلى عملاء جدد وتحتفظ بالعملاء الحاليين، لأجل تأسيس صورة العلامة التجارية أو تعزيزها، وزيادة الأرباح دون خفض الطلب. فيما يلي الخطوات التي يجب اتخاذها في اختيار استراتيجية التسعير المناسبة.

1. تحديد هوية العلامة التجارية وتسويتها وفقًا إلى خطة التسويق الأوسع. تحديد إذا كان يتم وضع منتج الموضة في الميزانية أو القيمة أو القسم الفاخر بناءً على جودة المواد والمهارة الفنية والندرة وجاذبية اسم المصمم أو شعار العلامة التجارية. يحدد هذا القرار نطاق أسعار الجملة والتجزئة المقبولة.
2. يمكن تضييق نطاق السعر من خلال تحديد سقف السعر الذي من المرجح أن يشعر العملاء فوقه بالزيادة في الرسوم وسعر الحد الأدنى الذي لن تحقق فيه الأرباح الأهداف المالية.
3. احسب بعناية جميع التكاليف المُتغيرة والثابتة التي ينطوي عليها إنتاج المنتج وتقديمه إلى السوق.
4. يمكنك تقييم العملاء المحتملين المستعدين للدفع مقابل منتجات مماثلة موجودة بالفعل في السوق—سواء من شركتك أو منافسيك.
5. تقييم الأهداف المالية لدى شركتك. هل تسعى إلى تحقيق أقصى قدر من الأرباح عن كل شيء؟ أم ترغب في قبول أرباح أقل لزيادة حجم المبيعات والحصول على حصة السوق من المنافسين؟
6. مراعاة الاتجاهات والفترات الموسمية التي يمكن أن تؤثر على المنتج. إذا كان من المحتمل أن تلعب هذه العوامل دورًا مهمًا في دورة مبيعات المنتج، فاختر استراتيجية تسعير تتوقع تغيرات الأسعار مع خروج المنتج عن النمط أو تغير الموسم.
7. تقييم عادات الشراء والمحفزات النفسية للعملاء المحتملين لهذا المنتج. فكر في طريقة تأثير التسعير على تصور العملاء للعلامة التجارية من خلال التطرق إلى إحساسهم بالهوية الذاتية.
8. التجربة باستخدام نقاط أسعار متباينة. يمكن لكل من العلامات التجارية للموضة وتجار التجزئة اختبار الأسعار في مواقع مُختلفة تلبي التركيبة السكانية المختلفة للعملاء. اجتذاب ملاحظات من العملاء.
9. حدد استراتيجية تسعير تتضمن كل الاعتبارات والعمليات الحسابية المذكورة أعلاه لتحقيق نتائج الأعمال المطلوبة.

تعيين استراتيجية تسعير ناجحة باستخدام Oracle

تواجه العلامات التجارية للموضة وتجار التجزئة الذين يبيعون خطوطهم ضغوطًا تنافسية جديدة، معقدين بسبب التضخم، عبر كل شريحة من سوق الملابس والإكسسوارات. تعد طرق التسعير المتطورة والديناميكية رئيسة لتحفيز المبيعات دون التضحية بالهوامش. تريد هذه الشركات التنبؤ بالطلب بدقة وتعديل الأسعار وفقًا إلى ذلك؛ وتسعير المخزون بدقة لزيادة الأرباح إلى أقصى حد؛ والكشف عن إجراءات المنافسين والتفاعل معها بسرعة. كما تدرك أن تطبيقات التسويق المستندة إلى السحابة التي يتم تحديثها بانتظام والتي تتميز بالتحليلات المُتقدمة يمكن أن تساعدها على الانتقال إلى استراتيجيات التسعير القائمة على القواعد هذه.

تمكّن Oracle Retail Pricing، وتمثل جزءًا من مجموعة تطبيقات Oracle Retail Merchandising Cloud Services، تجار التجزئة من تنفيذ التسعير المستند إلى القواعد بسهولة وفعالية. يوفر البرنامج أدوات تحدد اتجاهات التسعير من خلال تقييم المعلومات من نظام التسويق إلى جانب بيانات تسعير المنافسين، ثم توقّع الطلب بناءً على هذه الاتجاهات. بفضل هذه الإمكانات، يمكن لتجار التجزئة تحديد الأسعار وتعديلها بثقة بما يتماشى مع أهدافهم المالية عبر المتاجر والمواقع.

تقترح Oracle Retail Pricing تغييرات في الأسعار عبر مراحل المقدمة والترويج وتخفيض السعر في دورة المبيعات—وتنفذها في أنظمة نقاط البيع المتكاملة المستخدمة في المتاجر.

الأسئلة الشائعة حول استراتيجية تسعير الموضة

كيف تكون صناعة الموضة فريدة من نوعها عندما يتعلق الأمر بالتسعير؟
تمثل الموضة سوق فريد من نوعه في مشتريات الإكسسورات والملابس التي تعكس غالبًا الأذواق الشخصية لكل مشتر، والقيم، ونمط الحياة. تعقّد هذه السمات عملية تحديد الأسعار. يجب على العلامات التجارية التي توفر هذه المنتجات للبيع بالجملة وتجار التجزئة الذين يحددون سعر المتجر النهائي أن تضع في الاعتبار ليس أهداف أعمالهم عند تحديد الأسعار فحسب، لكن أيضًا كيف تشكل هذه الأسعار تصورات المستهلك وصورة العلامة التجارية.

ما هي بعض استراتيجيات التسعير الشائعة؟
يبدأ التسعير المعاكس حول ما تعتقد العلامات التجارية للموضة أن العملاء يدفعون مقابل منتجاتهم ثم يعملون بشكل معاكس لمعرفة إذا كان هذا السعر يترك مجالًا لتحقيق أرباح كافية. ينظر التسعير النفسي إلى لعبة علم النفس المستهلك. تحدد الأسعار التنافسية الأسعار ما يتعلق بطريقة رغبة العلامة التجارية في وضع نفسها مقابل المنافسين. يمثل تسعير مع الخصومات مجرد رفع سعر ضعفين فوق التكاليف. يقوم تسعير توزيع عبء المصروفات الإضافية أولاً بحساب إجمالي التكاليف لإنتاج صنف، ثم تعيين سعر بإضافة الهوامش المطلوبة.

ما الدور الذي يلعبه موردو الموضة في تحديد أسعار الملصقات؟
تبيع العديد من العلامات التجارية للموضة منتجاتها بكميات كبيرة مباشرةً إلى تجار التجزئة، لذلك؛ تحدد أسعار الجملة التي يتم تحديدها حسب سعر الملصق. تقدم العلامات التجارية أيضًا سعرًا مقترحًا للبيع بالتجزئة تعتقد أنه يضع منتجاتها بشكل تنافسي للمستهلكين. توازن العلامات التجارية للموضة العديد من العوامل في تحديد الأسعار، بما في ذلك تكاليف الإنتاج والمبيعات المقدرة وتحديد وضع قطاع السوق وصورة العلامة التجارية.

ما الدور الذي يلعبه تجار تجزئة الموضة في تحديد أسعار الملصقات؟
في حين يتبع تجار التجزئة غالبًا سعر التجزئة المقترح المقدم من موردي منتجات الموضة، تحدد في نهاية المطاف ما هو بشأن سعر الملصق. بالنسبة لتجار التجزئة، تتغير الأسعار عادةً طوال دورة المبيعات: سعر كامل ينبع من رفع السعر الأولي من البيع بالجملة، والخصومات الترويجية لتحفيز المبيعات، والسعر المخفض لتجنب الاحتفاظ بالبضائع غير المباعة.

كيف تحسّن تكنولوجيا المعلومات أسعار الموضة؟
يمكن أن تساعد أدوات تكنولوجيا المعلومات المتقدمة شركات الأزياء على تطبيق التسعير الديناميكي بناءً على إشارات الطلب ومراحل تطوير العلامة التجارية. تعلمك هذه التطبيقات المستندة إلى القواعد، باستخدام تحليلات البيانات المتقدمة حول استراتيجيات التسعير لزيادة المبيعات إلى أقصى حد وهوامش الربح والأهداف الأخرى لكل من العلامات التجارية وتجار التجزئة.