O campanie de marketing este un efort de marketing concentrat, axat de obicei pe un singur mesaj, pentru a atinge un anumit obiectiv. Mesajul respectiv este distribuit pe mai multe canale. O strategie sau un plan de marketing poate conține mai multe campanii care rulează simultan. De exemplu, puteți avea o campanie de conștientizare și o alta pentru stimula reînnoirile.
Managementul campaniilor de marketing este un efort amplu, care implică mai multe etape, inclusiv: planificarea, execuția, urmărirea și analizarea/optimizarea campaniilor.
În general, există șase pași pentru a planifica o campanie de marketing reușită.
Înainte de a începe procesul de planificare tactică, trebuie să înțelegeți cine sunt clienții dvs. și unde îi puteți găsi, astfel încât să puteți anticipa ce acțiuni vor întreprinde și când. Dacă nu înțelegeți publicul țintă, campania dvs. vă va irosi timpul, banii și eforturile.
Stabiliți clar obiectivele și parametrii campaniei, asigurați-vă că obiectivele corespund obiectivelor organizației și generați un buget al campaniei care să susțină acțiunile necesare atingerii acestor obiective.
Segmentarea adecvată a publicului îmbunătățește eficiența campaniei, experiența clienților (CX) și numărul de conversii. Dacă segmentați corect publicul, veți putea să creați o experiență unică pentru fiecare persoană, îndeplinindu-i astfel așteptările.
Canalele pe care le alegeți și conținutul pe care îl creați se bazează pe obiectivele și publicul dvs. De exemplu, campaniile de generare a clienților potențiali ar putea utiliza publicitatea PPC, marketingul prin e-mail, marketingul bazat pe conturi sau publicitatea pe rețelele de socializare. Campaniile de leadership în gândire ar putea utiliza blogurile sau marketingul prin conținut.
Motivați-vă publicul țintă să efectueze acțiunea dorită, de exemplu, făcând clic pe ofertă, vizitând un magazin, lăsând feedback sau făcând un nou pas în procesul de cumpărare.
Identificați parametrii pe care îi veți utiliza pentru a stabili dacă o campanie a avut succes. Dar acesta este doar un cadru general. Pe parcursul unei campanii, obiectivele de afaceri pot evolua, părțile interesate se pot schimba, iar publicul țintă se poate răzgândi (mai ales în cazul campaniilor care vizează adolescenții sau start-upuri cu dezvoltare rapidă).
De aceea, managementul campaniilor are o foarte mare importanță. Trecerea de la o listă de obiective de afaceri la o campanie cu multiple fațete pe mai multe canale necesită supravegherea atentă a fiecărui aspect - de la promoțiile ad-hoc până la SEO.
Managementul campaniilor poate fi efectuat de o singură persoană sau distribuit unei echipe întregi, deci este important să utilizați o suită de software pentru managementul campaniilor pentru a gestiona numeroasele inițiative implicate în campaniile dvs. Automatizarea unei mari părți din planificare și execuție poate accelera procesul de desfășurare și management al unei campanii, menținând totodată cheltuielile la un nivel scăzut.
Agenții de marketing și managerii de campanii care planifică proiecte în mod proactiv au cu 356% mai multe șanse de succes.Cum vă afectează lipsa planificării rezultatele (și ce se poate face), Inc. Magazine, iunie 2019.
De asemenea, software-ul pentru managementul campaniilor ajută la crearea de procese repetabile și implementează fluxurile de lucru care le acceptă. Ajută echipele de marketing să colaboreze și să evite greșelile și întârzierile, prin împărțirea planificării și execuției campaniei în activități mai mici (cum ar fi crearea de conținut/materiale digitale, crearea de mesaje, implementarea și analiza), alocarea acestor sarcini echipei potrivite și monitorizarea progresului campaniei pe tot parcursul acesteia.
De asemenea, software-ul ajută la testarea, monitorizarea și măsurarea ratei de succes pe toate canalele de marketing, oferind informații pertinente privind factorii de creștere a performanței și a ROI în marketing.
Software-ul pentru managementul campaniilor trebuie să faciliteze colaborarea, chiar dacă nu toată lumea este în același loc. Principalele caracteristici necesare sunt:
Clienții abordează mărcile prin intermediul tuturor canalelor; și se așteaptă la aceeași experiență, indiferent de canal. Așadar, campaniile de marketing trebuie să le îndeplinească aceste așteptări. Nu înseamnă, însă, că oamenii doresc să primească același mesaj (sau apel la acțiune) ca toți ceilalți. Aveți nevoie de un sistem de management al campaniilor care vă permite să organizați și să diferențiați mesajele trimise pe diverse canale. Nu este suficient să fiți acolo unde sunt clienții potențiali; aceștia trebuie să rezoneze cu ceea ce le comunicați.
Soluția trebuie să fie intuitivă, ușor de utilizat și ușor de explicat altora.
O soluție de management al campaniilor trebuie să furnizeze un repository de active central, pe care îl poate accesa întreaga echipă. Regulile și caracteristicile care facilitează personalizarea și reutilizarea conținutului în campaniile viitoare sunt esențiale.
Software-ul pentru managementul campaniilor trebuie să poată colecta, păstra și utiliza datele în mod securizat și eficient. Datele despre clienți obținute în timp real sunt esențiale pentru optimizarea segmentării acestora, direcționării și personalizării. Dar la fel de important este ca software-ul să rezolve proactiv problemele privind protecția datelor. Rubrica Informații de identificare personală (PII) trebuie să poată fi codificată și ascunsă atunci când confidențialitatea unui client trebuie protejată suplimentar.
Maximizați rata de deschidere și rata de clic activând predicțiile pentru subiect și optimizarea duratei de trimitere. Testarea optimizează campaniile de marketing. Testarea A/B este cel mai elementar mod de a identifica preferințele sau interesele clienților. Testarea mai multor variante este mai complexă, dar poate îmbunătăți personalizarea pentru fiecare membru al publicului în parte. Machine learning oferă posibilitatea evaluării datelor pe care majoritatea agenților de marketing nu le iau în considerare, astfel încât fiecare destinatar să primească un mesaj adaptat.
Evaluați clienții potențiali în funcție de locul în care se află în procesul de cumpărare și/sau de disponibilitatea lor de a cumpăra. Un software bun pentru managementul campaniilor are misiunea dificilă de a stabili ce clienți potențiali au cea mai mare predispoziție pentru cumpărare, astfel încât să puteți adapta mesajele dedicate acestora în consecință.
Este esențial să evaluați succesul campaniilor și progresele pe care le-ați realizat. Analiza campaniilor arată ce rezultate au mesajele și conținutul dumneavoastră și cum reacționează clienții potențiali la campaniile pe care le desfășurați.
După cum s-a menționat mai sus, o campanie de marketing trebuie monitorizată pe măsură ce de desfășoară. Și, dacă rezultatele nu sunt cele dorite, trebuie să aveți agilitatea de a răspunde la momentul oportun. Pentru ca totul să funcționeze corect în permanență, managementul eficient al campaniilor este imperios necesară.
Timpul este o altă componentă esențială a managementului campaniilor. Nu există niciun șablon universal privind durata sau amploarea unei campanii. Puteți desfășura campanii care vizează doar un anumit oraș. Puteți desfășura o campanie doar pe perioada unor sărbători sau evenimente. Sau campania dumneavoastră ar putea dura ani de zile.
În unele cazuri, o campanie de publicitate sau de marketing reușită devine sinonimă cu marca promovată. Campania „Flo” a companiei Progressive Insurance sau campania Nike „Just Do It” sunt două exemple.
Dar nicio campanie nu se compară cu „Have a Coke and a smile” - o altă campanie importantă. Managementul campaniilor de marketing este cel care le structurează și pune lucrurile în ordine. Cu ajutorul său, evitați promovarea ad-hoc, concentrându-vă asupra mesajelor care contribuie la atingerea unui anumit obiectiv de afaceri.
Nealinierea dintre vânzări și marketing este principalul motiv pentru care fluxul de venituri al unei companii încetinește și/sau scade.
Să presupunem că întreaga activitate a campaniei dumneavoastră este integrată în sistemul CRM al vânzătorului. În acest caz, vânzătorii pot gestiona și urmări ușor toate interacțiunile clienților cu marca dumneavoastră, nu doar pe cele care au existat între ei și clienți. Datele despre campanie din CRM vor arăta cine a accesat un e-mail/chat sau a făcut clic pe un apel la acțiune (CTA). Astfel, vânzătorii pot vedea cu totul altfel comportamentele și preferințele clienților. În plus, agenții de marketing pot personaliza campaniile utilizând datele din CRM și pot avea o perspectivă nouă privind campaniile care au condus la mai multe conversii.
Un instrument de analiză a campaniilor furnizează indicatorii (datele) care justifică toate deciziile și/sau modificările necesare în timpul campaniilor. Aceste date vă arată ce funcționează și ce nu, precum și ce trebuie schimbat, modificat sau eliminat. În cele din urmă, cifrele vor arăta dacă investiția în campanie a meritat.
Deși, până la urmă, măsurătorile și parametrii pentru campanii diferă în funcție de domeniul și strategia fiecăruia, următorii indicatori sunt utilizați de majoritatea companiilor pentru a stabili performanțele campaniilor lor.
Creșterea pipeline-ului |
Cât de eficient ați generat clienți potențiali și ați trimis clienții potențiali eligibili către echipa de vânzări? |
Ratele de conversie |
Câte persoane devin clienți potențiali? Câți clienți potențiali devin clienți existenți? |
În cazul campaniilor de marketing prin e-mail, este bine să măsurați:
Accesarea e-mailului | Numărul de destinatari care au deschis un e-mail. |
Rata de clic (CTR) | Procentajul de persoane care au deschis e-mailul și au făcut clic pe un link/buton din cadrul acestuia pentru a profita de ofertă. |
Rata de completare formular | Procentul de persoane care au făcut clic și au completat un formular. |
Rata de eșec | Numărul de e-mailuri care nu au putut fi livrate și, prin urmare, nu au putut fi deschise. Un eșec „hard” înseamnă că adresa de e-mail a destinatarului nu este validă. Un eșec „soft” are loc când adresa de e-mail este validă, dar inboxul era plin și nu mai accepta alte e-mailuri. |
Rata de dezabonare | Numărul de persoane care vă solicită să nu le mai trimiteți e-mailuri. |
Pentru a vă optimiza site-ul web, trebuie să urmăriți numărul de:
Vizitatori unici |
Numărul de persoane care vă vizitează site-ul web într-o anumită perioadă de timp. |
Vizitatori care revin |
Numărul de persoane care au revenit pe site-ul web într-o anumită perioadă de timp. |
Pagini accesate | Numărul de pagini pe care vizitatorii au făcut clic într-o anumită perioadă de timp. |
Accesări din motorul de căutare | Numărul de persoane care au fost conduse pe site-ul web de motoare de căutare. |
Rata de eșec | Procentul de persoane care părăsesc o pagină web fără a face clic pe o altă pagină sau a efectua o altă acțiune. |
Linkuri/backlinkuri de intrare | Un link de pe un alt site web care face trimitere către site-ul dumneavoastră web. |