Generarea clienților potențiali este procesul de creare, menținere, monitorizare și conversie a interesului potențialilor clienți. Ca a doua etapă a marketingului de intrare, procesul de generare de clienți potențiali are loc după ce ați atras un grup de vizitatori anonimi și sunteți gata să începeți activitatea de transformare a acestora în clienți potențiali - cunoscuți sub numele de clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL) - pe care echipa dvs. de vânzări poate să-i urmărească. Deși toți specialiștii în marketing au propriul set de procese și fluxuri de lucru, procesul de generare de clienți potențiali digitali are câteva puncte comune:
O persoană anonimă vă descoperă compania prin intermediul unuia dintre canalele dvs. de marketing - site-ul, blogul sau pagina dvs. social media.
Persoana respectivă face apoi clic pe apelul la acțiune (CTA) - o imagine cu hyperlink, un buton sau un șir de text - care o încurajează să facă următorul pas.
Acest CTA duce persoana (sau vizitatorul) la o resursă web sau la o pagină de destinație. Specialiștii de marketing își proiectează site-urile și paginile de destinație pentru a colecta informații despre clienți potențiali. În funcție de platforma dvs. de automatizare a marketingului, informațiile pe care le colectați pot fi utilizate pentru a crea clientul potențial în sistemul dvs. CRM, pentru a actualiza un punctaj de client potențial, pentru a declanșa un set de acțiuni de redirecționare sau pentru a plasa un contact într-o anumită campanie de marketing.
Pentru a transforma un client potențial dintr-o persoană anonimă într-un contact cunoscut, specialiștii de marketing folosesc adesea formulare pentru a colecta informații de contact, cum ar fi adrese de e-mail și nume. De obicei, formularele sunt găzduite pe paginile de destinație, deși, din punct de vedere tehnic, pot fi încorporate oriunde pe site-ul dvs. Vizitatorii paginii de destinație pot fi îndemnați să completeze formularul pentru a accesa o ofertă sau o secțiune de conținut de mare valoare.
Odată adăugat la CRM, contactul cunoscut devine un client potențial care poate fi implicat, evaluat și filtrat pentru diverse campanii.
Generarea de clienți potențiali este procesul de creare a unui client potențial, adică de transformare a vizitatorilor anonimi în contacte cunoscute, cu care puteți interacționa direct prin intermediul programelor de marketing.
Managementul clienților potențiali | Setul de procese pe care le utilizați pentru a direcționa și segmenta contactele pe parcursul ciclului lor de cumpărare și fluxurile de lucru utilizate pentru a le direcționa drept noi clienți potențiali către vânzări. |
Evaluare clienți potențiali | Unul dintre numeroasele procese de management al clienților potențiali, evaluarea clienților potențiali este utilizată pentru a clasifica și prioritiza clienții potențiali pe baza tendinței de cumpărare a unei persoane. |
Cultivarea clienților potențiali este procesul de dezvoltare și consolidare a relațiilor cu cumpărătorii sau clienții în fiecare etapă a canalului de vânzări. Un program de succes privind cultivarea clienților potențiali concentrează eforturile de marketing și de comunicare pe ascultarea nevoilor clienților și ale contactelor cunoscute și apoi pe oferirea informațiilor și răspunsurilor necesare pentru a crea încredere, a crește gradul de conștientizare a mărcii și a menține legătura până când aceștia sunt pregătiți să facă o achiziție. Deoarece majoritatea clienților nou generați nu se transformă imediat într-o achiziție, este esențial să cultivați relațiile prin intermediul unui sistem strategic de evaluare a clienților potențiali. Cu cât este mai puternic sistemul de evaluare a clienților potențiali, cu atât este mai probabil să identificați clienții potențiali care caută în mod activ să facă o achiziție.
Generarea clienților potențiali de ieșire are loc atunci când marketingul și vânzările se aliniază pentru a găsi noi clienți potențiali. Cea mai mare parte a publicității (cu excepția anunțurilor redirecționare) se încadrează în generarea de clienți potențiali de ieșire, pe lângă apelurile telefonice la rece, marketing prin e-mail și unele strategii de marketing bazat pe cont.
Generarea clienților potențiali de intrare pune accentul pe marketingul de conținut, concentrându-se pe crearea de conținut și pe campaniile de marketing corespunzătoare care pot atrage vizitatori anonimi ai site-ului și îi pot converti în clienți potențiali. Aceasta poate implica strategii SEO, programe de sindicalizare a conținutului, căutare plătită și activități de social media plătite/organice, pentru a vă plasa conținutul în fața potențialilor clienți.
Marea diferență între generarea clienților potențiali de ieșire și a clienților potențiali de intrare este că, în cazul primilor, specialistul de marketing inițiază prima interacțiune prin trimiterea unui mesaj către clienții potențiali. Prin generarea de clienți potențiali de intrare, încurajați potențialii clienți să vină spre dvs. Echipa dvs. de marketing se străduiește să le faciliteze cât mai mult posibil găsirea companiei dvs. pe baza căutării și a conținutului relevant, astfel încât aceștia să poată decide când și cum să vă contacteze. În timp ce alte diferențe pot avea un impact asupra eficienței, un agent de marketing poate fi constrâns de resurse care să impună utilizarea unei metode în detrimentul alteia. Aceste restricții includ:
Fără capacitatea de a genera clienți potențiali, o afacere ar avea dificultăți în a-și crește vânzările și a se extinde. În prezent, multe companii se concentrează pe creșterea traficului pe site pentru a putea converti vizitatorii în clienți potențiali.
Obiectivele de generare a clienților potențiali includ:
Poate că v-ați întrebat: „Cum pot genera clienți potențiali?” și nu știți de unde să începeți. Când vine vorba de generarea de clienți potențiali, este important să aliniați echipele de vânzări și de marketing pentru a vă defini clienții sau publicul țintă. Cu un public țintă pe deplin definit, este mai ușor să dezvoltați strategii de marketing și conținut specifice care să rezoneze cu acele segmente vizate.
Dacă generarea de clienți potențiali ar semăna cu o conversație, ar fi ca o discuție liniștită, unu la unu. Cu toate acestea, echivalentul verbal al generării cererii este strigătul. Atrage atenția, ceea ce reprezintă modul în care specialiștii de marketing dezvoltă și gestionează interesul de cumpărare în rândul unui număr mare de consumatori.
Deși orice mesaj poate fi transmis prin strigăte sau șoapte, există un motiv pentru care în anumite situații se folosește una dintre acestea și nu cealaltă.
Majoritatea companiilor B2C își direcționează mesajul către grupuri mari de persoane. Aceștia au o audiență și, pentru a prezenta ceea ce cred ei că este necesar pentru acea audiență, se concentrează pe generarea cererii. Aceștia folosesc tactici de ieșire, cum ar fi panourile publicitare și telemarketingul, dar tacticile de intrare, cum ar fi social media, promovarea din gură în gură/la nivel de populație și marketingul de influență, tind să aibă mai mult succes. Dar cea mai mare provocare a strategiilor de generare a cererii tind să fie ratele scăzute de conversie.
Pe scurt, generarea clienților potențiali constă în cultivarea clienților potențiali de-a lungul procesului de cumpărare, educându-i cu privire la produsele dvs., interacționând cu ei și construind încredere pe parcurs. Strategiile de mai jos reprezintă modalități specifice prin care companiile pot să genereze și să cultive în mod eficient clienți potențiali:
Există multe modalități de a accelera procesul de generare de clienți potențiali. Verificați mesajele de pe pagina de start a site-ului dvs. Pagina dvs. de pornire va primi, în general, cea mai mare parte a traficului web, așa că este important să vă asigurați că mesajul este clar, actualizat și că rezonează cu vizitatorii dvs. În plus, concepeți o strategie de conținut care să ofere resurse valoroase - cum ar fi fișe tehnice, cărți electronice sau ghiduri - celor care interacționează cu marca dvs. În cazul în care clienții consideră că ceva este valoros, este mai probabil ca ei să revină pentru a obține mai mult. Pentru a consolida și mai mult aceste eforturi, adăugați un apel la acțiune pentru înscrierea prin e-mail (buletine informative, promoții etc.), astfel încât să puteți continua să interacționați cu potențialii clienți la intervale regulate.
Compania dvs. poate beneficia de diferite strategii și programe de generare de clienți potențiali în mai multe moduri:
Vă prezentăm în continuare câteva instrumente și tehnici verificate pe care specialiștii de marketing le-au folosit pentru a genera mai mulți clienți potențiali:
Marketingul digital este o încununare a tuturor eforturilor pe care echipele de marketing le depun pentru a comunica cu clienții și potențialii clienți folosind diverse canale digitale, cum ar fi site-urile, căutarea, mediile digitale, e-mailul și aplicațiile mobile.
Generarea de clienți potențiali este o funcție a marketingului digital; este procesul de atragere și de transformare a străinilor și a persoanelor cunoscute în persoane care au manifestat interes pentru produsul sau serviciul companiei dvs. Atunci când un străin inițiază o relație cu dvs., manifestând interes față de afacerea dvs., începe tranziția acestuia de la client anonim la client cunoscut.
Odată ce este generat un client potențial, specialiștii de marketing se pot implica în mod eficient folosind canalul de marketing digital adecvat pentru orice client potențial.
Cel mai simplu și mai eficient mod este să folosiți un instrument de automatizare a marketingului. Folosind un instrument de automatizare a marketingului, puteți să automatizați campaniile de e-mail, să personalizați experiențele și să urmăriți clienții potențiali de-a lungul întregului parcurs al acestora. În plus, puteți profita de instrumentele de personalizare web pentru a vă personaliza comunicarea cu clienții potențiali și pentru a optimiza experiența web pe care o vor trăi vizitatorii, fie că este vorba de un client nou sau de un client existent care vă vizitează site-ul.
Automatizarea marketingului înlocuiește procesele manuale, permițându-vă să colectați toate datele necesare pentru a identifica cei mai buni clienți potențiali și pentru a le prezenta cel mai relevant și mai valoros conținut. Platformele de automatizare a marketingului le oferă agenților de marketing eficiență și viteză. Chiar și mărcile mai mici, cu echipe de marketing mai mici, pot obține rezultate mai bune decât cele cu mai mulți angajați și mai multe resurse, atunci când sunt automatizate sarcinile potrivite.
Generarea de clienți potențiali în marketingul B2B implică procesul de colectare a informațiilor unui client potențial pentru a personaliza comunicările și pentru a transforma clienții potențiali în clienți finali.
După ce este generat un client potențial, acesta va fi cultivat de-a lungul întregului parcurs de cumpărare, cu scopul final de a-l transforma într-un client propriu-zis.