Cum stimulează CPQ vânzările
Provocări de vânzări
- Ciclurile de vânzare mai lungi datorate complexității sporite a produselor și a prețurilor, lacunele din sistemele CRM și de back-office și lipsa de experiență a reprezentanților prelungesc procesul de vânzare.
- Mai puțin timp petrecut față în față cu clienții din cauza configurării manuale și a stabilirii prețului pentru oferte, a blocajelor în procesul de aprobare, a fluctuației ridicate a reprezentanților, a datelor de vânzări dispersate în sisteme deconectate și a proceselor interne complexe conduc la scăderi dramatice ale productivității vânzărilor.
- Cotele nesatisfăcute, ratele de eroare în creștere a ofertelor și inexactitățile comenzilor din cauza lipsei de informații în timp real privind prețurile și stocurile, ceea ce duce la mai multe reîntoarceri de comenzi și returnări de produse.
- Marjele se erodează din cauza inconsecvenței prețurilor, a lipsei de control asupra reducerilor, a complexității sporite a tranzacțiilor și a aprobărilor și a volumului mai mic al tranzacțiilor.
În prezent, clienții doresc experiențe de cumpărare rapide, precise și convenabile. Aceștia se instruiesc pe tot parcursul procesului de cumpărare cu ajutorul unor informații de calitate superioară, ceea ce înseamnă că, în momentul în care intră în contact cu un reprezentant de vânzări, este posibil să fi luat deja o decizie de cumpărare.
În afara acestor eforturi educaționale și a așteptărilor tot mai mari ale clienților, specialiștii în vânzări se confruntă cu un proces tot mai complex și cu mai multe niveluri, de la ofertă la încasare. Diferitele segmente de clienți - companii mari, agenții guvernamentale, companii mici și mijlocii - necesită abordări diferite în ceea ce privește stabilirea prețurilor, configurarea și ofertele, precum și transmiterea comenzilor de achiziție, vizibilitatea și facturarea. Canalele de vânzare s-au înmulțit pentru a include site-uri de comerț electronic și distribuitori, parteneri, reselleri și VAR-uri cu programe de parteneriat din ce în ce mai complexe.
Rapiditatea cu care răspundeți la nevoile clienților dvs. poate decide dacă veți încheia sau nu o tranzacție. Oferiți rapid o experiență a clientului (CX) superioară și consistentă prin toate canalele și veți câștiga clienți loiali. Dacă îl transformați într-un proces lung, complicat și deconectat, veți pierde contracte în favoarea concurenților.
CRM și CPQ
Organizațiile au investit timp și bani în soluții CRM pentru a răspunde acestor noi cerințe. CRM este foarte util pentru a urmări activitățile care fac ca o oportunitate să parcurgă ciclul de vânzări și pentru a gestiona relațiile cu clienții după încheierea unei tranzacții. Cu toate acestea, o soluție CRM nu este suficientă, deoarece echipele de vânzări se confruntă în continuare cu provocările clasice ale vânzărilor: cicluri de vânzare lungi, rate de câștig mai mici, oferte nesatisfăcute, mai puțin timp petrecut cu clienții și marje în scădere.
CPQ stimulează vânzările
Soluțiile de configurare, preț, ofertă (CPQ) încep acolo unde se termină CRM, creând o punte de legătură atât de necesară către sistemele de back-office și sistemele esențiale ale terților. CPQ centralizează și automatizează datele despre clienți, prețurile și reducerile produselor, reînnoirile de contracte și regulile de afaceri; face ca datele despre produse să fie disponibile în timp real, astfel încât reprezentanții de vânzări să aibă totul la îndemână pentru a răspunde rapid la nevoile clienților. Cu CPQ, echipele de vânzări au performanțe mai bune, vând mai mult și recâștigă controlul prin reducerea fricțiunii din ciclul de vânzări și prin eliminarea erorilor.
Tranzacțiile sunt cu 105% mai mari atunci când se utilizează CPQ.
Este nevoie de 27% mai puțin timp pentru a crea o ofertă cu CPQ.
Există o optimizare de 33% a productivității ofertelor cu CPQ.
Sursa: Un ghid pentru CPQ: Proces, implementare, beneficii, întrebări frecvente și multe altele
CPQ ajută comercianții să obțină rezultate mai bune
Realitatea este că majoritatea reprezentanților de vânzări își petrec doar o treime din timp vânzând. Restul de două treimi este cheltuit pentru sarcini administrative, căutarea de informații despre vânzări în foi de calcul și configurarea și stabilirea prețurilor produselor folosind foi de calcul sau e-mailuri.
În cazul în care 50 la sută din contracte sunt atribuite celui care răspunde primul, activitățile fără vânzare nu numai că irosesc timp, dar costă bani. Pentru a obține un avantaj competitiv, trebuie să asigurați oferte de preț exacte în timp ce vă deplasați, să profitați de potențialul de vânzare suplimentară și să creați noi oportunități.
Având în vedere că 86% dintre clienți sunt dispuși să plătească mai mult pentru o experiență excelentă, este, de asemenea, esențial să creați și să mențineți o conexiune autentică și emoțională cu clienții dvs. Din punct de vedere istoric, reprezentanții de vânzări se bazau exclusiv pe construirea de relații și pe oferte competitive. În prezent, trebuie să ajutați clienții să își satisfacă nevoile și să rezolve problemele. Ca urmare, reprezentanții de vânzări, în special cei din mediile de vânzări B2B, s-au transformat în consultanți de vânzări care pot sugera automat produsele potrivite, fără a fi nevoiți să se retragă din interacțiunile cu clienții pentru a urma o instruire intensivă privind produsele.
Modul în care CPQ îi ajută pe agenții de vânzări să fie mai productivi
Tehnologia Configurare, preț, ofertă (CPQ) poate elimina procesele manuale. Prin eliminarea necesității de a actualiza foile de calcul și de a conecta manual sisteme CRM și ERP deconectate, reprezentanții de vânzări pot crea oferte precise și personalizate în câteva minute (nu în câteva zile). Cu Vânzarea ghidată (PDF), reprezentanții de vânzări se pot transforma rapid în consultanți de vânzări și pot crea oferte pentru configurații comune de produse cu îndrumare minimă sau deloc din partea experților de produs.
Datorită capacităților mobile și integrării în sistemele de automatizare a vânzărilor, reprezentanții nu mai sunt ținuți captivi la birou. Aceștia dispun acum de un instrument CPQ performant și mobil, care îi ajută să creeze oferte și propuneri personalizate cu clientul, asigurând un proces cu adevărat colaborativ, de la ofertă la comandă, care este 100% riguros.
Modul în care CPQ contribuie la creșterea profiturilor
Teama de a nu vă atinge obiectivul vă ține treaz noaptea? Nu sunteți singurul. Aproximativ șase din fiecare 10 reprezentanți de vânzări își ating cifra de vânzări, dar doar 14% dintre ei sunt încrezători că o vor atinge. Canalele de vânzări deconectate, erorile de stabilire a prețurilor și a ofertelor și reducerile frauduloase pun în pericol practicile de vânzare ale companiilor. Pentru a se distinge și a crește profitabilitatea, echipele de vânzări trebuie să găsească noi modalități de a stimula vânzările globale, de a încheia contracte mai mari, cu marje mai mari, de a răspunde mai rapid la nevoile clienților și de a depăși așteptările părților interesate.
Eliminați erorile privind crearea ofertelor
Ofertele de preț pentru o afacere complexă necesită date din mai multe surse și canale, ceea ce crește riscul de eroare. Eliminați registrele de prețuri și foile de calcul și automatizați procesul cu CPQ, astfel încât fluxurile de lucru să fie mai sistematice. Generați comenzi exacte, creșteți ratele de câștig și atingeți cifrele de vânzări.
Nu lăsați valoarea la vedere
Clienții care s-au angajat într-o vânzare fac și alte achiziții de ultim moment atunci când li se oferă ocazia. Cu CPQ, comercianții pot valorifica imediat toate oportunitățile de vânzări suplimentare și încrucișate. Software-ul urmărește comenzile anterioare și face recomandări de achiziții suplimentare. Atunci când reprezentanții de vânzări pot recomanda produsul sau serviciul potrivit, ei pot încheia tranzacții mai mari, cu marje mai mari.
Controlați reducerile arbitrare
Datorită diverselor reguli de afaceri privind reducerile, cele mai multe întreprinderi mențin mai multe liste de prețuri - pe zone geografice, volume sau canale - ceea ce îngreunează procesul de stabilire a prețurilor. Cu CPQ, echipele de vânzări de top pot pune în aplicare controlul prețurilor, eliminând erorile de stabilire a prețurilor, astfel încât să nu piardă venituri sau clienți.
Modul în care CPQ ajută companiile să recâștige controlul
Reduceți fricțiunile și erorile pentru a vă extinde și a crește mai rapid
Reprezentanții de vânzări trebuie nu numai să satisfacă așteptările clienților, ci și să atingă cote de vânzări mai mari. Aceștia pot schimba prețul din cauza unui concurent sau pot oferi reduceri pe baza intuiției lor sau a unor date mai vechi. Adăugați la asta noi modele de prețuri de abonament, parteneri de vânzări, puțină vizibilitate a tranzacțiilor, iar practicile de vânzare devin incredibil de complexe. Complexitatea consumă resurse și pune companiile în pericol. Echipele de vânzări nu pot lăsa profitabilitatea și productivitatea la voia întâmplării, așa că acestea preiau controlul cu ajutorul CPQ.
Eliminați presupunerile din vânzări
A fi la curent cu reglementările și cu impactul acestora asupra configurației produselor poate fi o sarcină dificilă. CPQ ajută echipele de vânzări să procedeze corect de la început, asigurându-se că sunt respectate regulile și procedurile referitoare la produse, prețuri, reduceri și oferte. Acest lucru înseamnă că toți utilizatorii canalelor sunt aliniați atât la reglementările corporative, cât și la cele naționale, iar excepțiile de la standarde sunt guvernate și pot fi auditate. Acest nivel de transparență nu numai că le oferă comercianților liniște sufletească, dar reduce expunerea la revendicări și sancțiuni financiare, în cazul în care există contestații.
Reproduceți succesul celor mai buni executanți ai dvs.
Rata medie de fluctuație a locurilor de muncă pentru agenții de vânzări este de 35%, mai mare decât media pentru toate celelalte domenii, de 13%. Durata medie a contractului unui reprezentant de vânzări este de numai 18 luni, ceea ce înseamnă că cei mai buni agenți de vânzări vă părăsesc înainte de a deveni cei mai buni reprezentanți ai dvs. Poate fi dificil să reproduceți succesul celor mai performante persoane, dacă nu aveți instrumentele necesare pentru a evalua în mod obiectiv care comportamente câștigătoare merită să fie replicate. Cu CPQ, organizațiile cele mai bune din clasa lor au cu 90% mai multe șanse de a reproduce succesul „jucătorilor de top” prin documentarea detaliilor care au contribuit la succesul acestora. Faptul că întreaga echipă are la dispoziție conversațiile, propunerile și ofertele configurate în urma succeselor anterioare contribuie la reducerea timpului de integrare a reprezentanților de vânzări, crește angajamentul angajaților și garantează că aceștia respectă procedurile care îi vor menține aliniați la obiectivele corporative.
Reducerea la minimum a incertitudinii și a schimbării este dificilă în condițiile unor cerințe sporite și a intensificării factorilor concurențiali. În orice caz, soluția CPQ potrivită facilitează stimularea comportamentelor de vânzare corecte, reducerea riscurilor și recâștigarea controlului.
10 elemente esențiale pentru CPQ
- 1. Configurații web și de clienți potențiali
- 2. Auto-administrare simplificată
- 3. Posibilități de autoservire, comerț electronic și canale de parteneriat
- 4. Creat pe o singură platformă
- 5. Capacități de implementare rapidă la nivel global
- 6. Asistență pentru contracte și prețuri de abonament
- 7. Posibilități personalizabile de negociere a contractelor
- 8. Experți de vânzări asistate
- 9. CRM, automatizarea forței de vânzări (SFA) și integrarea ERP
- 10. Expertiză și șabloane specifice domeniului de activitate
Faceți pasul următor pentru a concura și a câștiga
Indiferent dacă vindeți prin echipe de vânzări directe, prin parteneri din canalul de distribuție sau prin magazine de comerț electronic, procesele dvs. de vânzare devin probabil din ce în ce mai complexe, pe măsură ce clienții cer mai mult. Un sistem CRM vă va ajuta să rămâneți în joc, dar aveți nevoie de puterea suplimentară a unei soluții CPQ avansate pentru a concura și a câștiga.
Oracle Configure, Price, Quote este singura soluție CPQ completă care oferă echipei dvs. noi capacități și o pune pe calea spre o performanță maximă în vânzări. Cu Oracle CPQ, puteți genera comenzi exacte în câteva minute, puteți reduce ciclurile de vânzare, puteți crește timpul de vânzare al reprezentanților și puteți obține marje mai mari - toate acestea într-un proces simplificat, pe care concurenții nu îl pot egala. Numai Oracle CPQ creează o punte de legătură perfectă între sistemele CRM, SFA și ERP, sporind și mai mult eficiența, marjele de profit și succesul vânzărilor.
Aflați mai multe despre Oracle Configure, Price, Quote.