Prognoza veniturilor explicată

Prognoza veniturilor unei companii stă la baza planurilor financiare și operaționale ale întregului business. De ce capacitate de producție avem nevoie în acest an și va fi nevoie de noi investiții de capital? Cât de mult ar trebui să cheltuim pe publicitate și pe eforturile de generare a cererii? De câți agenți de vânzări avem nevoie și ce cote ar trebui să dețină aceștia? Cum va afecta prognoza veniturilor prețul acțiunilor noastre și capacitatea noastră de a obține capital? Construirea unei prognoze exacte a veniturilor necesită o înțelegere a produselor și a capacității de execuție a companiei dvs., precum și a constrângerilor precum intrările de materiale sau forța de muncă, piața concurențială, macroeconomia și multe altele. Prognoza veniturilor este mult mai mult decât stabilirea unui număr țintă. Procesul de prognoză ar trebui să vă ajute să evaluați starea business-ului dumneavoastră, să vă evaluați oportunitățile și riscurile și să elaborați cele mai bune strategii pentru succesul dumneavoastră.

Ce este prognoza veniturilor?

Prognoza veniturilor este procesul utilizat pentru a estima cât de mulți bani va aduce compania dvs. din vânzarea de produse sau servicii într-o anumită perioadă, cum ar fi lunar, trimestrial sau anual. Analizând starea business-ului dvs. și performanțele anterioare, precum și forțele din afara companiei dvs., puteți face presupuneri fundamentate pentru a prezice vânzările brute viitoare.

O prognoză a veniturilor evaluează business-ul în ansamblul său – nu doar obiectivele de vânzări, eforturile de marketing sau alte activități executate de echipele de operațiuni de venituri. De asemenea, trebuie să ia în considerare peisajul competitiv al unei companii, capacitatea acesteia în ceea ce privește producția și personalul, precum și tendințele economice. Prognoza veniturilor este una dintre primele ipoteze critice în stabilirea bugetului unei companii. Prognoza veniturilor este combinată cu estimările privind cheltuielile și investițiile pentru a crea previziuni privind profitul și fluxul de numerar. Prognoza veniturilor este o analiză cantitativă de care companiile depind pentru a lua o multitudine de alte decizii bazate pe date, inclusiv cât de multă publicitate să cumpere și câți oameni să angajeze.

Concluzii cheie

• Prognoza veniturilor este o predicție a cantității de bani pe care business-ul dvs. o va aduce din vânzarea de produse și servicii. Prognoza se bazează pe tendințele istorice, condițiile de piață și strategia dvs. de business.
• Impactul asupra business-ului al unei prognoze eficiente a veniturilor poate fi uriaș, deoarece prognozele determină deciziile companiei în ceea ce privește investițiile și cheltuielile, percepția investitorilor asupra companiei și chiar capacitatea dumneavoastră de a atrage talente.
• Pentru a prognoza veniturile, analiștii colectează date privind performanța și situația financiară a companiei, iau în considerare factorii concurențiali și economici și apoi aplică tehnicile adecvate de modelare financiară și prognoză care se potrivesc cel mai bine business-ului dumneavoastră.

Prognoza veniturilor definită

Prognoza veniturilor încearcă să prezică vânzările pe care business-ul dvs. le va genera într-o anumită perioadă de timp, de obicei o lună, un trimestru sau un an. O prognoză a veniturilor ia în considerare performanța istorică, condițiile economice și concurențiale, precum și planul de afaceri al unei companii, inclusiv produsele, vânzările și strategiile de marketing pe care compania intenționează să le aplice în timpul perioadei de prognoză. O abordare descendentă a prognozei veniturilor pornește de la aceste elemente strategice și date istorice, apoi transmite prognoza în cascadă către unitățile operaționale care sunt responsabile de executarea prognozei.

Prognoza poate fi, de asemenea, influențată folosind o abordare ascendentă prin estimarea veniturilor planificate din departamentele individuale. De exemplu, organizația unui director de venituri poate influența prognoza veniturilor prin propunerea unei activități sporite de vânzări sau de marketing care, în opinia sa, poate profita de o nouă oportunitate de piață. Sau dezvoltarea produselor poate influența prognoza prin introducerea pe piață a unor noi funcții sau produse. Odată stabilită, prognoza veniturilor este utilizată de echipele financiare și operaționale din întreaga companie pentru elaborarea bugetului și planificare predictivă.

De ce este importantă prognoza veniturilor?

Prognoza veniturilor influențează modul în care o companie se gândește la viitorul său și deciziile de business pe care le ia. Ipotezele care stau la baza unei prognoze a veniturilor modelează obiectivele pe termen scurt și lung ale unei companii, jucând un rol semnificativ în pregătirea organizației pentru viitor. Perspectivele privind veniturile viitoare în următoarele câteva luni sau chiar în următorul an influențează bugetul pentru noi angajări, campanii de marketing, facilități și echipamente, cercetare și dezvoltare de produse. Echipele financiare vor utiliza această prognoză a veniturilor și apoi vor aplica prognoze tuturor elementelor din partea de cost a contului de profit și pierdere necesare pentru a atinge obiectivul de vânzări, estimând astfel profitul și fluxul de numerar pe care le va genera.

De exemplu, dacă prognozați o creștere a veniturilor de 5 %, ați putea estima, pe baza datelor istorice și a tacticilor predictive aplicate la piața concurențială actuală, că trebuie să creșteți veniturile din publicitate cu 8 % și personalul de vânzări cu 5 % pentru a atinge acest venit. Ați putea calcula că veniturile mai mari vă vor permite să realizați economii de scară mai bune, astfel încât costul bunurilor vândute va scădea de la 30 % din venituri la 28,5 %. Poate personalul dvs. financiar existent să se ocupe de obligațiile de plată și de creanțele la un nivel mai ridicat al vânzărilor și dispuneți de capitalul de lucru necesar pentru a acoperi stocurile și plățile restante? Ideea este că prognoza veniturilor se propagă în întreaga organizație.

În cazul companiilor cotate la bursă, prognozele privind veniturile sunt adesea împărtășite și cu Wall Street, unde analiștii urmăresc îndeaproape ratele de creștere ale companiilor ca parte a deciziilor lor de a investi sau nu. Analiștii vor lua în considerare aceste prognoze privind veniturile în propriile modele și pot retrograda o acțiune – recomandând investitorilor să o vândă – în cazul în care o companie nu își respectă prognozele, mai ales dacă o face în mod repetat. Companiile private care doresc să se împrumute, să atragă capital privat sau investiții de risc sau să vândă o parte sau întreaga afacere vor furniza, de asemenea, prognoze ale veniturilor. O prognoză a veniturilor este o parte cheie a întrebării de bază privind robustețea unui business. Este aceasta o oportunitate care merită să investească mai mulți bani?

Cum să prognozați veniturile

Examinând starea actuală a business-ului dumneavoastră, performanța istorică și factorii externi, puteți face o estimare corectă a veniturilor viitoare. Această prognoză vă poate ajuta să dezvoltați strategii bazate pe date și să luați decizii care să vă îmbunătățească business-ul. Prognoza veniturilor necesită pregătire și disciplină de proces. Iată pașii pe care îi puteți urma pentru a prognoza veniturile.

8 metode de prognoză

Orice metodă de prognoză are puncte forte și puncte slabe specifice și se bazează pe diferite variabile din business-ul dumneavoastră. Alegerea celei mai bune metode pentru organizația dumneavoastră va depinde de modelul actual de creștere a veniturilor. Gândiți-vă la metodele de prognoză în două categorii principale: calitative și cantitative.

Analiza calitativă se bazează pe opiniile experților, care pot include forța de vânzări, partenerii de canal, analize externe și directori. Evaluarea cantitativă se bazează pe utilizarea datelor și extrapolarea unei valori viitoare din acestea. Cel mai probabil vă veți baza pe o combinație a celor două intrări.

Iată câteva metode cantitative de prognoză frecvent utilizate.

1. Prognoză liniară. Pentru această metodă, presupuneți că ratele de creștere din trecut vor continua, astfel încât înmulțiți veniturile din ultimul an cu rata de creștere actuală a societății dumneavoastră. Aceasta înseamnă că, dacă doriți să vă cunoașteți veniturile preconizate pentru anul următor, ați putea analiza veniturile din fiecare dintre ultimii doi ani. Dacă ați câștigat 10 milioane de dolari acum doi ani și 10,5 milioane de dolari anul trecut, atunci ați înregistrat o rată de creștere de 5 %. Pentru a prevedea veniturile din anul următor, înmulțiți 10,5 milioane de dolari cu 1,05, ceea ce rezultă 11,025 milioane de dolari. Această abordare este cu siguranță prea simplă pentru a fi dezvoltată în întregime. Însă este cea mai bună pentru o estimare aproximativă a veniturilor preconizate la companiile cu o creștere consistentă din punct de vedere istoric și ca punct de plecare pentru a vă gândi la intervalele și factorii de creștere.
2. Analiza seriilor cronologice. Această tehnică utilizează puncte de date istorice la intervale regulate pentru a prezice un rezultat viitor. Există multe metode de prognoză a seriilor de timp, astfel încât echipele financiare trebuie să decidă care este cea mai bună pentru industria și cazul lor de utilizare, luând în considerare factori precum sezonalitatea și volatilitatea tendințelor. Mai jos este prezentat un exemplu de prognoză a unei serii cronologice, media mobilă ponderată.
3. Prognoză medie mobilă ponderată. Această metodă a seriilor cronologice utilizează media ponderată a punctelor de date pentru a prezice următoarele în secvență. Aceasta poate fi o modalitate practică de a monitoriza rezultatele veniturilor lunare și de a ajusta prognoze pe termen scurt. De exemplu, vă puteți uita la veniturile din ianuarie, februarie, martie și aprilie pentru a vă proiecta veniturile pentru luna mai. Formula pentru o medie mobilă ponderată ar putea arăta după cum urmează:
   
   

   (Venituri ianuarie x 10 %) + (venituri februarie x 15 %) + (venituri martie x 25 %) + (venituri aprilie x 50 %) = venituri mai

   
   Această metodă funcționează cel mai bine pentru a proiecta perioade de timp mai scurte, apropiate. De asemenea, funcționează mai bine pentru întreprinderile care nu sunt sezoniere.
4. Regresie liniară. Această metodă implică utilizarea relației dintre venituri și variabilele independente pentru a realiza o predicție. Este un model matematic care utilizează factori specifici care vă determină veniturile actuale pentru a anticipa veniturile viitoare. Sau invers, vă poate ajuta să evaluați în ce măsură anumiți factori vă pot determina veniturile. De exemplu, dacă credeți că cheltuielile pe publicitate pot genera venituri, adunați date anterioare privind veniturile companiei și cheltuielile cu publicitatea. Aplicați un model simplu de regresie liniară acelor factori pentru a determina relația. Pentru a transforma acest lucru într-o prognoză a veniturilor, introduceți în model cheltuielile de publicitate preconizate pentru anul următor pentru a estima veniturile. Desigur, există și alți factori care influențează veniturile, așa că veți construi probabil un model de regresie mai complex care să ia în considerare mai mulți factori.
   
   

   Iată câteva metode calitative de prognoză utilizate în mod obișnuit.

5. Întrebați directorii. Această abordare ar putea implica un grup de directori executivi sau, în cazul companiilor mai mici, un grup format dintr-un singur membru – fondatorul. Este simplist, desigur, dar directorii dvs. ar putea foarte bine să aducă unele dintre cele mai puternice expertize din industrie. Iar dacă lansați un produs nou sau o companie nou înființată, s-ar putea să nu existe prea multe date relevante. Nu doriți să cheltuiți prea mult cu prognoza urmărind un număr care nu poate fi cunoscut.
6. Întrebați vânzătorii. Acest lucru poate implica solicitarea potențialului de venituri de către forța de vânzări, într-o abordare ascendentă a prognozelor. Datele pot proveni, de asemenea, de la revânzători sau alți parteneri de canal. Contribuția lor poate fi o bună verificare a realității cu privire la metodele de sus în jos, cum ar fi solicitarea comitetului executiv.
7. Întrebați experți externi. În această abordare, vă puteți baza pe analiști și consultanți din industrie, asociații comerciale, cercetători universitari și alte persoane care se concentrează pe piața dumneavoastră. De exemplu, un producător de automobile apelează la numeroase perspective externe, împreună cu experții săi interni, pentru a prognoza câte mașini vor cumpăra oamenii pe o anumită piață, astfel încât să poată lua în considerare acest lucru în estimările propriilor venituri.
8. Întrebați-vă clienții. Sondajele privind intențiile cumpărătorilor pot fi valoroase în domenii precum lanțurile valorice industriale B2B, în care dispuneți doar de un număr limitat de potențiali cumpărători. În ceea ce privește bunurile de consum, probabil că vă veți uita la sondajele mai ample privind încrederea consumatorilor pentru a evalua intențiile lor generale de cheltuieli și apoi le veți aplica în domeniul dvs., fie că este vorba de alimente, călătorii, bunuri durabile, îmbunătățirea locuinței și așa mai departe.

6 greșeli de prognoză a veniturilor de evitat

Acuratețea cu care o companie poate prezice veniturile depinde de mulți factori, inclusiv de calitatea și amploarea datelor de intrare, vizibilitatea informațiilor interne (cum ar fi lansările de produse și eforturile de marketing), sensibilitatea la factorii externi și volatilitatea acestor factori și multe altele. Iată câteva greșeli frecvente pe care oamenii le fac uneori în prognozarea veniturilor și cum să le evite.

1. Așteptarea ca trecutul să continue. O prognoză liniară sau una care se bazează prea mult pe datele istorice pentru a prezice tendințele de creștere ar putea să subaprecieze forțele externe, cum ar fi concurenții mai puternici sau o economie în schimbare, sau constrângerile interne, cum ar fi investițiile insuficiente în produse sau în personal.
2. Bazarea pe date limitate sau contradictorii. Aveți nevoie de date interne complete și de încredere pentru a construi o prognoză nuanțată. În plus față de cifra totală a veniturilor brute, este utilă detalierea datelor privind aceste surse de venituri, în funcție de geografie, produs și canal de vânzare. Dacă aceste detalieri conduc la puncte de date contradictorii sau lipsă, prognozele devin mult mai dificile. În plus, datele pot fi împiedicate de sezonalitate sau de circumstanțe neobișnuite, cum ar fi un comerciant cu amănuntul care include date anuale într-o previziune pe termen scurt care nu ține cont de sezonul sărbătorilor sau producători care bazează cererea pe o perioadă care include modificări relevante ale reglementărilor.
3. Subestimarea schimbării condițiilor externe. Oamenii cred în strategiile și planurile lor, astfel încât au motive să se concentreze pe partea pozitivă. Însă persoanele care fac prognoze trebuie să cântărească în mod adecvat factorii și riscurile externe, cum ar fi concurența, reglementările, tehnologiile perturbatoare și economia, pentru a tempera orice viziune în culori roz. Adesea, cel mai bine este să se creeze prognoze bazate pe cele mai bune, cele mai rele și cele mai probabile scenarii.
4. Subestimarea consecințelor variabilității. Prognozele privind veniturile se răsfrâng asupra unei organizații, influențând deciziile majore, cum ar fi angajările, achizițiile și extinderile. Specialiștii în prognoze financiare trebuie să înțeleagă toate deciziile pe care cifrele lor le vor determina și să ofere contextul adecvat, astfel încât oamenii să planifice pentru variații. Efectuați analize de sensibilitate pentru a înțelege modul în care diferite variabile afectează veniturile totale și executați modelarea scenariilor pentru a analiza implicațiile variațiilor veniturilor. Prognozele pentru perioade mai scurte, cum ar fi o lună, ar putea fi foarte precise, în timp ce prognozele pe termen mai lung, cum ar fi un an, ar putea necesita mai mult context și precauție cu privire la gama de rezultate posibile.
5. Supracomplicarea modelului dvs. Introducerea prea multor variabile într-un model de prognoză poate cauza o multitudine de probleme. De exemplu, utilizarea variabilelor care sunt puternic corelate poate pune prea mult accent pe un singur factor – astfel, dacă luați în considerare vânzările de înghețată și variabilele de greutate pentru temperatură, lună, ninsoare și prezența în parcurile acvatice, probabil că obțineți doar moduri diferite de a vedea că vindeți mai mult atunci când este cald. De asemenea, puteți construi un model atât de complex încât să fie greu de întreținut și de explicat părților interesate, cum ar fi directorii, vânzătorii și investitorii care trebuie să se implice.
6. Adaptarea excesivă a modelului dvs. de învățare automată: Adaptarea excesivă se întâmplă atunci când construiți un model care interpretează atât de precis un set de date istorice încât nu ajută la prezicerea viitorului. Un model supraadaptat provine probabil din faptul că nu aveți suficiente eșantioane de date, astfel încât modelul dvs. încearcă să explice fiecare valoare aberantă.

Prognozați și creșteți veniturile cu ajutorul Oracle

Când datele financiare și istorice ale companiei dvs. sunt captate și exploatate pentru a prognoza veniturile viitoare, aceste prognoze bazate pe date vă pot ajuta să consolidați și să extindeți activitatea. Oracle Fusion Cloud Enterprise Resource Planning (ERP) și Oracle Fusion Cloud Enterprise Performance Management (EPM) vă oferă datele și instrumentele analitice pentru a crea un proces solid de prognoză a veniturilor. Platforma oferă echipei dvs. financiare datele necesare pentru a înțelege sănătatea financiară a organizației dvs. și ce generează venituri, ajutându-vă să creșteți acuratețea prognozelor și să îmbunătățiți gestionarea riscurilor. Liderii de business pot accesa dashboard-uri care extrag date din întreaga companie, oferind o viziune de încredere asupra finanțelor și operațiunilor organizației lor, care oferă o bază solidă de prognoză.

Întrebări frecvente despre prognoza veniturilor

Cum afectează prognoza veniturilor deciziile de business?
Prognoza veniturilor este esențială pentru procesul de elaborare a bugetului, dând tonul optimismului companiei cu privire la business. O prognoză puternică a veniturilor, de exemplu, le va permite directorilor de venituri să investească mai agresiv în marketing și vânzări, iar directorii financiari pot fi mai încrezători în investițiile în personal sau în capacitatea de producție.

Care sunt beneficiile prognozelor de venituri mai precise?
Prognoza exactă a veniturilor vă poate ajuta organizația să ia decizii mai bine fundamentate privind cheltuielile de business, să stabilească obiectivele corecte pe termen lung și să câștige încrederea investitorilor potențiali.

Cum puteți prognoza veniturile?
Puteți prognoza veniturile prin colectarea de informații exacte privind performanța istorică și situația financiară a companiei dvs., prin stabilirea factorilor externi și interni care ar putea schimba direcția ratei de creștere și apoi prin alegerea metodei de prognoză care este cea mai relevantă pentru a vă prognoza veniturile viitoare.