ما المقصود بتكوين الفرصة التسويقية؟
تعريف تكوين الفرصة التسويقية
إنشاء الأهداف المحتملة هو عملية إنشاء الاهتمام المتوقع وصيانته ومراقبته وتحويله. كالمرحلة الثانية من التسويق الوارد، تحدث عملية إنشاء الفرصة التسويقية بعد اجتذاب مجموعة من الزائرين المجهولين وهم على استعداد لبدء عمل تحويلهم إلى عملاء محتملين يُعرفون باسم العملاء المهمين المحتملين المؤهلين للتسويق (MQLs) - لكي يتابع فريق المبيعات لديك. على الرغم من أن جميع المسوقين لديهم مجموعة من العمليات وسير العمل الخاصة بهم، إلا أن عملية توليد الفرص التسويقية الرقمية لديها بعض الخصائص المشتركة:
قنوات التسويق
يكتشف شخص مجهول شركتك من خلال إحدى قنوات التسويق الخاصة بك - موقع الويب أو المدونة أو صفحة الوسائط الاجتماعية.
الدعوة إلى اتخاذ إجراء (CTA)
ثم يقوم هذا الشخص بالنقر على دعوتك إلى العمل (CTA) - وهي صورة ذات ارتباط تشعبي أو زر أو سلسلة نصية تشجعهم على اتخاذ الخطوة التالية.
صفحة الوصول
يأخذ CTA الشخص (أو الزائر) إلى أصل ويب أو صفحة مقصودة. يقوم المسوقون بتصميم مواقع الويب وصفحات الوصول الخاصة بهم لالتقاط معلومات العملاء المهمين المحتملين. تبعًا للنظام الأساسي لأتمتة التسويق، يمكن استخدام المعلومات التي تجمعها لإنشاء الهدف المحتمل في نظام CRM، أو تحديث مجموع نقاط الفريق، أو تشغيل مجموعة من إجراءات إعادة الاستهداف، أو وضع جهة اتصال في حملة تسويقية معينة.
جمع البيانات
لنقل هدف محتمل من شخص مجهول إلى جهة اتصال معروفة، يستخدم المسوقون غالبًا نماذج لجمع معلومات جهة الاتصال، مثل عناوين البريد الإلكتروني والأسماء. يتم استضافة النماذج عادة على صفحات الهبوط، على الرغم من أنها يمكن أن تكون جزءا لا يتجزأ من أي مكان على موقع الويب الخاص بك. يمكن مطالبة زوار الصفحة المنتقل إليها بملء النموذج للوصول إلى عرض أو جزء من المحتوى عالي القيمة.
إضافة إدارة علاقات العملاء
بمجرد إضافتها إلى CRM، تصبح جهة الاتصال المعروفة فرصة تسويقية يمكن مشاركتها وتسجيل نقاطها وتقسيمها إلى مقاطع لحملات متنوعة.
إنشاء الأهداف المحتملة مقابل إدارة الأهداف المحتملة مقابل تسجيل نقاط الفرص التسويقية
توليد العملاء المهمين المحتملين هو عملية إنشاء زوار مجهولين يجذبون العملاء المهمين وتحويلهم إلى جهات اتصال معروفة - يمكنك التفاعل معهم مباشرة من خلال برامج التسويق الخاصة بك.
| إدارة العملاء المحتملين | مجموعة العمليات التي تستخدمها لاستهداف الممثلين وتجزئة بياناتهم خلال دورة الشراء ودفق الأعمال المستخدم لتوجيههم كفرص تسويقية جديدة إلى المبيعات. |
| تسجيل نقاط العملاء المهمين المحتملين | إحدى عمليات إدارة الفرص التسويقية الكثيرة، يتم استخدام تسجيل نقاط الفرص التسويقية لترتيب الفرص التسويقية وتحديد أولوياتها استنادًا إلى ميل الشخص للشراء. |
ما المقصود بتعزيز الفرص التسويقية؟
رعاية العملاء المهمين المحتملين هي عملية تطوير العلاقات وتعزيزها مع المشترين/العملاء في كل مرحلة من مراحل مسار المبيعات. يركز برنامج رعاية العملاء المحتملين الناجح على جهود التسويق والاتصالات للاستماع إلى احتياجات العملاء وجهات الاتصال المعروفة ومن ثم توفير المعلومات والإجابات اللازمة لبناء الثقة وزيادة الوعي بالعلامة التجارية والحفاظ على الاتصال حتى تكون جاهزة للشراء. نظرًا لأن معظم العملاء المحتملين الذين تم إنشاؤهم حديثًا لا يسفرون على الفور عن عملية شراء، فمن الأهمية بمكان رعاية العلاقات من خلال نظام تسجيل نقاط رئيسي استراتيجي. كلما كان نظام تسجيل نقاط العملاء المحتملين أقوى، كلما زاد احتمال تحديد العملاء المحتملين الذين يتطلعون بنشاط لإجراء عملية شراء.
ما هو إنشاء الفرصة التسويقية الخارجية؟
يكون إنشاء الفرص التسويقية الصادرة هو عندما يكون مواءمة التسويق والمبيعات للعثور على فرص تسويقية جديدة للوصول إليها. تقع معظم الإعلانات (باستثناء الإعلانات المعاد استهدافها) ضمن جيل عميل مهم محتمل صادر، بالإضافة إلى المكالمات الباردة التسويق عبر البريد الإلكتروني وبعض التسويق المستند إلى الحساب.
ما المقصود بإنشاء الفرصة التسويقية الواردة؟
يؤكد إنشاء عميل مهم محتمل وارد على تسويق المحتوى من خلال التركيز على إنشاء محتوى وحملات تسويقية مقابلة يمكنها جذب زوار موقع ويب مجهولين وتحويلهم إلى أهداف محتملة. يمكن أن تشمل استراتيجيات SEO ، وبرامج مشاركة المحتوى ، والبحث المدفوع ، وأنشطة الوسائط الاجتماعية المدفوعة / العضوية للحصول على المحتوى الخاص بك أمام العملاء المحتملين.
إنشاء فرصة تسويقية صادرة مقابل إنشاء فرصة تسويقية واردة
الفرق الكبير بين إنشاء الفرصة التسويقية الصادرة والواردة هو أنه مع وجود الصادر، يبدأ المسوق التفاعل الأول عن طريق إرسال رسالة إلى العملاء المتوقعين. مع إنشاء عميل مهم محتمل داخلي، يمكنك تشجيع العملاء المتوقعين للوصول إليك. يعمل فريق التسويق الخاص بك على تسهيل العثور على شركتك بناءً على البحث والمحتوى ذي الصلة قدر الإمكان ، حتى يتمكنوا من تحديد متى وكيف سيصلون إليك. في حين أن الاختلافات الأخرى قد تؤثر على الفعالية، قد يكون المسوق مقيدًا بالموارد التي تفرض استخدام طريقة واحدة على الأخرى. وتشمل هذه القيود ما يلي:
- هل يمكنك التأكد من أن العميل المحتمل يفضل القناة التي تستخدمها؟ عند إنشاء عميل مهم محتمل خارجي، يتعين على المسوق تخمين القناة نفسها أو استخدامها لجميع العملاء المتوقعين، بينما يجد العملاء المحتملون عبر قنوات بحثهم الواردة.
- هل تحتاج إلى مزيد من التحكم أثناء المحادثات/المشاركة؟ إنشاء الفرصة التسويقية الصادرة، تكون المدة محدودة، بينما مع الوارد، يمكن أن يؤدي عرض جديد أو جزء من المحتوى إلى توليد فرص تسويقية على مدى فترة زمنية غير محددة.
- هل لدى فريق التسويق لديك المهارات التسويقية المطلوبة؟ هناك بعض مسوِّقي المهارات الذين يجب عليهم إحضارهم إلى الجدول. إنشاء الأهداف المحتملة الواردة، هذه المهارات هي تخطيط الحملات والرسومات وتصميم الويب وكتابة النسخ ومهارات الاتصال الصادرة. مع الداخل، تنطبق نفس المهارات الخارجية وكذلك SEO، والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي، ومفاهيم التسويق الرقمي الأخرى.
- هل يمكنك وضع الجهد المطلوب؟ يتطلب إنشاء الفرص التسويقية الخارجية ورسائل البريد الإلكتروني المباشرة والمكالمات الهاتفية مزيدًا من الوقت والجهد. كما أنها تكلف أكثر. وقد تكون هناك حاجة إلى مزيد من الخبرة بالداخل، ولكن الفوائد مستمرة والتكاليف الطويلة الأجل أقل.
- هل يمكن لفريقك الاستفادة من القنوات الأكثر شيوعًا؟ يعتبر توليد العملاء المهمين المحتملين الواردين والبريد الإلكتروني المباشر والإعلانات الموضوعة والمكالمات الباردة الأكثر شيوعًا. باستخدام الوارد، يستخدم المسوقون المدونات والوسائط الاجتماعية وكبار المسئولين الاقتصاديين وعروض المحتوى.
- هل أنت قادر على التعامل مع العملاء في الجدول الزمني الخاص بهم؟ إنشاء الفرصة التسويقية الصادرة، يقرر المسوق التوقيت، بينما يختار العميل المحتمل بالداخل.
لماذا يعد توليد العملاء المهمين؟
وبدون القدرة على توليد العملاء المهمين المحتملين، ستواجه الشركة صعوبة في زيادة المبيعات والتوسع. تركز العديد من الشركات اليوم على زيادة حركة مرور الموقع حتى يتمكنوا من تحويل الزوار إلى عملاء محتملين.
تتضمن أهداف إنشاء الأهداف المحتملة ما يلي:
- زيادة في حركة المرور
- الوعي بالعلامة التجارية وتحديد المواقع التنافسية
- تحويل العملاء المتوقعين إلى عملاء
- جذب جمهور عالي الجودة
- تعزيز المبيعات
- بناء ولاء العملاء
- جذب المؤثرين والمدونين
- زيادة مشاركة العملاء/العملاء المحتملين
ما الخطوة الأولى في إنشاء الأهداف المحتملة؟
ربما تساءلت: "كيف يمكنني توليد العملاء المحتملين؟" ولا تعرف من أين تبدأ. عندما يتعلق الأمر بتوليد عملاء مهمين محتملين، فمن المهم مواءمة فرق المبيعات والتسويق لديك لتحديد العميل أو الجمهور المستهدف. مع جمهور مستهدف محدد تمامًا ، من الأسهل تطوير استراتيجيات ومحتوى تسويقي محدد يتلاءم مع تلك القطاعات المستهدفة المحددة.
كيف يختلف تكوين الهدف المحتمل عن تكوين الطلب؟
إذا كان جيل العملاء المحتملين محادثة تحدث ، فسيكون ذلك محادثة هادئة ومحادثة واحدة. ومع ذلك، فإن المعادل الشفوي لتوليد الطلب يصرخ. ويحصل على الاهتمام، وهو كيف يقوم المسوقون بتطوير وإدارة اهتمام الشراء عبر مجموعة واسعة من المستهلكين.
على الرغم من أنه يمكن صراخ أي رسالة أو خففها، هناك سبب لاستخدام واحد في حالات معينة وليس الآخر.
تكوين الطلب
توجه معظم شركات B2C رسالتها إلى مجموعات كبيرة من الأشخاص. لديهم جمهور، وعرض ما يعتقدون أن حاجة الجمهور هو، فإنها تركز على توليد الطلب. فهم يستخدمون التكتيكات الخارجية مثل اللوحات الإعلانية والتسويق عن بعد، ولكن التكتيكات الواردة مثل الوسائط الاجتماعية وكلمة فم/grassroots وتسويق التأثير تميل إلى أن تكون أكثر نجاحًا. ولكن التحدي الأكبر في استراتيجيات توليد الطلب يميل إلى انخفاض معدلات التحويل.
كيفية جعل توليد الرصاص أكثر فعالية
ببساطة، جيل رائد يدور حول رعاية العملاء المتوقعين خلال عملية الشراء، وتثقيفهم بشأن منتجاتك، والتفاعل معهم، وبناء الثقة على طول الطريق. الاستراتيجيات التالية هي طرق محددة يمكن للشركات توليد ورعاية العملاء المحتملين بفعالية:
- محتوى البوابة للأصول عالية القيمة فقط، مثل تقارير المحللين
- إنشاء رسالة إخبارية معبأة بقيمة وصلة بالمحتوى ذي الصلة على صفحات الويب الخاصة بك
- استضافة الأحداث لتعليم المنتج، أو ابتكارات المنتج، أو لمشاركة قصص نجاح العميل
- تقديم كوبون أو خصم
- تقديم عينة منتج مجاني أو تجربة مجانية
- استخدم الدردشة الحية على موقعك
- حسِّن ملفات التعريف الاجتماعية لتعزيز الاشتراك في تجربة المغناطيس الرئيسي أو العينات أو الموجزات الفنية أو المشاورات المجانية.
- دفع لتعزيز مغناطيسات الرصاص على وسائل التواصل الاجتماعي
- الكلمات الأساسية المستهدفة في أعلى مستوى المجال
- إعادة استهداف الزائرين الذين شاركوا في علامتك التجارية
- إنشاء نظام مكافأة الإحالة
كيف يمكنك توليد العملاء المحتملين بشكل أسرع؟
هناك العديد من الطرق لتسريع عملية توليد العملاء المحتملين. تحقق من الرسائل على صفحتك الرئيسية على موقع الويب الخاص بك. ستتلقى صفحتك الرئيسية بشكل عام معظم حركة مرور الويب الخاصة بك ، لذلك من المهم التأكد من أن المراسلة واضحة ومحدثة وراسخة مع زوارك. بالإضافة إلى ذلك، قم بوضع إستراتيجية محتوى توفر موارد قيّمة - مثل الموجزات التقنية أو الكتب الإلكترونية أو الأدلة - للمتفاعلين مع علامتك التجارية. إذا اعتبر العملاء شيئًا ذا قيمة، فمن الأرجح أن يستمروا في العودة للمزيد. ولزيادة تعزيز هذه الجهود، قم بإضافة "اتصال إلى إجراء" لعمليات تسجيل البريد الإلكتروني (النشرات الإخبارية والترقيات وما إلى ذلك) بحيث يمكنك متابعة التفاعل مع العملاء المحتملين على فترات منتظمة.
كيفية الاستفادة من توليد العملاء المحتملين
يمكن لشركتك الاستفادة من استراتيجيات وبرامج توليد العملاء المحتملين بطرق مختلفة:
- زيادة الوعي بالعلامة التجارية
- تقليل التكلفة لكل هدف محتمل، والحصول على هوامش ربح أعلى
- استهداف العملاء والعملاء المحتملين الأكثر اهتمامًا بعلامتك التجارية
- خلق تجارب عملاء مخصصة (CX)
- خفض التكاليف جنبًا إلى جنب مع زيادة فعالية الحملة
أمثلة تكوين الفرصة التسويقية
فيما يلي بعض الأدوات والتقنيات المثبتة التي يستخدمها المسوقون لتوليد المزيد من العملاء المحتملين:
- محتوى مضمن، مثل موجزات الأعمال والتقنيات والكتب الإلكترونية والأدلة والتقارير والفصول/الدورات التدريبية
- نشرات أخبار تتضمن نشرات مدونات جديدة وتحديثات للمنتجات والخدمات والعروض الخاصة ومعلومات التجديد والأحداث القادمة
- استضافة الأحداث الشخصية والافتراضية، مثل ندوات الويب وورش العمل والاجتماعات والحلقات الدراسية والمؤتمرات
- تقديم "فريميوم" أو منتج أساسي مجاني مع ميزات أو خدمات إضافية مقابل رسوم
- حسِّن موقع الويب الخاص بك بفضل الاتصال المرئي للإجراء (CTA) أو الدردشة المباشرة
ما دور توليد العملاء المهمين المحتملين في التسويق الرقمي؟
التسويق الرقمي هو تتويج لجميع الجهود التي تبذلها فرق التسويق للتواصل مع العملاء والعملاء المحتملين باستخدام قنوات رقمية مختلفة، مثل مواقع الويب والبحث والوسائط الرقمية والبريد الإلكتروني وتطبيقات الأجهزة المحمولة.
توليد الرصاص هو وظيفة التسويق الرقمي؛ إنها عملية جذب وتحويل الغرباء والأشخاص المعروفين إلى أولئك الذين أشاروا إلى مصلحة في منتج أو خدمة شركتك. عندما يبدأ غريب علاقة معك من خلال إظهار الاهتمام في عملك، يبدأ الانتقال من العميل المجهول إلى العميل المعروف.
بمجرد إنشاء عميل مهم محتمل، يمكن للمسوِّقين المشاركة بفعالية باستخدام قناة التسويق الرقمي المناسبة لأي عميل مهم محتمل محدد.
كيف يمكنك أتمتة إنشاء الأهداف المحتملة؟
الطريقة الأسهل والأكثر فعالية هي استخدام أداة أتمتة التسويق. باستخدام أداة أتمتة التسويق، يمكنك أتمتة حملات البريد الإلكتروني وتخصيص التجارب وتتبع العملاء المحتملين خلال رحلات العملاء. بالإضافة إلى ذلك، يمكنك الاستفادة من أدوات تخصيص الويب لتخصيص اتصالك للعملاء المتوقعين وتحسين تجربة الويب التي سيشاهدها المشاهدون، سواء أكان ذلك فرصة تسويقية جديدة أو فرصة تسويقية موجودة تزور موقع الويب الخاص بك.
كيف تساعد أدوات أتمتة التسويق في توليد العملاء المحتملين؟
تحل أتمتة التسويق محل العمليات اليدوية، مما يتيح لك جمع كل البيانات اللازمة لتحديد أفضل العملاء المحتملين وتقديمهم إلى المحتوى الأكثر صلة وقيمة. تمنح منصات أتمتة التسويق المسوقين الكفاءة والسرعة. يمكن للعلامات التجارية الأصغر حجمًا التي تضم فرق تسويق أصغر أداءً يفوق أداء تلك التي لديها عدد أكبر من الموظفين والموارد عند أتمتة المهام الصحيحة.
كيف يعمل إنشاء الأهداف المحتملة في التسويق على B2B؟
يتضمن إنشاء عميل مهم محتمل في التسويق B2B عملية جمع معلومات العميل المحتمل لتخصيص الاتصالات وتحويل العملاء المحتملين إلى عملاء.
B2B يتم إنشاء الفرص التسويقية بطرق متنوعة، بما في ذلك:
- البريد المباشر
- الأحداث الشخصية والظاهرية
- التسويق عبر البريد الإلكتروني
- التسويق عبر الهاتف
- المدونات
- الوسائط الاجتماعية
- تحسين محركات البحث (SEO)
بمجرد إنشاء فرصة تسويقية، سيتم رعايتها عبر رحلة المشتري مع الهدف النهائي المتمثل في تحويل فرصة تسويقية إلى عميل.
القنوات المطلوب استخدامها لإنشاء الأهداف المحتملة في التسويق على B2B
- مؤتمرات/عروض تجارية
- تسويق المحتوى
- البريد المباشر
- التسويق عبر البريد الإلكتروني
- مكالمة باردة
- بحث مدفوع
- تحسين محركات البحث
- الوسائط الاجتماعية
- ندوات الويب/نشرات الويب