ما المقصود بتعزيز الفرص التسويقية؟

فهم تطوير الفرص التسويقية

ليس كل عميل محتمل جاهزًا للشراء الآن. في الواقع، ووفقًا لشركة الأبحاث SiriusDecisions، فإن 20% من العملاء المحتملين الذين يقومون بمتابعة الأمر يشكلون 70% من غير المؤهلين. لكن من الخطأ تجاهل هذه الأهداف المحتملة. في النهاية، فإن 80% من العملاء المحتملين الذين لم يكملوا عملية التصنيف اليوم يتوجهون للشراء من شخص ما خلال 24 شهر القادمة. وبعد ذلك، على شركتك أن تتصدر أعلى قائمتهم.

بمجرد دخول العملاء، يساعد تزويدهم بمحتوى مفيد ومناسب بتنقل المشترين المحتملين عبر كل مرحلة بوتيرة طبيعية حتى يصبحوا جاهزين للانتقال إلى المبيعات. تعد الرياعة شبكة أمان لكل مرحلة من مراحل دورة الشراء، مما يساعد على ضمان عدم فقدان أي فرصة لتحقيق الإيرادات.

يُركز تطوير العملاء المحتملين عادة على تحويل جهات الاتصال التي تم تسجيل نقاطها بشكل جيد بالفعل داخل قاعدة بيانات التسويق لديك، وليس إنشاء استعلامات جديدة. وهذا يحسن نتائج العملاء المتوقعين الذين تم تجميعهم بالفعل. أوضح تقرير Demand Gen زيادة إنتاج العملاء المهمين المحتملين الذين تتم رعايتهم بنسبة 20% في فرص المبيعات مقابل الفرص التسويقية غير المطورة.

ومن دون رعاية العملاء المهمين المحتملين، فإن الاستفسارات في نظامك لا تعد أكثر من مجرد تجميع للعروضات، بل إنها تثير اهتمامهم وحاجتهم إلى المزيد من التصنيف قبل أن تنتقل إلى المبيعات. إن رعاية العملاء المهمين المحتملين هي المسؤولة عن إتمام هذه العملية.

أساسيات تطوير الفرص التسويقية

فغالبًا ما يفكر المسوقون بشكل خاطئ في تكوين العلاقات مع العملاء المهمين المحتملين ليس سوى التواصل عبر البريد الإلكتروني. بدلاً من ذلك، عليك التفكير في كيفية رعاية العملاء المهمين المحتملين على أنه سير عمل، أو مجموعة من الاتصالات، حيث يكون لكل خطوة هدف واضح وموجز - سواء أكان نقل شخص ما إلى المرحلة التالية، أم دفع عملية أخرى مرغوبة.

تشمل التنشئة الفعّالة أسئلة تساعدك على جمع المعلومات اللازمة لتنقيح مدى ملاءمة الرسائل المستخدمة ونقل العملاء المحتملين خلال دورة الشراء. ويتطلب بناء علاقات دائمة قائمة على الثقة معرفة واسعة النطاق بالاحتمالات الخاصة بك. عندئذ فحسب يمكنك تزويدهم بالمحتوى والمراسلة والأصول الأكثر صلة. يجب أن تستند مسارات الرعاية إلى ملفات تعريف عملاء فريدة. فيما يلي بعض العناصر الرئيسة لعملية التنشئة الناجحة:

التجزئة

تتيح لك التجزئة استخدام العنوان، أو الدور، أو الصناعة، أو مرحلة المبيعات لحساب الفروق الدقيقة في الرسائل. وبهذه الطريقة، يمكنك التأكد من تردد المحتوى الخاص بك مع المستلمين والتقليل من عمليات إلغاء الاشتراك.

رعاية العملاء

هذا ليس للعملاء المحتملين فحسب. حتى عندما يتعلق الأمر بعميل جديد، ثمة الكثير من الطرق لتعزيز العلاقة ودفع عملية التبني. وفيما يلي أيضًا فرصة للتقسيم على أساس دور المستخدم. هل العميل "بطل" أو "مستخدم متقدم" أو "جهة راعية تنفيذية"؟ بهذه المعرفة، يمكنك توجيه العملاء عبر برامج تهيئة الموظفين الجدد المصممة خصيصًا لأدوارهم، مما يجعل عملية الانتقال سلسة ومرنة.

المنح مقابل الحصول

تتوفر عند نقطتين في دورة الشراء، فرص أساسية لجمع معلومات حول جهة اتصال: عندما يكون شخصًا جديدًا في مؤسستك، وعندما يقرر شخص ما أن يصبح عميلاً (أو يتفاعل مع شركتك الجديدة). خلال هذه الأوقات، يمكنك زيادة معدل التكرار وعدد النقرات.

التركيز على العميل

استخدم التخصيص كلما أمكن، وقم باستدعاء العميل بواسطة الاسم أو ذكر اسم الشركة. قم بتوفير الأصول ذات الصلة بمجال العميل وتأكد من مطابقة كل اتصال مع حاجة المشتري في ذلك الوقت. يجب تصميم كل مراسلة للإجابة على سؤال معين. إذا لم تستطع الإجابة على السؤال التالي"ماذا يوجد لدى المشتري؟" فإن الرسائل قد لا تكون قيمة في برنامج الرعاية الخاص بك.

التشخيص التقدمي

تعرف عملية طلب التسجيل مقابل العرض بالتبويب. ومع ذلك، نظرًا إلى انطباق رعاية العملاء المحتملين عادة على جهات الاتصال الموجودة بالفعل في قاعدة البيانات، ليس من الضروري وضع النماذج مع كل عرض. ومع ذلك، لا تزال هناك فجوات في سجلات جهات الاتصال. جمع البيانات التقدمي - والذي يطلب بشكل متزايد من جهات الاتصال للحصول على معلومات إضافية - يمكنه مساعدتك في إنشاء مجموعة بيانات غنية وقابلة للتنفيذ على كل عميل محتمل. في حالة إنشاء ملفات تعريفية تقدمية، في كل مرة يقوم فيها عميل محتمل باختيار أحد العروض، يطلب النظام معلومات إضافية. على سبيل المثال، تقدم إحد برامج التنشئة الناجحة أولاً محتوى القيادة الفكرية العالي المستوى من دون متطلبات التسجيل. ثم تُقدّم دراسة للحالة مقابل المعلومات. وأخيرًا، يتم توجيه العملاء المتوقعين للحصول نحو عرض توضيحي يمكنهم الوصول إليه من دون التسجيل.

خمس خطوات لقيادة النجاح

قبل تحديد برنامج رعاية العملاء المهمين المحتملين، يجب وضع الأساس. وبهذه الطريقة، تكتسب رؤى قيمة وتحقق أقصى استفادة من إمكانات الإيرادات.

هدف محتمل يعزز أفضل الممارسات

ممارسات الرعاية المتقدمة

إذا كنت مستعدًا للارتقاء بتعزيز الفرص التسويقية إلى المستوى الأعلى، حاول اعتماد الممارسات التالية:

إنشاء حملة متكاملة

استفد من الجمع القوي بين التفاعل البشري والأتمتة من خلال دمج البريد الإلكتروني ومكالمات هاتف المتابعة والتذكيرات التي يتم تشغيلها في نظام CRM الخاص بك.

الجمع بين الاتصالات العامة والمخصصة

افترض أن بعض الفرص التسويقية عالقة في مرحلة معينة من الدورة. على سبيل المثال، لا يوجد نشاط لمدة 60 يومًا ولا توجد فرصة شراء فعالة - ولكنك تريد البقاء على اتصال دائم بالآخرين. إرسال بريد إلكتروني كل أسبوعين، ربما عن خدماتك أو عن موضوع معين. الجمع بين هذا الاتصال ورسائل البريد الإلكتروني التلقائية التي تكرر التجربة مع مندوب المبيعات: "هل أنت مستعد للتحدث؟" نود أن نعمل معك لأننا... "

تكامل البريد الإلكتروني والتوقع عن بُعد الصادر

نادرًا ما تكون إحدى الوسائط كافية لإغلاق الصفقة.

إعادة ربط الصفقات المفقودة/بدون قرار

إذا قمت بتسجيل الصفقات التي خسرتها، أو تم استبعادها أثناء عملية المبيعات، يمكنك أتمتة اتصال دوري قائم على اللمس لإيداعها. اطلع على ما إذا كانوا العملاء المحتملين راضين عن بائعهم أو عن استعدادهم لإعادة التعامل مع شركتك. للحصول على اتصال مخصص، أرسل البريد الإلكتروني بالنيابة عن مندوب المبيعات الذي قام بإدارة العلاقة.

تمكين مندوبي المبيعات

نظرًا إلى إضافة مندوبو المبيعات أسماء إلى قاعدة بيانات جهات الاتصال لديك، يمكنهم إضافة هذه الأسماء إلى برنامج تطوير العلاقات أيضًا. وبهذه الطريقة يشعرون بثقة تتبّع اتصالاتهم على الفور.

تقنيات وأدوات تطوير رائدة

استفد من الأدوات والتقنيات التالية لتيسير مسارك لريادة نجاحك:

أتمتة التسويق

تمكنك أتمتة التسويق من إعادة تعزيز رضاء الاتصالات من فرد إلى واحد على نطاق أكبر. وهكذا يمكنك إدارة الحوار برمجيًا مع العديد من الأشخاص بشكل متزامن مع حالات الإيقاف الطبيعية والإشارات السلوكية الضرورية للمحادثة المنتجة. كما تتيح لك الأتمتة مراقبة نشاط العميل المتوقع وبدء الاستجابة الأكثر ملاءمة.

موصلات سحابية

إذا كنت تتولى قيادة فرد في حساب B2B، فاستخدم موصلات أتمتة التسويق التي تسمح بتطبيقات التسويق الأخرى، مثل أدوات إدارة ندوات الويب والوسائط الاجتماعية مراقبة الأنظمة، للاندماج في نظام أتمتة التسويق لديك. وبهذه الطريقة، يمكنك تحسين الكفاءة وجمع المعلومات عن الآخرين الذين قد يكونوا مهتمين بالعرض الذي تقدمه.

ومن الأمور الأخرى التي يمكنك القيام بها لتحسين رعاية العملاء المتوقعين إضافة معلومات إضافية عن العملاء المتوقعين (مثل حل تقنية مؤسسة العملاء المتوقعين) ودفع المهام من خلال نظام CRM لتذكير المبيعات بالاتصال. على سبيل المثال، تنبيه مندوب مبيعات عندما يصل شخص ما إلى مرحلة معينة أو يقوم بقراءة أصل معين، ثم يفوضه لبدء المراسلة.

بمجرد فتح المستلم للبريد الإلكتروني الخاص بك، يمكن عندها إرسال بريد صوتي أو رسالة SMS من شركتك. يكمن السر هنا في التذكر أن البريد الإلكتروني هو أسلوب واحد فقط للاتصال. تعد الأجهزة المحمولة، والصوت، والوسائط الاجتماعية كله خيارات مقنعة أيضًا.

تسجيل نقاط الفرصة التسويقية للخطوات التالية

تساعدك المفاهيم وأفضل الممارسات والأدوات التي يغطيها هذا الدليل على البدء في تحسين رعاية العملاء المحتملين اليوم. لكن ما زلت بحاجة إلى الاستعداد لما سيأتي.

• تقديم تجربة مخصصة عبر موقع الويب أو الوسائط الاجتماعية. على المسوِّقين رعاية الأشخاص في القنوات التي يفضلونها وتقديم أنواع المحتوى والمعلومات نفسها والتي يتم تقديمها عادةً عبر رسائل البريد الإلكتروني المؤتمتة. تتضمن هذه القنوات الوسائط الاجتماعية وموقع الشركة على الويب.
• توجيه عملية شراء الأشخاص. باستخدام المعلومات المعروفة حول سلوك المشتري، سيبدأ المسوقون في التنبؤ بما إذا كانت هناك توليفات أو أنواع مختلفة من الاتصالات ستؤثر على الاستجابة.
• التأثير على المحادثة من خلال تضمين المزيد من مصادر البيانات. كلما زادت معرفتك، زادت أهمية محادثتك. وهذا بدوره يعني أنه سيكون لديك فرصة أفضل لتحويل العميل المتوقع إلى المرحلة التالية. للمضي قدمًا، سيبدأ المسوقون في تجميع الرؤى من مصادر مختلفة بما في ذلك إدارة علاقات العملاء (CRM)، وLinkedIn، وأنظمة أتمتة التسويق - لرفع مستوى المحادثة.
• أتمتة العلاقة خلال دورة الشراء. مع تبني المسوقين لأتمتة التسويق وإدارة علاقات العملاء والقياسات الدقيقة-وأكثر ابتكارًا في تتبع مراحل دورة الشراء-يصبحون أكثر قدرة على استهداف الرسالة الصحيحة إلى الشخص المناسب في جميع مراحل دورة الشراء.
• تكامل الوسائط الاجتماعية وتوليد الطلبات بشكل أفضل. يمكن للمسوقين مكافأة الأشخاص من أجل المشاركة في القنوات الاجتماعية. على سبيل المثال، يمكن لمسوقي B2B إضافة عملاء متوقعين إلى برنامج VIP بمجرد وصولهم إلى حد معين من المشاركة.

مع فشل الغالبية العظمى من العملاء المهمين المحتملين في الانتقال إلى المبيعات، لا تستطيع الشركات ببساطة التخلي عن العملاء المتوقعين عندما تفشل في التحول إلى مشترين ضمن إطار زمني معين. في الأسواق التي يحركها المشتري بشكل خاص اليوم، حيث يكون بإمكانه اتخاذ قرارات أعمال مستنيرة بسرعة أكبر من أي وقت مضى، يجب على المسوِّقين تعزيز دور في المناقشة بطريقة مفيدة لجماهيرهم.

من خلال رعاية العملاء المتوقعين أو توقع احتياجاتهم المحتملة وتزويدهم بالمعلومات الصحيحة بناءً على من هم وأينما كانوا في سوق عمليات الشراء، يمكنهم تحسين عملياتهم. من خلال تنفيذ إستراتيجية رسمية لرعاية العملاء المهمين المحتملين، وإنشاء برامج رعاية، واتباع أفضل الممارسات المبينة هنا، يمكنك البدء في جني ثمار رعاية العملاء المحتملين اليوم.