ما المقصود بتخطيط منطقة المبيعات؟

البيع في بيئة الأعمال ليس فوضويًا حيث ينتقل أي شيء. تصبح استراتيجية المبيعات التي يكون فيها كل بائع داخل الشركة حر في السيطرة على السوق بأكمله من العملاء الحاليين والمحتملين مُربكة، وغير فعالة للبائعين بسرعة، وربما تزعج العملاء الذين يحصلون على اتصال من العديد من الأشخاص من نفس الأعمال. تنشئ خطة منطقة المبيعات إرشادات واستراتيجيات حتى يعرف متخصصو المبيعات العملاء المحتملين الذين يجب عليهم—ويمكنهم—متابعتهم. يساعد هذا البائعين على تركيز جهودهم بشكل أكثر كفاءة وتخصيص نهجهم.

ما المقصود بمنطقة المبيعات؟

تمثل منطقة المبيعات شريحة مميزة من سوق العملاء مُخصصة لفريق مبيعات أو مجموعة من فِرق المبيعات. يتم غالبًا تصنيف المناطق جغرافيًا حسب المدينة أو المنطقة أو البلد، لكن يمكن تقسيمها أيضًا حسب عوامل مثل حجم الحساب أو الصناعة أو المنتج أو الخدمة التي يتم بيعها. تقسِّم مناطق المبيعات المجموعة الكاملة من العملاء الحاليين والمحتملين إلى مجموعات أكثر قابلية للإدارة حتى يتمكن البائعون من معالجتها. تساعد مؤسسات المبيعات على تحسين تغطية السوق والتوافق مع الأهداف الأوسع للأعمال. إذ تسهِّل على فِرق المبيعات تصميم نهجها ليناسب شريحة معينة من السوق، مما يؤدي إلى بيع أكثر فعالية ونأمل أن يوجد عدد أكبر من الصفقات التي تم الفوز بها.

ما المقصود بتخطيط منطقة المبيعات؟

يمثل تخطيط منطقة المبيعات العملية التي يقوم من خلالها قادة المبيعات بتحديد قطاعات من سوق العملاء وتخصيصها لفِرق مختلفة. في حين أن الجغرافيا عامل شائع عند إنشاء المناطق، فإن العناصر مثل حجم الحساب والصناعة والمنتجات المباعة تكون عادةً أيضًا جزءًا من مزيج المناطق. على سبيل المثال، قد يحصل الشخص الذي يبيع لمزود خدمة لوجستية على منطقة من الشركات المصنعة في وسط الأطلسي في الولايات المتحدة التي تحتاج إلى خدمات النقل والمستودعات. يُعد إنشاء هيكل العوامل التي تحدد المنطقة الخطوة الأولى. تتمثل الخطوة التالية في تخصيص فِرق المبيعات لكل منطقة من المناطق المحددة، ومن المحتمل إعداد الحصص لحجم المبيعات الذي يجب أن يتمكن الفريق من تكوينه من تلك المنطقة.

تتم مراعاة فرصة السوق في تخطيط منطقة المبيعات. تراعي أقسام المناطق وتعييناتها البيانات القديمة حول طلب العملاء وربحيتهم. على سبيل المثال، قد يكون عملاء البيع بالتجزئة في شمال غرب المحيط الهادئ قد أظهروا طلبًا أعلى على منتج بقالة على مدار السنوات الثلاث الماضية مقارنةً بتلك الموجودة في الغرب الأوسط، لذلك قد يتم تخصيص المزيد من مندوبي المبيعات لدعم تلك المنطقة الأكثر ربحية. أو ربما ترى الشركة فُرصة في تلك الفجوة—سوق الغرب الأوسط غير المستغل الذي يستحق المزيد من الاستثمار في المبيعات. هذا النوع من القرارات هو المكان الذي يجب أن يتداخل فيه تخطيط منطقة المبيعات مع أهداف واستراتيجيات الأعمال الأوسع. تحتاج المؤسسات إلى بيانات وتحليلات اتجاهات جديدة لإنشاء مناطق مبيعات ثم قياس النتائج لتحديد إذا كان لديها النهج الأكثر فعالية.

الأسئلة الشائعة حول تخطيط منطقة المبيعات

ما هو التحدي الأكبر لتخطيط مناطق المبيعات؟
إن أصعب جزء من تخطيط منطقة المبيعات هو تحقيق التوازن الصحيح لتحقيق أعلى الإيرادات. تريد المؤسسات تغطية السوق بالكامل، لكن هل تخصص المزيد من موارد المبيعات للمناطق الأكثر ربحية، أم تخصص المزيد من أفضل مواهب المبيعات لديك إلى القطاعات الأقل أداءً لتستوعب سوق غير مستغلة؟ يجب على قادة المبيعات موازنة هذه العوامل والحفاظ على سعادة مندوبي المبيعات، مما يمنحهم منطقة يشعرون فيها أنهم قادرون على النجاح.

كيف يمكنك تحديد تعيينات المناطق لمندوبي المبيعات لديك؟
يجب تحديد طريقة تعيين مندوبي المبيعات لمنطقة معينة من خلال استراتيجية الأعمال الأوسع للمؤسسة. إذا كان صافي النمو الجديد هو الهدف، فإن تعيين البائعين ذوي الأداء العالي أو أشخاص إضافيين إلى منطقة واعدة وغير مُستغلة إلى حد كبير يمكن أن يكون أفضل. إذا كان الاحتفاظ بالعملاء وترقية البيع هما أكبر الطموح، فإن وضع أفضل البائعين والمزيد من الموارد في المناطق الحالية عالية القيمة هو الطريقة المناسبة.

كيف يختلف البيع حسب المنطقة؟
استنادًا إلى طريقة تقسيم المؤسسة للمناطق، يمكن أن يختلف نهج البيع بشكل كبير. إن المنطقة الجغرافية ليست المعيار الوحيد للمنطقة. على سبيل المثال، إذا كانت المناطق تستند إلى حجم شركة العملاء المحتملين أو حجم الصفقة المحتمل، فمن المحتمل أن تكون دورات المبيعات أطول بسبب مستويات متعددة من الاعتمادات. يمكن أن تؤثر المناطق القائمة على الصناعة أيضًا على تجربة المبيعات، على سبيل المثال، يمكن أن يتطلب البيع في صناعات مثل القطاع العام أو الرعاية الصحية فهمًا عميقًا للوائح ومطالب الامتثال في تلك الصناعات.