L'automatisation de la force de vente (SFA) définie
Le processus de vente est rempli de tâches administratives répétitives, de la saisie de données à la gestion des tâches. Un software d'automatisation de la force de vente automatise de nombreuses tâches administratives afin que les commerciaux passent moins de temps dans leur système CRM et plus de temps avec leurs clients.
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Pourquoi les entreprises utilisent-elles l'automatisation de la force de vente ?
L'automatisation de la force de vente rend le processus de vente plus efficace et aide ainsi les entreprises à vendre plus et plus rapidement. Les meilleurs systèmes d'automatisation de la force de vente utilisent l'intelligence artificielle (IA) ainsi que des données clients unifiées pour pousser les commerciaux à effectuer telle ou telle action recommandée.
Les systèmes d'automatisation de la force de vente effectuent les opérations suivantes :
- Augmenter la productivité commerciale. Lorsque les vendeurs réduisent le temps nécessaire à un clic dans un système, ils peuvent se concentrer sur les tâches et actions appropriées pour conclure des affaires plus rapidement.
- Augmenter l’efficacité commerciale. Grâce aux outils d'automatisation de la force de vente, les vendeurs peuvent passer plus de temps sur les tâches réellement importantes, (telles que les appels de prospects ou fixations de réunions) et moins de temps à saisir manuellement des données.
- Augmenter l’adoption par les utilisateurs. Les commerciaux devraient utiliser des systèmes d'automatisation de la force de vente. Les systèmes appropriés offrent des conseils proactifs, guidés par l'IA sur leurs différents appareils.
- Fournir des expériences de service client connecté. Connectez l'analyse des clients avec un software d'automatisation de la force de vente afin que vos commerciaux disposent d'une vue complète de chaque interaction avec les clients.
- Découvrir de nouvelles opportunités de revenus. Alors que les humains peuvent oublier d'effectuer un suivi, le software d'automatisation de la force de vente peut suivre intelligemment les comptes et recommander les prochaines actions à effectuer.
Comment l'automatisation de la force de vente fonctionne t-elle ?
Le software d'automatisation de la force de vente rend le processus de vente plus efficace pour les commerciaux à chaque étape du parcours client. Qu'il s'agisse du suivi des activités ou du reporting commercial, voici comment fonctionne l'automatisation de la force de vente.
- Gestion de l'activité et des opportunités Classez par ordre de priorité les leads les plus susceptibles d’être convertis, analysez les probabilités de gain au fur et à mesure de l’évolution des transactions et obtenez les meilleures actions recommandées par l’IA pour maintenir les engagements commerciaux sur la bonne voie.
- Gestion des comptes et des contacts. Avertissez les vendeurs lorsque un élément nécessite leur attention. Donnez à vos commerciaux un panorama complet et unique de chaque client afin qu'ils aient une visibilité sur chacune de leurs interactions et activités. Les commerciaux peuvent utiliser l'automatisation de la force de vente pour mettre à jour des rendez-vous et des tâches, compléter le journal d'appels facilement, attribuer des suivis et rajouter des contacts.
- Gestion des abonnements. Assistance pour les ventes par abonnement. Connectez l'intégralité du cycle d'abonnement, dont les processus financiers (reconnaissance des revenus), les opérations et l'expérience client/les renouvellements.
- Planification et performances des ventes. Évaluez automatiquement l'efficacité de vos activités commerciales, alertez à la fois les commerciaux et les responsables de ce qui mérite une attention particulière et tirez parti des recommandations basées sur l'IA pour relancer efficacement l'activité.
- Capacités mobiles. Effectuez facilement des tâches complètes et passez à l'étape suivante Utilisez un assistant digital mobile qui réponde à une voix humaine ou à du texte pour rentrer les données clients et faites ainsi le travail plus rapidement et plus efficacement.
Les avantages et les inconvénients de l'automatisation de la force de vente
En premier lieu, penchons-nous sur les avantages de l'automatisation de la force de vente. En substance, cela permet aux commerciaux de vendre plus en moins de temps en réalisant les actions suivantes :
Augmentez votre productivité
Aujourd'hui, les outils d'automatisation de la force de vente donnent aux commerciaux une vision unique et personnalisable des différents comptes, opportunités, leads et contacts qu'il est possible de rechercher grâce à des fonctionnalités puissantes.
Proposez des recommandations guidées et pertinentes
L'IA saisit et analyse les données clients complètes et claires afin de fournir des recommandations guidées aux commerciaux.
Fournissez un accès facile aux informations client
Augmentez le nombre de fichiers client grâce aux données des systèmes de CRM et de back-office collectées et enrichies avec des données tierces sur le client et l'entreprise.
Fournissez un reporting et un planning plus intelligents.
Lorsque les systèmes sont faciles d'utilisation, les commerciaux ont accès à des données plus qualitatives et à des analyses plus exploitables sur les performances. La puissance de la business intelligence peut être mise à profit pour créer une bonne appréhension des pipelines, des opportunités et des indicateurs de ventes importants.
Maintenant, examinons les problèmes qui peuvent surgir à la suite de l'implémentation de l'automatisation de la force de vente.
Courbe d'apprentissage
Mettre en place un nouveau système peut modifier les processus et créer un workflow plus difficile pour les entreprises et pour les commerciaux habitués aux méthodes traditionnelles.
Baisse des expériences de service client personnelles.
Automatiser les réponses d'e-mails et des échanges avec les clients peut rendre l'expérience du service client moins personnelle pour les personnes impliquées.
Maintenance du système.
Mettre à niveau l'automatisation de la force de vente peut requérir un support et une main-d'oeuvre supplémentaires.
Obstacles à l'entrée
Intégrer l'automatisation de la force de vente dans les systèmes actuels peut être une opération onéreuse qui entrave la possibilité pour une entreprise de conclure des affaires.
La différence entre un CRM et l'automatisation de la force de vente
Aussi, quelle est la différence entre l'automatisation de la force de vente et le CRM ? Ils sont étroitement liés mais sont différents même si vous avez certainement déjà vu que les deux termes sont échangés de façon interchangeable. Plus spécifiquement, un software d'automatisation de la force de vente est conçu pour augmenter les ventes. Il prend en charge la vente de produits ou service et a pour objectif de rendre plus efficace le processus de vente.
Par ailleurs, un CRM s'occupe spécifiquement de la gestion de la relation client et son but est d'améliorer les relations globales entre l'entreprise et ses clients.
Automatisation de la force de vente
L'automatisation de la force de vente aide les commerciaux à prendre les meilleures mesures grâce au machine learning et aux données complètes des différents comptes. Il automatise et simplifie la saisie de données et prend en charge les interactions mobiles tout en donnant aux équipes commerciales plus de temps pour s'engager avec leurs clients et prospects.
Gestion de la relation client
Un software CRM gère les relations avec vos clients mais ce n'est pas une solution unique. Afin de prendre en charge, analyser et améliorer vos relations client, vous devez disposer d'un ensemble de solutions complètes qui gèrent chaque étape du parcours de votre client. Une telle solution complète devrait comprendre une solution de vente (incluant l'automatisation de la force de vente,la gestion de la relation partenaire, la compensation incitative, la prévision des ventes), une solution de service client, et une solution d'automatisation du marketing, ainsi qu'une plate-forme de données client (CDP) qui associe les sources de données en ligne, hors ligne et tiers pour obtenir une vision dynamique et complète du client.
Le meilleur software d'automatisation de la force de vente
Le meilleur software d'automatisation de la force de vente réduit les barrières pour entrer, est un outil que les commerciaux souhaitent utiliser et rend la vente plus efficace et productive. Les fonctionnalités à rechercher sont :
- Des ventes en IA avancées qui saisissent et analysent des données client complètes et nettoyées afin d'offrir des recommandations de vente assistée. Recherchez des solutions basées sur l'IA qui peuvent vous aider à vous concentrer sur les leads les plus susceptibles de se convertir et donnez à vos commerciaux les analyses nécessaires pour obtenir de meilleures performances commerciales sur le long terme.
- Des tâches administratives automatisées et simplifiées comme la saisie de données et la gestion des tâches afin que les commerciaux passent plus de temps avec leurs clients.
- Une recherche adaptée et réactive, des intégrations de software, un assistant commerciale et une application mobile qui reflètent l'expérience de bureau de la plate-forme.
- Une interface facile d'utilisation pour offrir des workflows réactifs et innovants et rationaliser et simplifier le processus de vente.
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