Qu'est-ce que la planification des territoires commerciaux ?

Dans un contexte professionnel, la vente n'est pas un exercice libre où tout est permis. Une stratégie de vente dans laquelle chaque vendeur d'une entreprise est libre de prospecter l'ensemble du marché des clients existants et potentiels deviendrait rapidement confuse, serait inefficace pour les vendeurs et ennuierait probablement les clients qui seraient appelés par plusieurs personnes de la même entreprise. Un plan de territoire commercial crée des directives et des stratégies pour que les équipes commerciales sachent quels clients potentiels ils doivent et peuvent approcher. Cela permet aux vendeurs de concentrer leurs efforts de manière plus efficace et de spécialiser leur approche.

Qu'est-ce qu'un territoire commercial ?

Un territoire commercial est un segment distinct du marché client affecté à une équipe commerciale ou à un groupe d'équipes commerciales. Les territoires sont souvent classés géographiquement par ville, région ou pays, mais ils peuvent également être segmentés en fonction de facteurs tels que la taille du compte, le secteur ou le produit ou le service vendu. Les territoires commerciaux divisent l'ensemble des clients actuels et potentiels en groupes plus faciles à gérer pour les vendeurs. Ils aident les organisations commerciales à optimiser la couverture du marché et à s'aligner sur les objectifs plus généraux de l'entreprise. Ils permettent aux équipes commerciales d'adapter plus facilement leur approche à un segment donné du marché, ce qui se traduit par des ventes plus efficaces et, éventuellement, par un plus grand nombre de transactions gagnées.

Qu'est-ce que la planification des territoires commerciaux ?

La planification du territoire commercial est le processus par lequel les responsables commerciaux définissent des segments du marché client et les affectent à différentes équipes. Bien que la géographie soit un facteur commun lors de la création de territoires, des éléments tels que la taille du compte, le secteur et les produits vendus font généralement également partie de la composition du territoire. Par exemple, une personne qui s'occupe des ventes pour un fournisseur de services logistiques peut obtenir un territoire constitué de sociétés manufacturières du centre du littoral atlantique des États-Unis qui ont besoin de services de transport et d'entreposage. Établir la structure des facteurs qui définiront un territoire est la première étape. L'étape suivante consiste à affecter des équipes commerciales à chacun des territoires définis, puis probablement à définir des quotas pour le volume de ventes que l'équipe doit pouvoir générer à partir de ce territoire.

L'opportunité de marché sera prise en compte dans la planification du territoire commercial. Les divisions et les affectations de territoires prendront en compte les données historiques sur la demande et la rentabilité des clients. Par exemple, les clients dans la vente au détail du nord-ouest du Pacifique peuvent avoir une demande plus élevée pour un produit alimentaire au cours de ces trois dernières années que celle du Midwest, de sorte que davantage de commerciaux pourraient être alloués pour soutenir cette région plus rentable. Ou peut-être que l'entreprise voit-elle une opportunité dans cet écart : un marché du Midwest inexploité qui mérite un investissement de vente plus important. C'est dans ce type de décision que la planification du territoire commercial doit se croiser avec des objectifs et des stratégies commerciales plus larges. Les entreprises ont besoin de nouvelles données et d'une analyse des tendances pour créer des territoires commerciaux, puis mesurer les résultats pour déterminer si elles ont l'approche la plus efficace.

FAQ sur la planification des territoires commerciaux

Quel est le plus grand défi de la planification du territoire de vente ?
La partie la plus difficile de la planification du territoire de vente est de trouver le bon équilibre pour générer les revenus les plus élevés. Les entreprises souhaitent couvrir l'ensemble du marché, mais allouez-vous davantage de ressources commerciales aux territoires les plus rentables ou allouez-vous davantage de vos meilleurs talents commerciaux aux segments les moins performants afin de conquérir un marché inexploité ? Les responsables des ventes doivent trouver un équilibre entre ces facteurs et faire en sorte que les vendeurs soient satisfaits, en leur donnant un territoire dans lequel ils ont le sentiment de pouvoir réussir.

Comment déterminez-vous les affectations de territoire pour vos commerciaux ?
La manière dont les commerciaux sont affectés à un territoire donné doit être déterminée par la stratégie commerciale plus large de l'entreprise. Si la nouvelle croissance nette est l'objectif, il serait préférable d'affecter des vendeurs performants ou des personnes supplémentaires à un territoire prometteur et largement inexploité. Si la fidélisation des clients et la vente incitative sont les plus grandes ambitions, il convient d'affecter les meilleurs vendeurs et davantage de ressources aux territoires à forte valeur ajoutée existants.

En quoi les ventes diffèrent-elles par territoire ?
En fonction de la façon dont votre organisation a segmenté les territoires, l'approche de vente peut varier considérablement. La géographie n'est pas le seul critère pour un territoire. Par exemple, si les territoires sont basés sur la taille de la société ou le volume d'affaires potentiel des clients potentiels, les cycles de vente seront probablement plus longs en raison de plusieurs niveaux d'approbation. Les territoires basés sur les secteurs d'activité peuvent également avoir une incidence sur l'expérience de vente. Par exemple, la vente dans des secteurs tels que le secteur public ou les soins de santé peut nécessiter une compréhension approfondie des réglementations et des exigences de conformité dans ces secteurs.