Explication de la prévision du chiffre d'affaires

Les prévisions du chiffre d'affaires d'une entreprise constituent la base des plans financiers et opérationnels de l'ensemble de l'activité. De quelle capacité de production avons-nous besoin cette année, et cela nécessitera-t-il de nouveaux investissements en capital ? Combien devrions-nous dépenser pour la publicité et les efforts de génération de la demande ? De combien de vendeurs avons-nous besoin et quels sont les quotas qu'ils doivent atteindre ? Comment les prévisions du chiffre d'affaires affecteront-elles notre cours des actions et notre capacité à mobiliser des capitaux ? Élaborer une prévision précise du chiffre d'affaires nécessite une compréhension des produits et de la capacité d'exécution de votre entreprise, ainsi que des contraintes telles que les intrants matériels ou la force de travail, le marché concurrentiel, la macroéconomie, etc. La prévision du chiffre d'affaires ne se contente pas d'établir un objectif chiffré. Le processus de prévision doit vous aider à évaluer l'état de votre entreprise, à évaluer vos opportunités et vos risques et à définir les meilleures stratégies pour votre réussite.

Qu'est-ce que la prévision du chiffre d'affaires ?

La prévision du chiffre d'affaires est le processus utilisé pour estimer le montant des recettes que votre entreprise apportera à la vente de produits ou de services sur une certaine période, qu'elle soit mensuelle, trimestrielle ou annuelle. En examinant l'état de votre activité et vos performances antérieures, ainsi que les forces extérieures votre entreprise, vous pouvez faire des hypothèses éclairées pour prédire les ventes brutes futures.

Une prévision du chiffre d'affaires évalue l'entreprise dans son ensemble, et pas seulement sur les objectifs de vente, les efforts marketing ou les autres activités exécutées par les équipes chargées des opérations des revenus. Elle doit également tenir compte du paysage concurrentiel d'une entreprise, de sa capacité en termes de production et de dotation en personnel, et des tendances économiques. La prévision du chiffre d'affaires est l'une des premières hypothèses critiques lors de l'établissement du budget d'une entreprise. Les prévisions du chiffre d'affaires sont combinées à des estimations de dépenses et d'investissements pour créer des prévisions de bénéfices et de trésorerie. La prévision du chiffre d'affaires est une analyse quantitative sur laquelle les entreprises dépendent pour prendre de nombreuses décisions basées sur les données, y compris le nombre de publicités à acheter et le nombre de talents à embaucher.

Points clés à retenir

• Les prévisions du chiffre d'affaires consistent à prédire le montant des recettes que votre entreprise va générer en vendant des produits et des services. Les prévisions s'appuient sur les tendances historiques, les conditions du marché et votre stratégie commerciale.
• L'impact commercial d'une prévision efficace du chiffre d'affaires peut être énorme, car les prévisions déterminent les décisions de l'entreprise en matière d'investissements et de dépenses, la perception de l'entreprise par les investisseurs et même votre capacité à attirer des talents.
• Pour prévoir le chiffre d'affaires, les analystes collectent les données de l'entreprise relatives à la performance et à la finance, prennent en compte les facteurs concurrentiels et économiques, puis appliquent les techniques de modélisation et de prévision financières qui conviennent le mieux à votre activité.

Définition de la prévision du chiffre d'affaires

La prévision du chiffre d'affaires tente de prédire les ventes que votre entreprise générera sur une certaine période, généralement un mois, un trimestre ou une année. Les prévisions du chiffre d'affaires tiennent compte de l'historique de la performance, des conditions économiques et concurrentielles, ainsi que du business plan d'une entreprise, y compris les stratégies de produit, de vente et de marketing que l'activité prévoit d'appliquer au cours de la période de prévision. Une approche descendante de la prévision du chiffre d'affaires commence par ces éléments stratégiques et les données historiques, et continue avec les domaines d'activité responsables de l'exécution de la prévision.

La prévision peut également être influencée par une approche ascendante en estimant le chiffre d'affaires prévu de chaque service. Par exemple, le CRO peut influencer les prévisions du chiffre d'affaires en proposant une augmentation des ventes ou des activités marketing qui, selon lui, peut permettre de saisir une nouvelle opportunité sur le marché. Ou le développement de produits peut façonner les prévisions en introduisant de nouvelles fonctionnalités ou de nouveaux produits sur le marché. Une fois établies, les prévisions du chiffre d'affaires sont utilisées par les équipes finance et opération de toute l'entreprise pour la budgétisation et la planification prédictive.

Pourquoi la prévision du chiffre d'affaires est-elle importante ?

La prévision du chiffre d'affaires façonne la façon dont une entreprise pense à son avenir et aux décisions commerciales qu'elle prend. Les hypothèses qui déterminent les prévisions du chiffre d'affaires façonnent les objectifs à court et à long terme d'une entreprise, jouant un rôle important dans la préparation du futur de votre entreprise. Les perspectives sur les revenus futurs au cours des prochains mois, voire de l'année, déterminent le montant que vous budgétisez pour les nouvelles recrues, les campagnes de marketing, les installations et l'équipement, ainsi que la recherche et le développement de produits. Les équipes finance utiliseront ces prévisions du chiffre d'affaires et appliqueront ensuite des prévisions à tous les éléments du côté des coûts du compte de résultat nécessaires pour atteindre cet objectif de vente, estimant ainsi le bénéfice et le flux de trésorerie qui en découleront.

Par exemple, si vous prévoyez une croissance du chiffre d'affaires de 5 %, vous pouvez estimer, en fonction des données historiques et des tactiques prédictives appliquées au marché concurrentiel actuel, que vous devez augmenter le chiffre d'affaires publicitaire de 8 % et les équipes commerciales de 5 % pour atteindre ce revenu. Vous pouvez calculer qu'un chiffre d'affaires plus élevé vous permettra de réaliser de meilleures économies d'échelle, de sorte que votre coût des biens vendus passera de 30 % du chiffre d'affaires à 28,5 %. Votre équipe finance actuelle peut-elle gérer les comptes fournisseurs et les comptes clients à un niveau de vente plus élevé, et disposez-vous du fonds de roulement nécessaire pour couvrir le stock et la marge de paiement ? Le fait est que la prévision du chiffre d'affaires a des répercussions sur l'ensemble de l'activité.

Pour les sociétés cotées en bourse, les prévisions du chiffre d'affaires sont également souvent partagées avec Wall Street, où les analystes surveillent de près les taux de croissance des entreprises dans le cadre de leurs décisions d'investissement ou non. Les analystes tiennent compte de ces prévisions du chiffre d'affaires dans leurs propres modèles et peuvent rétrograder une action - recommandant aux investisseurs de la vendre - si une entreprise manque ses prévisions, surtout si elle le fait à plusieurs reprises. Les sociétés privées qui cherchent à emprunter, à attirer des investissements en capital-investissement ou en capital-risque, ou à vendre tout ou partie de l'entreprise fourniront également des prévisions du chiffre d'affaires. Une prévision du chiffre d'affaires est un élément clé de la question fondamentale de la solidité d'une entreprise. Est-ce une opportunité qui vaut la peine d'investir plus d'argent ?

Comment prévoir le chiffre d'affaires ?

En examinant l'état actuel de votre entreprise, les performances historiques et les facteurs externes, vous pouvez faire une estimation éclairée du chiffre d'affaires futur. Cette prévision peut vous aider à développer des stratégies basées sur les données et à prendre des décisions qui améliorent votre activité. Prévoir votre chiffre d'affaires nécessite une préparation et une discipline de processus. Voici les étapes à suivre pour prévoir le chiffre d'affaires.

8. Méthodes de prévision

Toute méthode de prévision a des forces et des faiblesses spécifiques et repose sur différentes variables dans votre entreprise. Le choix de la meilleure méthode pour votre entreprise dépendra de votre modèle actuel de croissance du chiffre d'affaires. Pensez aux méthodes de prévision dans deux catégories principales : la qualité et la quantité.

La qualité repose sur des avis d'experts, qui peuvent inclure votre force de vente, vos partenaires commerciaux, vos analyses externes et vos dirigeants. La quantité repose sur l'utilisation de données et l'extrapolation d'une valeur future à partir de cela. Vous allez probablement compter sur un mélange des deux entrées.

Voici quelques méthodes de prévision quantitative couramment utilisées.

1. Prévision linéaire. Pour cette méthode, vous supposez que les taux de croissance passés se maintiendront, de sorte que vous multipliez vos revenus de la dernière année par le taux de croissance actuel de votre entreprise. Cela signifie que si vous voulez connaître votre chiffre d'affaires pour l'année à venir, vous pouvez examiner les chiffres d'affaires de chacune des deux dernières années. Si vous avez gagné 10 millions de dollars il y a deux ans et 10,5 millions de dollars l'an dernier, vous avez connu un taux de croissance de 5 %. Pour prédire votre chiffre d'affaires de l'année à venir, vous multipliez 10,5 millions de dollars par 1,05, ce qui donne 11,025 millions de dollars. Cette approche est un peu trop simple pour s'appuyer entièrement sur elle. Il est préférable d'avoir une estimation approximative du chiffre d'affaires prévisionnels des entreprises ayant une croissance historiquement constante et comme point de départ de penser aux fourchettes de croissance et aux moteurs.
2. Analyse des séries chronologiques. Cette technique utilise des points de données historiques à intervalles réguliers pour prédire un résultat futur. De nombreuses méthodes de prévision par séries temporelles existent. Les équipes finance doivent donc déterminer celle qui convient le mieux à leur secteur d'activité et à leur cas d'usage, en tenant compte de facteurs tels que la saisonnalité et la volatilité des tendances. Voici un exemple de prévision de série chronologique, la moyenne mobile pondérée.
3. Prévision de la moyenne mobile pondérée. Cette méthode de séries temporelles utilise la moyenne pondérée des points de données pour prédire le point suivant dans la séquence. Cela peut être un moyen pratique de surveiller le chiffre d'affaires mensuel et d'ajuster les prévisions à court terme. Par exemple, vous pouvez consulter votre chiffre d'affaires de janvier, février, mars et avril pour prévoir celui de mai. La formule d'une moyenne mobile pondérée peut se présenter comme suit :
   
   

   (Chiffre d'affaires de janvier x 10 %) + (Chiffre d'affaires de février x 15 %) + (Chiffre d'affaires de mars x 25 %) + (Chiffre d'affaires d'avril x 50 %) = Chiffre d'affaires de mai

   
   Cette méthode fonctionne mieux pour projeter des périodes plus courtes et à court terme. Cela fonctionne aussi mieux pour les entreprises qui ne sont pas saisonnières.
4. La régression linéaire. Cette méthode consiste à utiliser la relation entre le chiffre d'affaire et les variables indépendantes pour établir une prédiction. C'est un modèle mathématique qui utilise des facteurs spécifiques qui stimulent vos revenus pour prédire les revenus futurs. Ou à l'inverse, cela peut aider à évaluer combien de facteurs donnés peuvent générer vos revenus. Par exemple, si vous pensez que les dépenses publicitaires peuvent générer des revenus, vous collectez des données passées sur les revenus de l'entreprise et les dépenses publicitaires. Appliquez un modèle de régression linéaire simple à ces facteurs pour déterminer la relation. Pour transformer cela en une prévision du chiffre d'affaires, mettez vos dépenses publicitaires prévues pour l'année à venir dans le modèle pour estimer le chiffre d'affaires. Bien sûr, d'autres facteurs génèrent certainement des revenus, de sorte que vous allez probablement construire un modèle de régression plus complexe qui prend plus de facteurs en compte.
   
   

   Voici quelques méthodes de prévision qualitative couramment utilisées.

5. Demandez à vos dirigeants. Cette approche pourrait s'appuyer sur un panel de cadres dirigeants, ou dans les petites entreprises, il pourrait s'agir d'un panel composé d'une seule personne, le fondateur. C'est simpliste, bien sûr, mais vos dirigeants peuvent très bien apporter une partie de l'expertise la plus forte du secteur. Et si vous lancez un tout nouveau produit ou une start-up, il n'y a peut-être pas beaucoup de données pertinentes de toute façon. Vous ne voulez pas dépenser trop sur les prévisions à la poursuite d'un nombre qui est inconnu.
6. Demandez à vos vendeurs. Cela peut impliquer de demander à votre force de vente le chiffre d'affaires potentiel, dans une approche de prévision ascendante. Les données peuvent également provenir de revendeurs ou d'autres partenaires commerciaux. Leur contribution peut être un bon moyen de vérifier la réalité des méthodes descendantes prometteuses, telles que la consultation d'un panel de cadres dirigeants.
7. Demandez à des experts extérieurs. Dans cette approche, vous pouvez compter sur des analystes et des consultants du secteur, des associations professionnelles, des chercheurs universitaires et d'autres experts du marché. Par exemple, un constructeur automobile fait appel à de nombreuses analyses extérieures, ainsi qu'à leurs experts internes, pour prévoir le nombre de voitures que les gens achèteront sur un marché donné afin qu'ils puissent le prendre en compte dans les estimations de leur propre chiffre d'affaires.
8. Demandez à vos clients. Les enquêtes sur les intentions des acheteurs peuvent être utiles dans des domaines tels que les chaînes de valeur industrielles B2B, où vous n'avez qu'un pool limité d'acheteurs potentiels. Pour les biens de consommation, vous examinerez probablement des enquêtes plus larges sur la confiance des consommateurs pour évaluer leurs intentions de dépenses globales, puis les appliquer à votre région, qu'il s'agisse de nourriture, de voyages, de biens durables, d'amélioration de l'habitat, etc.

6 erreurs de prévision du chiffre d'affaires à éviter

La précision avec laquelle une entreprise peut prédire son chiffre d'affaires dépendra de nombreux facteurs, notamment la qualité et l'étendue des données d'entrée, la visibilité des informations internes (telles que les lancements de produits et les efforts de marketing), la sensibilité aux facteurs externes et la volatilité de ces facteurs, et bien plus encore. Voici quelques erreurs courantes que les personnes font parfois lors de leur prévision du chiffre d'affaires et comment les éviter.

1. S'attendre à ce que les éléments du passé restent identiques à l'avenir. Une prévision linéaire ou une prévision qui s'appuie trop sur des données historiques pour prédire les tendances de croissance pourrait sous-pondérer les forces externes, telles que des concurrents plus robustes ou une économie en mutation, ou les contraintes internes, telles que le sous-investissement dans les produits ou les personnes.
2. S'appuyer sur des données limitées ou contradictoires. Vous avez besoin de données internes complètes et fiables pour créer une prévision nuancée. Outre le chiffre d'affaires total, il est utile d'approfondir les données sur ces sources de revenus, par zone géographique, par produit et par canal de vente. Si ces analyses aboutissent à des points de données incompatibles ou manquants, la prévision devient beaucoup plus difficile. En outre, les données peuvent être entravées par la saisonnalité ou des circonstances inhabituelles, telles qu'un retailer incluant des données annuelles dans une prévision à court terme qui ne contrôle pas la période des fêtes ou les industriels basant la demande sur une période qui comprenait des modifications réglementaires pertinentes.
3. Sous-estimer l'évolution des conditions extérieures. Les dirigeants croient en leurs stratégies et leurs plans, ils ont donc des raisons de se concentrer sur le potentiel de gain. Mais les prévisionnistes doivent tenir compte des facteurs et des risques externes, tels que la concurrence, la réglementation, les technologies révolutionnaires et l'économie, afin de tempérer toute vision optimiste. Il est souvent préférable de créer des prévisions basées sur les meilleurs cas, les pires cas et les scénarios les plus probables.
4. Sous-estimer les conséquences de la variabilité. Les prévisions du chiffre d'affaires se répercutent dans une entreprise, influençant les décisions majeures, telles que l'embauche, les achats et l'expansion. Les prévisionnistes financiers doivent comprendre toutes les décisions que leur nombre guidera et fournir le contexte approprié afin que les gens planifient l'écart. Effectuez une analyse de sensibilité pour comprendre comment les différentes variables affectent le chiffre d'affaires total et exécutez la modélisation de scénarios pour réfléchir aux implications de sa fluctuation. Les prévisions pour des périodes plus courtes, comme un mois, peuvent être très précises, tandis que les prévisions à long terme, comme une année, peuvent avoir besoin de voyager avec plus de contexte et de prudence sur la gamme de résultats possibles.
5. Compliquer à l'excès votre modèle. La connexion d'un trop grand nombre de variables à un modèle de prévision peut entraîner une myriade de problèmes. Par exemple, l'utilisation de variables fortement corrélées peut donner trop d'importance à un seul facteur. Ainsi, si vous étudiez les ventes de crèmes glacées et que vous pondérez les variables relatives à la température, au mois, aux chutes de neige et à la fréquentation du parc aquatique, vous n'obtiendrez probablement que différents moyens de constater que vous vendez davantage lorsqu'il fait chaud. De même, vous pouvez créer un modèle si complexe qu'il est difficile à maintenir et difficile à expliquer aux parties prenantes telles que les cadres dirigeants, les commerciaux et les investisseurs qui doivent acheter.
6. Surajustement de votre modèle de machine learning : Le surajustement se produit lorsque vous créez un modèle qui interprète si précisément un ensemble de données historiques qu'il n'aide pas à prédire l'avenir. Un modèle surajusté est probablement dû au fait que vous ne disposez pas d'un nombre suffisant de données d'échantillonnage, de sorte que votre modèle tente d'expliquer toutes les valeurs aberrantes.

Prévoir et augmenter votre chiffre d'affaires avec l'aide d'Oracle

Lorsque les données finance et historiques de votre entreprise sont capturées et exploitées pour prévoir votre chiffre d'affaire futur, ces prévisions basées sur les données peuvent vous aider à renforcer et à développer votre activité. Oracle Fusion Cloud Enterprise Resource Planning (ERP) et Oracle Fusion Cloud Enterprise Performance Management (EPM) vous fournissent les données et les outils analytiques nécessaires à la création d'un processus de prévision du chiffre d'affaires judicieux. La plateforme fournit à votre équipe finance les données nécessaires pour comprendre la santé financière de votre entreprise et ce qui génère des revenus, vous aidant ainsi à améliorer la précision des prévisions et la gestion des risques. Les dirigeants peuvent accéder à des tableaux de bord qui extraient les données de l'ensemble de l'entreprise, fournissant une vue fiable des finances et des opérations de leur entreprise, fournissant une base solide pour la prévision.

FAQ sur la prévision du chiffre d'affaires

Quel est l'impact des prévisions du chiffre d'affaires sur les décisions commerciales ?
La prévision du chiffre d'affaires est au cœur du processus de budgétisation, donnant le ton pour l'optimisme de l'entreprise vis-à-vis de l'entreprise. Une prévision solide du chiffre d'affaires, par exemple, indiquera aux CRO qu'ils peuvent investir de manière plus offensive dans le marketing et les ventes, et les DAF peuvent être plus confiants dans la réalisation d'investissements dans les ressources humaines ou la capacité de production.

Quels sont les avantages de prévisions plus précises du chiffre d'affaires ?
Une prévision précise du chiffre d'affaires peut aider votre entreprise à prendre des décisions plus éclairées en matière de dépenses, à définir les bons objectifs à long terme et à gagner la confiance des investisseurs potentiels.

Comment prévoir votre chiffre d'affaires ?
Vous pouvez prévoir votre chiffre d'affaires en collectant des informations précises sur la performances historique et financière de votre activité, en déterminant quels facteurs externes et internes pourraient modifier cette direction du taux de croissance, puis en choisissant la méthode de prévision la plus pertinente pour prévoir votre chiffre d'affaires futur.