Potansiyel müşteri bulma, müşteri adaylarında ilgi uyandırma, bu ilgiyi koruma, izleme ve dönüştürme sürecidir. Kullanıcı çeken pazarlamanın ikinci aşaması olarak, potansiyel müşteri bulma süreci bir grup anonim ziyaretçinin ilgisini çekmenizden sonra, onları potansiyel müşterilere dönüştürmeye başlamaya hazır olduğunuzda gerçekleşir. Bu kişiler, satış ekibinizin takip edeceği pazarlama nitelikli potansiyel müşteriler (MQL'ler) olarak bilinir. Her pazarlamacının kendi süreç ve iş akışları olsa da, dijital potansiyel müşteri bulma sürecinin birkaç ortak noktası vardır:
Anonim bir kişi şirketinizi web siteniz, blogunuz veya sosyal medya sayfanız gibi pazarlama kanallarınızdan biri aracılığıyla keşfeder.
Ardından, bu kişi, sonraki adımı atmasını teşvik eden eylem çağrınıza (CTA) tıklar. Bu bağlantılı bir resim, düğme veya metin olabilir.
Eylem çağrısı kişiyi (veya ziyaretçiyi) bir web materyaline veya giriş sayfasına götürür. Pazarlamacılar web sitelerini ve giriş sayfalarını potansiyel müşteri bilgilerini kaydedecek şekilde tasarlar. Pazarlama otomasyon platformunuza bağlı olarak, topladığınız bilgiler CRM sisteminizde potansiyel müşteri oluşturmak için kullanılabilir, potansiyel müşteri puanını güncelleyebilir, yeniden hedefleme eylemleri grubunu harekete geçirebilir veya ilgili kişiyi belirli bir pazarlama kampanyasına yerleştirebilir.
Bir potansiyel müşteriyi anonim kişiden bilinen ilgili kişiye dönüştürmek için pazarlamacılar e-posta adresleri ve adlar gibi kişisel bilgileri toplayan formları sıklıkla kullanır. Formlar genellikle giriş sayfalarında barındırılır ama teknik olarak, web sitenizin herhangi bir yerine gömülmeleri mümkündür. Bir teklife değerli içeriğe erişmek için giriş sayfası ziyaretçilerinin formu doldurmaları istenebilir.
CRM çözümünüze eklenen bilinen ilgili kişi, çeşitli kampanyalar için etkileşim kurulabilecek, puanlanabilecek ve segmentlere alınabilecek bir potansiyel müşteriye dönüşür.
Potansiyel müşteri bulma, anonim ziyaretçileri alıp bilinen ilgili kişilere dönüştürmek anlamına gelen potansiyel müşteri yaratma sürecidir. Daha sonra bu kişilerle pazarlama programlarınız aracılığıyla doğrudan etkileşim kurabilirsiniz.
Potansiyel müşteri yönetimi | İlgili kişileri satın alım döngüsünde hedeflemek ve segmentlere ayırmak için kullandığınız süreç grubu ve satış ekibine yeni potansiyel müşteriler olarak yönlendirmek için kullanılan iş akışları. |
Potansiyel müşteri puanlama | Pek çok potansiyel müşteri yönetim sürecinden biri olan potansiyel müşteri puanlama, bir kişinin satın almaya yatkınlığına dayalı olarak potansiyel müşterileri sıralar ve önceliklendirir. |
Potansiyel müşteri büyütme satış hunisinin her aşamasındaki alıcılar/müşterilerle ilişkiler kurma ve bu ilişkileri geliştirme sürecidir. Başarılı bir potansiyel müşteri büyütme programı, pazarlama ve iletişim çalışmalarında müşterilerin ve bilinen ilgili kişilerin ihtiyaçlarına kulak vermeye odaklanır. Ardından güven oluşturmak için bilgiler ve yanıtlar sunar, marka farkındalığını artırır ve bu kişiler alışveriş yapmaya hazır olana kadar bağlantıyı korur. Yeni bulunan birçok potansiyel müşteri hemen alışveriş yapmadığı için, ilişkileri stratejik bir potansiyel müşteri puanlama sistemiyle beslemek kritiktir. Potansiyel müşteri puanlama sisteminiz ne kadar güçlü olursa, alışveriş yapmayı aktif olarak planlayan potansiyel müşterileri belirlemeniz o kadar mümkün olur.
Kullanıcıya ulaşarak potansiyel müşteri bulma, pazarlama ve satış ekiplerinin uyum içinde çalışarak ulaşılacak yeni potansiyel müşteriler bulmasıdır. Habersiz arama, e-posta pazarlama ve kimi hesap tabanlı pazarlama çalışmalarına ek olarak, pek çok reklam çalışması (yeniden hedeflenen reklamlar hariç) kullanıcıya ulaşarak potansiyel müşteri bulma sınıfına girer.
Kullanıcı çeken potansiyel müşteri bulma, anonim web sitesi ziyaretçileri çekebilen ve onları potansiyel müşterilere dönüştüren içerik yaratımına ve buna karşılık gelen pazarlama kampanyalarına odaklanarak içerik pazarlamayı vurgular. İçeriğinizi potansiyel müşterilere ulaştırmak için SEO stratejilerini, içerik sendikasyon programlarını, ücretli aramayı ve ücretli/organik sosyal medya faaliyetlerini içerebilir.
Kullanıcıya ulaşan ve kullanıcı çeken potansiyel müşteri bulma arasındaki büyük fark, kullanıcıya ulaşırken ilk etkileşimi müşteri adaylarına mesaj göndererek pazarlamacının başlatmasıdır. Kullanıcı çeken potansiyel müşteri bulmada müşteri adaylarının size gelmesini teşvik edersiniz. Pazarlama ekibiniz, arama ve ilgili içerik sayesinde şirketinizi bulmalarını mümkün olduğunca kolay hale getirmek için çalışır. Böylece size ne zaman ve nasıl ulaşacaklarına onlar karar verirler. Diğer farklar etki düzeyini etkileyebiliyor olsa da bir pazarlamacı kaynak sınırlamaları nedeniyle belirli bir yöntemi kullanmak zorunda kalabilir. Şu sınırlamalar söz konusudur:
Potansiyel müşteri bulma becerisine sahip olmayan bir işletme, satışlarını artırmakta ve büyümekte zorlanır. Günümüzde pek çok şirket, ziyaretçileri potansiyel müşterilere ve müşterilere dönüştürmek için web sitesi trafiğini artırmaya odaklanıyor.
Potansiyel müşteri bulma sürecinde şu amaçlara ulaşmaya çalışılır:
"Nasıl potansiyel müşteri bulabilirim" diye merak etmiş ama nereden başlayacağınızı bilemiyor olabilirsiniz. Potansiyel müşteri bulmaya çalışırken, hedef müşteri veya kitlenizi tanımlamak üzere satış ve pazarlama ekipleriniz arasında uyum sağlamak önemlidir. Hedef kitleniz tümüyle tanımlandığında hedeflenen bu segmentlere hitap edecek belirli pazarlama stratejilerini ve içeriği geliştirmek daha kolay hale gelir.
Potansiyel müşteri bulma süreci bir sohbet olsaydı, sessizce ve bire bir gerçekleştirilen bir konuşma olurdu. Talep oluşturmanın sözel karşılığı ise bağırmaktır. Dikkat çeker, bu sayede pazarlamacılar geniş bir tüketici kitlesinde satın almaya yönelik ilgi geliştirebilir ve bu ilgiyi yönetebilir.
Her mesajı bağırmak veya fısıldamak mümkün olsa da bazı durumlarda bu yollardan yalnızca birine başvurmanızın bir nedeni vardır.
Çoğu B2C şirketi mesajlarını kalabalık insan gruplarına yönlendirir. Bir kitleleri vardır ve kitlenin neye ihtiyaç duyduğuna inandıklarını göstermek için talep oluşturmaya odaklanırlar. İlan panoları ve tele pazarlama gibi kullanıcılara ulaşan taktikler kullanırlar ama sosyal medya, ağızdan ağza yayılım/organik referans ve influencer pazarlaması gibi kullanıcı çeken taktikler daha başarılı olma eğilimindedir. Ancak talep oluşturma stratejilerinin genellikle karşılaştığı en büyük zorluk düşük dönüştürme oranlarıdır.
Basitçe söylemek gerekirse, potansiyel müşteri bulma, müşteri adaylarınızın ilgisini satın alma süreci boyunca beslemeye, onları ürünleriniz hakkında eğitmeye, onlarla etkileşim kurmaya ve yolculuk boyunca güven oluşturmaya odaklanır. Şirketler etkili biçimde potansiyel müşteri bulmak ve bu kişilerin ilgilerini beslemek için aşağıdaki stratejileri ve belirli yolları kullanabilirler:
Potansiyel müşteri bulma sürecini hızlandırmanın birçok yolu vardır. Web sitenizin ana sayfasında verdiğiniz mesajları kontrol edin. Ana sayfanız genellikle en fazla trafik alan web sayfanızdır. Bu nedenle mesajların açık, güncel ve ziyaretçilerinize hitap eder nitelikte olduğundan emin olmak önemlidir. Ayrıca markanızla etkileşim kuran kişilere teknik özetler, e-kitaplar veya kılavuzlar gibi değerli kaynaklar sunan bir içerik stratejisi oluşturun. Müşteriler bir şeyi değerli bulursa, daha fazlası için sürekli geri dönme olasılığı daha yüksektir. Bu çabaları daha da güçlendirmek amacıyla e-posta kayıtları (bültenler, promosyonlar vb.) için bir eylem çağrısı ekleyin. Böylece potansiyel müşterilerle düzenli aralıklarla etkileşim kurmaya devam edebilirsiniz.
Şirketiniz farklı potansiyel müşteri bulma stratejilerinden ve programlarından çeşitli şekillerde yararlanabilir:
Pazarlamacıların daha fazla potansiyel müşteri bulmak için kullandığı, faydasını kanıtlamış bazı araç ve teknikleri aşağıda sıraladık:
Dijital pazarlama pazarlama ekiplerinin müşteri ve potansiyel müşterilerle web siteleri, arama, dijital medya, e-posta ve mobil uygulamalar gibi çeşitli dijital kanalları kullanarak iletişim kurmak için yaptığı tüm çalışmaları bir araya getiren kavramdır.
Potansiyel müşteri bulma, dijital pazarlamanın bir işlevidir. Yabancıların ve bilinen kişilerin ilgilerini çekerek bu kişileri şirketinizin ürün veya hizmetlerine ilgi göstermiş kişilere dönüştürme sürecidir. Bir yabancı, işletmenize ilgi göstererek sizinle bir ilişki başlattığında, anonimden bilinen müşteri adayına dönüşüm süreci başlar.
Potansiyel müşteri bulunduğunda pazarlamacılar her potansiyel müşteriyle uygun dijital pazarlama kanalını kullanarak etkili biçimde etkileşim kurabilir.
Bunun en kolay ve en etkili yolu pazarlama otomasyonu aracı kullanmaktır. Pazarlama otomasyonu aracı kullanarak e-posta kampanyalarını otomatik hale getirebilir, deneyimleri kişiselleştirebilir ve potansiyel müşterilerin müşteri yolculuğunda ilerlemelerini takip edebilirsiniz. Ayrıca iletişiminizi müşteri adayına özel hale getirmek için web kişiselleştirme araçlarından yararlanabilir, gerek yeni potansiyel müşterilerden gerekse web sitenizi ziyaret eden mevcut potansiyel müşterilerden oluşan izleyicilerin göreceği web deneyimini optimize edebilirsiniz.
Pazarlama otomasyonu elle yürütülen süreçlerin yerini alır, en iyi potansiyel müşterileri belirlemek için gereken tüm verileri toplamanıza olanak tanır, en ilgi çekici ve değerli içeriğinizi bu kişilere tanıtır. Pazarlama otomasyon platformları, pazarlamacılara verimlilik ve hız kazandırır. Daha küçük pazarlama ekiplerine sahip görece küçük markalar bile, doğru görevler otomatik hale getirildiğinde daha fazla çalışana ve kaynağa sahip markaları geride bırakabilir.
B2B pazarlamada potansiyel müşteri bulma, iletişimleri kişiye özel hale getirmek, müşteri adaylarını müşterilere dönüştürmek için potansiyel müşterilerin bilgilerini toplama sürecini içerir.
Potansiyel müşteri bulunduğunda, müşteri yolculuğu boyunca ilgisi beslenir ve en nihayetinde müşteriye dönüştürülmesi hedeflenir.
Satın alma işlemi gerçekleştirmeyi mi düşünüyorsunuz?
Satış Ekibini ArayınSatış ekibiyle sohbet edinHesap/Abonelik, Promosyon konuları
Sohbeti BaşlatTeknik destek veya diğer destek talepleriniz mi var?
Destek seçeneklerini görüntüleyin