Potansiyel müşteri yönetimi

Potansiyel müşteri yönetimi nedir?

Potansiyel müşteri yönetimi, pazarlama ve satış ekipleri arasında olgun ve daha yüksek değerli fırsatlar sağlamak için kapalı döngü süreci oluşturmak amacıyla CRM, iş süreçleri ve teknolojiyi entegre eder. Potansiyel müşteri yönetimi; talep oluşturmayı, yürütmeyi ve fırsat yönetimini geliştirir.

CRM potansiyel müşteri yönetimi web kayıtları, doğrudan e-posta kampanyaları, e-posta pazarlama kampanyaları, çok kanallı kampanyalar, veritabanı pazarlama, edinilmiş üçüncü taraf listeler, sosyal medya, içerik ortaklıkları ve ticari fuar listeleri dahil olmak üzere çeşitli kaynaklardan gelen niteliksiz kişi ve fırsatları dönüştürür.

Potansiyel müşteri yönetimi tanımı

Potansiyel müşterilerinizi yöneterek müşterilerin ilgisini çekin. Kapsamlı bir B2B pazarlama stratejisi, potansiyel müşteri yönetimi için her zaman bir oyun planı içerir. Potansiyel müşteri yönetimi, potansiyel alıcıları tanımlama, onaylama, etkileşim kurma ve yönetme sürecidir. B2B pazarlama girişimleri spektrumunda potansiyel müşteri yönetimi, daha geniş faaliyetler (marka çalışmaları ve reklam) ile doğrudan, bire bir çabalar (doğrudan veya kanal satışı) arasında bir yere denk gelir.

Kendi potansiyel müşteri yönetimi sürecinize başlamadan önce işletmenizin potansiyel müşteri aşamalarını ve satış sürecinin nasıl yürüdüğünü anlamanız gerekir. B2C ve B2B işletmeleri potansiyel müşterilerin çoğu satın alma yolculuğunda bulunan bu beş aşamayı kullanır:

  • Abone Aşaması
  • Potansiyel Müşteri/İlgi Besleme Aşaması
  • Pazarlama Onaylı Potansiyel Müşteri (MQL) Aşaması
  • Satış Onaylı Potansiyel Müşteri (MQL) Aşaması
  • Fırsat Aşaması

Potansiyel müşteri yönetimine başlama

Potansiyel müşteri yönetimi; sosyal medya, halkla ilişkiler kampanyaları, blog yazıları, teknik makaleler, reklamlar, web seminerleri ve etkinlikler gibi talep üretimi amaçlı bir dizi pazarlama taktiği ile sağlanan potansiyel müşteri bulma süreciyle başlar. Potansiyel müşteriler, iletişim bilgilerini vererek pazarlama çalışmalarınıza yanıt verir ve önceden belirlenmiş tüm ölçütler karşılanırsa bir potansiyel müşteri oluşturulur. Potansiyel müşteri yönetimi programları, satış döngüsünde ilerleyen müşteri adayının ilgisini ve etkileşimini artırmaya odaklanır.

Potansiyel müşteri puanlama: Potansiyel satışı filtreleme

Potansiyel müşteri puanlama ilgi düzeyini ve satın alma niyetlerini anlamanıza dayalı olarak her potansiyel müşteriye bir sıralama verir. Potansiyel alıcılar etkileşimi sürdürüp kendilerini belirli bir pazar alanında eğitmeye başladığında, satın almakla ilgilendiklerini gösteren işaretler vermeye başlayabilirler. Bu ilgi işaretlerini takip ederek, müşteri adaylarının satın almaya ne zaman hazır olduklarını belirleyebilir ve bu kişileri potansiyel müşteriye dönüştürmek ve satış ekibinin bağlantı kurmasını sağlamak için doğru anı belirleyebilirsiniz.

Potansiyel müşteri puanlama nasıl çalışır?

Potansiyel müşteri puanlama ancak pazarlama ve satış ekipleri nitelikli potansiyel müşteriyi oluşturan unsurlar üzerinde anlaştığı zaman başlayabilir. Pazarlama ve satış ekipleri birlikte çalışarak, hangi potansiyel müşteriler üzerinde çalışmaya değeceğini belirleyen ve tüm potansiyel müşterilerin şirketin satın alma döngüsüne uymasını sağlayan bir potansiyel müşteri puanlama stratejisi geliştirmelidir.

Bir potansiyel müşteri üzerinde çalışmaya değip değmeyeceğine nasıl karar verirsiniz? Müşteri adayının kimliğine, geçmişine ve ilgi düzeyine bakmak için şu unsurları dikkate almalısınız:

  • Müşteri adayının rolü, sektörü, şirketi ve geliri hakkında edindiğiniz açık bilgiler
  • Favori konu ve ilgi düzeyi gibi, müşteri adayının davranışları hakkında edindiğiniz örtülü bilgiler

Potansiyel müşteri puanlama sisteminizi geliştirmek, işinizin bittiği anlamına gelmez. Bir potansiyel müşterinin ilgi düzeyi çok sayıda nedene dayalı olarak zaman içinde düşebilir, artabilir veya sabit kalabilir. Nitelikli müşteri adayının potansiyel müşteri puanı, işletme özeti indirmek veya web sitenizi incelemek gibi her eyleminde değişecektir. Kapsamlı bir potansiyel müşteri yönetim sistemi, davranışlarını yakından takip etmek ve ilgili içeriği ne zaman teslim edeceğinizi belirleyebilmek için yeniden puanlama işlemi başlatır. Amacınız satış süreci boyunca potansiyel müşterilerinizin ilgisini ve etkileşimini korumaktır.

Potansiyel müşteri ilgisini besleme: Marka tercihi oluşturma

Potansiyel müşterilerin etkileşimi sürdürmesini nasıl sağlarsınız? Potansiyel müşteri ilgisini besleme, sorularını yanıtlayan ve sorunlarına çözümler öneren son derece alakalı eğitim içeriği kullanır. Başarılı potansiyel müşteri ilgisi besleme süreci, satış sürecinde ilerleyen kitlenizin ilgisini korumak için uygun içeriği sunar. Doğru yaparsanız, potansiyel müşteri ilgisi besleme, müşteri adaylarınızın satın alma işlemine aktif olarak girişmeden çok önce markanıza ve çözümünüze yönelik güçlü bir tercih geliştirmesini sağlamanıza yardımcı olur. Potansiyel müşteri ilgisi besleme yazılımı, nitelikli potansiyel müşterileri takip eder ve çeşitli pazarlama kanallarında içerik sunumunu otomatik hale getirir.

İyi bir potansiyel müşteri ilgisi besleme programının üç bileşeni vardır:

  1. Müşteri adayı size iletişim kurma izni verir. Bu kritiktir. Müşteri adaylarınızdan etkileşim kurmak için izin aldığınızdan emin olun. Bunu yapmazsanız büyük olasılıkla abonelikten ayrılacak, e-postalarınızı istenmeyen posta olarak işaretleyecek veya sileceklerdir.
  2. Eğitim yoluyla önemli noktalar, fikirler veya karşılaştırma noktaları belirleyin. Potansiyel alıcı, satın alma işlemini uzun süre boyunca başlatmayabilir. Potansiyel müşterinin ilgisini besleme aşamasında, müşteri adaylarını eğitebilir, hazır olduklarında yönelmeleri için şirketinizi ve çözümlerinizi zihinlerinde konumlandırabilirsiniz. İçeriğinizin, müşteri yolculuğunun her aşamasında doğru pazarlama mesajlarını sunduğundan emin olun.
  3. Satın alma döngüsü boyunca ilerleme işaretlerini izleyin. Satın alma süreçlerinde nerede oldukları konusunda fikir edinmek için potansiyel müşterilerinizin dijital beden dilini izleyin. Dijital beden dili, çevrimiçi davranışlarını takip eder ve izler. Web sitenizi ne sıklıkta ziyaret ediyorlar, hangi içeriği indiriyorlar vb. Dijital beden dili, bir müşteri adayının satış elemanı ile etkileşim kurmaya hazır olduğu noktaya gelip gelmediğini belirlemenize yardımcı olabilir.

Potansiyel müşteri yönetimi ve potansiyel müşteri ilgisini besleme stratejisi

Potansiyel müşteri ilgisini beslemek, müşteri adaylarınızla ilişkiler geliştirmenize yardımcı olur. Süreci başarıyla yürüttüğünüzde, müşterinin satın alma takvimini anlarken müşterinin çözümlerinizi tercih etmesini sağlarsınız. Ancak bu, potansiyel müşteri ilgisini besleme programlarınız satış süreci boyunca müşteri adayınız için yeterince değerli ve ilgi çekici içerikler sunuyorsa mümkün olur.

Hangi müşteri adayları için hangi içerik türlerinin kullanılacağını nasıl bilirsiniz? Potansiyel müşterilerinizin ilgisini beslemek için kullandığınız içerik pazarlama stratejisi şirketinizin ürünleri ve kendine has satış döngüsünün yanı sıra müşteri adaylarınızın tercihleri, geçmişleri ve satış sürecinin hangi aşamasında oldukları dahil olmak üzere çeşitli faktörlere bağlı olarak geliştirilir.

Potansiyel müşterilerin ilgisini beslemek için alakalı ve ilgi çekici içerikler yaratırken şunları göz önünde bulundurun:

  1. Kişiselleştirme. Potansiyel müşteri ilgisini besleme yaklaşımınızı mümkün olduğunca kişiye özel hale getirin. Kişiselleştirme, müşteri adaylarınızla özgün bir diyalog kurmanıza yardımcı olur. İçeriğinizin potansiyel müşterilerinizin başa çıkmaya çalıştığı sorunlarla ilgili olduğundan emin olun. İş sorunlarını çözmelerine yardımcı oluyor mu? Tercih ettikleri bir formatta sunuluyor mu? Pozisyonları, sektörleri veya kullandıkları yazılımla alakalı mı?
  2. Mevcut müşterilerinizi unutmayın. Müşteri adaylarıyla etkileşim kurarken mevcut müşterilerinizi görmezden gelmeyin. Sonuçta, onlarla süregelen bir iş ilişkiniz var. Onlarla temasta kalın. Mevcut müşterileriniz bir hizmet veya ürün güncellemesine ihtiyaç duyuyor olabilir ya da çapraz veya ek satış fırsatı bulunabilir.

Potansiyel müşteri nedir?

Potansiyel müşteriyi oluşturan unsurlar nelerdir? Potansiyel müşteri, alıcı uygunluğunu ve niyetini belirleyerek bir müşteri adayını etkileşimden dönüştürmeye taşıyan potansiyel müşteri nitelik ölçütlerini kullanmanın sonucunda ortaya çıkar. Nitelikli potansiyel müşteriyi belirlemek için farklı şirketler farklı kriterler kullanır ama tek kuruluşun içinde bile satış ve pazarlama ekipleri, potansiyel müşteri nitelikleri üzerinde hemfikir olmayabilir. Bazı pazarlamacıların satışa hazır potansiyel müşteri olarak gördüğü kişiler, başkaları için sadece araştırma yapan biridir. Bu uyumsuzluk, satış ve pazarlama ekipleri arasındaki eşgüdüm sorunlarının pekçoğunun kaynağıdır ve potansiyel müşteri kalitesi konusunda sayısız tartışmaya neden olur.

Uygunluğa göre potansiyel müşteri niteliği belirleme

Bir potansiyel müşterinin tanımı özneldir ve tümüyle bir kuruluşun potansiyel müşteri yönetim süreciyle ilgilidir. Ancak nitelikli ve niteliksiz potansiyel müşteriler arasındaki en kritik farklar, alıcı uygunluğu ve niyeti açısından ifade edilir. Bir ticari fuarda elde ettiğiniz potansiyel müşterileri örnek olarak alalım. Kaliteleri genellikle değişiklik gösterir ve birçoğu en azından başlangıçta potansiyel müşteri değildir. Ücretsiz kalem almak için standınıza uğrayıp geçen kişiler, muhtemelen satış ekibinize iletmek istediğiniz sıcak potansiyel müşteriler değildir. Ancak potansiyel müşteri ilgisini besleme yoluyla ilişkinizi geliştirirseniz, bazıları ilerleyen aşamalarda alıcıya dönüşebilir.

Bu kötü bir form

Bazı pazarlamacılar tek bir form gönderimini potansiyel müşteri olarak değerlendirir. Ancak web formları yoluyla gelen potansiyel müşterilerin kalitesi, bu potansiyel müşterileri üreten pazarlama programları kadar çeşitlidir. Bu nedenle, potansiyel müşteri yönetiminde en iyi uygulamalardan biri, nitelikli potansiyel müşteriyi oluşturan unsurları tanımlayarak başlamak, satış ve pazarlama ekipleri arasında eşgüdüm sağlamaktır.

Niyet neden önemlidir?

Birinin çözümünüz için uygun profile sahip olması, nitelikli potansiyel müşteri olduğu anlamına gelmez. Ticari fuarları tekrar ele alalım. Birçok şirket, rastgele stand ziyaretçileri ile standa gelen ciddi alıcıları ayırt etmez. Pazarlama ekibi, ticaret fuarına gelen tüm potansiyel müşterileri satış ekibine iletirse, satış temsilcilerinin işini muhtemelen daha zor hale getirmiş olur. Bu durumda, pazarlama her alıcının gerçek niyetini doğrulamak için hiçbir şey yapmamıştır. Her potansiyel müşteriye takip e-postası göndererek ve bunu izleyen dijital beden dilini analiz eden pazarlama ekibi listeyi daraltabilir ve yalnızca daha nitelikli potansiyel müşterileri satış ekibine gönderebilir.

Potansiyel müşteri ve talep üretme ortaklığı

Potansiyel müşteri bulma ve talep üretimi, potansiyel müşteri yönetimini nasıl destekler? Potansiyel müşteri bulma ve potansiyel müşteri yönetimi, işletmenize gelir sağlamakta aynı ölçüde önemli roller oynar. Potansiyel müşteri bulma hedef kitleleriniz ve müşteri adaylarınız arasında ilgi uyandırırken potansiyel müşteri yönetimi, bu potansiyel müşterilerin niteliklerinin belirlenmesi ve satış ekibine yönlendirilmesi için takip, puanlama, yönetim, ilgi besleme ve etkileşim işlemleri gerçekleştirir.

Potansiyel müşteri bulma nedir?

Potansiyel müşteri yönetimi yol haritası

Hem potansiyel müşteri puanlama hem de potansiyel müşteri ilgisini besleme, kapsamlı bir potansiyel müşteri yönetimi stratejisinin kritik bileşenleridir. Müşteri adaylarınızın ve müşterilerinizin her gün farklı kanallardan çok büyük miktarda pazarlama mesajı aldığını unutmayın. Bir potansiyel müşterinin ilgisini doğru biçimde besleyip yöneterek bu kişiyi müşteriye dönüştürme ümidinizi korumak için mesajlarınız öne çıkmalı.

Bu kalabalık ortamda öne çıkabilmek için ürün veya hizmetlerinizin iş sorunlarını çözmeye nasıl yardımcı olduğuna odaklanın. İçeriğiniz her şeyden önce ürünlerinizin o içeriği okuyan kişiye nasıl yardımcı olacağını açıkça aktarabilmelidir. Gerek e-kitaplar gerekse blog ve web seminerlerinde içerik pazarlama malzemeleriniz müşteri adaylarınızdan etkileşim almak ve onların ilgisini çekmek üzere alakalı ve faydalı olmalıdır.

Her şey, pazarlama ve satış ekiplerinin birlikte çalışmasıyla başlar. Satış ve pazarlama ekipleri bilgi paylaşıp birlikte strateji geliştirdiğinde, potansiyel müşterinin ilgisini besleyecek tutarlı, bağlantılı ve kişiye özel bir deneyim yaratabilir ve potansiyel müşterilerin satış yaşam döngüsünde ilerleyişini etkili biçimde yönetebilirsiniz. İşletmenin tüm alanlarında gerçek zamanlı olarak bağlantılı deneyim oluşturmak, B2B pazarında artık zorunluluktur. B2C deneyimlerini müşteri olarak yaşadıkça bunu hepimiz bekler hale geldik.

Pazarlama ve satış çözümleri ile stratejilerde inovasyon çok hızlı gerçekleşiyor. Her büyüklükteki kuruluşlar, iş yapma yollarını alıcıların ilgisini daha iyi çekecek ve onlarla ilişkilerini geliştirecek şekilde dönüştürmezlerse pazar paylarını ve gelirlerini rakiplerine kaptırma riskiyle karşı karşıya olduklarını fark etmeye başlıyorlar. Oracle'ın derinden bağlantılı pazarlama ve satış çözümleri, pazarlama ve satış ekiplerimizin bu önemli anları yaratmasına yardımcı olmak için şu yollarla mevcut tekliflerimizi agresif biçimde geliştiriyor:

En alakalı ve gerçek zamanlı müşteri etkileşimlerinden doğru veri alınmadığı takdirde, müşteri yaşam döngüsünde zamanında bağlantılı deneyim sunmak imkansızdır. Oracle günümüzde pazarlamacılar için bunu mümkün kılıyor.