Abonelik yönetimi, müşterilerinizin aboneliklerini yönetme, ürün veya hizmetinizle memnun eden bir deneyim yaşadıklarından emin olma sürecidir. Müşteri ürün veya hizmetinize "abonelik" kaydı yaptığında başlayan bu süreç, müşteri aboneliğini iptal ettiğinde sona erir.
Abonelik yönetimi CRM çözümleri, kuruluşların müşterilerine dinamik fiyatlandırma/satın alma ve sahip olma seçenekleri sunarak yeni iş modelleri uygulamalarına olanak tanır. Müşteriler, çeşitli yollarla aboneliklerin avantajlarından yararlanır, örneğin:
Abonelik yönetimi, dinamik satın alma, sahip olma ve bakım modellerini desteklemek için gereken süreçtir (ve teknolojidir). Bunlar, verimli ve doğru sipariş karşılama ve gelir tahakkuku için olası her değişkeni bağlamak, takip etmek ve yönetmek için tümüyle yeni bir gerçek zamanlı gözetim düzeyi gerektiren karmaşık modellerdir.
Abonelik fiyatlandırma modelleri; aylık, üç aylık, altı aylık veya yıllık gibi belirli bir faturalama dönemleri için bir mal veya hizmete erişim sağlayarak öngörülebilir aralıklarda tekrar eden gelir üretir.
Geleneksel fiyatlandırma modelleri genellikle sahip olma hakları, hizmet ve bakım sorumluluğu (varsa) için tek seferlik ödemeyle tek işleme dayalıdır. Diğer yandan, abonelik fiyatlandırma modelleri işletmelere ve müşterilerine daha dinamik ve akışkan ilişkiler geliştirme fırsatı sunar.
Her bakım, hizmet ve destek etkileşimi için ödeme gerektiren hizmet başına ücret modellerinin aksine, abone fiyatlandırma, teknik servis, onarımlar ve bakımı ilan edilen fiyatta tek paket haline getirerek katma değer sağlar. Abonelik fiyatlandırmasıyla müşteriler geniş yelpazede tekliflere erişim sağlar.
Abonelik fiyatlandırma modelleri çeşitli biçimler alabilir ve hem B2B hem de B2C satış ortamlarında köklü hale gelmiştir.
Abonelik fiyatlandırması, sahip olması ve bakımını sağlaması çok maliyetli olabilecek ürünlere ve hizmetlere erişmek isteyen müşterilerin önündeki engelleri azalttı. Sonuç olarak, bu kullandıkça ödeme modelleri, bir şirketin belirli bir ürün veya hizmet için hitap edebildiği toplam pazarı genişletebilir, ürün ve hizmetleri birlikte paket haline getirerek yeni gelir fırsatları oluşturabilir.
Abonelik fiyatlandırma deneyimi sunan işletmeler, müşterileriyle yinelenen ilişkiler kurarak daha öngörülebilir gelir sağlar. Müşterilerden hangi aralıklarla ücret alınırsa alınsın, gelirler aylık bir değere normalize edilerek finansal performansı ve dahil edilen hizmetler için gereken iş gücünü öngörmek amacıyla kullanılabilir.
Abonelik fiyatlandırmasının müşteriler için önemli avantajlarından bazıları şunlardır:
Abonelik fiyatlandırması işletmelere yönelik aşağıdakiler gibi avantajlar sağlar:
Abonelik fiyatlandırmasının bazı dezavantajları şunlardır:
Yukarıda belirtildiği gibi, abonelik yönetimi, müşteri yaşam döngüsü boyunca devam eden ilişkiler oluşturmaya odaklanan dinamik satın alma, doğru sipariş karşılama, yeni sahip olma ve bakım modellerini destekleyen iç süreçtir.
Fiyatlandırma, abonelik yönetiminin alt kümesidir. Ürünlerin ve hizmetlerin paket halinde sunulma, fiyat ve faturalandırma biçimlerini ifade eder. Abonelik fiyatlandırması düzenli aralıklarla (aylık, üç aylık, altı aylık veya yıllık) tekrar tekrar alınan ücretleri veya müşteri kullanımına dayalı olarak alınan ücretleri (kullanım tabanlı fiyatlandırma ve faturalama) ifade edebilir.
Abonelik yönetim modelleri, işletmeler için gelir ve kaynak dağıtımı tahminini daha öngörülebilir hale getirirken, müşteriye maksimum değer sağlamak üzere tasarlanmıştır. Bu modellerin devreye alınması ve bakımı, siparişlerin doğru şekilde yerine getirildiğinden, gelirin uygun biçimde tahakkuk ettirildiğinden ve müşterilerin memnun kaldığından emin olmak için uygun düzeyde gözetim gerektirir.
Uygun veri akışları desteklenmeli ve kullanıma alınmalıdır. Örneğin; müşteriler, satıcılar, müşteri temsilcileri ve müşteri hizmetleri temsilcilerinin abonelik oluşturma, değiştirme veya iptal etme olanağına sahip olması gerekebilir. Bu değişiklikler, düzgün sipariş karşılama, gelir tahakkuku ve müşteri memnuniyeti sağlamak için Kurumsal Kaynak Planlama (ERP) sistemine uygun şekilde yansıtılmalıdır. Entegre veriler ve iş akışları olmadan bu işlemleri elle yürütmeye çalışan kuruluşlar, finansal durumlarına zarar verebilir ve müşterilerin güvenini yitirebilirler.
Abonelik yönetimi çözümleri, tüm uygulamalardan gelen CRM verilerinin ERP ile sorunsuzca paylaşılmasını sağlayarak bu modellerin doğasında yer alan karmaşıklığı azaltır.
Abonelik yönetimi, verileri finans ve kaynak yönetimi verilerine bağlayarak çok sayıda müşteri yaşam döngüsü yinelemesi ile müşteri ilişkilerini genişletir. Kuruluşlara her müşteriye benzersiz çözümler sunma, müşteri yaşam boyu değerini maksimum düzeye çıkarma, müşteri deneyimini geliştirme ve daha fazla inovasyona temel oluşturabilecek daha öngörülebilir gelir sağlama becerisi kazandırır.
Yinelenen geliri yönetmek için veri toplama faaliyetleriniz istikrarlı ve isabetli olmalıdır. Abonelik modelinde gelir tahakkuku önceden belirlenmiş aralıklarla gerçekleşir. Bu nedenle herhangi bir müşteri temas noktasında abone yaratma, değiştirme ve iptal etme işlemleri, ERP sistemine eksiksiz ve doğru biçimde kaydedilmelidir.
Yinelenen tahsilatlar, abonelikten elde edilen aylık yinelenen geliri(MRR) temsil etmesi için aylık değere normalize edilmelidir. Yıllık, altı aylık ve üç aylık faturalar sırasıyla 12, 6 ve 3'e bölünerek MRR belirlenmelidir. Şunu hatırlamak önemlidir:
Yinelenen gelir, şirketin etkin aboneliklerden elde ettiği gelir miktarını temsil eder. Bunlar genel olarak MRR (aylık tekrarlanan gelir) veya ARR (yıllık tekrarlanan gelir) şeklinde temsil edilir.
Abonelik tabanlı faturalandırma, genellikle müşteriye katma değer sağlamak için paket halinde sunulan ürün veya hizmetlere sürekli erişim için müşterilerden önceden belirlenmiş aralıklarla (örneğin aylık, üç aylık, altı aylık veya yıllık) tahsilat yapma yöntemidir.
Abonelik tabanlı yazılım veya yazılım hizmeti (SaaS) genellikle insanların abonelik lisansları aktif olduğu sürece erişebildiği bulut tabanlı uygulamaları ifade eder. Satın alınır alınmaz değerini kaybetmeye başlayan bir yazılım karşılığında tek sefer ödeme alınan süresiz lisans modelinin aksine, abonelik tabanlı yazılım bulutta bulunur ve genellikle daha düşük yinelenen giderle sunulur. Kullanıcıların en yeni özellik ve güvenlik geliştirmelerine ek ücret ödemeden sürekli erişmesini sağlar.
SaaS ve abonelik tabanlı yazılım arasında fark vardır. SaaS modelinde yazılım çevrimiçi ortamda sunulur ve genellikle yazılım tedarikçisi (veya diğer bir üçüncü taraf) tarafından barındırılır. Yazılım ve genellikle gereken altyapı, bakım, güncellemeler ve destek, abonelik halinde satılır. Kullanıcılar hesap bakiyelerini ödedikleri sürece yazılıma erişebildikleri için SaaS modelleri abonelik olarak sınıflandırılabilir. Ama her abonelik modeli, SaaS modeli değildir.
Abonelik lisansı genellikle bir yazılım hizmeti (SaaS) modelini ifade eder. Bir lisans veya kullanıcı lisansı, tek bireyin elinde bulunur ve belirli bir yazılıma erişim sağlar. Pek çok SaaS teklifi paketli kademeler halinde sunulur. Belirli sayıda kullanıcı lisansı bunlara dahil edilir. Her biri, özelliklerin tümüne veya bir altkümesine erişim sağlayan bireysel hesaba sahiptir.
Süresiz lisans, yazılım gibi tek ürüne tek seferlik ödeme karşılığında süresiz erişim sağlar. Süresiz lisans, satın alınan belirli sürümle sınırlıdır. İşlev güncellemelerine ve güvenlik geliştirmelerine erişim nadiren dahil edilir veya hiç dahil edilmez.
Lisanslar, kullanıcıların satın alımları kapsamında elde ettiği erişimi ifade eder. Süresiz lisans, yazılım gibi tek ürüne tek seferlik ödeme karşılığında süresiz erişim sağlayabilir. Ancak lisans, satın alınan belirli sürümle sınırlı olabilir. Abonelikler genellikle bif dizi tamamlayıcı uygulamaya yenilenebilir erişim sağlar. Yinelenen bir ücret karşılığında kullanıcılar en yeni özellik ve geliştirmelere ek maliyet olmaksızın erişir.
Abonelikler doğaları gereği karmaşık iş modelleridir. Siparişlerin doğru şekilde yerine getirildiğinden, gelirin uygun biçimde tahakkuk ettirildiğinden ve müşterilerin memnun kaldığından emin olmak için uygun düzeyde gözetim gerektirirler. Bu karmaşıklığa rağmen, müşterilere kayda değer katma değer sunarken yeni gelir fırsatları yaratabilirler. Abonelik yönetim platformu (veya sistemi), finans ve operasyon yönetimini kolaylaştırmak amacıyla bir işletmenin tüm bu değişkenleri daha yüksek verimlilik ve doğrulukla bağlamasına, takip etmesine ve yönetmesine yardımcı olan bir uygulama türüdür.
Abonelik tabanlı işletme, tek sefer ücret alınan geleneksel seçeneklere sahip satışlar yerine birbirini tamamlayan mal ve hizmetler için öngörülebilir aralıklarla ücret tahsil edilen dinamik iş modellerinden gelir sağlar. Abonelik yönetimi ve abonelik fiyatlandırmasının satıcılar ve alıcılar için sahip olma olgusunun sonunu getirdiği söyleniyor. Bu model, her iki tarafa da fayda sağlayan sürekli bir müşteri ilişkisi kurmanın ilk adımıdır. Satışla birlikte sahipliği alıcılara aktarmak yerine, abonelik tabanlı işletme, alıcılara ürün, hizmet ve deneyimlere belirlenen süre boyunca erişme hakkı verir.
Abonelik tabanlı bir iş modelini pek çok nedenle benimseyebilirsiniz. Birkaç avantajını şöyle sıralayabiliriz:
Oracle Subscription Management, Oracle Fusion Cloud'da Oracle CX'in bir parçasıdır.