什麼是需求產生？

為何需求產生能提升資料品質

一旦您知道買家的需求，就可以根據這項資訊個人化您的行銷活動。它需要針對目標、時間和內容進行更深入的個人化。它也牽涉到使用跨通路行銷軟體，適時將適當的訊息傳遞給正確的人員。

要成功產生需求，資料品質和資料管理是很重要的要素。隨著您長期與潛在買家互動，您會想要確定您的資料是井然有序且處於最新狀態。此外，由於行銷活動通常仰賴軟體來取得每個通訊的正確目標設定、時間和內容，因此您需要將您的資料標準化，以便符合個人化、區隔及線索評分的自動化規則。

檢視行銷成效的新方法

在您開始檢視產生需求的結果時，無法採用全新的行銷活動分析方法。當您依採購員階段檢查行銷漏斗時，您會發現任何購買程序可能包含多個行銷活動與事件。然後您就可以開始了解這些行銷活動如何影響買家行為，以及所達成的收益如何歸屬於涉及的眾多行銷活動。此新的行銷分析方法，比起過去更能清楚地檢視行銷成效。

需求產生與線索產生的比較

雖然需求產生和產生潛在客戶聽起來很類似，但它們是兩個不同的概念。需求產生的定義是使用目標行銷方案來提高知名度，並建立品牌及其產品與服務的興趣。現代行銷人員將需求提高，讓他們想依據現有的需求提供服務。

另一方面，線索產生是當您識別並培養可能客戶時，希望將他們轉變成銷售線索。

兩者有些地方重疊。需求產生會促進對產品與服務的興趣，而線索產生則使用此興趣來培養線索，並將其轉換為線索。線索產生作業只是較廣泛、整體需求產生策略的其中一個層面。

行銷人員可以使用線索產生技術，不需要產生需求策略，而且您可能會得到一些線索。但在數位行銷方面，品質總是會比數量來得更好。需求產生會緊密與客戶歷程的每個階段，建立並培養準客戶興趣，使其更能成為線索。需求產生作業除了收集所有興趣層次的線索之外，也提供更吸引人參與且感興趣的線索。結果，您的資源投資可能越來越多。

需求產生和線索產生搭配在一起時最有成效。事實上，成功的需求產生策略需要強大的線索產生元件。需求產生可協助您提高品牌知名度、接觸新市場，以及對產品產生興趣。這將促使人們前往您的網站、部落格和社交媒體，當有意申請學生註冊電子郵件、電子報、示範、網路研討會，並採取指示有興趣的其他動作時，即會產生線索。這可讓您收集必須微調線索產生處理的資料、培養這些準客戶，並將這些線索轉換為合格線索。

需求產生的內容行銷

內容行銷是線索產生和需求產生的重要工具。從電子報到資訊圖表，有許多不同類型的電子郵件行銷內容。部落格、白皮書、電子書、案例研究及其他書面內容，可協助建立客戶長期信任的相關資訊。資訊圖表、圖表及其他視覺內容可以比文字更精簡統計資料與複雜的產品點，並讓行動使用者更容易消化。而影片可能有助於突破廣告瓶頸，並快速引起注意。根據您的目標受眾與想要達成的目標，您的電子郵件行銷活動可合併所有行銷活動，或僅包含一個行銷活動。

不論您使用何種類型的內容，您的內容應該是：

• 相關及充分的書面資訊
• 容易閱讀、理解及消化
• 對您目標受眾的價值

內容的形式與格式廣泛。您可以使用撰寫的內容，例如部落格、白皮書、電子書和案例研究。有時候視覺內容效果更好，特別是如果您的目標受眾是由視覺學習者組成時，或者他們是透過手機或行動裝置來觀看內容時，就不適合長篇大論了。然而，資訊圖表或圖表可能比幾塊文字更簡潔明瞭地總結你的觀點，也更容易讓行動使用者消化。某些目標受眾可能會偏好使用影片或互動式內容。如果要選擇，電子郵件行銷甚至可以是書面、視覺和互動內容的混合。

您的目標受眾和業務需求將區分您使用的內容和時間。

您開發行銷內容的方式取決於行銷內容是否將用於產生線索或產生需求。

例如，產生線索時需高度倚賴稱為限定內容的內容。什麼是門控內容？這通常是電子報、網路研討會、示範，或是您在網站或社交媒體上促銷的其他類型內容。有興趣的有意申請學生必須按一下登陸頁面，才能註冊此內容 - 打開門控，如此才能說話。為了換取您的內容，它們提供其聯絡資訊和部分資料。

有了門控內容，您的準客戶希望您的內容有足夠的價值，他們願意將聯絡人資訊傳回給您。您現在可以在銷售週期中培養這些準客戶，讓他們成為合格的線索，進而轉交給您的銷售團隊。藉由觀察與產品和服務相關的行為，您可以決定其下一次傳送的內容類型，並將其個人化。接著，您希望引導他們完成銷售週期，讓他們成為符合資格的線索，流向您的銷售團隊。

需求產生的內容行銷方式不同。因為這裡的目標是為了提高需求，而將更寬廣的淨化引發到一般大眾的興趣，所以並非出色。而是您的內容可以讓每個人成為您網站上的文章、YouTube 上的影片或新聞稿。這類資訊內容可藉由將貴公司定位為產業專家，提供思維領導力並提升您的品牌聲譽。

需求產生內容可協助擴大您的目標受眾，讓您有新的可能客戶查看社群媒體及其他網頁，並且註冊以進行線索產生內容。

需求產生的試金石

需求產生會影響客戶歷程的每個階段，從首次了解到購買附加服務並成為重複客戶時都會影響到您。需求產生甚至能扮演重要角色，協助滿意的客戶成為向您的品牌倡導者，他們將您的產品和服務推薦給其他人。

若要成功，您的需求產生策略應包含下列試金石。

建立品牌知名度

您的目標受眾已經知道貴公司的什麼資訊？要建立公司的身分識別和聲譽，請先詢問相關的問題，例如您希望人員檢視的方式為何？您的目標受眾是誰？您要嘗試幫助的是誰？當您具備此洞察分析之後，就可以處理您的品牌和影像，並評估您的行銷目標。自行思考相關的問題，例如您希望人們如何檢視您？您的目標受眾是誰？您要嘗試幫助的是誰？

建立買方角色，細分您的目標受眾，讓您更好地了解如何與他們接觸和聯繫。若要與大眾互動，請建立您的思想領導力、社群媒體，以及公共關係。

集客式行銷可推動需求

集客式行銷有助於為您的產品與服務建立需求。別低估 SEO 最佳化內容 (例如線上文章和部落格) 的潛力，讓人們了解貴公司和您所提供的解決方案。

銷售賦能銜接落差

銷售賦能即是行銷與銷售攜手合作。兩個團隊必須配合，才能提升行銷的效率，並為您的銷售團隊提供支援。當客戶接近做出決策時，正確內容可協助將其轉換為線索。這包括案例研究、客戶成功案例、見證、事實資訊以及參考指南。讓銷售人員可以輕鬆使用這項內容，提供他們在整個採購流程中，與買家互動所需的工具。

以保留客戶為目標

贏得新客戶之後，就要保持聯繫。電子郵件、電子報、活動邀請、優質內容、產品優惠等都是建立客戶關係和重複企業的成熟方式。因為您最具獲利能力的客戶通常是您已擁有的客戶。