O que é geração de leads?

Definição da geração de leads

A geração de leads é o processo de criar, manter, monitorar e converter o interesse do prospect. Como a segunda etapa do marketing de entrada, o processo de geração de leads ocorre depois de atrair um grupo de visitantes anônimos e já pode começar o trabalho de convertê-los em leads, conhecidos como leads qualificados de marketing (MQLs), para a equipe de vendas acompanhar. Embora todos os profissionais de marketing tenham o próprio conjunto de processos e fluxos de trabalho, o processo de geração de leads digitais tem alguns pontos em comum:

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Canais de marketing

Uma pessoa anônima descobre sua empresa por meio de um de seus canais de marketing, como site, blog ou página de rede social.

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Chamada para ação (CTA)

Essa pessoa clica na chamada para ação (CTA), como uma imagem com hiperlink, botão ou sequência de texto, que a incentiva a dar o próximo passo.

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Página de destino

Esse CTA leva a pessoa (ou visitante) a um ativo da Web ou página de destino. Os profissionais de marketing projetam sites e páginas de destino para capturar informações de leads. Dependendo da plataforma de automação de marketing, as informações coletadas podem ser usadas para criar o lead no sistema CRM, atualizar uma pontuação de leads, acionar um conjunto de ações de redirecionamento ou colocar um contato em uma campanha de marketing específica.

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Coleta de dados

Para transformar um lead, que é uma pessoa anônima, em um contato conhecido, os profissionais de marketing costumam usar formulários para coletar informações de contato, como nome e endereço de email. Os formulários são geralmente hospedados em páginas de destino, embora tecnicamente possam ser incorporados em qualquer parte do site. Os visitantes da página de destino podem ser solicitados a preencher o formulário para acessar uma oferta ou um conteúdo de alto valor.

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Adição de CRM

Uma vez adicionado ao CRM, o contato conhecido se torna um lead que pode ser motivado, pontuado e segmentado para várias campanhas.

Geração de leads versus gerenciamento de leads versus pontuação de leads

A geração de leads é o processo de criar um lead (capturar visitantes anônimos e transformá-los em contatos conhecidos) com quem você pode interagir diretamente por meio dos programas de marketing.

Gerenciamento de leads O conjunto de processos usados para direcionar e segmentar contatos ao longo do ciclo de compra e dos fluxos de trabalho usados para encaminhá-los como novos leads para vendas.
Avaliação de leads A pontuação de leads, um dos muitos processos de gerenciamento de leads, é usada para classificar e priorizar leads com base na probabilidade de uma pessoa efetuar a compra.

O que é estímulo para leads?

O estímulo de leads é o processo de desenvolver e reforçar relacionamentos com compradores/clientes em todas as fases do funil de vendas. Um programa de estímulo de leads bem-sucedido concentra os esforços de marketing e comunicação em ouvir as necessidades dos clientes e contatos conhecidos e, em seguida, fornecer as informações e respostas necessárias para criar confiança, aumentar o reconhecimento da marca e manter uma conexão até que estejam prontos para fazer uma compra. Como a maioria dos leads recém-gerados não resulta imediatamente em uma compra, é fundamental estimular relacionamentos por meio de um sistema de pontuação de leads estratégico. Quanto mais forte o sistema de pontuação de leads, maior a probabilidade de identificar os leads que estão ativamente buscando fazer uma compra.

O que é geração de leads de saída?

A geração de leads de saída é quando as equipes de marketing e vendas se alinham para encontrar novos leads. A maioria dos anúncios (exceto anúncios redirecionados) se enquadra na geração de leads de saída, além de chamada fria, marketing por email e marketing baseado em contas.

O que é geração de leads de entrada?

A geração de leads de entrada enfatiza o marketing de conteúdo focando na criação de conteúdo e campanhas de marketing correspondentes que podem atrair visitantes anônimos do site e convertê-los em leads. Pode incluir estratégias de SEO, programas de distribuição de conteúdo, pesquisa paga e atividades de redes sociais pagas/orgânicas para exibir o seu conteúdo para prospects.

Geração de leads de saída versus geração de leads de entrada

A grande diferença entre a geração de leads de saída e de entrada é que, com a saída, o profissional de marketing inicia a primeira interação enviando uma mensagem aos prospects. Com a geração de leads de entrada, você incentiva os prospects a virem até você. A equipe de marketing trabalha para permitir que eles encontrem a sua empresa da forma mais fácil possível, com base em pesquisa e conteúdo relevante, para que eles possam decidir quando e como entrarão em contato. Embora outras diferenças possam afetar a eficácia, um profissional de marketing pode estar limitado a recursos que restringem o uso de um método em detrimento do outro. Essas limitações incluem:

  • É possível ter certeza de que o prospect prefere o canal que você está usando? Na geração de leads de saída, o profissional de marketing precisa adivinhar ou usar um mesmo canal para todos os prospects, enquanto que nos leads de entrada, os prospects entram em contato por meio dos canais que eles estiverem usando.
  • Você precisa de mais controle durante as conversas/interações? Na geração de leads de saída, a duração é limitada, enquanto na entrada, uma nova oferta ou conteúdo pode gerar leads por um período indefinido.
  • A equipe de marketing tem as habilidades necessárias? Existem algumas habilidades que os profissionais de marketing devem ter. Na geração de leads de saída, essas habilidades incluem habilidades de planejamento de campanha, design de gráficos, web design, redação e chamadas de saída. Com a entrada, as mesmas habilidades de saída são aplicáveis, bem como SEO, marketing de redes sociais e outros conceitos de marketing digital.
  • Você pode investir o esforço necessário? Na geração de leads de saída, emails diretos e telefonemas exigem mais tempo e esforço. Além disso, o custo é mais alto. Pode ser necessário ter mais experiência com as chamadas de entrada, mas os benefícios são contínuos e os custos em longo prazo são menores.
  • A equipe consegue usar os canais mais comuns? Na geração de leads de saída, emails diretos, anúncios e chamadas frias são os mais comuns. Com as chamadas de entrada, os profissionais de marketing normalmente usam blogs, redes sociais, SEO e ofertas de conteúdo.
  • Você consegue interagir com os clientes na linha do tempo deles? Na geração de leads de saída, o profissional de marketing decide qual é o melhor momento, enquanto na geração de entrada, a decisão fica por conta do prospect.

Por que a geração de leads é importante?

Sem a capacidade de gerar leads, a empresa teria dificuldades para aumentar as vendas e expandir. Atualmente, muitas empresas focam em aumentar o tráfego do site para que possam converter visitantes em leads e leads em clientes.

Os objetivos de geração de leads incluem:

  • Aumentar o tráfego
  • Gerar conscientização da marca e posicionamento competitivo
  • Converter prospects em clientes
  • Atrair um público de qualidade
  • Aumentar as vendas
  • Gerar fidelidade do cliente
  • Atrair influenciadores e blogueiros
  • Aumentar a interação com clientes/prospects

Qual é o primeiro passo na geração de leads?

Talvez você já tenha se perguntado como pode gerar leads e ainda não saiba por onde começar. Em termos de geração de leads, é importante alinhar as equipes de vendas e marketing para definir quem é o cliente ou público-alvo. Após definir o público-alvo, é mais fácil desenvolver estratégias de marketing e conteúdo específicos que reflitam esses segmentos específicos.

Qual a diferença da geração de leads e da geração de demanda?

Qual a diferença da geração de leads e da geração de demanda?

Se a geração de leads fosse uma simples conversa, ela seria tranquila e individual. Porém, o equivalente da geração de demanda seria totalmente o oposto. Ela chama a atenção, pois é como os profissionais de marketing desenvolvem e gerenciam o interesse de compra em um grupo de consumidores abrangente.

Embora qualquer mensagem possa ser transmitida por um sussurro ou de forma chamativa, cada situação exige um método específico.

Geração de demanda

A maioria das empresas B2C direciona a mensagem a grandes grupos de pessoas. Para mostrar o que, na opinião deles, é o que atende às necessidades do público existente, eles se concentram na geração de demanda. Usam táticas de saída, como outdoors e telemarketing, mas táticas de entrada, como redes sociais, boca a boca/marketing de base e marketing de influenciadores, tendem a ser mais bem-sucedidas. Porém, o maior desafio das estratégias de geração de demanda tende a ser as baixas taxas de conversão.

Como tornar a geração de leads mais eficaz

A geração de leads é basicamente estimular os prospects durante todo o processo de compra, orientando-os sobre os produtos, interagindo e construindo confiança ao longo do caminho. As seguintes estratégias são formas específicas pelas quais as empresas podem efetivamente gerar e estimular leads:

  • Conteúdo de acesso limitado apenas para ativos de valor muito alto, como relatórios de analistas
  • Crie um boletim informativo e valioso com links para conteúdo relevante nas páginas da web
  • Organize eventos para fornecer informações sobre produtos, abordar inovações de produtos ou para compartilhar histórias de sucesso de clientes
  • Ofereça cupons ou descontos
  • Forneça uma amostra grátis ou avaliação gratuita do produto
  • Use o chat ao vivo do site
  • Otimize perfis sociais para promover a isca digital, ou seja, assinatura de avaliação, amostras, resumos técnicos ou consultas gratuitas
  • Pague para promover iscas digitais nas redes sociais
  • Direcione palavras-chave do topo do funil
  • Redirecione os visitantes que interagiram com a marca
  • Crie um sistema de recompensa por indicação

Como gerar leads mais rápido?

Há diversas formas de acelerar o processo de geração de leads. Verifique as mensagens na página inicial do site. A página inicial geralmente recebe a maior parte do tráfego da Web, por isso é importante garantir que as mensagens sejam claras, atualizadas e que os visitantes se identifiquem com elas. Além disso, crie uma estratégia de conteúdo que forneça recursos valiosos, como resumos técnicos, ebooks ou guias, para aqueles que interagem com a marca. Se os clientes considerarem que algo realmente tem valor, provavelmente eles voltarão. Para aprimorar ainda mais esses esforços, adicione uma chamada para ação nas inscrições de email (boletins informativos, promoções etc.) para que você possa continuar interagindo com prospects regularmente.

Como aproveitar a geração de leads

A empresa pode se usar diferentes estratégias e programas de geração de leads de diversas maneiras:

  • Melhore o reconhecimento da marca
  • Reduza o custo por lead, obtendo maiores margens de lucro
  • Direcione os clientes e os prospects mais interessados na marca
  • Crie experiências do cliente (CX) personalizadas
  • Reduza os custos que estão atrelados ao aumento da eficácia das campanhas

Exemplos de geração de leads

Veja a seguir algumas ferramentas e técnicas comprovadas usadas pelos profissionais de marketing para gerar mais leads:

  • Conteúdo de acesso limitado, como resumos técnicos e comerciais, ebooks, guias, relatórios e aulas/cursos
  • Boletins informativos com novas postagens no blog, atualizações de produtos e serviços, ofertas especiais, informações de renovação e próximos eventos
  • Organize eventos presenciais e virtuais, como webinars, workshops, encontros, seminários e conferências
  • Ofereça um "freemium" ou um produto básico gratuitamente com recursos ou serviços adicionais por uma taxa
  • Otimize o site com uma chamada para ação (CTA) visível ou chat ao vivo

Qual é o papel da geração de leads no marketing digital?

O marketing digital é o resultado de todos os esforços que as equipes de marketing investem para se comunicar com clientes e prospects por meio de diversos canais digitais, como sites, pesquisa, mídia digital, email e aplicativos móveis.

A geração de leads é uma função do marketing digital, é o processo de atrair e converter pessoas desconhecidas e conhecidas em pessoas que demonstraram interesse no produto ou serviço da empresa. Quando alguém inicia um relacionamento com você demonstrando interesse em seu negócio, começa a transição de cliente anônimo para cliente conhecido.

Após gerar um lead, os profissionais de marketing podem interagir de maneira eficaz usando o canal de marketing digital adequado para qualquer lead.

Como automatizar a geração de leads?

O jeito mais fácil e eficiente é usar uma ferramenta de automação de marketing. Ao usar uma ferramenta de automação de marketing, é possível automatizar campanhas de email, personalizar experiências e rastrear leads ao longo das jornadas dos clientes. Além disso, é possível aproveitar as ferramentas de personalização da Web para adequar a comunicação com os prospects e otimizar a experiência de visualização na Web, seja um novo lead ou um lead existente acessando o site.

Como as ferramentas de automação de marketing ajudam na geração de leads?

A automação de marketing substitui os processos manuais, permitindo coletar todos os dados necessários para identificar os melhores leads e apresentá-los ao conteúdo mais relevante e valioso. As plataformas de automação de marketing proporcionam eficiência e agilidade aos profissionais de marketing. As marcas de porte ainda menor e com equipes de marketing mais enxutas podem superar aquelas com mais funcionários e recursos ao automatizar as tarefas certas.

Como a geração de leads funciona no marketing B2B?

A geração de leads no marketing B2B envolve o processo de coleta de informações de um prospect para personalizar as comunicações e converter prospects em clientes.

Os leads B2B são gerados de várias maneiras, incluindo:

  • Mala direta
  • Eventos pessoais e virtuais
  • Marketing por email
  • Telemarketing
  • Blogs
  • Mídia social
  • Otimização do mecanismo de pesquisa (SEO)

Quando um lead é gerado, ele será estimulado ao longo da jornada do comprador com o objetivo final de transformar um lead em um cliente.

Canais a serem usados para geração de leads no marketing B2B

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