O que é automação da força de vendas (SFA)?
O processo de vendas é cheio de tarefas administrativas repetitivas, desde a entrada de dados até o gerenciamento de tarefas. O software de automação da força de vendas automatiza muitas dessas tarefas administrativas para que os vendedores possam passar menos tempo clicando em um sistema de CRM e mais tempo trabalhando com clientes.
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Por que as empresas usam automação da força de vendas?
A automação da força de vendas torna o processo de vendas mais eficiente, ajudando as empresas a vender mais e mais rapidamente. Os melhores sistemas de SFA usam inteligência artificial (IA) e dados unificados do cliente para solicitar que os vendedores tomem as melhores ações recomendadas.
Os sistemas eficazes de automação da força de vendas fazem o seguinte:
- Aumentam a produtividade das vendas. Quando os vendedores reduzem o tempo necessário para percorrer um sistema, eles podem se concentrar nas tarefas e ações certas para fechar negócios mais rapidamente.
- Aumentam a eficiência de vendas. Com as ferramentas de SFA, os vendedores podem dedicar mais tempo às tarefas importantes, como ligar para clientes em potencial e marcar reuniões, e menos tempo para inserir dados manualmente.
- Impulsionam a adoção do usuário. Os vendedores devem querer usar sistemas de automação da força de vendas. Os sistemas certos oferecem orientação proativa e orientada por IA para vendedores em todos os seus dispositivos.
- Oferecem experiências conectadas de atendimento ao cliente. Conecte a inteligência do cliente ao software de automação da força de vendas para que seus vendedores tenham uma visão completa de cada interação com o cliente.
- Descubrem mais oportunidades de receita. Embora pessoas possam esquecer de acompanhar, o software de SFA pode rastrear contas de forma inteligente e sugerir a próxima melhor ação.
Como funciona a automação da força de vendas?
O software de automação da força de vendas torna o processo de vendas mais eficiente para os vendedores em todas as etapas da jornada do cliente. Do rastreamento de atividades aos relatórios de vendas, veja como funciona a automação da força de vendas.
- Gerenciamento de atividades e oportunidades. Priorize os leads com maior probabilidade de conversão, analise as probabilidades de ganho à medida que os negociações evoluem e forneça as melhores ações recomendadas por IA para manter os compromissos de vendas nos trilhos.
- Gerenciamento de contas e contatos.Envie alertas aos vendedores quando algo precisar de atenção. Dê aos vendedores uma visão completa e unificada de cada cliente para que eles tenham visibilidade de cada interação, venda e atividade. Os vendedores podem usar a SFA para atualizar compromissos e tarefas, completar registros de chamadas com facilidade, atribuir acompanhamentos e adicionar contatos.
- Gerenciamento de assinatura.Ofereça suporte a vendas baseadas em assinaturas. Conecte todo o ciclo de vida da assinatura, incluindo finanças (reconhecimento de receita), operações e experiência/renovações do cliente.
- Planejamento e desempenho de vendas. Avalie automaticamente a eficácia de suas atividades de vendas, alerte representantes e gerentes sobre negócios que precisam de atenção e aproveite as recomendações apoiadas por IA para reengajar efetivamente.
- Capacidades móveis. Conclua tarefas facilmente e avance com mais rapidez. Use um assistente digital móvel que responda à voz ou texto de uma pessoa para inserir dados do cliente e realizar o trabalho com rapidez e eficiência.
As vantagens e desvantagens da automação da força de vendas
Primeiro, as vantagens. Basicamente, ela faz com que os vendedores vendam mais em menos tempo ao:
Aumentar a produtividade
As ferramentas de automação da força de vendas de hoje oferecem aos vendedores uma visão única e personalizável de contas, oportunidades, leads e contatos que eles podem navegar com recursos avançados de pesquisa.
Oferecer recomendações guiadas e relevantes
A IA captura e analisa dados de clientes claros e abrangentes para fornecer recomendações orientadas aos vendedores.
Fornecer acesso fácil às informações do cliente
Aumente os registros de clientes com dados de sistemas de CRM e back-office que são coletados e enriquecidos com dados verificados de clientes e empresas de terceiros.
Fornecer relatórios e planejamento mais inteligentes.
Quando os sistemas são fáceis de usar, os vendedores se beneficiam de melhores dados e insights mais acionáveis sobre o desempenho. Uma poderosa inteligência de negócios pode ser aproveitada para construir uma compreensão mais profunda de pipelines, oportunidades e métricas críticas de vendas.
Agora, vamos ver os problemas que podem surgir com qualquer implementação de SFA.
Curva de aprendizagem
Para vendedores acostumados à maneira tradicional de fazer as coisas, a implementação de um novo sistema pode mudar os processos e criar um fluxo de trabalho mais desafiador para as organizações navegarem.
Menos experiências pessoais de atendimento ao cliente.
Automatizar respostas de e-mail e check-ins com clientes pode tornar a experiência de atendimento ao cliente menos pessoal para as pessoas envolvidas.
Manutenção do sistema.
A atualização da automação da força de vendas pode exigir suporte técnico e mão de obra extra.
Barreiras à entrada
Integrar a automação da força de vendas aos sistemas atuais pode ser uma operação cara que prejudica a capacidade de uma organização de fechar negócios.
Diferença entre CRM e SFA
Então, qual é a diferença entre automação da força de vendas e CRM? Eles estão intimamente ligados, mas não são os mesmos, embora você possa ver os dois termos usados de forma intercambiável. Especificamente, o software de automação da força de vendas é projetado para aumentar as vendas. Ele apoia a venda de produtos ou serviços, com o objetivo de tornar todo o processo de venda mais eficiente.
Por outro lado, o CRM trata especificamente da gestão do relacionamento com o cliente, com o objetivo de melhorar o relacionamento geral entre a empresa e seus clientes.
Automação da força de vendas
A automação da força de vendas ajuda os vendedores a tomar a próxima melhor ação usando machine learning e dados abrangentes no nível da conta. A solução automatiza e simplifica a entrada de dados e oferece suporte a interações móveis, dando às equipes de vendas mais tempo para interagir com clientes e clientes em potencial.
Gestão de relacionamento com o cliente
O software de CRM gerencia suas relações com os clientes, mas não é apenas uma solução. Para gerenciar, analisar e melhorar efetivamente o relacionamento com o cliente, você precisa de um conjunto abrangente de soluções que ofereça suporte a todas as etapas da jornada do cliente. Essa solução de ponta a ponta deve incluir uma solução de vendas (abrangendo SFA, gerenciamento de relacionamento com parceiros, remuneração de incentivo, previsão de vendas), uma solução de atendimento ao cliente e uma solução de automação de marketing, bem como uma plataforma de dados de clientes (CDP) aprimorada por IA que combina fontes de dados on-line, off-line e de terceiros para uma visão completa e dinâmica do cliente.
O melhor software de automação da força de vendas
O melhor software de automação da força de vendas reduz as barreiras à entrada, é uma ferramenta que os vendedores desejam usar e torna a venda um empreendimento mais eficiente e proveitoso. Recursos a considerar incluem:
- IA de vendas avançada que captura e analisa dados de clientes claros e abrangentes para fornecer recomendações de vendas orientadas. Procure soluções habilitadas para IA que possam ajudá-lo a se concentrar em leads com maior probabilidade de conversão e fornecer aos seus vendedores insights que eles possam usar para um melhor desempenho de vendas a longo prazo.
- Ações administrativas automatizadas e simplificadas, como entrada de dados e gerenciamento de tarefas, para que os vendedores possam passar mais tempo trabalhando com os clientes.
- Pesquisa adaptável e responsiva, integrações de software, assistente de vendas e um aplicativo móvel que espelhe a experiência de desktop da plataforma.
- Uma interface fácil de usar que ofereça fluxos de trabalho responsivos e modernos para agilizar e simplificar o processo de vendas.
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