Definindo a otimização de territórios de vendas

Para a maioria das empresas, o termo "território de vendas" descreve uma área geográfica pela qual um determinado representante de vendas é responsável. Considere, por exemplo, um representante de vendas de automóveis cujo território abrange alguns estados dos EUA, enquanto uma empresa global pode dividir territórios de acordo com continentes, países ou regiões.

A otimização de territórios de vendas analisa como as empresas devem dividir uma área (ou uma lista de contas, em alguns casos) entre os representantes de vendas, de modo a maximizar o potencial de sucesso de cada um deles. Isso levará em consideração fatores como a proximidade com os clientes atuais, o volume de clientes-alvo de alto valor e a qualidade dos clientes potenciais que já estão familiarizados com a marca da empresa. Em resumo, o objetivo é obter o máximo de cobertura e, ao mesmo tempo, garantir que cada representante possua metas e deslocamentos praticáveis para as áreas designadas.

O que é otimização de territórios de vendas?

A otimização de territórios de vendas envolve a divisão de territórios para que cada um deles gere o máximo de receita para a empresa. As áreas com alta densidade populacional, como as grandes cidades, podem gerar mais receita do que as regiões rurais, mas geralmente exigem maior cobertura das equipes de vendas. O clima pode influenciar quais produtos e onde eles têm maior índice de venda; os painéis solares têm maior probabilidade de serem vendidos em regiões de clima árido, enquanto lareiras têm maior probabilidade de serem vendidas em regiões onde o clima é frio. Muitos outros fatores podem afetar as oportunidades de vendas em um determinado território, inclusive o setor em que a empresa opera, as necessidades dos clientes, o tamanho de cada conta, o número de representantes de vendas disponíveis, entre outros.

Ao otimizar territórios de vendas, é necessário considerar todos esses fatores. O objetivo é designar os representantes certos para as regiões e contas adequadas, de modo que cada território gere o máximo de receita possível.

Principais conclusões

• A otimização de territórios de vendas é uma forma de dividir os territórios de modo que cada um deles gere o máximo de receita para a empresa.
• Além da região geográfica, há muitos fatores que podem afetar a geração de receita, incluindo a experiência do representante, as demandas do mercado, os clientes atuais e vários atributos da conta (tamanho, receita, setor etc.).
• As empresas podem analisar esses atributos e modelar diferentes cenários para identificar as melhores maneiras de atribuir e dividir territórios.
• As empresas que definem metas de vendas alcançáveis para cada território têm maior probabilidade de atingir as metas gerais de receita do mês, trimestre ou ano.

Por que a otimização de territórios de vendas é importante?

Ela ajuda a designar os representantes certos para as contas certas em todos os territórios de vendas, ao mesmo tempo em que define cotas realistas e motivadoras para que os representantes atinjam as metas comerciais. É uma parte importante da estratégia geral de vendas de uma empresa e, quando feita corretamente, cria eficiências em muitas áreas, incluindo:

1. Previsão: a otimização de territórios de vendas aumenta a probabilidade de a empresa atingir as metas de receita, atribuindo os territórios certos aos representantes certos e garantindo que cada representante seja bem remunerado por alcançar os objetivos definidos. Quando a empresa tem maior probabilidade de atingir as metas de receita, a equipe financeira pode gerar previsões mais precisas e aumentar a confiança dos investidores.
2. Definição de metas: ajuda a dividir os territórios de forma justa para que as cotas de cada representante sejam realistas e praticáveis. Definir objetivos realistas e incentivos financeiros é importante para manter a equipe de vendas motivada e reduzir a probabilidade de os representantes não atingirem as metas.
3. Gerenciamento de custos: ao se concentrar nas regiões com maior probabilidade de gerar lucros, a otimização de territórios de vendas pode reduzir as despesas de viagem de seus representantes e ajudar a obter o melhor retorno sobre o investimento em vendas.
4. Desempenho de vendas: as empresas podem continuamente avaliar o desempenho de cada território e fazer alterações de acordo com o que está funcionando bem e o que precisa melhorar.

Benefícios da otimização de territórios

O objetivo final da otimização de territórios de vendas é ajudar a empresa a atingir ou exceder as metas de receita, mas há vários outros benefícios em torná-la parte da estratégia de vendas:

• Melhor retenção da equipe de vendas e redução dos custos de rotatividade, o que ajuda a garantir que os representantes tenham territórios e oportunidades equitativos.
• Maior satisfação do cliente ao garantir que cada conta receba a quantidade certa de suporte de vendas e atenção com base nas necessidades, na complexidade e na lucratividade do cliente.
• Reatribuições ou mudanças estratégicas de recursos otimizadas, executadas pelos gerentes de vendas conforme a necessidade e de acordo com análises sobre o desempenho e os atributos de cada território.
• Redução da carga de trabalho dos gerentes de vendas, permitindo que eles gastem menos tempo com planejamento de vendas, reatribuições, mudanças no gerenciamento de contas e explicando aos executivos por que a equipe de vendas não atingiu as cotas.

Desafios da otimização de territórios

O desafio mais comum da otimização de territórios de vendas é a falta de insights sobre o que está funcionando bem e por quê. As empresas costumam ter uma grande quantidade de dados sobre representantes de vendas, territórios e contas, mas essas informações geralmente estão em planilhas ou sistemas isolados (como os sistemas de gerenciamento do relacionamento com o cliente (CRM)) o que dificulta o acesso e a análise. Como resultado:

• Muitas vezes, as empresas não têm a capacidade de criar modelos para possíveis mudanças nos territórios de vendas. A capacidade de executar cenários hipotéticos é essencial para identificar as melhores maneiras de aproveitar ao máximo cada território.
• Pode ser difícil estabelecer um processo confiável que ajude os gerentes a fazer as mudanças certas para otimizar a receita de cada território. As aplicações de planejamento de vendas e contas podem ajudar a formalizá-lo e torná-lo escalável. Por exemplo, o software certo pode ajudar a prever volumes de vendas e a receita correspondente com base em métodos de previsão estatística em segmentos de clientes, grupos de produtos ou canais.
• Se as empresas fizerem muitas alterações em um determinado território, os clientes podem começar a se perguntar se a equipe de vendas da empresa está atenta aos seus interesses. O gerenciamento eficaz do território pode reduzir a frequência de reatribuições e a rotatividade da equipe de vendas, permitindo que os representantes tenham mais tempo para construir um relacionamento de confiança com seus clientes e aumentar as oportunidades de upsell.

Quem utiliza a otimização de território?

Fabricantes, varejistas, empresas de logística, distribuidores de alimentos e produtos farmacêuticos são apenas alguns dos setores que usam a otimização de território; no entanto, qualquer empresa ou setor que dependa de vendas internas ou externas pode usá-la para ajudar a maximizar a receita.

A otimização de territórios também pode ajudar as empresas em rápido crescimento. Ela é usada tanto por empresas grandes quanto por empresas pequenas para identificar possíveis melhorias e aumentar a receita. No entanto, quando elas apresentam rápido crescimento, podem logo descobrir que precisam reorganizar a carga de trabalho ou contratar mais representantes. A otimização de territórios ajuda a reequilibrar rapidamente as contas entre a equipe de vendas existente e/ou atribuir novos representantes para as contas certas.

Em uma empresa, há várias funções que podem se beneficiar de sua implementação. Os gerentes de vendas, por exemplo, podem definir planos estratégicos para as equipes e otimizar o desempenho em territórios importantes; se o gerente perceber que um território importante está com baixo desempenho porque há muitas contas grandes, ele poderá dividir o território e adicionar um segundo representante de vendas. Outros usuários de vendas incluem gerentes de contas, equipes de vendas diretas e especialistas em produtos. A otimização de territórios também ajuda os líderes de vendas e finanças a determinar quando precisam contratar mais representantes para ajudar a expandir os negócios e quando devem reduzir os custos para acompanhar as demandas do mercado. Os diretores financeiros (CFOs) e outros líderes de finanças geralmente analisam os planos de vendas e os incorporam às previsões, o que pode ajudar a fornecer orientações mais precisas aos investidores.

5 dicas e melhores práticas para a otimização de territórios

1. Defina metas alcançáveis para cada representante e território. Se os representantes não conseguirem atingir as metas de vendas de acordo com suas habilidades e atributos de território, eles não receberão uma comissão competitiva. Você corre o risco de perder para um concorrente, o que levará ao não cumprimento das metas de receita.
2. Use o planejamento de cenários para executar modelos hipotéticos; é possível modelar planos com base em qualquer número de variáveis, como número de contas, tamanho do território, tendências históricas de receita e muito mais. A modelagem pode ajudar a identificar os resultados mais prováveis e a tomar uma decisão sobre a melhor abordagem para otimizar os territórios.
3. Se você estiver usando planilhas para otimizar territórios, considere a possibilidade de fazer o upgrade para uma aplicação em nuvem específica. Se já estiver procurando ou usando um software, use a IA, o machine learning e os sistemas de informações geográficas (GIS) para mapear e equilibrar os territórios de vendas usando dimensões de dados avançadas, como pontuações de conta.
4. Forneça visibilidade contínua dos territórios e dados de desempenho para as equipes de liderança e operações da sua empresa. Relatórios semanais ou mensais são padrão entre as equipes de vendas, mas um painel em tempo real pode ajudar as equipes de liderança a reagir mais rápido quando for necessário.
5. Estabeleça um processo consistente para implementar mudanças referentes ao território quando for necessário e para comunicá-las aos clientes.

Aumente a receita com a otimização de territórios

Não importa quantos fatores são usados para definir os territórios de vendas, a sua empresa terá vantagem quando puder executar facilmente as atribuições de territórios com uma análise avançada de variações hipotéticas. O software de planejamento de cenários com IA e machine learning integrados pode ajudar a modelar possíveis mudanças nos territórios de vendas existentes, permitindo aproveitar ao máximo cada um deles. O software de gerenciamento de desempenho de vendas pode fornecer ferramentas avançadas para ajudar na compensação de incentivos e no gerenciamento de territórios e cotas. Quando integrados e usados em conjunto, essas aplicações ajudam a aumentar a receita, alinhando a cobertura com a estratégia de vendas da sua empresa.

A otimização ajuda os líderes da empresa a dividir territórios e contas para aumentar o potencial de sucesso de cada representante. Consequentemente, isso pode ajudar sua empresa a obter a máxima cobertura e, ao mesmo tempo, garantir que cada representante possua metas alcançáveis que contribuam para o resultado final da empresa.

Perguntas frequentes sobre otimização de territórios de vendas

Como você gerencia efetivamente um território de vendas?
Para gerenciar um território de vendas de forma eficaz, é necessário desenvolver um plano de ação, dividir os territórios, designar representantes de vendas para as áreas certas, avaliar regularmente os resultados e fazer alterações para otimizar as vendas em cada um deles.

Como aumentar as vendas em um território?
Para aumentar as vendas em um determinado território, você pode identificar os fatores que estão contribuindo para o sucesso (ou falha) de um representante nesse território e fazer alterações para melhorar as vendas.

O que é mapeamento do território de vendas?
O mapeamento do território de vendas é o processo de determinar uma região geográfica com limites específicos e designá-la a um vendedor ou a uma equipe.

Quais são os métodos para projetar os territórios de vendas?
Projetar os territórios de vendas envolve coletar e analisar dados que podem influenciar as vendas, incluindo o tamanho da região, a lucratividade da conta, a adequação do produto a uma determinada região, o poder de compra de clientes em potencial dentro da região, pontuações da conta, experiência do representante e muito mais.