O que é planejamento de território de vendas?

Vender em um ambiente corporativo não é um vale tudo. Uma estratégia de vendas em que cada vendedor seja livre para perseguir todo o mercado de clientes existentes e potenciais rapidamente se tornaria confusa, seria ineficiente para os profissionais e provavelmente incomodaria os clientes que são chamados por várias pessoas da mesma empresa. Um plano de território de vendas cria diretrizes e estratégias para que os profissionais saibam quais clientes em potencial devem – e podem – abordar. Isso ajuda os vendedores a concentrar seus esforços com mais eficiência e a especializar sua abordagem.

O que é um território de vendas?

Um território de vendas é um segmento distinto do mercado de clientes atribuído a uma equipe o grupo de vendas. Os territórios são frequentemente categorizados geograficamente por cidade, região ou país, mas também podem ser segmentados por fatores como tamanho da conta, setor ou produto ou serviço oferecido. Os territórios de vendas dividem todo o conjunto de clientes atuais e potenciais em grupos mais gerenciáveis para os vendedores lidarem. Eles ajudam as organizações de vendas a otimizar a cobertura do mercado e a se alinhar com os objetivos mais amplos do negócio. Também tornam mais fácil para as equipes de vendas adaptarem sua abordagem para atender a um determinado segmento do mercado, levando a vendas mais eficazes e, com sorte, a um maior número de negócios fechados.

O que é planejamento de território de vendas?

O planejamento do território de vendas é o processo pelo qual os líderes definem segmentos do mercado de clientes e os atribuem a diferentes equipes. Embora a geografia seja um fator comum na criação de territórios, elementos como tamanho da conta, setor e produtos oferecidos geralmente também fazem parte do mix de territórios. Por exemplo, uma pessoa que vende para um prestador de serviços de logística pode obter um território de fabricantes do Meio Atlântico dos Estados Unidos que precisam de serviços de transporte e armazenamento. Estabelecer a estrutura de quais fatores definirão um território é o primeiro passo. A próxima etapa é atribuir equipes de vendas a cada um dos territórios definidos e, em seguida, provavelmente definir cotas para o volume de vendas que a equipe deve ser capaz de gerar nessa área.

As oportunidades de mercado serão levadas em consideração no planejamento do território de vendas. As divisões e atribuições de território considerarão dados históricos sobre a demanda e a lucratividade dos clientes. Por exemplo, os clientes de varejo no Noroeste do Pacífico podem ter demonstrado uma maior demanda por um produto específico nos últimos três anos do que aqueles no Centro-Oeste, portanto, mais vendedores podem ser alocados para dar suporte nessa região mais lucrativa. Ou talvez a empresa veja oportunidades nessa lacuna, um mercado inexplorado no Centro-Oeste que merece maior investimento em vendas. É nesse tipo de decisão que o planejamento do território de vendas deve se cruzar com metas e estratégias de negócios mais amplas. As organizações precisam de novos dados e análises de tendências para criar territórios de vendas e depois medir os resultados para determinar se possuem a abordagem mais eficaz.

Perguntas frequentes sobre planejamento de território de vendas

Qual é o maior desafio de planejar territórios de vendas?
A parte mais difícil do planejamento do território de vendas é encontrar o equilíbrio certo para gerar a maior receita. As organizações querem abranger todo o mercado, mas será que atribuem mais recursos aos territórios mais rentáveis ou alocam mais dos seus melhores talentos de vendas a segmentos com baixo desempenho para capturar um mercado inexplorado? Os líderes de vendas devem equilibrar esses fatores e manter os vendedores satisfeitos, proporcionando-lhes um território onde sintam que podem ter sucesso.

Como você determina as atribuições de território para seus vendedores?
A forma como os vendedores são designados para um determinado território deve ser definida pela estratégia de negócios mais ampla da organização. Se o objetivo for um novo crescimento líquido, seria melhor atribuir vendedores de alto desempenho ou pessoas adicionais a um território promissor e em grande parte inexplorado. Se a retenção de clientes e o upsell são a maior ambição, colocar os melhores vendedores e mais recursos em territórios existentes de alto valor é o caminho a seguir.

Como as vendas diferem por território?
Com base em como sua organização segmentou os territórios, a abordagem de venda pode variar drasticamente. A geografia não é o único critério para um território. Por exemplo, se os territórios forem baseados no tamanho da empresa dos clientes potenciais ou no tamanho do possível negócio, os ciclos de vendas provavelmente serão mais longos devido aos vários níveis de aprovações. Territórios baseados em setores também podem afetar a experiência de vendas, por exemplo, vender para o setor público ou o de saúde pode exigir um conhecimento profundo das regulamentações e das demandas de conformidade dessas indústrias.