Explicando a previsão de receita

A previsão de receita de uma empresa fornece a base para os planos financeiros e operacionais de toda a empresa. De quanta capacidade de produção necessitamos este ano e isso exigirá novos investimentos de capital? Quanto devemos gastar em publicidade e esforços de geração de demanda? De quantos vendedores precisamos e quais cotas eles devem cumprir? Como a previsão de receita afetará o preço das nossas ações e a nossa capacidade de levantar capital? Criar uma previsão precisa de receita exige uma compreensão dos produtos e da capacidade de execução da sua empresa, bem como restrições como insumos materiais ou mão de obra, o mercado competitivo, a macroeconomia e muito mais. A previsão de receita envolve muito mais do que definir uma meta numérica. O processo de previsão deve ajudar a avaliar o status do seu negócio, avaliar suas oportunidades e riscos e mapear as melhores estratégias para alcançar o sucesso.

O que é previsão de receita?

A previsão de receita é o processo usado para estimar quanto dinheiro sua empresa ganhará com a venda de produtos ou serviços durante um período específico, como mensal, trimestral ou anual. Ao observar a situação do seu negócio e seu histórico de desempenho, bem como as forças externas à sua empresa, você pode fazer suposições fundamentadas para prever vendas brutas futuras.

Uma previsão de receita avalia o negócio como um todo, não apenas as metas de vendas, esforços de marketing ou outras atividades executadas pelas equipes de operações de receita. Além disso, o ambiente competitivo de uma empresa, a sua capacidade de produção e de pessoal, e as tendências econômicas também devem ser consideradas. A previsão de receita é uma das principais premissas iniciais ao estabelecer o orçamento de uma empresa. A previsão de receita é combinada com estimativas de despesas e investimentos para criar previsões de lucro e fluxo de caixa. A previsão de receita é uma análise quantitativa da qual as empresas dependem para tomar inúmeras outras decisões baseadas em dados, incluindo quanta publicidade comprar e quantos funcionários contratar.

Principais conclusões

• A previsão de receita é uma previsão de quanto dinheiro sua empresa trará com a venda de produtos e serviços. A previsão é baseada em tendências históricas, condições de mercado e sua estratégia de negócios.
• Uma previsão de receita eficaz pode ter um enorme impacto, pois as previsões orientam as decisões da empresa em relação a investimentos e gastos, a percepção dos investidores sobre a empresa e até mesmo a sua capacidade de atrair talentos.
• Para prever a receita, os analistas coletam dados da empresa relacionados ao desempenho e às finanças, consideram os fatores competitivos e econômicos e, em seguida, aplicam a modelagem financeira apropriada e as técnicas de previsão que melhor se adaptam ao seu negócio.

Definindo a previsão de receita

A previsão de receita tenta prever as vendas que sua empresa gerará em algum período de tempo, normalmente um mês, trimestre ou ano. Uma previsão de receita considera o desempenho histórico, as condições econômicas e competitivas e o plano de negócios de uma empresa, incluindo as estratégias de produto, vendas e marketing que a empresa planeja aplicar durante o período da previsão. Uma abordagem top-down da previsão de receita começa com esses elementos estratégicos e dados históricos e, em seguida, distribui a previsão até às unidades operacionais responsáveis ​​pela execução da previsão.

A previsão também pode ser influenciada por meio de uma abordagem bottom-up, estimando a receita planejada de departamentos individuais. Por exemplo, a organização de um Chief Revenue Officer pode influenciar a previsão de receita propondo um aumento nas atividades de vendas ou marketing para aproveitar uma nova oportunidade de mercado. Ou o desenvolvimento de produtos pode moldar a previsão ao trazer novos recursos ou produtos para o mercado. Depois que a previsão de vendas é criada, ela é usada pelas equipes de finanças e operações de toda a empresa para elaboração de orçamentos eplanejamento preditivo.

Por que a previsão de receita é importante?

A previsão de receita define como uma empresa pensa sobre seu futuro e as decisões de negócios que ela toma. As premissas que impulsionam uma previsão de receita definem as metas de curto e longo prazo de uma empresa, desempenhando um papel significativo na preparação de sua organização para o futuro. A perspectiva de receita futura nos próximos meses ou mesmo no próximo ano determinará quanto você deve orçar para novas contratações, campanhas de marketing, instalações e equipamentos, além de pesquisa e desenvolvimento de produtos. As equipes financeiras usarão essa previsão de receita e, em seguida, aplicarão as previsões a todos os elementos do lado dos custos da demonstração de resultados necessários para atingir essa meta de vendas, estimando o lucro e o fluxo de caixa que serão gerados.

Por exemplo, se você prevê um crescimento de vendas de 5%, com base em dados históricos e táticas preditivas aplicadas ao mercado competitivo atual, você pode estimar que precisará aumentar a receita de publicidade em 8% e a equipe de vendas em 5% para atingir essa receita. Talvez você estime que receitas mais altas permitirão obter melhores economias de escala, de modo que o custo dos produtos vendidos diminuirá de 30% da receita para 28,5%. Sua equipe financeira atual consegue lidar com as contas a pagar e a receber em um nível de vendas mais alto e você tem o capital de giro necessário para cobrir o estoque e o prazo de compensação de pagamento? A questão é que a previsão de receita gera repercussões em toda a organização.

Para as empresas de capital aberto, as previsões de receita também são frequentemente compartilhadas na bolsa de valores, onde os analistas observam atentamente as taxas de crescimento da empresa como parte de suas decisões de investimento. Os analistas considerarão essas previsões de receita em seus próprios modelos e poderão rebaixar uma ação (recomendando que os investidores a vendam) caso uma empresa não cumpra suas previsões, especialmente se isso acontecer repetidamente. As empresas privadas que procuram obter empréstimos, atrair investimentos de capital privado ou de risco, ou vender parte ou toda a empresa também devem fornecer previsões de receita. A previsão de receita é uma parte essencial para definir a solidez de uma empresa. Vale a pena investir mais dinheiro nessa oportunidade?

Como prever a receita

Ao analisar a situação atual da sua empresa, o desempenho histórico e os fatores externos, é possível criar uma estimativa fundamentada da receita futura. Essa previsão pode ajudar a desenvolver estratégias orientadas por dados e a tomar decisões que melhorem seus negócios. A previsão da receita requer preparação e disciplina de processo. Confira as etapas que você pode seguir para prever a receita.

8 métodos de previsão

Qualquer método de previsão tem pontos fortes e fracos específicos e depende de diferentes variáveis ​​do seu negócio. A escolha do melhor método para sua organização dependerá do seu padrão atual de crescimento de receita. Pense nos métodos de previsão como dois grupos principais: qualitativos e quantitativos.

A qualitativa depende de opiniões de especialistas, que podem incluir sua equipe de vendas, parceiros de canal, análises externas e executivos. Quantitativo depende do uso de dados e da extrapolação de um valor futuro a partir deles. Você provavelmente combinará as duas abordagens.

Conheça alguns métodos de previsão quantitativa comumente usados.

1. Previsão linear. Esse método pressupõe que as taxas de crescimento anteriores serão mantidas, portanto, você multiplica a receita do último ano pela taxa de crescimento atual da empresa. Isso significa que, se quiser traçar uma previsão da receita para o próximo ano, você pode analisar a receita dos dois anos anteriores. Se você ganhou US$ 10 milhões há dois anos e US$ 10,5 milhões no ano passado, obteve uma taxa de crescimento de 5%. Para prever a receita do ano seguinte, multiplique US$ 10,5 milhões por 1,05, o que resulta em US$ 11,025 milhões. Essa abordagem é muito simples para ser usada isoladamente. Ela é mais adequada para uma estimativa aproximada da receita projetada em empresas com crescimento historicamente consistente e como ponto de partida para considerar áreas e impulsionadores de crescimento.
2. Análise por período. Esta técnica usa pontos de dados históricos em intervalos regulares para prever um resultado futuro. Existem muitos métodos de previsão por período, portanto, as equipes financeiras devem descobrir qual é o mais adequado para seu setor e caso de uso, considerando fatores como sazonalidade e volatilidade de tendências. A seguir, veja um exemplo de previsão por período, a média móvel ponderada.
3. Previsão de média móvel ponderada. Este método de análise por período usa a média ponderada dos pontos de dados para prever o próximo na sequência. Essa pode ser uma maneira prática de monitorar os resultados da receita mensal e ajustar as previsões de curto prazo. Por exemplo, você poderia analisar a receita de janeiro, fevereiro, março e abril para projetar a receita de maio. A fórmula para uma média móvel ponderada poderia ser a seguinte:
   
   

   (receita de janeiro x 10%) + (receita de fevereiro x 15%) + (receita de março x 25%) + (receita de abril x 50%) = receita de maio

   
   Este método funciona melhor para projetar intervalos mais curtos e de curto prazo. Também funciona melhor para empresas que não são sazonais.
4. Regressão linear. Esse método envolve o uso da relação entre receitas e variáveis independentes para gerar uma previsão. É um modelo matemático que usa fatores específicos que são fundamentais para sua receita, a fim de prever a receita futura. Ou pode ajudar a avaliar o quanto determinados fatores podem impulsionar sua receita. Por exemplo, se você acredita que os gastos com publicidade podem gerar receitas, você coleta dados anteriores sobre as receitas da empresa e os gastos com publicidade. Aplique um modelo de regressão linear simples a esses fatores para determinar a relação. Para transformar isso em uma previsão de receita, coloque o gasto esperado com publicidade para o próximo ano no modelo para estimar a receita. É claro que outros fatores certamente geram receita, então você provavelmente construirá um modelo de regressão mais complexo que leve mais fatores em consideração.
   
   

   Conheça alguns métodos de previsão quantitativa comumente usados.

5. Pergunte aos executivos. Esta abordagem poderia envolver um painel de executivos seniores ou, em empresas menores, poderia ser um painel composto por apenas uma pessoa, o fundador. É simples, claro, mas os seus executivos podem muito bem trazer alguns dos conhecimentos mais fortes do setor. E se você estiver lançando um produto totalmente novo ou uma empresa iniciante, talvez não tenha muitos dados relevantes disponíveis. Além disso, não é desejável gastar muito com previsões em busca de um número desconhecido.
6. Pergunte aos vendedores. Isso pode incluir perguntar à equipe de vendas sobre o potencial de receita, em uma abordagem de previsão bottom-up. Os dados também podem vir de revendedores ou outros parceiros de canal. A sua contribuição pode ser uma boa forma de verificar a realidade de métodos top-down otimistas, como consultar um painel de executivos seniores.
7. Pergunte a especialistas externos. Com essa abordagem, você pode contar com analistas e consultores do setor, associações comerciais, pesquisadores acadêmicos e outras pessoas altamente focadas no seu mercado. Por exemplo, uma montadora recorre a várias perspectivas externas, juntamente com seus especialistas internos, para prever quantos carros as pessoas comprarão em um determinado mercado, de modo que possam considerar isso nas estimativas da própria receita.
8. Pergunte aos seus clientes. As pesquisas de intenção de compra podem ser extremamente úteis em áreas como cadeias de valor industrial B2B, nas quais onde há apenas um grupo limitado de compradores potenciais. Quanto aos bens de consumo, você provavelmente analisará pesquisas mais amplas sobre a confiança do consumidor para medir as intenções gerais de gastos e depois aplicá-las à sua área, seja alimentação, viagens, bens duráveis, reformas residenciais etc.

6 erros de previsão de receita a serem evitados

A precisão com que uma empresa pode prever as suas receitas dependerá de muitos fatores, incluindo a qualidade e abrangência dos dados de entrada, a visibilidade de informações internas (como lançamentos de produtos e esforços de marketing), a sensibilidade e a volatilidade de fatores externos, e muito mais. Conheça alguns erros comuns ao prever receitas e como evitá-los.

1. Esperar que tudo continue como no passado. Uma previsão linear ou que se baseie excessivamente em dados históricos para prever tendências de crescimento pode subestimar forças externas, como concorrentes mais fortes ou uma economia em mudança, ou restrições internas, como subinvestimento em produtos ou pessoas.
2. Confiar em dados limitados ou conflitantes. Você precisa de dados internos completos e confiáveis para criar uma previsão diferenciada. Além do valor total da receita bruta, é útil detalhar os dados sobre essas fontes de receita por região geográfica, produto e canal de vendas. Se esses detalhamentos levarem a pontos de dados conflitantes ou ausentes, a previsão se tornará muito mais difícil. Além disso, os dados podem ser prejudicados pela sazonalidade ou por circunstâncias incomuns, como um varejista que inclui dados anuais em uma previsão de curto prazo que não controla a temporada de férias ou fabricantes que baseiam a demanda em um período que inclui mudanças regulatórias relevantes.
3. Subestimar as mudanças nas condições externas. As pessoas acreditam nas suas estratégias e planos e, portanto, têm motivos para focar nos aspectos positivos. No entanto, os analistas precisam de considerar adequadamente os riscos e fatores externos, como a concorrência, a regulamentação, as tecnologias disruptivas e a economia, a fim de moderar quaisquer opiniões excessivamente otimistas. Muitas vezes é melhor criar previsões com base nos melhores casos, nos piores casos e nos cenários mais prováveis.
4. Subestimar as consequências da variabilidade. As previsões de receita têm um efeito cascata em toda a organização, influenciando as principais decisões, como contratações, compras e expansões. Os analistas financeiros precisam entender todas as decisões baseadas em seus números e fornecer o contexto apropriado para que as pessoas se preparem para quaisquer variações. Faça análises de sensibilidade para entender como diferentes variáveis afetam a receita total e execute a modelagem de cenários para considerar o impacto das flutuações de receita. As previsões para períodos mais curtos, como um mês, podem ser muito precisas, enquanto as previsões para períodos mais longos, como um ano, exigem mais contexto e cautela sobre a gama de resultados possíveis.
5. Complicar demais seu modelo. Incluir muitas variáveis ​​em um modelo de previsão pode causar inúmeros problemas. Por exemplo, usar variáveis ​​altamente correlacionadas pode resultar em ênfase excessiva em um único fator. Portanto, se você levar em consideração as vendas de sorvetes e ponderar as variáveis ​​de temperatura, mês, estação do ano e número de visitantes dos parques aquáticos, provavelmente está apenas vendo de maneiras diferentes que vende mais quando está calor. Da mesma forma, você pode criar um modelo tão complexo que seja difícil de manter e explicar às partes interessadas, como executivos, representantes de vendas e investidores, cuja confiança você deve conquistar.
6. Superajustar o seu modelo de aprendizado de máquina: o superajuste ocorre quando você cria um modelo que interpreta um conjunto de dados históricos com tanta precisão que não ajuda a prever o futuro. Um modelo superajustado provavelmente se deve a não ter dados de amostra suficientes, então seu modelo tenta justificar cada valor atípico.

Preveja e aumente a receita com a ajuda da Oracle

Quando os dados financeiros e históricos da sua empresa são capturados e usados ​​para prever suas vendas futuras, essas previsões baseadas em dados podem ajudar a fortalecer e expandir seus negócios. O Oracle Fusion Cloud Enterprise Resource Planning (ERP) e o Oracle Fusion Cloud Enterprise Performance Management (EPM) fornecem dados e as ferramentas analíticas necessárias para estabelecer um processo robusto de previsão de receita. A plataforma fornece à sua equipe financeira os dados que permitem entender a saúde financeira e os fatores que impulsionam a receita da sua organização, ajudando a aumentar a precisão das previsões e melhorar o gerenciamento de riscos. Os executivos podem acessar painéis que extraem dados de toda a empresa, proporcionando uma visão confiável das finanças e operações, fornecendo uma base sólida para previsões.

Perguntas frequentes sobre previsão de receita

Como a previsão de receita afeta as decisões de negócios?
A previsão de receita é fundamental para o processo orçamentário, definindo o nível de otimismo da empresa em relação aos negócios. Por exemplo, uma boa previsão de vendas sinalizará aos Chief Rvenue Officers que podem investir de forma mais agressiva em marketing e vendas, e os CFOs podem estar mais confiantes quando se trata de investir em pessoal ou em capacidade de produção.

Quais são os benefícios de previsões de receita mais precisas?
A previsão de receita precisa pode ajudar sua organização a tomar decisões de gastos comerciais mais assertivas, definir as metas corretas de longo prazo e conquistar a confiança dos investidores em potencial.

Como você pode prever a receita?
Você pode prever a receita reunindo informações precisas sobre o desempenho histórico e as finanças da sua empresa, decidindo quais fatores externos e internos podem alterar essa direção da taxa de crescimento e escolhendo qual método de previsão é mais relevante para prever sua receita futura.