O que é planejamento de vendas e operações (S&OP)?

O planejamento de vendas e operações (S&OP) é um processo de planejamento integrado que alinha demanda, suprimento e planejamento financeiro e é gerenciado como parte do planejamento mestre de uma empresa. O S&OP foi projetado e desenvolvido para auxiliar na tomada de decisões executivas, aprovando material e planejamento financeiro viáveis e lucrativos.

O plano de vendas e operações usa a demanda global agregada1 como ponto de partida e compara a demanda esperada com o suprimento disponível em termos de recursos, como máquinas e mão de obra, e capacidade de material. O nível de análise e os compromissos apresentados permitem à equipe executiva entender os critérios de decisão e chegar a uma decisão consensual sobre um plano com o qual a empresa deve avançar.

O planejamento de vendas e operações faz parte tanto do planejamento estratégico, quanto tático. De modo estratégico, informações sobre como a demanda pode mudar em geografias específicas ou para linhas de produtos específicas podem impactar decisões como aumentar (ou diminuir) a capacidade de manufatura, a necessidade de aumentar (ou diminuir) a força de trabalho ou determinar o gerenciamento de fornecedores de longo prazo. De modo tático, o processo de S&OP cria um plano de produção, aprovado pelo gerenciamento executivo, que é usado para criar uma programação mestre e um plano de requisitos de material (MRP).

Processos similares e às vezes ligeiramente diferentes foram criados ao longo dos anos com convenções de nomenclatura diferentes. O Integrated Business Planning (IBP, Planejamento empresarial integrado) e o planejamento conectado são dois exemplos. Em cada um deles, o papel do financiamento pode ser considerado mais proeminente, no entanto, o financiamento é sempre um participante como um plano viável e rentável precisa ser aprovado pela gestão executiva.

O processo de S&OP considera os horizontes de planejamento entre 18 e 36 meses, observando os planos semanais no curto prazo, os planos mensais no médio prazo e, às vezes, os planos anuais além de um ano a partir da data do planejamento.

Os desafios do planejamento de vendas e operações

O S&OP é, em grande parte, um processo colaborativo de toda a empresa executado de forma recorrente com participantes de finanças, operações, marketing, vendas e outros grupos, conforme necessário. Além do desafio de coordenação e comunicação em todo esse grupo diversificado durante o ciclo de planejamento, os principais desafios do planejamento de vendas e operações são:

1) Gerar relatórios precisos e recorrentes sobre as demandas e insights-chave sobre suprimentos para apoiarem o processo de tomada de decisão.

2) Preparar uma análise de pré-trabalho que reconheça as mudanças na demanda ou na oferta que exigirá a consideração da gestão antes da aprovação do plano

3) Desenvolver uma apresentação sucinta dos critérios de decisão em termos de impacto na decisão sobre os principais indicadores de desempenho, como atendimento ao cliente, custos da cadeia de suprimentos e receita

4) Planejar a introdução de novos produtos, o fim da vida útil dos produtos existentes ou a incorporação de novos produtos (ou alienação de produtos vendidos e/ou linhas de produtos) em resultado de uma fusão e aquisição (M&A)

5) Transformar grandes conjuntos de dados a partir de diversos sistemas em informações acionáveis, prontas para tomada de decisão durante a geração de relatórios

As tendências sobre planejamento de vendas e operações

A maioria das empresas executa o software de planejamento de recursos empresariais (ERP) e aprimora seu planejamento de materiais e recursos por meio do uso do software de gerenciamento da cadeia de suprimentos (SCM), que pode ser configurado para planejar e gerenciar seus desafios específicos da cadeia de suprimentos.

No entanto, muitos planejadores ainda usam planilhas para S&OP devido, em partes, ao amplo acesso ao software de planilhas e a sua flexibilidade. A tecnologia de planilhas, no entanto, é incapaz de aproveitar a tecnologia avançada moderna, como inteligência artificial (IA), e é limitada na quantidade de dados que ela pode processar. Questões adicionais sobre planilhas como um mecanismo seguro para distribuição de dados da empresa criam outros desafios com essa abordagem.

Veja a seguir outras tendências atuais para ficar de olho acerca do planejamento de vendas e operações:

1) Como as tecnologias emergentes, como IA e Internet of Things (IoT), estão sendo incorporadas ao S&OP

2) A convergência de dados de planejamento e execução para suportar atualizações de planos mais frequentes e melhorar a capacidade de uma empresa de reagir a interrupções da cadeia de suprimentos e gerenciar o risco

3) Sistemas de suporte que permitem uma análise de segmento rápida e flexível dos planos da cadeia de suprimentos - por exemplo, produtos (ou famílias de produtos) em fases de ciclo de vida semelhantes, produtos com fontes de suprimentos semelhantes, produtos com recursos compartilhados ou perfis de demanda

4) Como estabelecer processos e tecnologia para apoiar a colaboração e a visibilidade multicamadas

S&OP, machine learning e inteligência artificial

A tecnologia de IA e machine learning está sendo usada com mais sucesso e frequência para dar suporte a algumas decisões automatizadas tomadas em S&OP. Exemplos disso incluem o uso de machine learning para prever a capacidade disponível para impulsionar o planejamento da promoção ou para descobrir e recomendar rapidamente nenhuma alteração no planejamento de produtos altamente estável e maduro, reduzindo os ciclos de análise.

Existem diversas aplicações de desenvolvimento SCM que podem se aproveitar da tecnologia IoT para melhorar os resultados do S&OP. Por exemplo, a IoT pode ser usado na manutenção preditiva, fornecendo aos executivos insights sobre por que e quando a capacidade será implantada e desativada no serviço e o que o plano de backup é para garantir a continuidade.

As soluções de métricas avançadas, implementadas para funcionar em conjunto com a execução da cadeia de suprimentos em logística, manufatura e gerenciamento de pedidos, estão aumentando a disponibilidade de informações que fornecem aos gerentes da cadeia de suprimentos critérios de decisão relacionados ao desempenho do planejamento. Isso, por sua vez, reduz a latência da decisão, que pode ter dependência histórica do próximo ciclo de planejamento de S&OP para passar por ajustes.

Quais são os próximos passos sobre planejamento de vendas e operações?

Não existem regras que afirmam que o S&OP deve ser executado mensalmente. Esta orientação remonta a pelo menos 20 anos, antes da disponibilização de ferramentas modernas de análise e suporte à decisão. Nesse ambiente, foi preciso mobilizar uma equipe de pessoas por quatro semanas completas para coletar, mesclar, analisar e reportar os dados necessários para dar suporte às decisões de S&OP.

Hoje, as empresas podem aproveitar as tecnologias de última geração para gerar previsões mais inteligentes e melhores decisões em todos os processos da cadeia de suprimento.

Os avanços na tecnologia nos demonstram que os planejadores S&OP devem olhar com cuidado sobre a forma que os processos funcionam em suas empresas. Você está explorando as respostas para perguntas, como: "Como e quando eu devo firmar uma parceria com o TI?" Será que deveríamos buscar pela especialização externa para boas práticas e design de processos? Quais empresas são líderes em S&OP no seu setor? Qual é o caso de negócio que pode ser a base para esse investimento?


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1Para empresas maiores com muitos produtos, a demanda de produtos será agregada a um nível de família de produtos. A agregação também pode ser feita com subproduto em uma determinada localidade. O material e os recursos usados na produção e distribuição da família de produtos geralmente se sobrepõem e podem ser planejados simultaneamente.

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