BMC Software acquisisce account di primo livello con Oracle Eloqua
La società di software ha stretto una partnership con Oracle Customer Experience per creare una solida strategia ABM che gli consenta di coinvolgere e convertire i clienti di livello superiore.
“Oracle Eloqua si è distinta perché ci ha consentito l'esecuzione di molte personalizzazioni. I flussi di lavoro attuali che abbiamo per il punteggio e l'instradamento dei lead sono molto personalizzati in base al nostro requisito aziendale. Eloqua ha reso semplice ed efficace ciò che era complesso.”
Sfide aziendali
Fondata 40 anni fa, BMC ha un'esperienza impareggiabile nella gestione IT, supportando 92 delle aziende di Forbes Global 100 e servendo oltre 10.000 clienti aziendali in tutto il mondo. BMC consente ai clienti di eseguire e reinventare le proprie attività con soluzioni aperte, scalabili e modulari per risolvere problemi IT complessi.
All'inizio del 2019, il team di marketing aziendale di BMC ha riconosciuto la necessità di ottimizzare i programmi di marketing e ha ascoltato le richieste del team di vendita di aumentare la focalizzazione e la generazione della pipeline negli account target. Per raggiungere il successo, è stato necessario un cambiamento di mentalità, strategia e processi in tutta l'organizzazione per concentrarsi sugli account principali.
BMC ha cercato una piattaforma che traducesse i propri requisiti aziendali in tecnologia al fine di dare priorità, segmentare, comprendere e coinvolgere in modo efficace i propri account target.
Non ci piace avere relazioni con i fornitori. Ci piace avere partnership e il nostro rapporto con Oracle è sicuramente una partnership.
Perché BMC Software ha scelto Oracle
BMC Software ha scelto Oracle Eloqua Marketing Automation, parte della suite di applicazioni Oracle Marketing, per implementare ed eseguire la propria strategia di Account Based Marketing. L'azienda ha posizionato Oracle Eloqua al centro della propria strategia ABM in quanto ha consentito a BMC di connettere dati proprietari, dati di intenti di terze parti, dati demografici degli account di dati risposta e dati comportamentali in un'unica posizione centralizzata.
L'azienda ha scelto Oracle Eloqua anche perché ha consentito a BMC di misurare facilmente il successo del programma, un aspetto importante di ABM. Ad esempio, l'organizzazione è stata in grado di acquisire informazioni approfondite sulla definizione dei destinatari, sul numero di account coinvolti, sul numero di persone all'interno di tali account e sulla possibilità di contattare le persone giuste.
Risultati
Da quando Oracle Eloqua è al centro delle iniziative di ABM, l'81% degli account dell'azienda è coinvolto, mentre i nuovi contatti sono stati generati nell'82% degli account ABM. Inoltre, BMC Software ha registrato un aumento del 14% su base annua del numero totale di opportunità create con un aumento del 34% su base annua del valore totale della pipeline creata.