Che cos'è la generazione della domanda?
Perché la generazione della domanda influisce sulla qualità dei dati
Dopo aver conosciuto le esigenze del tuo acquirente, puoi personalizzare le tue campagne di marketing in base a queste informazioni. Richiede un livello di personalizzazione dettagliato su targeting, tempistica e contenuti. Comprende anche l'uso di software di marketing multicanale per fornire il messaggio giusto alla persona giusta al momento giusto.
Per avere successo con la generazione della domanda, la qualità dei dati e la loro gestione sono fondamentali. Mentre interagisci con i potenziali acquirenti per un periodo di tempo più lungo, vorrai assicurarti che i tuoi dati siano puliti e aggiornati. E poiché il targeting, i tempi e i contenuti giusti per ogni comunicazione delle campagne di marketing spesso dipendono dal software, dovrai standardizzare i dati in modo da renderli conformi alle regole automatizzate per la personalizzazione, la segmentazione e il punteggio dei lead.
Una nuova visione dell'efficacia del marketing
Mentre inizi a vedere i risultati con la generazione della domanda, puoi adottare un approccio completamente nuovo all'analisi delle campagne di marketing. Quando si esamina il funnel di marketing alla fase dell'acquirente, si riconosce che qualsiasi processo di acquisto può includere più campagne ed eventi. È quindi possibile iniziare a capire in che modo ciascuna di queste campagne ha influito sul comportamento dell'acquirente e come i ricavi ottenuti possono essere attribuiti nelle numerose campagne coinvolte. Questo nuovo approccio all'analisi del marketing offre una visione più chiara dell'efficacia del marketing rispetto al passato.
Generazione della domanda rispetto a generazione di lead
Sebbene la generazione della domanda e la generazione dei lead siano termini familiari, sono due concetti diversi. La generazione della domanda è definita come l'utilizzo di programmi di marketing mirati ad aumentare la consapevolezza e sviluppare l'interesse per un brand e per i suoi prodotti e servizi. Gli esperti più all'avanguardia nel campo del marketing incoraggiano la domanda, creando una richiesta di ciò che puoi offrire.
La generazione di lead, invece, è quando identifichi e fai crescere i clienti potenziali nella speranza di trasformarli in lead di vendita.
C'è una certa sovrapposizione tra i due. La generazione della domanda favorisce l'interesse per prodotti e servizi, mentre la generazione di lead utilizza questo interesse per alimentare i clienti potenziali e convertirli in lead. La generazione di lead è solo un aspetto di una strategia generale di generazione della domanda più ampia.
Gli esperti di marketing possono utilizzare tecniche di generazione dei lead senza una strategia di generazione della domanda e possono avere alcuni lead. Tuttavia, nel marketing digitale, la qualità offre sempre risultati migliori rispetto alla quantità. La generazione della domanda tocca ogni fase del percorso del cliente, creando e promuovendo l'interesse dei clienti potenziali per qualificarli come lead. Anziché raccogliere lead da tutti i livelli di interesse, la generazione della domanda fornisce lead più coinvolti e interessati. Alla fine, probabilmente è un investimento migliore delle tue risorse.
La generazione della domanda e la generazione dei lead funzionano meglio insieme. Dopo tutto, una strategia di generazione della domanda di successo richiede una forte componente di generazione dei lead. La generazione della domanda ti aiuta ad aumentare la consapevolezza del tuo brand, a raggiungere nuovi mercati e a creare interesse per i tuoi prodotti. Questo porterà le persone al tuo sito web, ai blog e ai profili dei social media, dove la generazione di lead si verifica quando i clienti si iscrivono per ricevere e-mail, newsletter, demo, webinar e per intraprendere altre azioni che indicano interesse. Ciò consente di raccogliere i dati necessari per perfezionare il processo di generazione dei lead, far crescere i clienti potenziali e convertirli in lead qualificati.
Content Marketing per la generazione della domanda
Il content marketing è uno strumento essenziale sia per la generazione di lead che per la generazione della domanda. Esistono molti tipi diversi di contenuti di email marketing, dalle newsletter all'infografica. Blog, white paper, e-book, case study e altri contenuti scritti forniscono informazioni che aiutano a costruire la fiducia dei clienti nel tempo. L'infografica, i grafici e altri contenuti visivi possono presentare statistiche e punti di prodotto complessi in modo più conciso rispetto al testo e sono più facili da digerire per gli utenti mobili. Mentre i video possono essere utili per farsi strada tra le molte informazioni e catturare rapidamente l'attenzione. Le campagne e-mail possono incorporare tutte queste soluzioni o solo una, a seconda del pubblico e degli obiettivi che si desidera raggiungere.
Indipendentemente dal tipo di contenuto che si utilizza, il contenuto dovrebbe essere:
- Pertinente e ben scritto
- Facile da leggere, comprendere e digerire
- Di valore per il tuo pubblico
Il contenuto può variare ampiamente in termini di forma e di formato. È possibile utilizzare contenuti scritti, quali blog, white paper, e-book e case study. A volte, i contenuti visivi funzionano meglio, soprattutto se il tuo pubblico è composto da studenti visivi o da persone che visualizzano il contenuto da un telefono o da un dispositivo mobile, che non si presta a testi più lunghi. Tuttavia, un'infografica o un grafico potrebbero presentare la tua idea in modo più succinto e ordinato rispetto a diversi blocchi di testo e sarebbe di più facile accesso per l'utente su dispositivi mobile. Alcuni utenti potrebbero preferire video o contenuti interattivi. L'e-mail marketing può essere anche un mix di contenuti scritti, visivi e interattivi.
Il tuo pubblico e le esigenze della tua azienda determineranno quali contenuti utilizzi e quando.
La modalità di sviluppo del marketing dei contenuti dipende dal fatto che venga utilizzato per la generazione di lead o la generazione della domanda.
Ad esempio, la generazione di lead dipende in larga misura da ciò che viene chiamato contenuto gestito. Che cos'è il contenuto gestito? In genere si tratta di una newsletter, un webinar, una demo o di un altro tipo di contenuto da promuovere sul sito web o sui social media. I clienti potenziali interessati devono fare clic su una pagina di destinazione per iscriversi a questo contenuto, aprendo, per così dire, la porta. In cambio dell'accesso ai tuoi contenuti, offrono le loro informazioni di contatto e alcuni dati su se stessi.
Con i contenuti gestiti, i clienti potenziali si aspettano che il contenuto abbia abbastanza valore da fornirti le proprie informazioni di contatto in cambio. È ora possibile coltivare questi clienti potenziali attraverso il ciclo di vendita in modo che diventino lead qualificati da passare al team di vendita. Osservando i loro comportamenti rispetto ai tuoi prodotti e servizi, puoi stabilire il tipo di contenuto da inviare e personalizzarlo. Speri quindi di guidarli attraverso i cicli di vendita in modo che diventino un lead qualificato da passare al team di vendita.
Il content marketing per la generazione della domanda funziona in modo diverso. Non è gestito perché l'obiettivo in questo caso è quello di guidare la domanda e l'interesse lanciando una rete più ampia al pubblico. Il contenuto è invece disponibile per tutti come articolo sul tuo sito Web, un video su YouTube o un comunicato stampa. Questo tipo di contenuti informativi fornisce una leadership di pensiero e migliora il tuo brand e la tua reputazione posizionando la tua azienda come esperta nel settore.
Il contenuto della generazione della domanda aiuta a far crescere il pubblico in modo da avere nuovi clienti potenziali che esaminano i social media e altre pagine Web e si iscrivono a contenuti di generazione di lead.
Touchstone della generazione della domanda
La generazione della domanda influisce su ogni fase del percorso del cliente, dal momento in cui l'utente ti conosce per la prima volta a quando acquista un servizio aggiuntivo e diventa un cliente abituale. La generazione della domanda può anche svolgere un ruolo nell'aiutare i clienti soddisfatti a diventare sostenitori del tuo brand e a consigliare i tuoi prodotti e servizi ad altri.
Per avere successo, la strategia di generazione della domanda deve includere i seguenti punti di contatto.
Creare consapevolezza del marchio
Cosa conosce già il tuo pubblico sulla tua azienda? Per costruire l'identità e la reputazione della tua azienda, inizia a porre domande pertinenti come ad esempio "Come vuoi che la gente ti visualizzi?" Chi è il tuo pubblico? "Chi stai cercando di aiutare?" Una volta ottenuta questa informazione, puoi lavorare sul tuo brand e sulla tua immagine e valutare i tuoi obiettivi di marketing. Rivolgiti domande pertinenti, come, ad esempio, "Come vuoi che le persone ti vedano?" E "Chi è il tuo pubblico?" "Chi stai cercando di aiutare?"
Crea degli acquirenti che si distinguono nel tuo pubblico e ti offrono una idea migliore di come raggiungere e connetterti con le persone. Per interagire con il pubblico in generale, costruisci la tua leadership di pensiero, la presenza sui social media e le pubbliche relazioni.
L'inbound marketing può incrementare la domanda
L'inbound marketing può aiutare a creare domanda per i prodotti e i servizi. Non sottovalutare il potenziale dei contenuti ottimizzati per SEO, come articoli e blog online, per far conoscere alle persone la tua azienda e le soluzioni che offri.
L'abilitazione delle vendite colma il divario
L'abilitazione delle vendite è il punto in cui marketing e vendite si uniscono. Entrambi i team devono essere allineati per alimentare al meglio le iniziative di marketing e potenziare i team di vendita. Quando un cliente è vicino a prendere una decisione, il contenuto giusto può aiutarti a convertirlo in un lead. Questo include casi di studio, storie di successo dei clienti, testimonial, schede informative e guide di riferimento. Rendere facilmente accessibili questi contenuti alle vendite offre loro gli strumenti necessari per interagire con gli acquirenti durante tutto il processo di acquisto.
Punta alla Customer Retention
Una volta raggiunto un nuovo cliente, rimani in contatto. Le e-mail, le newsletter, gli inviti agli eventi, i contenuti premium e le offerte di prodotti sono tutti modi collaudati per costruire relazioni con i clienti e ripetere le attività commerciali. Perché i tuoi clienti più redditizi sono spesso quelli che hai già.