Adrian Alleyne | Content Strategist | 30 novembre 2023
Cosa separa un venditore mediocre da uno di successo? A dire il vero, non esiste una formula magica per creare rappresentanti commerciali fantastici. Tuttavia, grazie all'evoluzione delle tecnologie e a un uso più intelligente dei dati, le organizzazioni di vendita stanno diventando più strategiche nel loro approccio alle performance, acquisendo maggiori informazioni sui loro processi di vendita e sui modi per favorire il successo, bilanciare le aree e migliorare l'efficienza operativa. Questo articolo risponderà ad alcune delle domande chiave che i leader delle vendite hanno sul sales performance management.
Le performance di vendita misurano l'efficacia di un team di vendita rispetto agli obiettivi di ricavi assegnati. Non si riferiscono unicamente ai singoli risultati di ciascun rappresentante commerciale, ma anche a quanto bene la leadership di vendita pianifica, prevede, imposta obiettivi e tiene traccia dei risultati per l'intera organizzazione di vendita in tutte le aree. Le performance di vendita misurano anche il livello di soddisfazione del team di vendita rispetto agli obiettivi stabiliti dalla leadership, ad esempio il rapporto preventivo-chiusura, la durata media del ciclo di vendita, la fidelizzazione dei clienti e il tasso di abbandono e il customer lifetime value.
Il sales performance management (SPM) è il processo attraverso cui si ottiene visibilità e controllo sulle azioni fondamentali eseguite da un'organizzazione di vendita. Ciò include previsioni, pianificazione, implementazione, monitoraggio e performance di vendita gratificanti. Storicamente, molti di questi processi sono stati eseguiti manualmente. Ora, le organizzazioni di vendita di successo stanno adottando strumenti digitali avanzati per gestire le funzioni principali in modo più efficace, come la gestione delle quote, la gestione delle aree e la pianificazione della retribuzione degli incentivi. Questi strumenti digitali sono diventati noti come software di sales performance management o SPM. Questi sistemi ora sono in grado di utilizzare i dati aziendali e il machine learning in modi sempre più sofisticati, consentendo ai responsabili delle vendite di allineare meglio una strategia di vendita e di business più ampia agli obiettivi e alle azioni di vendita individuali, aiutando così le organizzazioni ad aumentare i ricavi.
Concetti chiave
Come suddividi le aree di vendita? Allinei i rappresentanti per area geografica? Per prodotto? Per settore? Quanto dovrebbero vendere i tuoi rappresentanti? Come dovrebbero essere ricompensati? Come reagisci a un cambiamento improvviso nel tuo ambiente aziendale? Questi sono i tipi di domande per cui il sales performance management è stato progettato a rispondere. L'SPM include la strategia, le tattiche e gli analytics necessari per monitorare e migliorare tutti gli elementi che guidano gli sforzi di vendita di un'azienda. Al livello più alto, la strategia SPM inizia con obiettivi a livello aziendale riguardanti la crescita, la soddisfazione del cliente e altri fattori. Le tattiche di SPM riguardano il modo in cui garantire che ogni rappresentante commerciale possa raggiungere i propri risultati target e tutto il proprio potenziale di vendita attraverso funzioni quali la retribuzione, l'impostazione delle quote, la formazione e l'ottimizzazione della pipeline. I software SPM forniscono gli analytics per monitorare e applicare queste metriche.
Le soluzioni di sales performance management sono il risultato di una lunga storia di tentativi di ottimizzare l'output di lavoro delle persone. Il concetto di performance management esiste da più di un secolo, e risale ai principi di gestione scientifica di Frederick Winslow Taylor. L'applicazione dell'analisi scientifica ai flussi di lavoro su giudizi "a occhio", ad esempio, o la riduzione della discordia stabilendo un obiettivo comune per lavoratori e manager, sono principi che possono ancora essere visti nei moderni sistemi di performance management.
Il bisogno di identificare e misurare i driver più importanti per raggiungere gli obiettivi organizzativi è una costante nel performance management. La tecnologia per farlo, tuttavia, è cambiata significativamente nel corso del tempo. Con l'avvento dei software aziendali negli anni '90, questa funzionalità è diventata automatizzata tramite moduli di gestione della retribuzione degli incentivi all'interno dei sistemi ERP. Questa tecnologia di base si è evoluta in sistemi più sofisticati man mano che un maggior numero di dati è diventato disponibile per le organizzazioni di vendita e i leader delle vendite hanno cercato di ottenere una maggiore efficienza operativa.
Un'azienda potrebbe essere in grado di gestire le proprie organizzazioni di vendita con semplici mappe del territorio e piani di incentivi basati su fogli di calcolo per un po', ma questo approccio non si ridimensionerà in un modo adeguato nel lungo periodo. I dati recenti di Sales Insight Lab mostrano che il 61% dei venditori considera le vendite più difficili o molto più difficili rispetto anche a solo cinque anni fa. Man mano che le operations di vendita diventano più sofisticate e le aspettative dei clienti diventano più complesse, si rendono fondamentali anche delle solide pratiche di sales performance management.
Ecco alcuni dei benefici maggiori del SPM.
I componenti della sales performance management includono due elementi distinti: le parti e il processo. Diamo un'occhiata a entrambi.
Un sistema di sales performance management si compone di tre parti:
Il processo di sales performance management è composto da cinque fasi cicliche:
Una strategia e un sistema di SPM completi tengono conto sia delle parti che del processo di sales performance management, sfruttando i dati tramite analytics avanzati e machine learning per gestire ogni elemento.
Il sales performance management offre numerosi vantaggi a tutti i livelli di un'organizzazione. Questi includono:
Sebbene i potenziali vantaggi del SPM siano chiari, ci sono diverse sfide che possono ostacolare l'efficacia di una strategia di sales performance management. Questi includono:
Adesso dovresti aver capito cos'è il sales performance management, perché è importante, e quali vantaggi e sfide presenta. Daremo quindi un'occhiata ai passi necessari per implementare il processo.
È essenziale comprendere gli indicatori KPI per le organizzazioni di vendita e connettere tali dati a una strategia di vendita e organizzativa più ampia. La gestione delle quote, la gestione delle aree e la retribuzione degli incentivi sono solo gli elementi costitutivi delle tue metriche di vendita. Da lì, puoi eseguire il drill-down con KPI personalizzati per aiutare la tua organizzazione a raggiungere i suoi obiettivi strategici. Se, ad esempio, l'obiettivo della tua organizzazione è soddisfare le esigenze di una base clienti consolidata, gli indicatori KPI per la fidelizzazione e l'abbandono, l'espansione dei ricavi ricorrenti annuali, il customer lifetime value e altre metriche potrebbero essere più importanti del costo per lead qualificati per le vendite.
In un tipico scenario di performance management, comunicheresti le metriche di vendita vitali al tuo team. Tuttavia, sebbene sia importante per il tuo team di vendita capire cosa stai misurando, è altrettanto importante comprendere il tuo team e cosa lo motiva. La comunicazione bidirezionale dovrebbe far parte della definizione di piani e obiettivi di vendita. I tuoi sistemi dovrebbero quindi consentire ai team di vendita di accedere ai piani di vendita in modo che possano visualizzare, prevedere e monitorare i propri piani.
Avere tutte le metriche giuste e un processo collaborativo e strettamente allineato con il tuo team di vendita non servirà a nulla se non puoi misurare correttamente i risultati. Per tracciare un percorso verso il successo delle vendite serve una visibilità completa sui risultati passati, sui progressi attuali e sui risultati futuri, cosa che i processi manuali e i sistemi legacy disconnessi non possono fornire in modo efficace.
Tieni presente che questo è un processo continuo, non una destinazione definita. Non si finisce mai davvero. Man mano che impari di più sulla base delle effettive performance di vendita, capirai cosa funziona e cosa no. Ciò significa che devi costantemente ripetere e perfezionare ciò che stai misurando e ciò che per te rappresenta il successo. Grazie agli analytics avanzati e al machine learning, puoi anche scoprire nuovi insight sul tuo ambiente di vendita, come i processi, le aspettative dei clienti e il benchmarking competitivo, in modo da poter continuare ad adattarti e innovare.
Come accennato in precedenza, il sales performance management offre vantaggi a tutti i livelli di un'organizzazione di vendita. Ecco perché è importante misurare le performance di vendita a ogni livello. Come stanno andando i singoli rappresentanti commerciali? Quanto sono riusciti a monitorare, gestire e formare i propri team i responsabili delle vendite? Come sei stato in grado di eseguire la tua strategia di vendita e in che modo tale strategia si è allineata agli obiettivi aziendali più ampi? Per rispondere in modo accurato a queste domande, devi creare i KPI giusti e misurarli utilizzando i sistemi e i dati giusti.
Qualsiasi software di sales performance management deve essere in grado di tracciare e monitorare le performance di vendita per singoli rappresentanti commerciali e team. Dovrebbe inoltre includere componenti per la gestione delle aree, la gestione delle quote e la retribuzione degli incentivi. Un sistema più robusto andrà oltre questi elementi di base, integrandosi perfettamente con i tuoi sistemi aziendali di base e sfruttando l'intelligenza artificiale e il machine learning per insight più approfonditi. Per ottenere i maggiori vantaggi, dovresti cercare un software completo, intuitivo e chiaramente progettato per essere usato dagli utenti finali. Dopo tutto, se il tuo sistema SPM non è facile da usare, i tuoi venditori possono bruciarsi tempo prezioso a formarsi e a navigarlo invece di concludere affari e servire i clienti.
Se stai cercando una soluzione SPM che possa aiutarti ad aumentare i ricavi e a raggiungere gli obiettivi più ampi della tua azienda in termini di clienti, Oracle Sales Performance Management offre strumenti avanzati per la retribuzione degli incentivi, la gestione delle quote, la gestione delle aree e altre funzioni chiave. Grazie a una solida base di dati e a funzionalità di machine learning, la soluzione ti aiuta ad aumentare i ricavi allineando gli obiettivi di vendita individuali e la strategia di vendita dell'azienda.
Quali sono le cinque fasi del performance management?
Le cinque fasi del performance management sono la pianificazione, la gestione, il riconoscimento, l'analisi e la previsione.
Quali sono i tre tipi di performance management?
I tre tipi più comuni di performance management sono il balanced scorecard, la gestione per obiettivi e i piani aziendali basati sul budget. I tre componenti più comuni dei software di sales performance management sono la gestione delle aree, la gestione delle quote e la retribuzione degli incentivi.
Come si misurano le performance nelle vendite?
Per misurare le performance, è necessario creare e monitorare i key performance indicator (KPI) in linea con la strategia aziendale e di vendita dell'azienda. Questi KPI spesso coprono le complesse relazioni tra performance dei rappresentanti commerciali, gestione delle aree, soddisfazione dei clienti, costo della vendita e altre variabili. Il sales performance management aiuta a trovare un equilibrio tra questi diversi fattori.
La solida base di dati di Oracle e l'ampia gamma di funzionalità in Oracle Sales Performance Management la posizionano come leader nella Guida per gli acquirenti di Ventana Research del 2023.