In cosa consiste il sales performance management? Vantaggi, procedure e suggerimenti

Adrian Alleyne | Content Strategist | 30 novembre 2023

Cosa separa un venditore mediocre da uno di successo? A dire il vero, non esiste una formula magica per creare rappresentanti commerciali fantastici. Tuttavia, grazie all'evoluzione delle tecnologie e a un uso più intelligente dei dati, le organizzazioni di vendita stanno diventando più strategiche nel loro approccio alle performance, acquisendo maggiori informazioni sui loro processi di vendita e sui modi per favorire il successo, bilanciare le aree e migliorare l'efficienza operativa. Questo articolo risponderà ad alcune delle domande chiave che i leader delle vendite hanno sul sales performance management.

Cosa sono le performance di vendita?

Le performance di vendita misurano l'efficacia di un team di vendita rispetto agli obiettivi di ricavi assegnati. Non si riferiscono unicamente ai singoli risultati di ciascun rappresentante commerciale, ma anche a quanto bene la leadership di vendita pianifica, prevede, imposta obiettivi e tiene traccia dei risultati per l'intera organizzazione di vendita in tutte le aree. Le performance di vendita misurano anche il livello di soddisfazione del team di vendita rispetto agli obiettivi stabiliti dalla leadership, ad esempio il rapporto preventivo-chiusura, la durata media del ciclo di vendita, la fidelizzazione dei clienti e il tasso di abbandono e il customer lifetime value.

In cosa consiste il sales performance management (SPM)?

Il sales performance management (SPM) è il processo attraverso cui si ottiene visibilità e controllo sulle azioni fondamentali eseguite da un'organizzazione di vendita. Ciò include previsioni, pianificazione, implementazione, monitoraggio e performance di vendita gratificanti. Storicamente, molti di questi processi sono stati eseguiti manualmente. Ora, le organizzazioni di vendita di successo stanno adottando strumenti digitali avanzati per gestire le funzioni principali in modo più efficace, come la gestione delle quote, la gestione delle aree e la pianificazione della retribuzione degli incentivi. Questi strumenti digitali sono diventati noti come software di sales performance management o SPM. Questi sistemi ora sono in grado di utilizzare i dati aziendali e il machine learning in modi sempre più sofisticati, consentendo ai responsabili delle vendite di allineare meglio una strategia di vendita e di business più ampia agli obiettivi e alle azioni di vendita individuali, aiutando così le organizzazioni ad aumentare i ricavi.

Concetti chiave

  • Le organizzazioni utilizzano strategie di sales performance management per aumentare i ricavi e aiutare le organizzazioni di vendita a pianificare, gestire, premiare, analizzare e prevedere in modo più efficace.
  • L'SPM aiuta le aziende ad allineare gli obiettivi di vendita e gli incentivi con obiettivi aziendali più ampi che vanno oltre la semplice chiusura delle trattative, come la soddisfazione e la fidelizzazione dei clienti, il customer lifetime value e il turnover dei rappresentanti commerciali.
  • La tecnologia SPM si è evoluta per aiutare le aziende a gestire processi di supporto alle vendite troppo disconnessi da operazioni più estese e gestiti principalmente su fogli di calcolo o tecnologia legacy non progettata per la gestione delle vendite.
  • Le migliori applicazioni SPM possono integrarsi nei sistemi aziendali di base e sfruttare l'intelligenza artificiale e il machine learning.

Definizione di sales performance management

Come suddividi le aree di vendita? Allinei i rappresentanti per area geografica? Per prodotto? Per settore? Quanto dovrebbero vendere i tuoi rappresentanti? Come dovrebbero essere ricompensati? Come reagisci a un cambiamento improvviso nel tuo ambiente aziendale? Questi sono i tipi di domande per cui il sales performance management è stato progettato a rispondere. L'SPM include la strategia, le tattiche e gli analytics necessari per monitorare e migliorare tutti gli elementi che guidano gli sforzi di vendita di un'azienda. Al livello più alto, la strategia SPM inizia con obiettivi a livello aziendale riguardanti la crescita, la soddisfazione del cliente e altri fattori. Le tattiche di SPM riguardano il modo in cui garantire che ogni rappresentante commerciale possa raggiungere i propri risultati target e tutto il proprio potenziale di vendita attraverso funzioni quali la retribuzione, l'impostazione delle quote, la formazione e l'ottimizzazione della pipeline. I software SPM forniscono gli analytics per monitorare e applicare queste metriche.

Le soluzioni di sales performance management sono il risultato di una lunga storia di tentativi di ottimizzare l'output di lavoro delle persone. Il concetto di performance management esiste da più di un secolo, e risale ai principi di gestione scientifica di Frederick Winslow Taylor. L'applicazione dell'analisi scientifica ai flussi di lavoro su giudizi "a occhio", ad esempio, o la riduzione della discordia stabilendo un obiettivo comune per lavoratori e manager, sono principi che possono ancora essere visti nei moderni sistemi di performance management.

Il bisogno di identificare e misurare i driver più importanti per raggiungere gli obiettivi organizzativi è una costante nel performance management. La tecnologia per farlo, tuttavia, è cambiata significativamente nel corso del tempo. Con l'avvento dei software aziendali negli anni '90, questa funzionalità è diventata automatizzata tramite moduli di gestione della retribuzione degli incentivi all'interno dei sistemi ERP. Questa tecnologia di base si è evoluta in sistemi più sofisticati man mano che un maggior numero di dati è diventato disponibile per le organizzazioni di vendita e i leader delle vendite hanno cercato di ottenere una maggiore efficienza operativa.

Perché è importante il sales performance management?

Un'azienda potrebbe essere in grado di gestire le proprie organizzazioni di vendita con semplici mappe del territorio e piani di incentivi basati su fogli di calcolo per un po', ma questo approccio non si ridimensionerà in un modo adeguato nel lungo periodo. I dati recenti di Sales Insight Lab mostrano che il 61% dei venditori considera le vendite più difficili o molto più difficili rispetto anche a solo cinque anni fa. Man mano che le operations di vendita diventano più sofisticate e le aspettative dei clienti diventano più complesse, si rendono fondamentali anche delle solide pratiche di sales performance management.

Ecco alcuni dei benefici maggiori del SPM.

  • Allinea la strategia di vendita con l'azione di vendita: nel corso degli anni, i venditori si sono guadagnati la cattiva nomea di essere interessati a inseguire unicamente commissioni e bonus. Sebbene la retribuzione sia importante per i rappresentanti commerciali, il semplice calcolo "concludi gli affari, fai soldi" non si adatta perfettamente a un'organizzazione di vendita moderna. La strategia di vendita valuta sempre più fattori come la soddisfazione dei clienti, i tassi di rinnovo, il turnover dei rappresentanti e i piani di sales enablement. Avere un efficace processo di sales performance management delinea questo quadro più sfumato e granulare. Ciò, a sua volta, aumenta la trasparenza delle quote e della retribuzione e consente alle organizzazioni di vendita di allineare (e premiare) meglio le azioni della propria forza vendita alle strategie più ampie dell'organizzazione.
  • Garantisci visibilità sugli indicatori KPI: oltre ad allineare la strategia di vendita all'azione di vendita, un'efficace sales performance management monitora anche gli indicatori KPI per le organizzazioni di vendita. Questi KPI spesso coprono le complesse relazioni tra performance dei rappresentanti commerciali, gestione delle aree, soddisfazione dei clienti, costo della vendita e altri fattori. Monitorare questi KPI dà ai leader delle vendite una visione più olistica delle performance dei loro team, fornendo insight cruciali in aree quali la crescita delle vendite mensili, il valore medio di acquisto, la velocità della pipeline e la percentuale di lead-to-sales.
  • Fornisci previsioni migliori per l'azienda: avere maggiori insight sulle performance di vendita non apporta vantaggi solo all'organizzazione di vendita. Poiché le vendite sono la linfa vitale di ogni azienda, una comprensione più approfondita delle performance di vendita rende più facile per il resto dell'azienda prevedere e definire il budget.

Quali sono i componenti del sales performance management

I componenti della sales performance management includono due elementi distinti: le parti e il processo. Diamo un'occhiata a entrambi.

Un sistema di sales performance management si compone di tre parti:

  1. La gestione delle aree consente alle organizzazioni di vendita di creare aree bilanciate e ottimizzate in base a geografia, business unit, linee di prodotti, settori, account assegnati e altri fattori.
  2. La gestione delle quote consente alle organizzazioni di allineare le quote di vendita agli obiettivi aziendali, agli obiettivi dei singoli venditori e ai criteri di performance. Inoltre, consente loro di fissare obiettivi equi e raggiungibili basati sul potenziale di ricavi delle loro aree.
  3. La retribuzione degli incentivi aiuta le organizzazioni a creare processi di compensi vendite accurati e sofisticati, inclusi incentivi monetari e non monetari, sfruttando i dati unificati dei clienti e i sistemi di back-office di base.

Il processo di sales performance management è composto da cinque fasi cicliche:

  1. Pianificazione di responsabilità, aspettative e obiettivi in linea con gli obiettivi aziendali e di vendita
  2. Gestione e monitoraggio continui delle performance dell'organizzazione di vendita rispetto a standard e aspettative stabiliti
  3. Assegnazione di ricompense ai membri del team in base alle performance individuali e di gruppo
  4. Analisi delle performance rispetto a target e obiettivi utilizzando i dati di clienti, sistemi di core business e benchmarking di settore/competitivo
  5. Previsione dei risultati e delle performance per definire le aspettative per il prossimo ciclo di performance di vendita

Una strategia e un sistema di SPM completi tengono conto sia delle parti che del processo di sales performance management, sfruttando i dati tramite analytics avanzati e machine learning per gestire ogni elemento.

Componenti del sales performance management
Le soluzioni di sales performance management richiedono componenti di base, processi condivisi e un uso avanzato dei dati.

Vantaggi del sales performance management

Il sales performance management offre numerosi vantaggi a tutti i livelli di un'organizzazione. Questi includono:

  • Vantaggi per le aziende: a livello aziendale, l'SPM offre una visibilità molto maggiore sulle previsioni dei ricavi, semplificando la pianificazione e la definizione del budget e rendendole più accurate.
  • Vantaggi per le organizzazioni di vendita: qui, l'SPM offre una visione molto più completa e granulare di aree, quote e incentivi. Migliore è la capacità di un'azienda di mappare le proprie aree e le proprie quote, migliori sono le probabilità che i rappresentanti arrivino alle loro quote, rimangano motivati e raggiungano gli obiettivi di fatturato. L'SPM può anche aiutare le organizzazioni di vendita a sviluppare una strategia di vendita sofisticata affinché le risorse disponibili possano operare in modo più efficiente.
  • Vantaggi per i leader delle vendite: l'SPM offre ai leader delle vendite una visione in tempo reale delle performance dei propri rappresentanti, consentendo ai leader di formare e supportare i propri team perché raggiungano il successo. Inoltre, aiuta i leader a fissare obiettivi realistici e misurabili per i loro team.
  • Vantaggi per i rappresentanti commerciali: l'SPM consente ai rappresentanti commerciali di sfruttare i propri punti di forza, assegnando loro aree o quote più mirate e realistiche per il loro livello di competenza e gli account assegnati. Inoltre dà ai rappresentanti un quadro più chiaro di come saranno ricompensati e di come gestire al meglio il loro tempo per essere più efficaci.

Sfide del sales performance management

Sebbene i potenziali vantaggi del SPM siano chiari, ci sono diverse sfide che possono ostacolare l'efficacia di una strategia di sales performance management. Questi includono:

  • Mancanza di una visione chiara: con qualsiasi buon sistema, ciò che conta è ciò che viene misurato. Per essere efficace, l'SPM cerca di avere una chiara comprensione di ciò che l'organizzazione di vendita vuole realizzare. Se non c'è una visione o una strategia chiara, i leader delle vendite non sapranno cosa misurare o cosa premiare.
  • Mancanza di dati validi: come sempre, la qualità del lavoro dipende dalla qualità dei dati. Se un'organizzazione non è in grado di condividere dati accurati e completi dai propri sistemi aziendali di base o se l'accesso a tali dati richiede un intervento manuale eccessivo, il suo sistema di sales performance management sarà sottoutilizzato e spesso obsoleto. Di conseguenza, la strategia di SPM ne risentirà.
  • Mancanza di collegamento motivazionale: se una strategia SPM non motiva il team di vendita, allora è un fallimento. Un piano di sales performance management deve allineare quote, aree e obiettivi in modo da rendere i rappresentanti performanti ed energici.
  • Mancanza di sales enablement: sebbene i sistemi di sales performance management siano diventati molto più intuitivi e facili da usare, i leader delle vendite e i venditori hanno ancora bisogno di formazione per raggiungere il picco di efficacia. Una formazione mirata su un'iniziativa SPM può offrire ai leader delle vendite le conoscenze e gli strumenti necessari per misurare, formare e premiare in modo efficace. Può anche far capire meglio ai rappresentanti commerciali il funzionamento del sistema, permettendo loro di dedicare meno tempo alla navigazione e più tempo a trarne valore.

Come implementare un processo di sales performance management

Adesso dovresti aver capito cos'è il sales performance management, perché è importante, e quali vantaggi e sfide presenta. Daremo quindi un'occhiata ai passi necessari per implementare il processo.

1. Identifica i KPI delle vendite.

È essenziale comprendere gli indicatori KPI per le organizzazioni di vendita e connettere tali dati a una strategia di vendita e organizzativa più ampia. La gestione delle quote, la gestione delle aree e la retribuzione degli incentivi sono solo gli elementi costitutivi delle tue metriche di vendita. Da lì, puoi eseguire il drill-down con KPI personalizzati per aiutare la tua organizzazione a raggiungere i suoi obiettivi strategici. Se, ad esempio, l'obiettivo della tua organizzazione è soddisfare le esigenze di una base clienti consolidata, gli indicatori KPI per la fidelizzazione e l'abbandono, l'espansione dei ricavi ricorrenti annuali, il customer lifetime value e altre metriche potrebbero essere più importanti del costo per lead qualificati per le vendite.

2. Collabora con il tuo team di vendita.

In un tipico scenario di performance management, comunicheresti le metriche di vendita vitali al tuo team. Tuttavia, sebbene sia importante per il tuo team di vendita capire cosa stai misurando, è altrettanto importante comprendere il tuo team e cosa lo motiva. La comunicazione bidirezionale dovrebbe far parte della definizione di piani e obiettivi di vendita. I tuoi sistemi dovrebbero quindi consentire ai team di vendita di accedere ai piani di vendita in modo che possano visualizzare, prevedere e monitorare i propri piani.

3. Trova e misura i dati giusti.

Avere tutte le metriche giuste e un processo collaborativo e strettamente allineato con il tuo team di vendita non servirà a nulla se non puoi misurare correttamente i risultati. Per tracciare un percorso verso il successo delle vendite serve una visibilità completa sui risultati passati, sui progressi attuali e sui risultati futuri, cosa che i processi manuali e i sistemi legacy disconnessi non possono fornire in modo efficace.

4. Ripeti, perfeziona e innova.

Tieni presente che questo è un processo continuo, non una destinazione definita. Non si finisce mai davvero. Man mano che impari di più sulla base delle effettive performance di vendita, capirai cosa funziona e cosa no. Ciò significa che devi costantemente ripetere e perfezionare ciò che stai misurando e ciò che per te rappresenta il successo. Grazie agli analytics avanzati e al machine learning, puoi anche scoprire nuovi insight sul tuo ambiente di vendita, come i processi, le aspettative dei clienti e il benchmarking competitivo, in modo da poter continuare ad adattarti e innovare.

Come misurare le performance di vendita

Come accennato in precedenza, il sales performance management offre vantaggi a tutti i livelli di un'organizzazione di vendita. Ecco perché è importante misurare le performance di vendita a ogni livello. Come stanno andando i singoli rappresentanti commerciali? Quanto sono riusciti a monitorare, gestire e formare i propri team i responsabili delle vendite? Come sei stato in grado di eseguire la tua strategia di vendita e in che modo tale strategia si è allineata agli obiettivi aziendali più ampi? Per rispondere in modo accurato a queste domande, devi creare i KPI giusti e misurarli utilizzando i sistemi e i dati giusti.

Scegliere il software di sales performance management

Qualsiasi software di sales performance management deve essere in grado di tracciare e monitorare le performance di vendita per singoli rappresentanti commerciali e team. Dovrebbe inoltre includere componenti per la gestione delle aree, la gestione delle quote e la retribuzione degli incentivi. Un sistema più robusto andrà oltre questi elementi di base, integrandosi perfettamente con i tuoi sistemi aziendali di base e sfruttando l'intelligenza artificiale e il machine learning per insight più approfonditi. Per ottenere i maggiori vantaggi, dovresti cercare un software completo, intuitivo e chiaramente progettato per essere usato dagli utenti finali. Dopo tutto, se il tuo sistema SPM non è facile da usare, i tuoi venditori possono bruciarsi tempo prezioso a formarsi e a navigarlo invece di concludere affari e servire i clienti.

Aumenta i ricavi con Sales Performance Management di Oracle

Se stai cercando una soluzione SPM che possa aiutarti ad aumentare i ricavi e a raggiungere gli obiettivi più ampi della tua azienda in termini di clienti, Oracle Sales Performance Management offre strumenti avanzati per la retribuzione degli incentivi, la gestione delle quote, la gestione delle aree e altre funzioni chiave. Grazie a una solida base di dati e a funzionalità di machine learning, la soluzione ti aiuta ad aumentare i ricavi allineando gli obiettivi di vendita individuali e la strategia di vendita dell'azienda.

Domande frequenti sul sales performance management

Quali sono le cinque fasi del performance management?
Le cinque fasi del performance management sono la pianificazione, la gestione, il riconoscimento, l'analisi e la previsione.

Quali sono i tre tipi di performance management?
I tre tipi più comuni di performance management sono il balanced scorecard, la gestione per obiettivi e i piani aziendali basati sul budget. I tre componenti più comuni dei software di sales performance management sono la gestione delle aree, la gestione delle quote e la retribuzione degli incentivi.

Come si misurano le performance nelle vendite?
Per misurare le performance, è necessario creare e monitorare i key performance indicator (KPI) in linea con la strategia aziendale e di vendita dell'azienda. Questi KPI spesso coprono le complesse relazioni tra performance dei rappresentanti commerciali, gestione delle aree, soddisfazione dei clienti, costo della vendita e altre variabili. Il sales performance management aiuta a trovare un equilibrio tra questi diversi fattori.

Aumenta i ricavi: Oracle indicata come leader da Ventana

La solida base di dati di Oracle e l'ampia gamma di funzionalità in Oracle Sales Performance Management la posizionano come leader nella Guida per gli acquirenti di Ventana Research del 2023.

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