Che cos'è la pianificazione delle aree di vendita?

Vendere in un contesto aziendale non significa che sia il caso di operare in modo casuale. Una strategia di vendita in cui ogni venditore all'interno di un'azienda è libero di perseguire l'intero mercato di clienti esistenti e potenziali diventerebbe rapidamente confusa, inefficiente per i venditori e probabilmente infastidirebbe i clienti che verrebbero chiamati da più dipendenti della stessa azienda. Un piano di area di vendita crea linee guida e strategie affinché i professionisti delle vendite sappiano quali potenziali clienti dovrebbero e possono perseguire. Ciò consente ai venditori di concentrare i propri sforzi in modo più efficiente e di specializzare il proprio approccio.

Che cos'è un'area di vendita?

Un'area di vendita è un segmento definito del mercato clienti assegnato a un team di vendita o a un gruppo di team di vendita. Le aree sono spesso classificate geograficamente in base alla città, alla regione o al paese, ma possono anche essere segmentate in base a fattori quali la dimensione dell'account, il settore o il prodotto o servizio venduto. Le aree di vendita suddividono l'intero pool di clienti attuali e potenziali in gruppi più gestibili che i venditori possono controllare. Aiutano le organizzazioni di vendita a ottimizzare la copertura di mercato e ad allinearsi agli obiettivi più ampi dell'azienda. Rendono più facile per i team di vendita adattare il loro approccio a un determinato segmento del mercato, portando a vendite più efficaci e, si spera, a un maggior numero di affari conclusi.

Che cos'è la pianificazione delle aree di vendita?

La pianificazione delle aree di vendita è il processo attraverso il quale i leader delle vendite definiscono i segmenti del mercato dei clienti e li assegnano a diversi team. Sebbene la geografia sia un fattore comune durante la creazione dei territori, anche elementi come la dimensione dell'account, il settore e i prodotti venduti fanno generalmente parte del mix delle aree. Ad esempio, una persona che vende per un fornitore di servizi di logistica potrebbe ottenere un'area di produttori del Medio Atlantico degli Stati Uniti che hanno bisogno di servizi di trasporto e magazzino. Il primo passo è stabilire la struttura di quali fattori definiranno un'area. Il passo successivo consiste nell'assegnare i team di vendita a ciascuna area definita, e poi probabilmente nel definire le quote per il volume di vendite che il team deve essere in grado di generare da tale area.

Le opportunità di mercato influiranno sulla pianificazione delle aree di vendita. Le divisioni e le assegnazioni delle aree prenderanno in considerazione i dati storici relativi alla domanda e alla redditività dei clienti. Ad esempio, i clienti retail nel Nord-ovest Pacifico potrebbero aver mostrato una domanda maggiore di un prodotto alimentare negli ultimi tre anni rispetto a quelli nel Midwest, perciò potrebbero venire assegnati più venditori per supportare quella regione maggiormente redditizia. O forse l'azienda potrebbe scorgere un'opportunità in quel gap: un mercato del Midwest non sfruttato che merita maggiori investimenti di vendita. Questi tipi di decisioni vengono presi laddove la pianificazione delle aree di vendita deve intersecarsi con obiettivi e strategie aziendali più ampie. Le organizzazioni hanno bisogno di nuovi dati e analisi delle tendenze per creare aree di vendita e quindi misurare i risultati per determinare se hanno l'approccio più efficace.

Domande frequenti sulla pianificazione delle aree di vendita

Qual è la sfida più grande della pianificazione delle aree di vendita?
La parte più difficile della pianificazione delle aree di vendita è trovare il giusto equilibrio per aumentare i ricavi. Le organizzazioni vogliono coprire l'intero mercato, ma è meglio assegnare più risorse di vendita alle aree più redditizie o un maggior numero di talenti del team a segmenti con prestazioni inferiori per acquisire un mercato poco sfruttato? I responsabili delle vendite devono trovare un equilibrio tra questi fattori e rendere felici i venditori, offrendo loro un'area in cui sentono di poter avere successo.

Come vengono determinate le assegnazioni delle aree ai rappresentanti commerciali?
La modalità di assegnazione dei rappresentanti commerciali a una determinata area deve essere determinata dalla strategia aziendale generale dell'organizzazione. Se l'obiettivo è una nuova crescita netta, assegnare venditori molto performanti o personale aggiuntivo a un'area promettente e in gran parte non sfruttata potrebbe essere la scelta migliore. Se l'ambizione più grande è la fidelizzazione dei clienti e l'upselling, allora la strada da percorrere è assegnare i venditori migliori e più risorse alle aree di grande valore già esistenti.

In che modo le vendite differiscono per area?
L'approccio di vendita può variare drasticamente in base al modo in cui la tua organizzazione segmenta le aree. La geografia non è l'unico criterio utilizzato per definire un'area. Ad esempio, se le aree si basano sulle dimensioni dell'azienda dei potenziali clienti o sulla dimensione potenziale dell'operazione, è probabile che i cicli di vendita siano più lunghi a causa dei vari livelli di approvazione. Definire le aree in base al settore può anche influenzare l'esperienza di vendita: ad esempio, per vendere in settori come il settore pubblico o l'assistenza sanitaria può servire una profonda conoscenza delle normative e delle richieste di compliance di tali settori.