Previsione dei ricavi

La previsione dei ricavi di un'azienda fornisce le basi per i piani finanziari e operativi in tutto il business. Di quale capacità produttiva abbiamo bisogno quest'anno? Ci sarà bisogno di nuovi investimenti di capitale? Quanto dovremmo spendere per la pubblicità e gli sforzi di generazione della domanda? Di quanti addetti alle vendite abbiamo bisogno e quali quote dovrebbero portare? In che modo la previsione dei ricavi inciderà sul prezzo delle nostre azioni e sulla nostra capacità di raccogliere fondi? Per creare una previsione accurata dei ricavi serve comprendere i prodotti e la capacità di esecuzione dell'azienda, ma anche vincoli quali input di materiale o manodopera, il mercato competitivo, la macroeconomia e altro ancora. Per effettuare la previsione dei ricavi serve fare molto più che definire un numero target. Il processo di previsione dovrebbe aiutarti a valutare lo stato della tua attività, a valutare opportunità e rischi e a mappare le strategie migliori per il tuo successo.

Che cos'è la previsione dei ricavi?

La previsione dei ricavi è il processo utilizzato per stimare quanto denaro la tua azienda porterà vendendo prodotti o servizi nell'arco di un determinato periodo, ad esempio mensile, trimestrale o annuale. Esaminando lo stato del tuo business e le performance precedenti, ma anche le forze al di fuori della tua azienda, puoi formulare ipotesi informate per prevedere le vendite lorde future.

Una previsione dei ricavi valuta l'azienda nel suo complesso, e non solo gli obiettivi di vendita, le iniziative di marketing o altre attività eseguite dai team delle revenue operations. Deve anche considerare il panorama competitivo di un'azienda, la sua capacità di produzione e personale, e i trend economici. La previsione dei ricavi è una delle ipotesi preliminari più importanti per definire il budget di un'azienda. La previsione ricavi viene utilizzata insieme a stime di spese e investimenti per creare previsioni di profitti e flussi di cassa. La previsione dei ricavi è un'analisi quantitativa da cui le aziende dipendono per prendere una miriade di altre decisioni basate sui dati, tra cui la quantità di pubblicità da acquistare e quante persone assumere.

Concetti chiave

• La previsione dei ricavi è una previsione di quanto denaro la tua azienda porterà grazie alla vendita di prodotti e servizi. La previsione si basa su trend storici, condizioni di mercato e la tua strategia aziendale.
• L'impatto aziendale di un'efficace previsione dei ricavi può essere enorme, poiché le previsioni guidano le decisioni aziendali in merito a investimenti e spese, le percezioni degli investitori dell'azienda e persino la capacità di attirare talenti.
• Per prevedere i ricavi, gli analisti raccolgono i dati aziendali relativi a performance e gestione finanziaria, prendono in considerazione fattori competitivi ed economici e applicano quindi le tecniche di modellazione finanziaria e previsione appropriate che meglio si adattano al tuo business.

Definizione di previsione dei ricavi

La previsione dei ricavi cerca di prevedere le vendite che l'azienda genererà in un determinato periodo di tempo, in genere un mese, un trimestre o un anno. Una previsione dei ricavi prende in considerazione le performance storiche, le condizioni economiche e competitive e il piano di business di un'azienda, comprese le strategie di prodotto, vendita e marketing che l'azienda ha intenzione di applicare durante il periodo della previsione. Un approccio top-down alla previsione dei ricavi inizia con questi elementi strategici e dati cronologici, quindi inoltra la previsione alle unità operative responsabili dell'esecuzione della previsione.

La previsione può anche essere influenzata utilizzando un approccio bottom-up stimando i ricavi pianificati da singoli dipartimenti. Ad esempio, l'organizzazione di un chief revenue officer può influenzare la previsione dei ricavi proponendo un aumento delle vendite o delle attività di marketing che ritengono possa accaparrarsi una nuova opportunità di mercato. In alternativa, lo sviluppo del prodotto può modellare la previsione commercializzando nuove funzionalità o prodotti. Una volta stabilita, la previsione dei ricavi viene utilizzata dai team di finance e operations di tutta l'azienda per la definizione del budget e la pianificazione predittiva.

Perché è importante la previsione dei ricavi?

La previsione dei ricavi modella il modo in cui un'azienda pensa al suo futuro e alle decisioni aziendali che prende. Le ipotesi che determinano una previsione dei ricavi modellano gli obiettivi a breve e lungo termine di un'azienda, svolgendo un ruolo fondamentale nel preparare la tua organizzazione per il futuro. Le prospettive sui ricavi futuri dei prossimi mesi o anche del prossimo anno modellano il budget che hai per le nuove assunzioni, le campagne di marketing, le strutture e le attrezzature, la ricerca e lo sviluppo dei prodotti. I team finance utilizzeranno tale previsione dei ricavi e quindi applicheranno le previsioni a tutti gli elementi sul lato dei costi del conto economico necessari per raggiungere tale obiettivo di vendita, stimando quindi quali profitti e flussi di cassa genereranno.

Ad esempio, se prevedi una crescita dei ricavi del 5%, potresti stimare, in base ai dati storici e alle tattiche predittive applicate all'attuale mercato competitivo, di dover aumentare il budget pubblicitario dell'8% e il personale di vendita del 5% per raggiungere tali ricavi. Potresti calcolare che entrate più elevate ti consentiranno di raggiungere economie di scala migliori, quindi il costo delle merci vendute scenderà dal 30% dei ricavi al 28,5%. Il tuo personale finance attuale può gestire la contabilità fornitori e la contabilità clienti a un livello di vendita più elevato? Hai a disposizione il capitale circolante necessario per coprire il fondo cassa per magazzino e pagamenti? Il punto è che la previsione dei ricavi ha ripercussioni su tutta l'organizzazione.

Per le aziende quotate in borsa, le previsioni dei ricavi sono spesso condivise con Wall Street, dove gli analisti controllano attentamente i tassi di crescita dell'azienda come parte delle loro decisioni di investimento. Gli analisti considereranno queste previsioni dei ricavi nei propri modelli e potrebbero declassare un titolo, raccomandando agli investitori di venderlo, se un'azienda non rispetta le sue previsioni, soprattutto se lo fa ripetutamente. Le società private che cercano di prendere in prestito, attirare private equity o investimenti di venture capital o vendere parte o tutto il business forniranno anche previsioni dei ricavi. La previsione dei ricavi è un tassello fondamentale per scoprire quanto solida sia un'azienda. Non è forse un'opportunità su cui vale la pena investire più denaro?

Come prevedere i ricavi

Esaminando lo stato attuale del tuo business, le performance passate e i fattori esterni, puoi fare una stima informata dei ricavi futuri. Questa previsione può aiutarti a sviluppare strategie basate sui dati e a prendere decisioni che migliorano il tuo business. Per prevedere i tuoi ricavi serve preparazione e disciplina dei processi. Di seguito sono riportati dei passaggi che puoi seguire per prevedere i ricavi.

8 metodi di previsione

Qualsiasi metodo di previsione ha punti di forza e di debolezza specifici e si basa su variabili diverse nella tua azienda. La scelta del metodo migliore per la tua organizzazione dipenderà dal tuo modello di crescita dei ricavi attuale. Pensa ai metodi di previsione come a due gruppi principali: qualitativi e quantitativi.

Quello qualitativo si basa su opinioni di esperti, che potrebbero includere la tua forza vendita, i partner di canale, l'analisi esterna e gli executive. Quello quantitativo si basa sull'utilizzo dei dati e sull'estrapolazione, da loro, di un valore futuro. Molto probabilmente ti affiderai a un mix di entrambi gli input.

Ecco alcuni metodi di previsione quantitativa molto usati.

1. Previsione a quote costanti. Per questo metodo, supponi che i tassi di crescita passati continueranno, quindi moltiplichi i tuoi ricavi dell'ultimo anno per il tasso di crescita attuale della tua azienda. Ciò significa che se vuoi conoscere i ricavi previsti per il prossimo anno, puoi analizzare i ricavi degli ultimi due anni. Se hai guadagnato 10 milioni di dollari due anni fa e 10,5 milioni l'anno scorso, allora hai vissuto un tasso di crescita del 5%. Per prevedere le entrate del prossimo anno, moltiplichi 10,5 milioni di dollari per 1,05, ottenendo come risultato 11,025 milioni. Questo approccio è quasi sicuramente troppo semplice perché ci si affidi totalmente ad esso. È meglio usarlo per una stima approssimativa dei ricavi previsti in aziende con una crescita storicamente uniforme e come punto di partenza per pensare alle varie estensioni di crescita e ai driver.
2. Analisi delle serie temporali. Questa tecnica utilizza datapoint storici a intervalli regolari per prevedere un risultato futuro. Esistono molti metodi di previsione delle serie temporali, perciò i team finance devono capire qual è il migliore per il loro settore e il loro caso d'uso, considerando fattori come la stagionalità e la volatilità dei trend. Di seguito è riportato un esempio di previsione di una serie temporale, la media mobile ponderata.
3. Previsione della media mobile ponderata. Questo metodo di serie temporale utilizza la media ponderata dei datapoint per prevedere i successivi. Può essere un modo pratico per monitorare i risultati mensili dei ricavi e modificare le previsioni a breve termine. Ad esempio, potresti analizzare i ricavi di gennaio, febbraio, marzo e aprile per proiettare i ricavi di maggio. La formula per una media mobile ponderata potrebbe essere come la seguente:
   
   

   (Ricavi di gennaio x 10%) + (Ricavi di febbraio x 15%) + (Ricavi di marzo x 25%) + (Ricavi di aprile x 50%) = Ricavi di maggio

   
   Questo metodo è più adatto per la proiezione di periodi di tempo corti e a breve termine. È anche più adatto per i business non stagionali.
4. Regressione lineare. In questo metodo si utilizza il rapporto tra ricavi e variabili indipendenti per tracciare una previsione. Si tratta di un modello matematico che usa fattori specifici che favoriscono i tuoi ricavi per prevedere i ricavi futuri. O viceversa, può aiutare a valutare quanto determinati fattori possano favorire i tuoi ricavi. Ad esempio, se ritieni che la spesa pubblicitaria possa incrementare i ricavi, raccogli dati passati sulle entrate aziendali e sulla spesa pubblicitaria. Applica un semplice modello di regressione lineare a questi fattori per determinare la relazione. Per trasformarlo in una previsione dei ricavi, inserisci nel modello la spesa pubblicitaria prevista per il prossimo anno per stimare i ricavi. Naturalmente, altri fattori favoriscono ricavi, quindi probabilmente creerai un modello di regressione più complesso che tiene conto di più fattori.
   
   

   Ecco alcuni metodi di previsione qualitativa molto usati.

5. Chiedi ai tuoi executive. Questo approccio potrebbe richiedere l'aiuto di un gruppo di executive della C-suite, o, nel caso di aziende più piccole, di una sola persona: il fondatore. È sicuramente un approccio semplicistico, ma i tuoi executive potrebbero benissimo apportare come contributo alcune delle conoscenze migliori del settore. E se stai lanciando un prodotto nuovo di zecca o una startup, potrebbero comunque non esserci molti dati rilevanti. Sarebbe meglio non spendere troppo in previsioni inseguendo un numero che non può essere conosciuto.
6. Chiedi ai tuoi venditori. In questo metodo si chiede alla propria forza vendita dei ricavi potenziali, scegliendo un approccio di previsione bottom-up. I dati potrebbero provenire anche da rivenditori o altri partner commerciali. Il loro input può essere un buon reality check rispetto a metodi top-down troppo ottimisti, come chiedere ai dirigenti della C-suite.
7. Chiedi ad esperti esterni. In questo approccio, potresti fare affidamento su analisti e consulenti del settore, associazioni di categoria, ricercatori accademici e altre persone che conoscono bene il tuo mercato. Ad esempio, una casa automobilistica sfrutta numerose prospettive esterne, insieme ai suoi esperti interni, per prevedere quante auto le persone acquisteranno in un determinato mercato in modo da poterlo considerare nelle stime dei propri ricavi.
8. Chiedi ai tuoi clienti. I sondaggi sulle intenzioni degli acquirenti possono essere preziosi in aree come le catene di valore industriali B2B, dove hai solo un pool limitato di potenziali acquirenti. Per i beni di consumo, probabilmente esaminerai sondaggi più ampi sulla fiducia dei consumatori per valutare le loro intenzioni di spesa generali e quindi applicarli alla tua area, che si tratti di cibo, viaggi, beni durevoli, miglioramento domestico e così via.

6 errori da evitare nella previsione dei ricavi

La precisione con cui un'azienda può prevedere i ricavi dipenderà da molti fattori, tra cui la qualità e l'ampiezza dei dati di input, la visibilità sulle informazioni interne (come lanci di prodotti e sforzi di marketing), la sensibilità ai driver esterni e la volatilità di tali driver e molto altro ancora. Ecco alcuni errori comuni che le persone a volte commettono durante la previsione dei ricavi, e come evitarli.

1. Aspettarsi che il passato continui. Una previsione lineare o una previsione che si basa troppo sui dati storici per prevedere le tendenze di crescita potrebbe sottovalutare le forze esterne, come competitor più tosti o un'economia in evoluzione, o vincoli interni, come la scarsità di investimenti in prodotti o persone.
2. Basarsi su dati limitati o contrastanti. Hai bisogno di dati interni completi e affidabili per creare una previsione ricca di sfumature. Oltre al numero totale di ricavi topline, questo aiuta ad analizzare i dati relativi a tali fonti di ricavi per area geografica, prodotto e canale di vendita. Se questi drill-down portano a datapoint contrastanti o mancanti, le previsioni diventano molto più difficili. Inoltre, i dati possono essere ostacolati dalla stagionalità o da circostanze insolite, come un rivenditore che include dati annuali in una previsione a breve termine che non considera le festività natalizie o produttori che basano la domanda su un periodo che includeva modifiche normative rilevanti.
3. Sottovalutare condizioni esterne in evoluzione. Le persone credono nelle loro strategie e nei loro piani, quindi hanno motivo di concentrarsi sul lato positivo. Ma le previsioni devono valutare adeguatamente fattori e rischi esterni, come la concorrenza, la regolamentazione, la tecnologia innovativa e l'economia, per mitigare qualsiasi punto di vista troppo roseo. Spesso è meglio creare previsioni basate sugli scenari migliori, peggiori e più probabili.
4. Sottovalutare le conseguenze della variabilità. Le previsioni dei ricavi impattano tutta l'organizzazione, influenzando decisioni importanti quali assunzioni, procurement ed espansioni. I previsori finanziari devono capire che tutte le decisioni si baseranno sulle loro stime e fornire il contesto appropriato affinché le persone prendano in considerazione la varianza. Esegui l'analisi della sensitività per capire in che modo le diverse variabili influiscono sui ricavi totali ed esegui la modellazione degli scenari per riflettere sulle implicazioni delle oscillazioni dei ricavi. Le previsioni per periodi più brevi, ad esempio un mese, potrebbero essere estremamente accurate, mentre le previsioni a lungo termine, ad esempio un anno, potrebbero aver bisogno di procedere con più contesto e cautela rispetto alla gamma di possibili risultati.
5. Rendere eccessivamente complesso il tuo modello. Inserire troppe variabili in un modello di previsione può causare una miriade di problemi. Ad esempio, utilizzare variabili altamente correlate può mettere troppa enfasi su un fattore, quindi se stai analizzando le vendite di gelati e le variabili di temperatura, mese, nevicate e affluenza nei parchi acquatici, probabilmente stai solo usando diversi modi per vedere che vendi di più quando fa caldo. Allo stesso modo, puoi costruire un modello tanto complesso da diventare difficile da gestire e difficile da spiegare a stakeholder come executive, venditori e investitori che hanno bisogno di dare il loro consenso.
6. Sovradattare il tuo modello di machine learning: il sovradattamento si verifica quando si crea un modello che interpreta in modo così preciso un set di dati storici da non aiutare a prevedere il futuro. Un modello diventa sovradattato, fra le altre cose, quando non ha abbastanza dati di esempio, ragion per cui cerca di spiegare ogni valore anomalo.

Prevedi e aumenta i ricavi con l'aiuto di Oracle

Quando i dati finanziari e storici della tua azienda vengono acquisiti e sfruttati per prevedere i tuoi ricavi futuri, queste previsioni supportate dai dati possono aiutarti a rafforzare ed espandere il business. Oracle Fusion Cloud Enterprise Resource Planning (ERP) e Oracle Fusion Cloud Enterprise Performance Management (EPM) ti offrono i dati e gli strumenti analitici per creare un solido processo di previsione dei ricavi. La piattaforma fornisce al tuo team finance i dati per comprendere lo stato finanziario della tua organizzazione e cosa genera ricavi, aiutandoti ad aumentare l'accuratezza delle previsioni e a migliorare la gestione dei rischi. I leader aziendali possono accedere a dashboard che estraggono dati da tutta l'azienda, offrendo una visione affidabile delle finanze e delle operations della loro organizzazione che fornisce una solida base di previsione.

Domande frequenti sulla previsione dei ricavi

In che modo la previsione dei ricavi influisce sulle decisioni aziendali?
La previsione dei ricavi è fondamentale per il processo di budgeting, poiché definisce quanto ottimista può essere l'azienda. Una solida previsione dei ricavi, ad esempio, dirà ai chief revenue officer che possono investire in modo più aggressivo nel marketing e nelle vendite, e ai CFO che possono essere più fiduciosi nell'investire in persone o capacità di produzione.

Quali sono i vantaggi di previsioni dei ricavi più accurate?
Una previsione accurata dei ricavi può aiutare la tua organizzazione a prendere decisioni di spesa aziendale più informate, a fissare obiettivi a lungo termine giusti e a conquistare la fiducia dei potenziali investitori.

In che modo possono essere previsti i ricavi?
Puoi prevedere i ricavi raccogliendo informazioni accurate sulle performance passate e sui dati finanziari dell'azienda, decidendo quali fattori esterni e interni potrebbero cambiare la direzione del tasso di crescita e scegliendo il metodo di previsione più pertinente da utilizzare per prevedere i tuoi ricavi futuri.