什麼是銷售規劃？

如今，市場依然不穩定，供應鏈問題持續，通脹依然高企，銷售活動也逐漸脫離傳統渠道。在這樣的變化中，單靠試算表制定銷售計畫已無法滿足需求。由於面對這一連的串挑戰，精密銷售規劃方法及其所需的技術解決方案成為市場關注的焦點。企業希望快速制定銷售計畫並加以完善。設定可達成的收入目標，並將這些目標交給營收長，以便為銷售代表劃分區域和設定配額。企業還希望在細節層面追蹤績效，並採用有效的薪酬模式來激勵每個人採取行動並取得成功。

然而，達成這些目標需要的遠不止是擺脫舊有的試算表。企業需要全面實施經得起時間考驗的策略和最佳實務，根據資料而非僅僅依賴直覺做出決策，同時要部署雲端應用程式，才能克服銷售週期中的各種障礙。現代化的銷售規劃策略和方法可協助銷售人員培養人際關係，贏得客戶的信任。隨著越來越多交易在線上進行和完成，這些策略也必須提供對完全缺乏人際互動的客戶的可見性。

什麼是銷售規劃？

在銷售規劃中，企業需要制定和記錄銷售部門如何分配有限資源的策略，以更好地達成收入目標和更廣泛的企業目標。在這個過程中，企業會制定一份銷售計畫，其中概述了提升銷售團隊績效的步驟。這些步驟包括確定收入目標、確定目標市場、指派銷售區域、設定銷售代表的配額和薪酬模型、評估消費者購買趨勢和市場動態，以及持續收集資料，以在銷售活動的整個生命週期內制定計畫。

銷售規劃與銷售計畫

銷售規劃是制定銷售計畫的過程，其中明確記錄了固定期間內的銷售目標、目的和策略。但銷售計畫從來都不是一成不變的。銷售規劃是一個持續的過程，銷售主管要不斷監控實際結果，評估不斷變化的市場狀況，並根據變化的資料和模型做出新的預測。當這些結果和預測與初始預期出現偏差時，規劃人員就會相應地修改現有的銷售計畫。

重點精華

• 在銷售規劃的過程中，銷售專業人員制定和記錄他們認為最有可能達成目標的策略。
• 這些規範步驟記錄在銷售規劃中，該計畫列出了銷售地區指派、區域團隊的配額、銷售代表的佣金以及銷售代表為達成預期結果應使用的工具。
• 全球疫情導致的旅行禁令、封鎖和社交距離措施，嚴重影響了傳統的銷售活動。B2B 和 B2C 的銷售活動迅速轉向線上，銷售團隊必須適應這個持續的現實情況。
• 銷售規劃人員過去使用繁瑣的試算表來記錄銷售執行計畫。然而，先進的工具 (包括具備內建 AI 的工具)，能讓銷售主管更清楚地瞭解銷售績效，從而模擬不同情境，並持續追蹤以達成目標。這些應用程式還能根據不斷變化的目標和風險輕鬆調整預測和配額，同時提供更可靠的預測結果。

銷售規劃詳解

銷售規劃是一個多方面的過程，旨在制定詳細的、具有指導性的計畫，以推動公司產品在不同地理區域和目標市場的銷售。

這一過程通常由財務主管開始主導，並在理想情況下與主管協商，設定既具挑戰性又切合實際的收入目標。財務部門通常會透過營收長辦公室將這些目標傳遞給銷售部門。

營收長及其管理團隊接著必須制定計畫來實現預期結果。這首先需要識別可能帶來豐厚回報的市場，並為其分配銷售資源。營收長還會為廣泛的區域、本地團隊和個別銷售代表設定配額，同時制定激勵措施，鼓勵每個人朝著目標前進。

銷售規劃需要精確，但也要足夠靈活，才能適應市場變化。銷售主管必須追蹤多個精細的績效指標 (包括轉換率、客戶獲取成本和客戶回饋)，以瞭解何時需要調整計畫。

為什麼銷售規劃很重要？

銷售規劃之所以重要，是因為它對產品在市場上的成功影響深遠。有效的計畫能透過資料導向的洞察來劃分區域、設定目標和配額，協助銷售代表成交更多、更大的交易，從而提高營收。這增加了激勵現有業務代表並提高生產力所帶來的效益，同時也吸引具備獲利潛力的優秀銷售人員，進而進一步推動銷售活動。完善的銷售計畫還有助於維護客戶關係，確保具備專業知識的銷售人員能夠接觸到最多的潛在客戶和現有客戶，並確保區域團隊能夠有效服務重要客戶。

銷售規劃在業務中的作用

銷售規劃可能會依賴並影響公司內許多不同的部門。因此，銷售部門絕不應該孤立存在。由於銷售主管對銷售量擁有獨特的洞察力，他們應與財務主管密切合作，以確立營收目標。目標設定過高可能會導致銷售團隊的不滿和人員流動，而目標過低則無法充分發揮團隊的潛力。

銷售部門還需要與 HR 部門協調，以制定佣金制度。銷售主管可能很清楚哪些產品和哪些區域的利潤率能夠更好地激勵團隊，但他們並不直接控制薪資。

同時，銷售部門與行銷部門在激發客戶興趣方面必須保持一致。行銷活動為成功的銷售活動奠定了基礎。同時，與客戶直接互動的銷售代表往往能獲得獨特的洞察，瞭解需求所在、行銷資源如何更好地促進產品認知，以及哪些行銷活動效果顯著。銷售與行銷密切相關，而這兩個團隊能否傳達一致的訊息則是成功的關鍵。

成功的銷售規劃要素

銷售規劃應在經驗豐富的銷售主管領導下，輔以嚴謹的資料分析，以推動銷售團隊實現收入目標。以下這些經得起考驗的策略和工具對於大多數成功的銷售策略都是必不可少的。

• 制定切實可行的目標和配額：銷售規劃人員應與財務主管密切合作，確保營收目標既具挑戰性又能實現。不切實際的收入目標會轉化為不合理的銷售配額，從而導致銷售人才士氣低落。企業應根據銷售代表所銷售的具體產品和目標市場來制定他們的銷售配額。區域經理、團隊主管和個別銷售代表都應瞭解自己的職責，並有權分享意見。
• 確定目標市場和關鍵客戶：在計畫中，銷售規劃人員應有條不紊地確定並清楚地記錄較有可能接受特定產品的地域和人口市場，以及這些市場中的關鍵客戶。這需要嚴格分析消費者動態、市場趨勢、季節性變化以及可能影響消費的區域和全球事件等因素。
• 評估競爭：瞭解成功競爭對手銷售類似產品的策略，對制定銷售計畫極為重要，尤其是對於推出新產品的公司而言。規劃人員應研究競爭對手的銷售資料，並嘗試從他們採用的各種策略中獲得洞察。
• 慎重考慮薪酬：薪酬是成功的重要激勵因素。銷售代表所獲得的佣金及其決定的利潤率，可以激勵他們更加努力地工作和有效地推銷產品。合理的佣金也更有可能協助公司吸引和留住頂尖銷售人才。然而，將所需利潤率設定得太高，可能會在競爭激烈的市場中損害銷售，最終侵蝕利潤。因此，薪酬模型中的利潤率應經過仔細考慮，並根據特定產品和地區的指標進行微調。
• 跨部門協調：銷售部門絕不應獨立於其他業務部門運作。如果銷售團隊沒有與財務、HR 和行銷部門緊密協調規劃，往往無法發揮其潛力。
• 擁抱 AI：人工智慧為規劃人員提供銷售預測和交易分析的強大新工具。藉助情境資料訓練的 AI 演算法的應用程式，銷售部門能夠更好地分配下一季度或年度的資源，重新評估客戶機會，與更廣泛的公司目標保持一致，並利用有效的銷售方法。

5 個銷售規劃最佳實務和秘訣

雖然銷售活動越來越多地轉移到線上平台，以下經過驗證的銷售規劃方法仍然非常有效。

銷售規劃流程：如何進行銷售規劃

制定銷售計畫的過程通常源於銷售部門之外。

財務部門設定一個財務季度或年度的收入目標，而高層則明確更廣泛的企業目標，比如新產品的市場滲透率或現有產品在新市場的擴展。

銷售規劃人員需要將這些財務目標和企業目標轉化為明確的銷售目標。這些目標和配額並不總是優先考慮提高總銷售額。事實上，有時企業會故意限制某一價格下的產品供應，這是為了營造擁有稀缺產品的尊榮感，或者是為了避免現有生產能力不堪重負。

接下來的步驟是制定可行的策略，以實現銷售目標。這需要根據地區和人口統計確定具體的市場，瞭解銷售產品的理想市場。例如，銷售衝浪板的公司可能並不合適將資源投入內陸地區。銷售主管應充分利用團隊的經驗和見解，同時結合大量市場研究資料和分析。

然後，銷售規劃人員必須評估完成工作所需的可用資源。他們將根據預算工作，這限制了他們在招聘銷售經理和代表、生成潛在客戶、拜訪客戶以及配置銷售工具方面的支出。他們需要根據潛在回報，在各個地理區域、產品線和客戶之間明智地部署這些資源。隨著銷售團隊將重點轉移到新產品或實施新計畫，他們可能還會調整區域分配，或招聘新銷售代表來填補空缺。

銷售計畫應為各個區域、團隊和個別銷售代表設定配額，並規定銷售策略，包括電話推銷腳本、與經銷商合作的技巧、如何處理線上平台產生的交易以及接待潛在客戶的指引。銷售計畫還應規定銷售代表如何接受這些策略和產品功能的培訓，如何分配潛在客戶，以及如何存取銷售系統，從而促進協作和查看指標。

為了激勵銷售人員取得成功，銷售主管會為每個產品設定利潤率，這將決定銷售代表達成交易後所獲得的佣金。利潤率不足可能會讓銷售代表感到沮喪，無法吸引銷售人才加入組織，但過高的利潤率則可能會使客戶卻步，進而影響營收和利潤。

重要的是要記住，銷售計畫並不是一成不變的。企業應根據實際情況調整計畫，若未能取得成果，也可選擇放棄。為此，銷售主管必須確保收集高品質的績效指標，這意味著在銷售代表、團隊和區域層面追蹤潛在客戶、交易、收入和滿意客戶的情況。

使用 Oracle Sales Planning 提高效率並增加收入

如果企業單獨使用最新的銷售規劃工具，則無法實現其承諾的效益。在日益複雜的市場中，獨立的解決方案和零散的系統無法充分滿足銷售部門的多樣化需求。

Oracle Sales Planning 和 Oracle Sales Performance Management 是 Oracle Customer Experience 應用程式套件的一部分，可與 Oracle Enterprise Performance Management (EPM) 套件中的財務和人力規劃模組緊密連結。企業可以使用這些銷售規劃工具，即時瞭解銷售團隊的績效。藉助這些工具，銷售主管可以為大型團隊和個別銷售代表設置、分析和調整配額。他們還可以使用這些應用程式來改進預測、調整區域分配、生成潛在客戶、消除瓶頸、確定有效的策略，並與其他業務部門保持一致。Oracle 的雲端銷售規劃解決方案利用資料和 AI 的強大功能，為銷售主管提供了過去難以實現的深度洞察。

銷售規劃常見問題

在 COVID-19 疫情期間，銷售活動發生了哪些變化？
由於疫情導致的封鎖、社交距離措施和旅行限制，線上銷售轉型加速發展。雖然有些人對人際互動的減少感到惋惜，但對於銷售規劃人員來說，越來越多的線上交易產生的資料流卻是一大福音。

銷售規劃如何擴展到銷售組織之外？
銷售規劃人員需要與財務主管密切合作，確保財務長設定的收入目標轉化為可達成的銷售配額。他們還需要與 HR 部門協調，提供能夠激勵銷售代表的薪酬方案，同時與行銷部門合作，確保使用統一的資訊來吸引客戶。

如何設定銷售配額？
銷售規劃人員根據財務部門和管理層下達的收入目標，為區域、團隊和個人設定配額。

哪些技術正在革新銷售規劃？
銷售活動的複雜度日益增加，促使人們採用與企業財務、人力資源、行銷、績效管理和其他應用程式整合的雲端規劃解決方案。當銷售部門在這些整合應用程式中填充了來自銷售自動化平台中的高品質資料後，就可以利用 AI 來改進預測、完善執行計畫，並為與客戶面對面溝通的銷售代表提供有價值的洞察。