銷售區域最佳化的定義

對於大多數企業而言，「銷售區域」(sales territory) 一詞指特定銷售代表負責的地理區域。例如，汽車銷售代表的銷售區域可能涵蓋美國的多個州，而全球企業可能會根據洲、國家或地區組合劃分銷售地區。

銷售區域最佳化聚焦於企業應如何為銷售代表劃分銷售區域 (或者在某些情況下，這指的是劃分客戶名單)，以最大限度地發揮每個銷售代表的潛力，推動他們取得成功。銷售區域最佳化考慮的因素包括與當前客戶的距離、高價值目標客戶的數量，以及已經熟悉公司品牌的潛在客戶的品質。最終的目標是實現最大的覆蓋範圍，同時確保每個代表都有可實現的目標，并且出差前往指定區域是切實可行的。

什麼是銷售區域最佳化？

銷售區域最佳化涉及劃分區域，讓每個區域為公司帶來最大收益。大城市等人口密度高的地區，可能比農村地區產生更多的收入，但通常需要更大的銷售團隊覆蓋範圍。氣候會影響產品的銷售地點；太陽能電池板更有可能在沙漠地區銷售，而火爐更有可能在寒冷氣候地區銷售。許多其他因素也會影響特定地區的銷售機會，包括企業所處的行業、客戶需求、每個客戶的規模、可用銷售代表的數量等等。

在最佳化銷售區域時，企業必須考慮所有相關因素。目標是將正確的銷售代表分派到正確的區域和客戶，讓每個區域都能產生盡可能多的收入。

重點精華

• 銷售區域最佳化是一種劃分銷售區域的方法，讓每個銷售區域都能為公司帶來最大的收入。
• 除了地理區域之外，還有許多因素可能會影響收入的產生，包括銷售代表的經驗、市場需求、現有客戶以及各種客戶屬性 (規模、收入、產業等)。
• 企業可以分析這些屬性並對不同的場景進行建模，以確定分派和劃分區域的最佳方法。
• 當企業為每個銷售區域設定可實現的銷售目標時，則更有可能實現月度、季度或年度的整體收入目標。

為什麼銷售區域最佳化很重要？

銷售區域最佳化可協助企業在銷售區域內將正確的銷售代表分配給正確的客戶，同時為銷售代表設定切合實際、具激勵性的的銷售配額，以促進銷售目標達成。銷售區域最佳化是企業整體銷售策略的重要組成部分，如果執行到位，可以在許多方面提高效率，包括：

1. 預測：銷售區域最佳化透過將正確的區域分配給正確的銷售代表，並確保每個銷售代表在達成目標後都能獲得豐厚的報酬，從而促進企業達成收入目標。當企業更有可能達成收入目標時，財務團隊可以做出更準確的預測，並增強投資者的信心。
2. 目標設定：它有助於公平地劃分區域，以便每個代表的銷售配額是現實且可達成的。設定切合實際的目標和財務獎勵不僅能激勵銷售人員，還能避免錯失目標。
3. 成本管理：透過瞄準更有可能產生利潤的區域，銷售區域最佳化可以減少銷售代表的差旅費用，並協助企業獲得更理想的銷售投資回報。
4. 銷售績效：企業可以持續衡量每個區域的績效，並根據表現加以改進。

銷售區域最佳化的優勢

銷售區域最佳化的最終目標是協助企業達成收入目標，甚至超越目標。作為銷售策略的一部分，銷售區域最佳化還可以帶來其他優勢：

• 確保銷售代表獲得平等的區域和機會，從而提高銷售人員的保留率，並降低員工流動成本。
• 根據客戶需求、複雜程度和獲利能力提供相應的銷售支援、給予適當的關注，以提高客戶滿意度。
• 讓銷售經理能夠根據對每個區域的績效和屬性分析，快速重新分配資源或更改策略。
• 減少銷售經理的工作量，讓他們無需在銷售規劃、重新分配、客戶管理變更等方面花費太多時間，同時協助他們向高階主管解釋銷售團隊未達成銷售配額的原因。

銷售區域最佳化面臨的挑戰

銷售區域最佳化最常見的挑戰是缺乏對有效方法和原因的深入瞭解。企業通常擁有有關每個銷售代表、銷售區域和客戶的大量資料，但這些資料通常保存在試算表或孤立的系統中 (例如客戶關係管理 (CRM) 系統)，因此很難存取並加以分析。這樣一來，企業會面臨以下挑戰：

• 企業通常缺乏對其銷售區域的潛在變化進行建模的能力。執行「假設」場景的能力對於確定充分利用每個銷售區域的最佳方法至關重要。
• 要建立可靠的流程，協助經理做出正確的改變，從而提高每個區域的收入，這可能不是一件容易的事。銷售和客戶規劃應用程式可協助將該流程正規化，並使流程變得可擴展。例如，合適的軟體可協助企業根據跨客戶群、產品組或通路的統計預測方法來預測銷售量和相應的收入。
• 如果企業對特定區域做出過多變動，客戶可能會開始懷疑企業的銷售人員是否為他們的最大利益著想。有效的銷售區域管理有助減少銷售人員的重新分配和員工流動率，讓銷售代表有更多時間與客戶建立信任關係，同時增加向上銷售機會。

哪些組織會進行銷售區域最佳化？

進行銷售區域最佳化的產業包括製造、零售、物流、食品和製藥等；不過，任何依賴內部或外部銷售的企業或產業都可以將其加以利用來最大化收入。

對於快速成長的企業，銷售區域最佳化也能助其一臂之力。小型和大型企業都透過銷售區域最佳化來識別可改進的方面及增加收入，但經歷快速成長的企業可能會需要快速重新平衡工作量或雇用更多銷售代表。銷售區域最佳化可協助企業快速重新平衡現有銷售人員的客戶，以及/或將新的銷售人員指派給合適的客戶。

在公司內部，有多個角色可以從銷售區域最佳化中獲益。例如，銷售經理可以為其團隊制定策略畫，並最佳化其在關鍵區域的績效；如果經理發現某個重要區域因為大客戶太多而表現不佳，則經理可以劃分該區域，並新增第二個銷售代表。其他銷售使用者還包括客戶經理、直接銷售團隊及產品專員。區域最佳化也可協助銷售和財務主管判斷何時需要雇用更多銷售代表來協助擴展業務，以及何時需要在市場需求變化時降低成本。財務長 (CFO) 和其他財務領導者通常會審查銷售計畫並將其納入預測中，這可協助他們為投資者提供更準確的指引。

5 個區域最佳化秘訣與最佳實務

1. 為每個銷售代表和銷售區域建立可達成的目標。如果銷售代表無法根據其技能和區域屬性來達成銷售目標，他們就無法獲得有競爭力的佣金。企業可能會面臨輸給競爭對手的風險，這將導致無法實現收入目標。
2. 使用情境規劃來運行「假設」模型；您可以根據任意數量的變數 (例如客戶數量、區域規模、歷史收入趨勢等) 建立計畫模型。建立模型有助企業識別最有可能的結果，並確定銷售區域最佳化的最佳方法。
3. 如果您的企業使用試算表來將銷售區域最佳化，請考慮升級至專門建置的雲端應用程式。如果您已經在考慮或使用軟體，請利用人工智慧、機器學習和地理資訊系統 (GIS)，使用進階資料維度 (例如帳戶分數) 來對應和平衡銷售區域。
4. 持續為企業領導層和營運團隊提供與銷售區域有關的績效資料。每週或每月報告是銷售團隊的標準報告，而即時儀表板可以協助領導團隊在必要時更快地回應。
5. 您還可以建立一致的流程，在必要時進行區域變更，並將這些變資訊更傳達給客戶。

透過銷售區域最佳化增加收入

無論您使用多少因素來定義銷售區域，當您可以透過強大的「假設」分析輕鬆執行區域指派時，您的公司就可以從中獲得優勢。具有內建人工智慧和機器學習功能的情境規劃軟體可以協助企業對現有銷售區域的潛在變化進行建模，發揮每個銷售區域的最大價值。銷售績效管理軟體提供進階工具，以協助管理獎勵薪酬、銷售區域及銷售配額。當企業整合並搭配使用這些應用程式時，則可以將銷售覆蓋範圍與企業的銷售策略保持一致，以推動收入成長。

銷售區域最佳化可協助企業領導者劃分區域和客戶，從而提高每個銷售代表的潛力，推動他們取得成功。銷售區域最佳化可協助企業實現最大的覆蓋範圍，同時確保每個代表都有可實現的銷售目標，從而推動企業的利潤成長。

銷售區域最佳化常見問題

如何有效管理銷售區域？
為了有效地管理銷售區域，企業應該制定行動計畫，劃分區域，將銷售代表分派到正確的區域，定期評估結果，並進行更改以實現每個區域的銷售最佳化。

如何增加某個銷售區域的銷售量？
若要增加特定區域的銷售額，企業應確定導致銷售代表在該區域成功 (或失敗) 的因素，並對此進行更改，以提高銷售業績。

什麼是銷售區域對應？
銷售區域對應是確定具有特定邊界的地理區域，並將其指派給銷售人員或團隊的過程。

銷售區域的設計方法有哪些？
設計銷售區域涉及匯總和分析可能影響銷售的資料，包括區域規模、客戶的獲利能力、特定區域的產品適用性、該區域內潛在客戶的購買力、客戶評分、銷售代表的經驗等。