Como o CPQ impulsiona as vendas
Desafios de vendas
- Ciclos de vendas mais longos devido ao aumento da complexidade de produtos e preços, lacunas com sistemas de CRM e back-office e representantes inexperientes prolongam o processo de vendas.
- Menos tempo com os clientes devido à configuração manual e preços de cotações, gargalos de aprovação, alta rotatividade de representantes, dados de vendas desarticulados espalhados por sistemas desconectados e processos internos complexos levam a declínios drásticos na produtividade de vendas.
- Cotas não atendidas, taxas crescentes de erros de cotação e imprecisões de pedidos devido à falta de informações em tempo real sobre preços e estoque, resultando em mais correções de pedidos e devoluções de produtos.
- Redução do lucro por conta das inconsistências no preço, descontos oferecidos sem controle algum, aumento da burocracia para aprovação e realização do negócio, além de menor volume/tamanho de cada pedido.
No nosso cenário atual, os clientes querem experiências de compras que sejam rápidas, precisas e convenientes. Eles estão se educando durante todo o processo de compra com informações de alta qualidade, o que significa que, no momento em que se envolvem com um representante de vendas, eles já podem ter tomado uma decisão de compra.
Além desses esforços educacionais e das crescentes expectativas dos clientes, os profissionais de vendas enfrentam um processo de cotação ao pagamento cada vez mais complexo, dividido em várias camadas. Segmentos de clientes diferentes - grandes empresas, agências governamentais, pequenas e médias empresas - exigem abordagens diferentes para preços, configuração e cotação, bem como envio, visibilidade e faturamento dos pedidos. Os canais de vendas se multiplicaram para incluir sites de comércio eletrônico e distribuidores, parceiros, revendedores e VARs com programas de parceiros cada vez mais complexos.
A sua velocidade de responda às necessidades dos clientes determina se o negócio será concluído ou abandonado. Ofereça uma experiência do cliente (CX) superior e consistente em vários canais e ganhe clientes cada vez mais fiéis. Torne esse processo longo, complicado e sem coerência, e você começará a perder negócios para os seus concorrentes.
CRM e CPQ
As empresas investiram tempo e dinheiro em soluções CRM para atender a essas novas demandas. O CRM é ótimo para rastrear as atividades que movem uma oportunidade durante o ciclo de vendas e gerenciar os relacionamentos com os clientes depois que um acordo é fechado. No entanto, uma solução CRM sozinha não é suficiente porque as equipes de vendas ainda enfrentam desafios de vendas clássicos: ciclos de vendas longos, taxas de sucesso mais baixas, cotas não atendidas, menos tempo gasto com clientes e margens em declínio.
O CPQ impulsiona as vendas
As soluções Configure, price, quote (CPQ) começa onde o CRM termina, com o desenvolvimento de uma ponte bastante útil entre os sistemas de back-office e sistemas de terceiros que são essenciais. O CPQ centraliza e automatiza os dados do cliente, preços e descontos de produtos, renovações de contrato e regras de negócios; ele disponibiliza dados de produtos em tempo real para que os representantes de vendas tenham tudo ao alcance dos dedos para responder rapidamente às necessidades do cliente. Com o CPQ, as equipes de vendas podem aumentar o desempenho, vender mais e reconquistar o controle, reduzindo os atritos dentro do ciclo de vendas e eliminando os erros.
Os negócios são105%maiores quando o CPQ é utilizado
É necessário 27%menos tempo para produzir uma cotação com CPQ
Existe uma melhora de 33% sobre a produtividade de orçamentos com o CPQ
Fonte: A Guide to CPQ: Process, Implementation, Benefits, FAQs and More
O CPQ ajuda a aumentar o desempenho dos vendedores
A realidade é que muitos representantes de vendas gastam somente um terço do tempo vendendo. Os dois terços restantes são gastos em tarefas administrativas, procurando informações de vendas em planilhas e configurando e precificando produtos usando planilhas ou e-mails.
Se 50% dos negócios fossem atribuídos a quem respondesse primeiro, as atividades que não estão relacionadas às vendas levam tempo, além de custar dinheiro. Para obter vantagem competitiva, você deve fazer cotações precisas em tempo real, perceber potencial para cruzar vendas e criar novas oportunidades.
Com 86% dos clientes dispostos a pagar mais por uma grande experiência, também é fundamental criar e manter uma conexão emocional autêntica com seus clientes. HIstoricamente, os representantes de vendas trabalham sobre a criação de relacionamentos e ofertas competitivas. No cenário atual, é necessário ajudar os clientes com suas necessidades e seus problemas. Como resultado, os representantes de vendas, especialmente aqueles em ambientes de vendas B2B, transformaram-se em consultores de vendas que podem sugerir os produtos certos automaticamente sem precisar se remover das interações do cliente para um treinamento intensivo sobre produtos.
Como o CPQ ajuda os vendedores a serem mais produtivos
A tecnologia de configure, price, quote (CPQ) pode eliminar processos manuais. Sem a necessidade de atualizar manualmente as planilhas e conectar sistemas os CRM e ERP que não estão interligados , os representantes de vendas podem fazer cotações com maior precisão e personalizá-las em questão de minutos, e não mais em dias. Com a venda guiada (PDF), os representantes de vendas podem rapidamente se transformar em consultores de vendas e fazer cotações em configurações de produtos comuns com pouca ou nenhuma orientação dos especialistas em produtos.
Com recursos móveis e integração com sistemas de automatização de vendas, os representantes não precisam mais ficar presos em suas mesas. Agora eles têm uma ferramenta CPQ robusta e móvel que os ajuda a criar ofertas e propostas personalizadas com o cliente, criando um processo realmente colaborativo, da cotação ao pedido, que é 100% preciso.
Como o CPQ ajuda a aumentar os lucros
Será que o medo de não atingir os seus números deixam você acordado à noite? Você não está sozinho. Cerca de 6 em cada 10 representantes de vendas cumprem sua cota, mas apenas 14% deles estão confiantes de que conseguirão atingir suas metas. Canais de vendas desconectados, erros de preço e cotação e descontos acima da média corroem as práticas de vendas das empresas. Para se diferenciar e aumentar a lucratividade, as equipes de vendas devem encontrar novas maneiras de aumentar as vendas gerais, fechar negociações maiores com margens mais altas, responder mais rapidamente às necessidades dos clientes e exceder as expectativas dos stakeholders.
Elimine erros de cotação
Crie um orçamento para um negócio complexo requer dados de diversas fontes e canais, aumentando a margem para erros. Elimine livros de preços e planilhas, e partir para a automatização do processo com o CPQ, para deixar os fluxos de trabalho mais sistemáticos. Crie pedidos precisos, aumente as taxas de sucesso e atenda às cotas.
Não deixe valor para depois
Os clientes que desejam finalizar uma compra, fazem outras aquisições de última hora, sempre que ofertados. Assim, os vendedores podem, imediatamente, aproveitar todas as oportunidades de venda incremental e venda cruzada com o CPQ. O software rastreia os pedidos anteriores e faz recomendações adicionais de compras. Quando os representantes de vendas recomendam o produto ou serviço correto, eles podem engordar os negócios, aumentando as margens.
Controle desconto arbitrários
Devido às várias regras de negócios sobre desconto, a maioria das empresas mantém várias listas de preços - por localização geográfica, volume ou canal - o que complica a precificação ainda mais. Com o CPQ, as melhores equipes de vendas podem implementar controles de preços, eliminar os erros com preços para não perderem receitas, nem clientes.
Como o CPQ ajuda as empresas a recuperar o controle
Reduza o atrito e erros em larga escala para aumentar o seu crescimento
Além de atender as expectativas dos clientes, os representantes de vendas também podem entregar cotas de vendas mais altas. Eles podem mudar de preço por causa de um concorrente ou oferecer descontos na hora ou com base em dados antigos. Adicionar novos modelos de preços de assinatura, parceiros de vendas, pouca visibilidade das transações e práticas de vendas pode se tornar muito complexo. A complexidade acaba com os recursos e colocam as empresas em uma situação de risco. As equipes de vendas não podem deixar a lucratividade e a produtividade ao acaso, por conta disso elas precisam tomar as rédeas com o CPQ.
Acabe com os achismos no processo de vendas
Manter-se atualizado com os regulamentos e seu impacto nas configurações do produto pode ser uma batalha acelerada. O CPQ ajuda as equipes de vendas a corrigi-lo na primeira vez, garantindo que as regras e procedimentos relacionados a produtos, preços, descontos e ofertas sejam estritamente seguidos. Isso significa que todos os usuários dos canais estão alinhados com os regulamentos corporativos e nacionais, além de as exceções aos padrões serem devidamente auditadas e controladas. Este nível de transparência não só dá tranquilidade aos vendedores, mas reduz a exposição a reclamações e penalidades financeiras se algo for contestado.
Replique o sucesso dos melhores desempenhos
A rotatividade para o pessoal de vendas é de 35%. Muito mais alta que a média para todas as demais indústrias, que chegam a 13%. O tempo médio de permanência de um representante de vendas é de apenas 18 meses, o que significa que os seus melhores talentos estão deixando você antes que eles possam se tornar, de fato, os seus melhores vendedores. Pode ser difícil replicar o sucesso dos melhores executores, se você não tiver as ferramentas para avaliar objetivamente quais comportamentos vencedores valem a pena duplicar. Com o CPQ, as melhores organizações da categoria têm 90% mais chances de replicar seus "jogadores A", documentando os detalhes que contribuíram para o sucesso. Ter conversas, propostas e ofertas configuradas dos ganhos anteriores disponíveis para toda a equipe ajuda a reduzir o tempo de integração do representante de vendas, aumenta o envolvimento dos funcionários e garante que os representantes sigam os procedimentos que os manterão alinhados com as metas corporativas.
Reduzir as incertezas e as mudanças é difícil com a alta na demanda e intensificação de fatores competitivos. No entanto, a solução CPQ correta facilita o controle do comportamento correto durante as vendas, reduz os riscos e ajuda na recuperação do controle.
10 elementos que CPQ deve ter
- 1. Configurações para web e para lead
- 2. Autoadministração descomplicada
- 3. Recursos de autoatendimento, comércio eletrônico e canal de parceiros
- 4. Desenvolvido em uma única plataforma
- 5. Recursos para implementação global rápida
- 6. Suporte a preço de contratos e assinaturas
- 7. Recursos para negociação de contratos personalizáveis
- 8. Assistentes de vendas
- 9. Integração CRM, automatização da força de vendas (SFA) e ERP
- 10. Modelos e especialidade específicas para cada indústria
Avance para o próximo passo nessa competição para ganhar
Se você vende por meio de equipes de vendas diretas, parceiros de canal ou vitrines virtuais, seus processos de vendas provavelmente estão se tornando mais complexos à medida que os clientes demandam mais. Um sistema CRM ajudará você a se manter nos trilhos. No entanto, você ainda precisará do poder de uma solução CPQ avançada para se tornar realmente bem-sucedido.
O Oracle Configure, Price, Quote é a única solução de CPQ completa que capacita sua equipe com novos recursos e os define em um caminho para o desempenho sobre o pico de vendas. Com o Oracle CPQ, é possível gerar pedidos precisos em minutos, reduzir os ciclos de vendas, aumentar o tempo de venda do representante e obter margens mais altas - tudo isso em um processo ágil que os concorrentes não conseguem corresponder. Somente o Oracle CPQ elimina as lacunas entre os sistemas de CRM, SFA e ERP, aumentando ainda mais a eficiência, as margens de lucro e o sucesso das vendas.
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